销售潜在客户：建立销售管道的专家技巧和方法

有效的 B2B 潜在客户策略指南

在当今的 B2B 世界中，仅仅希望电话铃响起是不够的。保持销售管道畅通是实现增长的绝对基础，但现在比以往任何时候都更加困难。买家精明、忙碌，而且被各种信息淹没。他们早在与您交谈之前就会自己进行调查。

因此，掌握销售潜在客户--积极寻找潜在客户--绝对至关重要。这不仅仅是另一项任务，而是推动收入、提供市场洞察力和启动整个销售流程的引擎。掌握正确的方法，您就能以更低的成本获得更多合格的潜在客户。

然而，如果弄错了，你就只能浪费时间和金钱去追逐幽灵。糟糕的数据和无效的方法会耗费资源，直接导致错过目标。本指南提供了掌握 B2B 销售潜在客户的清晰路径，涵盖了从定义和技巧到建立流程和利用正确工具的方方面面。

让我们深入了解。👇

了解基本知识：什么是销售探询？

让我们先明确它的定义：

销售潜在客户是您识别潜在客户并与之展开对话以创造新商机的方式。这是销售管道的第一步。

不只是我这么定义它，专家们也这么认为：

• Gartner 称其为 "销售流程的第一步，包括识别和联系潜在客户"。
• HubSpot： 将其定义为 "通过寻找潜在客户或买家......启动和发展新业务的过程"。
• Salesforce： 将其视为 "寻找可能的客户......销售代表利用拓客来扩大潜在客户群的规模"。

在 B2B 领域，这意味着要找到合适的公司，弄清它们是否合适，并与这些组织内部的关键人物取得联系。

目标很简单： 引导潜在客户进入您的销售漏斗。

线索与潜在客户：了解关键区别

这一点绊倒了很多团队，但它对提高效率至关重要。

• 领导： 不合格的联系人。某人 也许 适合，但您尚未确认他们的兴趣或适合性。通常由市场营销产生（如网站下载、活动列表）。如果大多数潜在客户（甚至可能是 79%！）从未转化为销售，请不要感到惊讶。B2B 潜在客户通常只有姓名、电子邮件和公司名称。
• 展望未来 您已经合格的潜在客户。他们符合特定的标准，表明他们值得你花费时间。他们通常符合你的理想客户档案（ICP），有潜在需求、预算和购买权限（或影响力）。Gartner 将潜在客户称为 "符合特定条件的潜在客户，这些条件表明他们有购买的能力和可能性"。

这有什么关系？将宝贵的销售时间集中在合格的潜在客户身上，而不是追逐每一个潜在客户，这能显著提高效率和转化率。销售团队的工作通常是通过潜在客户资格鉴定将这些原始潜在客户转化为真正的机会。

这种差异也会造成销售和营销之间的摩擦。市场营销可能注重潜在客户数量，而销售则需要合格的潜在客户。对合格潜在客户的明确、一致的定义（通常基于您的 ICP）对于阻止销售代表将时间浪费在毫无结果的潜在客户上至关重要。

从这里开始：定义您的理想客户档案 (ICP)

在与任何人联系之前，最重要的一步就是确定你的理想客户档案（ICP）。

这不仅仅是任何客户--这是对完美公司的详细描述，它能从您这里获得最大价值，并给予您可观的价值回报。

您的 ICP 是所有有效探矿的基石。

为什么您绝对需要 ICP

• 集中精力 将您的销售工作（和预算）引向最有可能实现转化并持续合作的客户。不再浪费时间在不合适的客户身上。
• 实现个性化： 了解理想客户的痛点、目标和具体情况，就能有效地定制信息。一般的推销会被忽略。
• 提高引线质量： 以符合 ICP 要求的公司为目标，自然会为您带来更好的潜在客户，从而提高转换率。
• 调整销售与营销： 共享的 ICP 让每个人都瞄准同一个目标，从而使市场推广更加顺利。

B2B ICP 的关键部分

可靠的 ICP 通常包括

• 公司数据： 行业、公司规模（收入或员工人数）、地点、预算指标。
• 技术统计： (如果相关）他们目前使用什么技术栈？这有助于确定兼容性。
• 需求/痛点： 您的产品或服务能为他们解决哪些具体的业务挑战？
• 行为信号 他们如何研究解决方案？是什么触发了购买（如资金、扩张、新员工）？他们如何参与？
• 目标/目的： 他们的战略目标是什么？

