Lições (finais) aprendidas com a geração de milhares de leads no LinkedIn
Um blog convidado de Angelo Sorbello (CEO da Astrogrowth)
O LinkedIn é, sem dúvida, o canal de mídia social mais eficaz para empresas B2B.
Ele está sendo usado por mais de 610 milhões de pessoas, incluindo 46 milhões de tomadores de decisão, 17 milhões de líderes de opinião e 10 milhões de executivos de nível C.
Apesar desses números, muitos profissionais de marketing B2B e fundadores não estão vendo resultados em seus esforços de geração de leads no LinkedIn.
Pode haver várias razões para isso, desde a falta de visão em termos de seus objetivos de marketing, problemas no fechamento de vendas, até a execução deficiente.
Read on to understand how you can leverage LinkedIn’s power as a B2B channel, so you can reach your business goals faster this 2019.
O que torna o LinkedIn tão eficaz para a geração de leads B2B?
O LinkedIn é um divisor de águas para a geração de leads B2B, pois oferece aos profissionais de vendas uma maneira fácil e econômica de atingir seu mercado-alvo.
Whether through LinkedIn posts that catch your ideal customers’ attention, targeted cold outreach, or by following updates on your leads (whether they are mentioned in the news), LinkedIn enables you to reach your target audience at scale.
If you’re selling a B2B solution, there’s a good chance your target clients are on LinkedIn and they are just a connection request or an InMail away.
Para ter sucesso no LinkedIn, concentre-se em construir relacionamentos
A maneira mais rápida de não conseguir vendas em qualquer plataforma de mídia social é ignorar o senso comum ao lidar com pessoas.
Business is built on trust. But we all tend to forget this fact when we’re in front of a screen. Most of us would never approach a stranger and ask for a sale right away. Isn’t it weird how on LinkedIn, we all get unsolicited messages from people talking about how great their agency is or how many years of experience they have.
Essa estratégia de massa pode lhe render uma venda aqui e ali. Mas você nunca chegará perto de compreender o verdadeiro potencial que o LinkedIn está nos permitindo alcançar.
A verdade é que estar ativo no LinkedIn nos últimos dois anos me proporcionou belos relacionamentos com pessoas do meu setor, apresentações em podcasts e conferências que me ajudaram a comprovar minha experiência e a criar valor para meus clientes. E, o mais importante, o LinkedIn abriu caminhos fantásticos para que meu mercado-alvo descobrisse minha oferta.
Além disso, seja consistente
A consistência é fundamental quando se trata de construir relacionamentos no LinkedIn.
Postar pelo menos uma vez por semana e entrar em contato com pessoas interessantes do seu setor o levará longe nesse jogo.
Mas como você aproveita o LinkedIn para gerar leads? Há duas estratégias que você pode considerar: saída e entrada.
LinkedIn Outbound: Contato da maneira certa
Algo que gosto de fazer diariamente é tentar conhecer novas pessoas com experiências profissionais interessantes em meu setor.
Começo simplesmente enviando uma solicitação de conexão, apresentando-me e perguntando o que os mantém ocupados atualmente.
Truly listening to other people and trying to discover what they wish to accomplish before arranging a meeting in real life or over Skype, will truly help you move forward and grasp LinkedIn’s potential.
Se você administra uma plataforma, o LinkedIn pode lhe fornecer feedback ou novos usuários. Se você administra uma organização baseada em serviços, o LinkedIn pode lhe fornecer novos clientes e indicações.
Como criar uma estratégia eficaz de saída do LinkedIn em 2019
A maioria das pessoas envia apenas uma solicitação de conexão inicial e uma mensagem de acompanhamento. Mas os profissionais de vendas que colhem os benefícios do LinkedIn estão fazendo algo diferente: eles estão implementando uma estratégia de saída com vários pontos de contato.
The strategy I’ve recently used for a B2B SaaS client looked like this:
- Etapa 1: Curta, comente, endosse ou compartilhe uma de suas publicações.
- Etapa 2: Envie uma solicitação de conexão com uma mensagem bem-humorada.
- Etapa 3: Envie uma mensagem de acompanhamento. (Se eles responderem, tente fazer uma chamada com o lead).
- Etapa 4: (se eles não responderem à mensagem de acompanhamento) Repita a Etapa 1.
- Etapa 5: Localize seu e-mail e enviar um breve sequência de e-mails com softwares como Salesflare‘s email workflows (here’s some videos of their customers using it).
Além de criar vários pontos de contato com conexões individuais, amplie seu alcance para além dos executivos de nível sênior.
Por quê? As decisões de compra não estão mais vinculadas aos executivos seniores. Um artigo publicado pelo Google apontou que 81% dos não-chefes de equipe realmente têm alguma influência sobre as decisões de compra.
Added to that, B2B buyers are made up of a team of decision-makers, not individuals. This makes it a must for you to nurture awareness and trust, and address the pain points of employees across a company’s structure.
Here is a good template for doing outbound on LinkedIn we’ve been using for one of our clients:
Olá [NOME],
I’m Sal, Director of Ad Copy Central, we specialize in writing Facebook Ads copy that doesn’t suck so that you can stop losing money on your campaigns.
Click accept if you’re interested 🙂
Ou não, e nunca mais ouvir falar de mim (suspiro! :()
Depende de você,
Sal
Mensagem de acompanhamento:
Ei, NOME,
Obrigado por aceitar!
I’m sure [COMPANY] has outstanding copywriters in your team however- I do still have a few techniques that I can implement in your copy to make your campaigns convert more.
