Leçons (finales) tirées de la génération de milliers de prospects sur LinkedIn
Un blog invité par Angelo Sorbello (PDG d'Astrogrowth)
LinkedIn est sans doute le canal de médias sociaux le plus efficace pour les entreprises B2B.
Il est utilisé par plus de 610 millions de personnes, dont 46 millions de décideurs, 17 millions de leaders d'opinion et 10 millions de cadres de haut niveau.
Malgré ces chiffres, de nombreux spécialistes du marketing B2B et fondateurs ne voient pas les résultats de leurs efforts de génération de leads sur LinkedIn.
Il peut y avoir plusieurs raisons à cela, de la myopie en termes d'objectifs marketing aux difficultés à conclure des ventes, en passant par une mauvaise exécution.
Read on to understand how you can leverage LinkedIn’s power as a B2B channel, so you can reach your business goals faster this 2019.
Qu'est-ce qui rend LinkedIn si efficace pour la génération de leads B2B ?
LinkedIn a changé la donne pour la génération de leads B2B car il a donné aux professionnels de la vente un moyen facile et peu coûteux d'atteindre leur marché cible.
Whether through LinkedIn posts that catch your ideal customers’ attention, targeted cold outreach, or by following updates on your leads (whether they are mentioned in the news), LinkedIn enables you to reach your target audience at scale.
If you’re selling a B2B solution, there’s a good chance your target clients are on LinkedIn and they are just a connection request or an InMail away.
Pour réussir sur LinkedIn, concentrez-vous sur l'établissement de relations
Le moyen le plus rapide d'échouer à réaliser des ventes sur une plateforme de médias sociaux est d'ignorer le bon sens dans les relations avec les gens.
Business is built on trust. But we all tend to forget this fact when we’re in front of a screen. Most of us would never approach a stranger and ask for a sale right away. Isn’t it weird how on LinkedIn, we all get unsolicited messages from people talking about how great their agency is or how many years of experience they have.
Une telle stratégie de masse peut vous permettre de réaliser une vente ici ou là. Mais vous ne serez jamais en mesure de saisir le véritable potentiel que LinkedIn nous permet d'atteindre.
En réalité, le fait d'avoir été actif sur LinkedIn au cours des deux dernières années m'a permis d'établir de belles relations avec des personnes de mon secteur, d'intervenir dans des podcasts et des conférences qui m'ont aidé à prouver mon expertise et à créer de la valeur pour mes clients. Et surtout, LinkedIn a ouvert à mon marché cible des voies fantastiques pour découvrir mon offre.
De plus, soyez cohérent
La constance est essentielle lorsqu'il s'agit d'établir des relations sur LinkedIn.
Publier au moins une fois par semaine et contacter des personnes intéressantes dans votre secteur d'activité vous permettra d'aller loin dans ce jeu.
Mais comment tirer parti de LinkedIn pour générer des prospects ? Deux stratégies peuvent être envisagées : l'approche directe et l'approche indirecte.
LinkedIn Outbound : La bonne façon d'atteindre les gens
Ce que j'aime faire au quotidien, c'est essayer de connaître de nouvelles personnes ayant des expériences professionnelles intéressantes dans mon secteur d'activité.
Je commence par envoyer une demande de connexion en me présentant et en demandant ce qui les occupe ces jours-ci.
Truly listening to other people and trying to discover what they wish to accomplish before arranging a meeting in real life or over Skype, will truly help you move forward and grasp LinkedIn’s potential.
Si vous gérez une plateforme, LinkedIn peut vous apporter un retour d'information ou de nouveaux utilisateurs. Si vous gérez une organisation basée sur les services, LinkedIn peut vous fournir de nouveaux clients et des recommandations.
Comment créer une stratégie efficace d'appels sortants sur LinkedIn en 2019 ?
