Lecciones (finales) aprendidas de la generación de miles de contactos en LinkedIn
Un blog invitado por Angelo Sorbello (CEO de Astrogrowth)
LinkedIn es posiblemente el canal de redes sociales más eficaz para las empresas B2B.
La utilizan más de 610 millones de personas, entre ellas 46 millones de responsables de la toma de decisiones, 17 millones de líderes de opinión y 10 millones de ejecutivos de nivel C.
A pesar de estas cifras, muchos profesionales del marketing B2B y fundadores no están viendo resultados en sus esfuerzos de generación de leads en LinkedIn.
Esto puede deberse a varias razones, desde miopía en cuanto a sus objetivos de marketing, problemas para cerrar ventas, hasta una mala ejecución.
Read on to understand how you can leverage LinkedIn’s power as a B2B channel, so you can reach your business goals faster this 2019.
¿Qué hace que LinkedIn sea tan eficaz en la generación de contactos B2B?
LinkedIn ha cambiado las reglas del juego para la generación de contactos B2B porque ha proporcionado a los profesionales de ventas una forma fácil y barata de llegar a su mercado objetivo.
Whether through LinkedIn posts that catch your ideal customers’ attention, targeted cold outreach, or by following updates on your leads (whether they are mentioned in the news), LinkedIn enables you to reach your target audience at scale.
If you’re selling a B2B solution, there’s a good chance your target clients are on LinkedIn and they are just a connection request or an InMail away.
Para tener éxito en LinkedIn, céntrate en crear relaciones
La forma más rápida de fracasar a la hora de conseguir ventas en cualquier plataforma de medios sociales es ignorar el sentido común al tratar con la gente.
Business is built on trust. But we all tend to forget this fact when we’re in front of a screen. Most of us would never approach a stranger and ask for a sale right away. Isn’t it weird how on LinkedIn, we all get unsolicited messages from people talking about how great their agency is or how many years of experience they have.
Una estrategia tan masiva puede conseguirte una venta aquí y allá. Pero nunca te acercarás al verdadero potencial que LinkedIn nos está permitiendo alcanzar.
La verdad es que ser activo en LinkedIn durante los dos últimos años me ha permitido entablar hermosas relaciones con gente de mi sector, hablar en podcasts y conferencias que me han ayudado a demostrar mi experiencia y a crear valor para mis clientes. Y lo que es más importante, LinkedIn abrió fantásticas vías para que mi mercado objetivo descubriera mi oferta.
Además, sé constante
La constancia es clave a la hora de establecer relaciones en LinkedIn.
Publica al menos una vez a la semana y ponte en contacto con gente interesante de tu sector para llegar lejos en este juego.
Pero, ¿cómo aprovechar LinkedIn para generar contactos? Hay dos estrategias que puede considerar: outbound e inbound.
LinkedIn Outbound: Alcance de la manera correcta
Algo que me gusta hacer a diario es intentar conocer a gente nueva con experiencias laborales interesantes en mi sector.
Empiezo simplemente enviando una solicitud de conexión presentándome y preguntando qué les mantiene ocupados estos días.
Truly listening to other people and trying to discover what they wish to accomplish before arranging a meeting in real life or over Skype, will truly help you move forward and grasp LinkedIn’s potential.
Si diriges una plataforma, LinkedIn puede proporcionarte comentarios o nuevos usuarios. Si diriges una organización basada en servicios, LinkedIn puede proporcionarte nuevos clientes y referencias.
Cómo crear una estrategia outbound de LinkedIn efectiva en 2019
La mayoría de la gente sólo envía una solicitud de conexión inicial y un mensaje de seguimiento. Pero los profesionales de ventas que aprovechan las ventajas de LinkedIn hacen algo diferente: aplican una estrategia de salida con múltiples puntos de contacto.
The strategy I’ve recently used for a B2B SaaS client looked like this:
- Primer paso: Haz clic en "Me gusta", comenta, respalda o comparte una de sus publicaciones.
- Segundo paso: Envía una solicitud de conexión con un mensaje humorístico.
- Paso 3: Envíe un mensaje de seguimiento. (Si te responden, intenta llamar al contacto).
- Paso 4: (si no responden al mensaje de seguimiento) Repita el paso 1.
- Paso 5: Encuentre su correo electrónico y envíe un breve secuencia de emails con programas como Salesflare‘s email workflows (here’s some videos of their customers using it).
Además de crear múltiples puntos de contacto con conexiones individuales, amplíe su alcance más allá de los altos ejecutivos.
¿Por qué? Las decisiones de compra ya no están ligadas a los altos ejecutivos. Un artículo publicado por Google señalaba que el 81% de las personas que no son de la C tienen realmente cierta influencia en las decisiones de compra.
Added to that, B2B buyers are made up of a team of decision-makers, not individuals. This makes it a must for you to nurture awareness and trust, and address the pain points of employees across a company’s structure.
Here is a good template for doing outbound on LinkedIn we’ve been using for one of our clients:
Hola [NOMBRE],
I’m Sal, Director of Ad Copy Central, we specialize in writing Facebook Ads copy that doesn’t suck so that you can stop losing money on your campaigns.
Click accept if you’re interested 🙂
O no, y no volver a saber de mí (¡jajaja! :()
Depende de ti,
Sal
Mensaje de seguimiento:
Hey NOMBRE,
Gracias por aceptar.
I’m sure [COMPANY] has outstanding copywriters in your team however- I do still have a few techniques that I can implement in your copy to make your campaigns convert more.