Precisa de ajuda para obter resultados? Posso lhe oferecer uma ligação gratuita esta semana para discutir ideias.
Sal
Here are some results I’ve had using a similar template:
LinkedIn Inbound: Ajudando seus clientes ideais a encontrar você
A publicação de conselhos valiosos, conteúdo escrito relevante ou conteúdo de vídeo e algumas histórias profissionais e pessoais ajudarão a posicioná-lo como um especialista da área e a mantê-lo na mente de seus clientes em potencial. Veja abaixo algumas maneiras de fortalecer sua estratégia de entrada no LinkedIn.
1. Share content that addresses your ideal clients’ pain points.
Pense nos problemas comerciais que seus clientes B2B ideais têm e gere conteúdo que aborde esses problemas. Forneça soluções e recomendações. Elabore seu conteúdo de forma que ele explique claramente como uma determinada estratégia, serviço ou produto pode resolver as preocupações deles.
Isso permite que você comece a criar confiança com seu público. Alguns deles podem começar a vê-lo como alguém que está muito interessado em ajudá-los a atingir suas metas e resolver suas preocupações mais urgentes, em vez de vender-lhes uma solução complicada ou cara que não corresponde às suas prioridades.
2. Siga a regra 4-1-1
The 4-1-1 Rule was first applied to Twitter by Tippingpoint Labs and Joe Pulizzi of the Content Marketing Institute. But as LinkedIn points out in their Sophisticated Marketer’s Guide, the same rule applies on LinkedIn.
“For every ONE self-serving tweet, you should retweet ONE relevant tweet and most importantly share FOUR pieces of relevant content written by others.”
Como mencionei acima, o LinkedIn tem a ver com a construção de relacionamentos genuínos e a melhor maneira de fazer isso é fornecer ao seu público conteúdo relevante que o ajude a atingir suas metas.
3. Use fotos e vídeos.
Como em outras plataformas de mídia social, as publicações com imagens ou vídeos têm um desempenho muito melhor no LinkedIn. Na verdade, publicações do LinkedIn com imagens têm uma taxa de comentários 98% maior, enquanto o compartilhamento de vídeos do YouTube que são reproduzidos no LinkedIn geram 75% mais compartilhamentos.
Videos are very important in moving your target clients through the buyer’s journey. In fact, 70% of B2B researchers may be watching videos at any point before they finally make a purchase.
4. Seus funcionários são seus primeiros fãs.
Uma maneira fácil, mas eficaz, de obter mais visibilidade para suas postagens é fazer com que as pessoas de sua empresa ou setor se envolvam com suas postagens assim que elas forem compartilhadas.
LinkedIn’s algorithm will value your article as relevant because of this initial engagement. If it’s actually noteworthy, it will show your post to your 2nd and 3rd connections. (That’s where the gold is!)
5. Postar de forma consistente.
Try to post or generate content regularly. You don’t have to write time-consuming posts. Just make sure these contain information that adds value to your target clients.
Ao decidir o que publicar, tento ter uma mistura de histórias e conteúdo relevante sobre meu setor. Compartilho esses conteúdos pelo menos duas vezes por semana, ou seja, às terças e sextas-feiras.
You can create a schedule based on the hours or days your company’s LinkedIn posts have the highest engagements. You can also use these weekday schedules from Sprout Social’s findings on the best times to post on LinkedIn.
Outra ótima maneira de maximizar seus esforços é usar uma ferramenta de rastreamento de links para acompanhar facilmente seus resultados e obter mais informações sobre seu mercado-alvo. Esse tipo de ferramenta geralmente permite que você retorne àqueles que clicaram em seus links em outras plataformas, permitindo que você reduza seu custo por aquisição e gere mais leads.
O mix de entrada e saída
As estratégias de inbound e outbound do LinkedIn nem sempre são métodos independentes de geração de leads. Em vez disso, elas tendem a se apoiar mutuamente, ajudando você a construir sua credibilidade e a se apresentar ao público certo.
Por exemplo, você pode usar uma estratégia de saída e enviar uma conexão para convidar os usuários do LinkedIn. Antes de aceitar seu convite, eles verificam seu perfil e percebem que seus artigos atendem às necessidades deles e se alinham com seus interesses comerciais. Por isso, eles podem se sentir mais inclinados a aceitar sua solicitação de conexão.
Ou os clientes em potencial podem estar pesquisando um produto ou serviço na Internet e se deparar com seu conteúdo ou landing page. Eles podem estar procurando soluções, mas ainda não estão prontos para falar com você ou fazer uma compra ou contratação. Eles podem começar a se envolver com seu conteúdo ou até mesmo seguir sua empresa no LinkedIn. Isso abre uma oportunidade para você entrar em contato com eles e enviar-lhes um convite para se conectarem.
LinkedIn’s potential as a lead generator is endless, and sending a connection request to B2B leads is just scratching the surface of this platform. Start pursuing both inbound and outbound strategies, include multiple touchpoints, and generate quality leads by providing real value and building trust. Linking up your CRM with LinkedIn will help you keep everything organized and tracked.
Are your LinkedIn lead generation efforts paying off? What LinkedIn strategies work and don’t work for you? What are you struggling with? Let me know your thoughts.
Um pouco sobre Angelo:
Angelo Sorbello é um empreendedor e profissional de marketing de crescimento que fornece serviços de geração de leads. Ele iniciou e depois vendeu seu primeiro negócio on-line aos 13 anos de idade. Em seguida, iniciou e contribuiu para o crescimento de outras empresas on-line, como Astrogrowth, JotURL e goedle.io. Você pode facilmente entrar em contato com Angelo no LinkedIn.
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