La plupart des gens se contentent d'envoyer une première demande de connexion et un message de suivi. Mais les professionnels de la vente qui récoltent les fruits de LinkedIn agissent différemment : ils mettent en œuvre une stratégie d'appels sortants avec de multiples points de contact.
The strategy I’ve recently used for a B2B SaaS client looked like this:
- Étape 1 : Likez, commentez, soutenez-les ou partagez l'un de leurs articles.
- Étape 2 : Envoyez une demande de connexion avec un message humoristique.
- Étape 3 : Envoyez un message de suivi. (S'il répond, essayez de l'appeler).
- Étape 4 : (s'il ne répond pas au message de suivi) Répétez l'étape 1.
- Étape 5: Trouver leur adresse électronique et envoyer une brève séquence d'emails avec des logiciels tels que Salesflare‘s email workflows (here’s some videos of their customers using it).
En plus de créer de multiples points de contact avec les connexions individuelles, élargissez votre champ d'action au-delà des cadres supérieurs.
Pourquoi ? Les décisions d'achat ne sont plus liées aux cadres supérieurs. Un article publié par Google a souligné que 81% des non-C-suiters ont en fait une certaine influence sur les décisions d'achat.
Added to that, B2B buyers are made up of a team of decision-makers, not individuals. This makes it a must for you to nurture awareness and trust, and address the pain points of employees across a company’s structure.
Here is a good template for doing outbound on LinkedIn we’ve been using for one of our clients:
Hey [NOM],
I’m Sal, Director of Ad Copy Central, we specialize in writing Facebook Ads copy that doesn’t suck so that you can stop losing money on your campaigns.
Click accept if you’re interested 🙂
Ou pas, et vous n'entendrez plus jamais parler de moi (gasp ! :())
A vous de choisir,
Sal
Message de suivi :
Hey NOM,
Merci d'avoir accepté !
I’m sure [COMPANY] has outstanding copywriters in your team however- I do still have a few techniques that I can implement in your copy to make your campaigns convert more.
Besoin d'aide pour obtenir des résultats ? Je peux vous proposer un appel gratuit cette semaine pour discuter des idées.
Sal
Here are some results I’ve had using a similar template:
LinkedIn Inbound : Aider vos clients idéaux à vous trouver
La publication de conseils précieux, de textes pertinents ou de contenus vidéo, ainsi que d'anecdotes professionnelles et personnelles, vous aidera à vous positionner en tant qu'expert dans votre domaine et à rester en tête de liste pour vos clients potentiels. Vous trouverez ci-dessous quelques moyens de renforcer votre stratégie d'entrée sur LinkedIn.
1. Share content that addresses your ideal clients’ pain points.
Réfléchissez aux problèmes professionnels que rencontrent vos clients B2B idéaux et créez du contenu qui y répond. Proposez des solutions et des recommandations. Concevez votre contenu de manière à expliquer clairement comment une stratégie, un service ou un produit particulier peut résoudre leurs problèmes.
Cela vous permet de commencer à établir une relation de confiance avec votre public. Certains d'entre eux peuvent commencer à vous considérer comme quelqu'un qui souhaite vivement les aider à atteindre leurs objectifs et à résoudre leurs problèmes les plus urgents, au lieu de leur vendre une solution compliquée ou coûteuse qui ne correspond pas à leurs priorités.
2. Suivre la règle 4-1-1
The 4-1-1 Rule was first applied to Twitter by Tippingpoint Labs and Joe Pulizzi of the Content Marketing Institute. But as LinkedIn points out in their Sophisticated Marketer’s Guide, the same rule applies on LinkedIn.
“For every ONE self-serving tweet, you should retweet ONE relevant tweet and most importantly share FOUR pieces of relevant content written by others.”
Comme je l'ai mentionné plus haut, LinkedIn vise à établir des relations authentiques et la meilleure façon d'y parvenir est de fournir à votre public un contenu pertinent qui l'aide à atteindre ses objectifs.
