Como marcar e conduzir reuniões de vendas como um profissional

Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Quatro

Você definiu seu público-alvo, construiu sua lista de leads B2B e começou a aquecê-los para o ciclo de vendas. A próxima etapa óbvia é ser capaz de agendar e conduzir reuniões de vendas para fechar o negócio. Mas como gerenciar todos os seus leads, desde o agendamento de uma chamada com cada lead até a preparação de um deck de vendas para eles e a realização da demonstração perfeita sem perder a chance de convertê-los?

Esta postagem é a Parte Quatro de uma nova série Masterclass sobre como criar seu pipeline de vendas. A criação de um forte propaganda de vendas é a chave #1 para o sucesso das vendas. É por isso que criamos esse guia passo a passo indispensável, para ensiná-lo a criar seu pipeline da maneira correta.

- Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B

Nesta quarta parte da série, vamos orientá-lo sobre como agendar e conduzir reuniões de vendas sem perder a cabeça.

 

1. Automatize o agendamento de suas reuniões de vendas

Encontrar um momento comum de disponibilidade para uma reunião de vendas entre você e seu lead pode ser frustrante. Muitas vezes, vocês acabam pedindo alternativas um ao outro incessantemente por e-mail e chat. Agora imagine expandir esse esforço para todo o seu pipeline de leads B2B. Você acabará desperdiçando muito tempo valioso que poderia ter gasto na geração de mais leads e na preparação de um discurso de vendas.

Simplificando, o agendamento de reuniões de vendas pode ser frustrante e uma perda de tempo.

É por isso que você precisa definir algumas regras para suas reuniões de vendas e começar a aproveitar a automação para fazer mais.

Algumas ferramentas incríveis para tornar o agendamento de suas reuniões muito mais fácil

• Calendly: Uma ferramenta de agendamento automatizada que permite que você defina suas preferências de disponibilidade, compartilhe o link do seu calendário com os leads e permita que eles escolham um horário que também lhes seja conveniente. A ferramenta também permite que você defina diferentes períodos de tempo para as reuniões de vendas (por exemplo, 30 minutos, 1 hora etc.) e se integra facilmente a um calendário de sua escolha.

• x.ai: Imagine ter um assistente pessoal que se encarrega de agendar todas as suas reuniões de vendas. O x.ai criou um software de agendamento inteligente que aprende exatamente quando, onde e quanto tempo você gostaria que fosse uma reunião de vendas. Ele faz isso com base em sua conversa por e-mail ou aplicativos de bate-papo. Tudo o que você precisa fazer é manter seu assistente em contato.
• Clara: Esse funcionário virtual aprende com sua comunicação com o lead por e-mail para poder agendar sua reunião de vendas. A interface de linguagem natural torna praticamente impossível perceber que o remetente é, na verdade, uma IA.

Há ainda mais ferramentas, como Need To Meet, Mixmax, Schedule Once e outras que você pode usar para automatizar o agendamento de suas reuniões de vendas. A ideia é poupar tempo com as habituais idas e vindas e se concentrar no que mais importa: a conversa.

 

2. Adicione os leads ao seu CRM

Enquanto eles ainda são clientes potenciais, é uma medida inteligente adicionar seus leads B2B a um CRM (software de gerenciamento de relacionamento com o cliente). Isso o ajuda a ter uma visão geral do seu pipeline de leads. Ele também permite que você acompanhe quem precisa acompanhar criando tarefas e lembretes.

O CRM também armazena todas as informações relevantes do cliente, juntamente com anotações fáceis sobre a conversa realizada até o momento, em um único local. Esses dados podem ser usados para segmentar ainda mais seus clientes potenciais ou para conduzir conversas em reuniões de vendas com base em quando você ouviu falar de quem e sobre o quê.

Ele também ajuda as equipes de vendas a trabalharem juntas, com uma visão única da base de clientes. Isso facilita o acompanhamento de métricas de vendas importantes, como a taxa de fechamento, o ciclo de vendas, o valor do pipeline e muito mais, permitindo que você otimize sua abordagem de vendas para obter melhores reuniões.

