Lezioni (finali) apprese dalla generazione di migliaia di contatti su LinkedIn
Un blog ospite di Angelo Sorbello (CEO di Astrogrowth)
LinkedIn è probabilmente il canale di social media più efficace per le aziende B2B.
Viene utilizzato da oltre 610 milioni di persone, tra cui 46 milioni di decisori, 17 milioni di opinion leader e 10 milioni di dirigenti di livello C.
Nonostante questi numeri, molti marketer e fondatori B2B non vedono risultati nei loro sforzi di lead generation su LinkedIn.
Le ragioni possono essere diverse: dalla miopia in termini di obiettivi di marketing, ai problemi di chiusura delle vendite, alla scarsa esecuzione.
Read on to understand how you can leverage LinkedIn’s power as a B2B channel, so you can reach your business goals faster this 2019.
Cosa rende LinkedIn così efficace per la generazione di lead B2B?
LinkedIn ha cambiato le carte in tavola per la generazione di lead B2B perché ha offerto ai professionisti delle vendite un modo facile e poco costoso per raggiungere il loro mercato di riferimento.
Whether through LinkedIn posts that catch your ideal customers’ attention, targeted cold outreach, or by following updates on your leads (whether they are mentioned in the news), LinkedIn enables you to reach your target audience at scale.
If you’re selling a B2B solution, there’s a good chance your target clients are on LinkedIn and they are just a connection request or an InMail away.
Per avere successo su LinkedIn, concentrarsi sulla creazione di relazioni
Il modo più rapido per non riuscire a vendere su qualsiasi piattaforma di social media è ignorare il buon senso quando si ha a che fare con le persone.
Business is built on trust. But we all tend to forget this fact when we’re in front of a screen. Most of us would never approach a stranger and ask for a sale right away. Isn’t it weird how on LinkedIn, we all get unsolicited messages from people talking about how great their agency is or how many years of experience they have.
Una simile strategia di massa può farvi ottenere una vendita qua e là. Ma non si avvicinerà mai a cogliere il vero potenziale che LinkedIn ci permette di raggiungere.
La verità è che essere attivo su LinkedIn negli ultimi due anni mi ha permesso di instaurare bellissime relazioni con persone del mio settore, di intervenire in podcast e conferenze che mi hanno aiutato a dimostrare la mia competenza e a creare valore per i miei clienti. E soprattutto, LinkedIn ha aperto al mio mercato di riferimento fantastici modi per scoprire la mia offerta.
Inoltre, siate coerenti
La coerenza è fondamentale quando si tratta di costruire relazioni su LinkedIn.
Pubblicare almeno una volta alla settimana e contattare persone interessanti nel vostro settore vi porterà lontano in questo gioco.
Ma come si fa a sfruttare LinkedIn per la lead generation? Le strategie che si possono prendere in considerazione sono due: outbound e inbound.
LinkedIn Outbound: Raggiungere i clienti nel modo giusto
Una cosa che mi piace fare quotidianamente è cercare di conoscere nuove persone con esperienze lavorative interessanti nel mio settore.
Inizio semplicemente inviando una richiesta di connessione presentandomi e chiedendo cosa li tiene occupati in questi giorni.
Truly listening to other people and trying to discover what they wish to accomplish before arranging a meeting in real life or over Skype, will truly help you move forward and grasp LinkedIn’s potential.
Se gestite una piattaforma, LinkedIn può fornirvi feedback o nuovi utenti. Se gestite un'organizzazione basata sui servizi, LinkedIn può fornirvi nuovi clienti e referenze.
Come creare una strategia outbound efficace su LinkedIn nel 2019
La maggior parte delle persone invia solo una richiesta di connessione iniziale e un messaggio di follow-up. Ma i professionisti delle vendite che raccolgono i benefici di LinkedIn stanno facendo qualcosa di diverso: stanno implementando una strategia outbound con più punti di contatto.
The strategy I’ve recently used for a B2B SaaS client looked like this:
- Fase 1: Mettete un "mi piace", commentate, appoggiate o condividete uno dei loro post.
- Fase 2: Inviare una richiesta di connessione con un messaggio umoristico.
- Fase 3: Inviate un messaggio di follow-up. (Se rispondono, cercate di telefonare al lead).
- Passo 4: (se non rispondono al messaggio di follow-up) Ripetere la fase 1.
- Passo 5: Trova la loro e-mail e inviare un breve sequenza di e-mail con software come Salesflare‘s email workflows (here’s some videos of their customers using it).
Oltre a creare più punti di contatto con le singole connessioni, allargate il vostro raggio d'azione oltre i dirigenti di alto livello.
Perché? Le decisioni di acquisto non sono più legate ai dirigenti. Un articolo pubblicato da Google ha sottolineato che 81% dei non addetti ai lavori hanno effettivamente una certa influenza sulle decisioni di acquisto.
Added to that, B2B buyers are made up of a team of decision-makers, not individuals. This makes it a must for you to nurture awareness and trust, and address the pain points of employees across a company’s structure.
Here is a good template for doing outbound on LinkedIn we’ve been using for one of our clients:
Ehi [NOME],
I’m Sal, Director of Ad Copy Central, we specialize in writing Facebook Ads copy that doesn’t suck so that you can stop losing money on your campaigns.
Click accept if you’re interested 🙂
Oppure no, e non sentire più parlare di me (gasp! :()
Dipende da voi,
Sal
Messaggio successivo:
Ehi NOME,
Grazie per aver accettato!
I’m sure [COMPANY] has outstanding copywriters in your team however- I do still have a few techniques that I can implement in your copy to make your campaigns convert more.