3. Utiliser des photos et des vidéos.
Comme sur d'autres plateformes de médias sociaux, les posts contenant des images ou des vidéos sont bien plus performants sur LinkedIn. En fait, Les postsLinkedIn avec des images ont un taux de commentaires supérieur de 98%, tandis que le partage de vidéos YouTube qui sont diffusées sur LinkedIn génère 75% de partages supplémentaires.
Videos are very important in moving your target clients through the buyer’s journey. In fact, 70% of B2B researchers may be watching videos at any point before they finally make a purchase.
4. Vos collaborateurs sont vos premiers fans.
Un moyen simple mais efficace d'accroître la visibilité de vos posts est de faire en sorte que les personnes de votre entreprise ou de votre secteur d'activité s'intéressent à vos posts dès qu'ils sont partagés.
LinkedIn’s algorithm will value your article as relevant because of this initial engagement. If it’s actually noteworthy, it will show your post to your 2nd and 3rd connections. (That’s where the gold is!)
5. Postes constants.
Try to post or generate content regularly. You don’t have to write time-consuming posts. Just make sure these contain information that adds value to your target clients.
Lorsque je décide de ce que je vais publier, j'essaie d'avoir un mélange d'histoires et de contenus pertinents sur mon secteur d'activité. Je les partage au moins deux fois par semaine, c'est-à-dire le mardi et le vendredi.
You can create a schedule based on the hours or days your company’s LinkedIn posts have the highest engagements. You can also use these weekday schedules from Sprout Social’s findings on the best times to post on LinkedIn.
Une autre façon de maximiser vos efforts est d'utiliser un outil de suivi des liens afin de suivre facilement vos résultats et d'obtenir plus d'informations sur votre marché cible. Ce type d'outil vous permet généralement de retargeter ceux qui ont cliqué sur vos liens sur d'autres plateformes, ce qui vous permet de réduire votre coût par acquisition et de générer plus de prospects.
La combinaison des flux entrants et sortants
Les stratégies LinkedIn inbound et outbound ne sont pas toujours des méthodes indépendantes de génération de leads. Au contraire, elles tendent à se soutenir mutuellement, en vous aidant à renforcer votre crédibilité et à vous présenter au bon public.
Par exemple, vous pouvez utiliser une stratégie sortante et envoyer une connexion pour inviter les utilisateurs de LinkedIn. Avant d'accepter votre invitation, ils consultent votre profil et constatent que vos articles répondent à leurs besoins et correspondent à leurs intérêts professionnels. Ils seront donc plus enclins à accepter votre demande de connexion.
Il se peut aussi que des clients potentiels recherchent un produit ou un service sur l'internet et tombent sur votre contenu ou page d'atterrissage. Ils sont peut-être à la recherche de solutions, mais ne sont pas encore prêts à discuter avec vous, à acheter ou à embaucher. Ils peuvent commencer à s'intéresser à votre contenu ou même suivre votre entreprise sur LinkedIn. Cela vous donne l'occasion de les contacter et de leur envoyer une invitation à se connecter.
LinkedIn’s potential as a lead generator is endless, and sending a connection request to B2B leads is just scratching the surface of this platform. Start pursuing both inbound and outbound strategies, include multiple touchpoints, and generate quality leads by providing real value and building trust. Linking up your CRM with LinkedIn will help you keep everything organized and tracked.
Are your LinkedIn lead generation efforts paying off? What LinkedIn strategies work and don’t work for you? What are you struggling with? Let me know your thoughts.
Quelques mots sur Angelo :
Angelo Sorbello est un entrepreneur et un spécialiste du marketing de croissance qui propose des services de génération de leads. Il a créé puis vendu sa première entreprise en ligne à l'âge de 13 ans. Il a ensuite lancé et contribué à la croissance d'autres entreprises en ligne comme Astrogrowth, JotURL, et goedle.io. Vous pouvez facilement entrer en contact avec Angelo sur LinkedIn.
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