如何构建您的 ICP

这是一项数据驱动的工作：

1. 分析你的最佳客户 看看你最满意、最赚钱、保留时间最长的客户。使用您的 客户数据库软件 - 谁的订单价值最高、销售周期最短、转化率最高？找出共同点。
2. 收集定性见解： 与这些理想客户交谈。他们为什么选择你？他们成功的原因是什么？同时，采访您的内部销售、营销和客户成功团队，了解他们的见解。
3. 定义买家角色（在 ICP 内）： 确定理想公司中参与采购的关键人物（角色、头衔）（采购委员会：冠军、决策者、影响者、阻碍者）。创建角色，详细说明他们的职责、目标、挑战以及他们喜欢的沟通方式。
4. 使用模板： 将所有内容整理成每个人都能使用的清晰的 ICP 模板。(记住：ICP = 理想 公司人格 = 理想 人品 在该公司内部。先定义 ICP）。

至关重要的是，您的 ICP 并不是一成不变的。市场在变化，需求在发展。利用持续的客户关系管理数据分析（胜率、交易规模、终身价值）以及销售和客户的反馈意见，定期审查和更新 ICP。

过时的 ICP 会浪费精力。保持 ICP 的新鲜度可确保您的潜在客户群与现实保持一致。

选择你的武器关键的 B2B 潜在客户挖掘技巧

确定了 ICP，就该选择推广方法了。B2B 潜在客户拓展通常使用外联（主动拓展）和内联（吸引感兴趣的潜在客户）技术。大多数成功的策略都是混合使用。

对外探询技巧

想走出去主动开展外联活动吗？有几种屡试不爽的方法：

冷拜访

• 它是什么？ 给以前未与您联系过的潜在客户（符合您的 ICP）打电话。是的，它在 B2B 中仍有一席之地。
• 最佳做法： 先做调查！通常情况下，我们的目标并不是在第一次通话时就达成交易，而是要促成一次探索会议。要有一个灵活的框架（而不是死板的脚本），并积极倾听。时机很重要（下午晚些时候可能更好）。坚持就会有回报--可能需要多次尝试（有消息称平均 8 次）才能联系到对方。
• 洞察力： 虽然具有挑战性，但给对你有一定了解的潜在客户打电话（"热电话"）会大大提高成功率。有趣的是，许多高级管理人员（57% 的 C 级/副总裁）实际上更喜欢电话联系。此外，78% 的决策者承认，他们会从潜在客户那里接受会面。 冷拜访 或发送电子邮件。

冷电子邮件

• 它是什么？ 向潜在客户发送未经请求但个性化的电子邮件。这仍然是一种非常流行和有效的 B2B 方法。
• 最佳做法： 个性化是关键。一般的电子邮件都会失败。首先要有一个引人注目的个性化主题行。邮件要简明扼要，重点解决他们的具体问题（"问题-建议-解决 "框架可提供帮助），并包含一个清晰的 "行动呼吁"（CTA）。发送前的研究对于个性化至关重要。持续的增值跟进至关重要。 电子邮件模板 节省时间，但 必须 可以定制。使用方法 电子邮件跟踪工具 有助于衡量兴趣。
• 洞察力： 电子邮件是 80% 的买家首选的联系方式。个性化电子邮件的打开率要高得多（高出 26%）。人工智能工具的出现有助于大规模制作个性化电子邮件。

社交销售

• 它是什么？ 利用社交媒体（尤其是针对 B2B 的 LinkedIn）寻找、联系、了解和培养与潜在客户的关系。非常适合 LinkedIn 潜在客户生成.
• 最佳做法： 注重建立关系和信誉，而不是硬性推销。分享有价值的内容、参与群组、个性化联系请求。参与潜在客户的活动 之前 直接连接。像 LinkedIn Sales Navigator 这样的工具往往是认真工作的必备工具。 将 LinkedIn 与 CRM 整合如 Salesflare LinkedIn 侧边栏简化了这一点。
• 洞察力： 积极参与社交销售的销售人员的业绩往往优于同行（在一项研究中为 78%）。有 82% 的买家会在对外联活动做出回应之前，在 LinkedIn 上查看供应商。

交流与活动

• 它是什么？ 在行业会议、贸易展、网络研讨会上或通过现有网络与潜在客户建立联系。
• 最佳做法： 战略性规划：选择您的 ICP 经常出现的活动。注重真正的联系。准备吸引人的材料。最重要的是，在活动结束后及时跟进。不要忘记您现有的网络--请求介绍！