Além de todos os itens acima, um smart CRM também o ajudará a automatizar determinadas partes do processo de vendas. Desde o controle de dados específicos do cliente até o envio de e-mails de acompanhamento, um CRM inteligente cuidará de tudo isso enquanto você se concentra em marcar reuniões de vendas com o pipeline restante.

Mas isso não é tudo.

Um CRM fácil de usar é verdadeiramente móvel e, portanto, pode ser usado em todos os dispositivos. Ele oferece todas as funcionalidades acima onde quer que você vá. Não importa se você está indo para o trabalho ou no escritório, um CRM móvel o ajuda a realizar reuniões de vendas sempre orientadas por dados.

 

3. Decida a natureza de suas reuniões de vendas

Outro fator que pode fazer ou desfazer um negócio é a sua capacidade de entender que tipo de reuniões de vendas seus clientes potenciais preferem. Eles gostariam de participar de uma rápida chamada de vídeo para uma demonstração ou prefeririam se encontrar pessoalmente?

Agora, dependendo de quem é o seu lead, da natureza do seu negócio e do seu ciclo de vendas, você também precisa escolher o tipo de reunião mais adequado para você - reunião virtual ou reunião presencial.

As reuniões de vendas virtuais ou por vídeo são ótimas se os participantes estiverem em locais diferentes e preferirem economizar tempo e dinheiro com viagens. Também são mais adequadas para aqueles que têm um tempo limitado reservado para a reunião. Você evita coisas como deslocamento e necessidade de reservar um local, concentrando-se mais em aproveitar ao máximo o tempo que tem. Tudo o que você precisa, afinal, é de uma conexão estável com a Internet.

Embora sejam definitivamente mais fáceis de conduzir, as reuniões virtuais infelizmente não funcionam para todos.

As reuniões de vendas presenciais ou ao vivo oferecem um ambiente mais livre para as empresas e os clientes potenciais se conectarem. Em comparação com as chamadas on-line, esse tipo de reunião ajuda seus clientes potenciais a se expressarem melhor com gestos e palavras capazes de transmitir a mensagem de forma mais eficaz. Obviamente, isso só é possível se todas as partes estiverem no mesmo local ou tiverem os recursos para viajar para um local comum.

Decida a natureza de sua reunião de vendas perguntando a si mesmo:

• Seus leads estão no mesmo local?
• Sua comunicação até agora foi eficaz?
• São reuniões individuais ou com um grupo?
• Você tem os recursos para reuniões ao vivo?
• O tipo de reunião que você escolher ajudará a reduzir o ciclo de vendas?
• Quanto tempo essas reuniões costumam durar? (Reuniões mais curtas tornam menos interessante passar o tempo no trajeto).

 

4. Criar uma apresentação de vendas que venda

De acordo com a Harvard Business Review, um negócio típico de vendas B2B envolve pelo menos 6,8 pessoas e nem todas elas participarão da demonstração. Algumas delas pedirão resumos na forma de um deck.

Simplificando, uma demonstração não é mais suficiente para uma reunião de vendas.

Você precisa de uma apresentação de vendas bem documentada que o ajude a transmitir sua mensagem - desde o contato com quem você tem uma reunião de vendas até o tomador de decisão real que não estava presente. Ter uma apresentação de vendas realmente ajuda a garantir que seu argumento de venda exclusivo seja transmitido como está, sem correr o risco de mudar cada vez mais com cada participante extra na comunicação.

Montar um deck de vendas eficaz não significa listar os recursos de seu produto ou sobrecarregar cada slide com informações sobre sua empresa. Significa criar um formato consumível para que o cliente em potencial entenda o que você tem a oferecer usando a narrativa.

Uma história de deck de vendas eficaz responde às seguintes perguntas:

• Qual é o problema que você está resolvendo?
• Quem tem esses problemas?
• Quais são os custos associados ao problema?
• Quais são as soluções existentes?
• Quais são as deficiências dessas soluções?
• O que mudou para oferecer uma nova solução?
• Como essa solução funciona?
• Qual é a prova de que sua nova solução funciona?
• Quanto custa?

Lembre-se de pensar como seu cliente potencial. Seu deck de vendas precisa oferecer informações suficientes para que o cliente em potencial possa entender sua oferta e como ele pode se beneficiar dela e levá-lo a uma conclusão.