Avete bisogno di aiuto per ottenere risultati? Questa settimana posso offrirvi una telefonata gratuita per discutere delle idee.
Sal
Here are some results I’ve had using a similar template:
LinkedIn Inbound: Aiutare i vostri clienti ideali a trovarvi
Pubblicare consigli preziosi, contenuti scritti o video rilevanti e alcune storie professionali e personali vi aiuteranno a posizionarvi come esperti del settore e a mantenervi in cima alla mente dei vostri potenziali clienti. Ecco alcuni modi per rafforzare la vostra strategia inbound su LinkedIn.
1. Share content that addresses your ideal clients’ pain points.
Pensate ai problemi aziendali dei vostri clienti B2B ideali e generate contenuti che li affrontino. Fornite soluzioni e raccomandazioni. Progettate i vostri contenuti in modo che spieghino chiaramente come una particolare strategia, servizio o prodotto possa risolvere i loro problemi.
Questo vi permette di iniziare a costruire un rapporto di fiducia con il vostro pubblico. Alcuni di loro potrebbero iniziare a vedervi come una persona molto interessata ad aiutarli a raggiungere i loro obiettivi e a risolvere i loro problemi più urgenti, invece di vendere loro una soluzione complicata o costosa che non corrisponde alle loro priorità.
2. Seguire la regola del 4-1-1
The 4-1-1 Rule was first applied to Twitter by Tippingpoint Labs and Joe Pulizzi of the Content Marketing Institute. But as LinkedIn points out in their Sophisticated Marketer’s Guide, the same rule applies on LinkedIn.
“For every ONE self-serving tweet, you should retweet ONE relevant tweet and most importantly share FOUR pieces of relevant content written by others.”
Come ho già detto, LinkedIn serve a costruire relazioni autentiche e il modo migliore per farlo è fornire al vostro pubblico contenuti pertinenti che lo aiutino a raggiungere i suoi obiettivi.
3. Utilizzare foto e video.
Come in altre piattaforme di social media, i post con immagini o video ottengono risultati migliori su LinkedIn. Infatti, i post di LinkedIn con immagini hanno un tasso di commenti più alto di 98%, mentre la condivisione di video di YouTube riprodotti su LinkedIn genera 75% di condivisioni in più.
Videos are very important in moving your target clients through the buyer’s journey. In fact, 70% of B2B researchers may be watching videos at any point before they finally make a purchase.
4. I vostri collaboratori sono i vostri primi fan.
Un modo semplice ma efficace per ottenere maggiore visibilità per i vostri post è quello di far sì che le persone della vostra azienda o del vostro settore si impegnino con i vostri post non appena questi vengono condivisi.
LinkedIn’s algorithm will value your article as relevant because of this initial engagement. If it’s actually noteworthy, it will show your post to your 2nd and 3rd connections. (That’s where the gold is!)
5. Post coerente.
Try to post or generate content regularly. You don’t have to write time-consuming posts. Just make sure these contain information that adds value to your target clients.
Quando decido cosa pubblicare, cerco di avere un mix di storie e contenuti pertinenti al mio settore. Li condivido almeno due volte alla settimana, cioè il martedì e il venerdì.
You can create a schedule based on the hours or days your company’s LinkedIn posts have the highest engagements. You can also use these weekday schedules from Sprout Social’s findings on the best times to post on LinkedIn.
Un altro ottimo modo per massimizzare i vostri sforzi è quello di utilizzare uno strumento di tracciamento dei link per monitorare facilmente i vostri risultati e ottenere maggiori informazioni sul vostro mercato di riferimento. Questo tipo di strumento di solito vi permette di retargettizzare coloro che hanno cliccato sui vostri link su altre piattaforme, consentendovi di ridurre il costo per acquisizione e di generare più contatti.
Il mix Inbound-Outbound
Le strategie LinkedIn inbound e outbound non sono sempre metodi di lead generation indipendenti. Piuttosto, tendono a supportarsi a vicenda, aiutandovi a costruire la vostra credibilità e a portarvi di fronte al pubblico giusto.
Ad esempio, potete utilizzare una strategia outbound e inviare una connessione per invitare gli utenti di LinkedIn. Prima di accettare l'invito, gli utenti controllano il vostro profilo e vedono che i vostri articoli rispondono alle loro esigenze e sono in linea con i loro interessi professionali. Per questo motivo, potrebbero sentirsi più inclini ad accettare la vostra richiesta di connessione.
Oppure i potenziali clienti possono cercare su Internet un prodotto o un servizio e imbattersi nel vostro contenuto o landing page. Potrebbero essere alla ricerca di soluzioni, ma non sono ancora pronti a parlare con voi o a fare un acquisto o un'assunzione. Potrebbero iniziare a interagire con i vostri contenuti o addirittura seguire la vostra azienda su LinkedIn. Questo vi offre l'opportunità di contattarli e di inviare loro un invito a connettersi.
LinkedIn’s potential as a lead generator is endless, and sending a connection request to B2B leads is just scratching the surface of this platform. Start pursuing both inbound and outbound strategies, include multiple touchpoints, and generate quality leads by providing real value and building trust. Linking up your CRM with LinkedIn will help you keep everything organized and tracked.
Are your LinkedIn lead generation efforts paying off? What LinkedIn strategies work and don’t work for you? What are you struggling with? Let me know your thoughts.
Un po' di cose su Angelo:
Angelo Sorbello è un imprenditore e Growth Marketer che fornisce servizi di lead generation. Ha avviato e poi venduto la sua prima attività online a 13 anni. Ha poi avviato e contribuito alla crescita di altre aziende online come Astrogrowth, JotURL e goedle.io. È possibile entrare facilmente in contatto con Angelo su LinkedIn.
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