进站协助式探矿

以下方法通常始于市场营销，但能为销售创造潜在机会：

• 温暖外联： 联系已经表现出兴趣（访问过网站、下载过内容）的潜在客户。他们通常更容易接受。
• 转介： 请满意的客户或联系人介绍。这些线索往往具有内在的信任，非常有价值。
• 内容营销与搜索引擎优化： (主要是营销）有价值的内容可吸引潜在客户。销售人员可以利用这些内容进行推广。搜索引擎优化可帮助潜在客户找到您。
• 问答论坛 / 社区参与： 参与在线活动，展示专业知识并建立信任。
• 对话式销售/即时聊天： 通过聊天与网站游客进行实时互动，可捕捉到游客的高度兴趣。

请记住，渠道比执行更重要。一般的 "喷洒和祈祷 "都会失败。成功来自个性化、相关性和价值。

这需要研究、倾听、沟通技巧以及对技术的巧妙使用，如 CRM 。

打造你的引擎创建可重复的销售潜在流程

掌握技巧固然好，但将技巧融入结构化、可重复的流程中，才能获得持续、可扩展的结果。拥有正规销售流程的公司发展更快。一个明确的流程可以防止随意性，并使潜在客户与您的目标保持一致。

以下是一套全面的 B2B 潜在客户挖掘流程：

1.定义 ICP 和买家角色（基础）

这是第一步。根据数据（公司统计数据、需求、客户关系管理（CRM）中的过往成功案例）和定性分析，明确您的目标客户。这将有助于后续工作的开展。

2.生成信息/建立列表

根据您的 ICP，创建有针对性的公司和联系人列表。使用 B2B 数据提供商、LinkedIn Sales Navigator、挖掘您的 CRM 或识别网站访客。对这些线索列表进行细分，以进行个性化推广。Salesflare 的内置 电子邮件查找器等工具可帮助查找联系人信息。

3.研究与鉴定

在开展外联活动之前，研究目标公司和联系人。了解他们的业务、近期新闻、潜在痛点和主要参与者。使用网站、LinkedIn、新闻报道。这对于确定他们是否真正符合您的 ICP，是否有需求、预算和权限至关重要（使用 BANT 或 CHAMP 等框架）。

4.确定优先次序

并非所有潜在客户都是平等的。根据 ICP 适合度、交易规模、参与程度（网站访问量、客户关系管理中跟踪的电子邮件打开次数）或紧迫性对他们进行评分或排名。这样可以将精力集中在最佳机会上。许多销售 CRM，包括Salesflare，都提供基于参与度的潜在客户评分功能。

5.准备外联活动

为优先考虑的潜在客户制定计划。选择最佳渠道（电子邮件、电话、社交），并根据研究结果制作个性化信息。注重价值和解决问题，而不仅仅是推销功能。

6.进行首次外联（第一次接触）

执行计划中的首次联系。我们的目标通常是开始对话、建立友好关系并安排一次探索电话，而不是立即进行销售。

7.跟进和培养

这就是坚持的回报。系统地跟进最初没有回应的潜在客户。研究表明，大多数销售需要多次跟进（5 次以上），但许多销售代表在尝试一次后就放弃了。每次跟进都应提供价值。使用结构化序列或节奏，通常通过销售潜在客户工具或CRM自动化工作流，如Salesflare中的工作流。长期培养合格但尚未准备就绪的潜在客户。

8.跟踪与分析

在 CRM 中记录所有潜在客户挖掘活动（电话、电子邮件、会议）和结果。这一点不容商量。跟踪关键指标：外联量、回复率、预定会议、转换率。客户关系管理使销售跟踪变得更加容易。

9.学习与优化

定期分析跟踪数据。哪些有效？哪些无效？哪些渠道、信息或名单部分表现最好？利用这些洞察力来完善您的 ICP、角色、资格、信息传递和整体流程。这就形成了一个持续改进的循环。

这一过程并非严格意义上的线性过程，而是迭代过程。从跟踪中获得的洞察力会反馈到完善之前的步骤中。技术，尤其是您的客户关系管理，对于整合这些阶段、集中数据并确保顺利交接，从而将潜在客户开发转化为数据驱动系统至关重要。

克服障碍：驾驭常见的探矿挑战

对于约 40% 的销售代表来说，潜在客户是非常困难的，可能是销售工作中最困难的部分。了解常见的障碍有助于你做好准备。

挑战 1：寻找高质量线索

获得足够多的好线索（而不仅仅是大量联系人）很难。营销线索可能不合适，而购买的名单往往不准确（超过 40% 无效联系人！）。目标定位不准确往往是根本原因。

• 解决方案 强大的 ICP 至关重要。使用高质量的数据源（意图数据、良好的 B2B 数据库、您的 CRM）。实施销售线索评分。使销售和营销部门在潜在客户定义上保持一致。客户关系管理（CRM）有助于细分和跟踪潜在客户质量。