É por isso que você deve seccionar seu deck de vendas com base nas perguntas acima, facilitando o consumo por todos os tipos possíveis de participantes em uma negociação de vendas B2B - desde aqueles que preferem uma leitura aprofundada até aqueles que preferem apenas ver os números.

Para lhe dar um exemplo do que realmente funciona nas reuniões de vendas, analisamos detalhadamente o deck de vendas da Zuora. Eles começam mencionando as grandes e relevantes mudanças no mundo. Isso define o tom do que eles vão falar logo no início.

Você pode conferir a postagem completa aqui.

 

5. Conduzir uma reunião de vendas de alto nível

Com o seu deck de vendas pronto, é hora de sair e conduzir uma reunião de vendas de ponta para demonstrar e vender seu produto.

Embora sua apresentação de vendas guie parte da conversa, lembre-se de que as reuniões de vendas bem-sucedidas são, antes de tudo, sobre o público; o produto vem em segundo lugar.

Algumas regras para garantir que suas reuniões de vendas acabem vendendo o produto:

• Concentre-se em seu público e não em você mesmo - Isso o ajudará a elaborar pontos-chave para mostrar como você pode ajudá-los a atingir suas metas.
• Mantenha sua reunião de vendas absolutamente clara - Do início ao fim, defina as expectativas corretas. Comece com o que você vai falar, reforce a mesma mensagem no meio do caminho e certifique-se de encerrar a reunião com uma rápida recapitulação de todas as conclusões importantes.
• Faça mais perguntas - Não use a reunião de vendas apenas para falar sobre seu produto. Use-a como uma oportunidade para entender melhor seu público, fazendo perguntas a cada passo.
• Seja um bom ouvinte - Ao fazer perguntas, certifique-se de ouvir o cliente potencial com atenção e fazer anotações. Você não quer perder algo que possa indicar uma necessidade atual deles ou uma oportunidade de conectar sua solução
• Equilíbrio entre simpatia e conhecimento - Este é um segredo que usamos. As pessoas gostam de comprar de quem gostam ou em quem podem confiar. Uma personalidade de sabe-tudo pode deixar o cliente em potencial com uma impressão negativa. Portanto, tente ser como um amigo que deseja compartilhar conhecimento, e não se exibir. Se você não sabe algo, seja honesto sobre o fato de não saber.
• Grave e transcreva suas reuniões de vendas e deixe-as registradas automaticamente no Salesflare - Você pode usar essas gravações posteriormente para analisar seu desempenho ou até mesmo enviá-las aos clientes potenciais para uma rápida recapitulação em um e-mail de acompanhamento. Isso é especialmente útil no caso de demonstrações de produtos, pois os clientes em potencial podem revê-las mais tarde.
• Mude continuamente sua abordagem - Não se torne monótono em suas reuniões de vendas. Aprenda com cada reunião e mude sua abordagem de vendas para torná-las melhores. Aprender com o mercado-alvo é a melhor maneira de vender nesse mercado.

 

Conclusão: Automatize o agendamento, mantenha o controle de seu pipeline em um CRM e concentre-se na conversa

Não importa quão bom seja o seu produto, o truque para fazer com que suas reuniões de vendas realmente convertam é concentrar-se em seus leads. Você só pode fazer isso quando se desincumbe de tarefas que acabam levando muito tempo sem resultado final - como agendar a reunião em primeiro lugar!

Usando a automação e a tecnologia inteligentes, acabe com o agendamento de reuniões de vendas para que você possa se concentrar totalmente em torná-las bem-sucedidas!

 

Já está tudo pronto para agendar e conduzir sua reunião de vendas? Bem, não se esqueça de sintonizar na próxima semana para assistir à Parte Cinco de nossa Masterclass sobre pipeline de vendas: Qualificação de leads: Como qualificar seus leads B2B e melhorar seu processo de vendas. Precisa de uma atualização? Volte e leia Parte Três: Como aquecer seus leads B2B.

Esperamos que você tenha gostado desta postagem. Se gostou, espalhe a notícia!

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