挑战 2：接触决策者

在复杂的 B2B 交易中，找到合适的人是一件棘手的事情。您需要与守门人周旋，了解拥有多个利益相关者（通常为 5-7 人以上）的组织。

• 解决方案 研究组织结构。使用 LinkedIn Sales Navigator 等工具。与守门人建立良好关系。利用推荐人。针对决策者的角色进行个性化推广。使用多渠道方法。

挑战 3：获取回应/消除噪音

买家被轰炸。一般的宣传会被立即删除。打开率和回复率低是普遍现象。

• 解决方案 超个性化。撰写引人注目的主题行。关注价值和解决问题。使用多种渠道。持续但礼貌地跟进（57% 欣赏不咄咄逼人的跟进）。测试并优化你的信息传递。使用以下工具 电子邮件跟踪 看看什么能引起共鸣。

挑战 4：保持一致和管理时间

有效的潜在客户开拓需要专注、持续的努力。但其他任务似乎总是更紧迫，而行政工作又占用了销售时间。

• 解决方案 锁定特定的时间段进行潜在客户招募。使用 客户关系管理自动化 处理重复性任务（数据录入、提醒、电子邮件安排）。建立可重复的工作流程。考虑为规模较大的团队配备专门的销售开发代表 (SDR)。

挑战 5：处理拒绝和保持动力

你会经常听到 "不"。这会打击士气，导致许多代表过早放弃。

• 解决方案 建立复原力。关注你能控制的活动（电话、电子邮件），而不仅仅是结果。庆祝小的成功。寻求反馈。了解这部分是数字游戏，但质量能推动结果。

挑战 6：管理数据的准确性

保持潜在客户信息的准确性和条理性是一场持久战。数据衰减得很快。糟糕的数据会浪费时间并损害您的声誉。

• 解决方案 客户关系管理必须是唯一的真相来源。使用数据丰富工具。定期执行数据清理流程。尽可能实现数据录入自动化--这是 CRM 的核心优势，例如 Salesflare它能自动从电子邮件、日历和社交资料中提取数据。

注意到这些挑战是如何联系在一起的吗？糟糕的线索会增加获得回复的难度，糟糕的数据会损害个性化。解决基础性问题（ICP、流程、数据质量）通常有助于解决所有问题。技术，尤其是客户关系管理，是解决这些相互关联问题的关键因素。

放大你的努力：客户关系管理（CRM）如何改变潜在客户挖掘方式

试图通过人工方式管理现代 B2B 潜在客户挖掘工作不仅效率低下，而且难以扩展。技术，特别是客户关系管理 (客户关系管理) 系统至关重要。

客户关系管理系统是销售工作的中心枢纽，管理着整个潜在客户生命周期。它将分散的活动转化为简化的数据驱动流程。以下是CRM对潜在客户挖掘的主要优势：

• 集中数据和组织： 在一个地方整合所有潜在客户信息（联系人、互动、交易）。消除了各自为政的现象，提供了一个全面的视角，改善了团队合作。类似 CRM 的功能 Salesflare 自动从电子邮件、日历和社交资料中收集数据，减少手动输入。它能在清晰的时间轴上显示所有内容。
• 重复性工作自动化： 通过自动完成数据录入、记录电子邮件/会议和发送提醒等管理工作，节省大量时间（每天可能需要数小时）。
• 加强外联和参与： 实现更有效、更个性化的大规模推广。寻找集成了以下功能的客户关系管理软件 电子邮件跟踪网站跟踪、电子邮件模板、个性化电子邮件序列和侧边栏，以实现以下功能 电子邮件/展望 和 LinkedIn 这样您就可以在收件箱/社交平台上工作。
• 改进线索管理和优先排序： 帮助组织 销售管道 并专注于最佳机会。好的客户关系管理软件可提供可视化拖放管道、基于参与度的潜在客户评分以及高级过滤功能。
• 有效跟踪和性能分析： 获取数据，用于衡量效果、发现瓶颈和优化战略。 销售分析 数据驱动。
• 无缝集成： 与其他重要工具（电子邮件、日历、营销自动化等）连接，实现流畅的工作流程。

仅仅购买 CRM 是不够的。您需要明确的流程、团队对使用好 CRM 的承诺（尤其是数据卫生）以及适当的培训。

尽管如此，简单易用的 CRM（如Salesflare）可将数据输入量降至最低，有助于降低采用障碍，并使技术与您的流程更容易连接，从而取得实际效果。

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Jeroen Corthout

联合创始人兼首席执行官 于 Salesflare

我是 Salesflare的智能销售 CRM。我喜欢自动化销售、打造精美的产品，以及撰写有关这些主题的文章。

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