¿Necesita ayuda para obtener resultados? Puedo ofrecerte una llamada gratuita esta semana para discutir ideas.
Sal
Here are some results I’ve had using a similar template:
LinkedIn Inbound: Cómo ayudar a sus clientes ideales a encontrarle
Publicar consejos valiosos, contenido escrito relevante o contenido de vídeo, y algunas historias profesionales y personales te ayudarán a posicionarte como experto en la materia y a mantenerte en el top-of-mind de tus clientes potenciales. A continuación te mostramos algunas formas de reforzar tu estrategia inbound en LinkedIn.
1. Share content that addresses your ideal clients’ pain points.
Piense en los problemas empresariales que tienen sus clientes B2B ideales y genere contenidos que los aborden. Aporte soluciones y recomendaciones. Diseña tus contenidos de forma que expliquen claramente cómo una estrategia, servicio o producto concreto puede resolver sus preocupaciones.
Hacer esto le permite empezar a generar confianza con su público. Algunos de ellos pueden empezar a verte como alguien muy interesado en ayudarles a alcanzar sus objetivos y resolver sus preocupaciones más acuciantes, en lugar de venderles una solución complicada o cara que no se ajusta a sus prioridades.
2. Siga la regla 4-1-1
The 4-1-1 Rule was first applied to Twitter by Tippingpoint Labs and Joe Pulizzi of the Content Marketing Institute. But as LinkedIn points out in their Sophisticated Marketer’s Guide, the same rule applies on LinkedIn.
“For every ONE self-serving tweet, you should retweet ONE relevant tweet and most importantly share FOUR pieces of relevant content written by others.”
Como he mencionado anteriormente, LinkedIn se trata de construir relaciones genuinas y la mejor manera de hacerlo es proporcionar a tu audiencia contenido relevante que les ayude a alcanzar sus objetivos.
3. Utiliza fotos y vídeos.
Al igual que en otras plataformas de redes sociales, las publicaciones con imágenes o vídeos funcionan mucho mejor en LinkedIn. De hecho, las publicaciones de LinkedIn con imágenes tienen una tasa de comentarios 98% mayor, mientras que los vídeos de YouTube que se reproducen en LinkedIn generan 75% más compartidos.
Videos are very important in moving your target clients through the buyer’s journey. In fact, 70% of B2B researchers may be watching videos at any point before they finally make a purchase.
4. Tu gente son tus primeros fans.
Una forma fácil pero eficaz de conseguir más visibilidad para tus publicaciones es que las personas de tu empresa o sector se interesen por ellas en cuanto se comparten.
LinkedIn’s algorithm will value your article as relevant because of this initial engagement. If it’s actually noteworthy, it will show your post to your 2nd and 3rd connections. (That’s where the gold is!)
5. Post consistentemente.
Try to post or generate content regularly. You don’t have to write time-consuming posts. Just make sure these contain information that adds value to your target clients.
A la hora de decidir qué publicar, intento tener una mezcla de historias y contenidos relevantes sobre mi sector. Los comparto al menos dos veces por semana, es decir, los martes y los viernes.
You can create a schedule based on the hours or days your company’s LinkedIn posts have the highest engagements. You can also use these weekday schedules from Sprout Social’s findings on the best times to post on LinkedIn.
Otra gran manera de maximizar sus esfuerzos es mediante el uso de una herramienta de seguimiento de enlaces para rastrear fácilmente sus resultados y obtener más información sobre su mercado objetivo. Este tipo de herramienta suele permitirle retargeting a quienes hicieron clic en sus enlaces en otras plataformas, lo que le permite reducir su coste por adquisición y generar más clientes potenciales.
La combinación de entrada y salida
Las estrategias inbound y outbound de LinkedIn no siempre son métodos independientes de generación de contactos. Por el contrario, tienden a apoyarse mutuamente, ayudándote a construir tu credibilidad y a ponerte frente a la audiencia adecuada.
Por ejemplo, puedes utilizar una estrategia outbound y enviar una conexión para invitar a los usuarios de LinkedIn. Antes de aceptar tu invitación, comprobarán tu perfil y verán que tus artículos responden a sus necesidades y se alinean con sus intereses empresariales. Por ello, es posible que se sientan más inclinados a aceptar tu solicitud de conexión.
O los clientes potenciales pueden estar buscando en Internet un producto o servicio y encontrarse con su contenido o página de destino. Puede que estén buscando soluciones pero aún no estén preparados para hablar con usted o realizar una compra o contratación. Pueden empezar a interactuar con su contenido o incluso seguir a su empresa en LinkedIn. Esto abre una oportunidad para que te pongas en contacto con ellos y les envíes una invitación para conectar.
LinkedIn’s potential as a lead generator is endless, and sending a connection request to B2B leads is just scratching the surface of this platform. Start pursuing both inbound and outbound strategies, include multiple touchpoints, and generate quality leads by providing real value and building trust. Linking up your CRM with LinkedIn will help you keep everything organized and tracked.
Are your LinkedIn lead generation efforts paying off? What LinkedIn strategies work and don’t work for you? What are you struggling with? Let me know your thoughts.
Un poco sobre Angelo:
Angelo Sorbello es un Emprendedor y Growth Marketer que proporciona servicios de generación de leads. Empezó y más tarde vendió su primer negocio online a los 13 años. A continuación, inició y contribuyó al crecimiento de otras empresas en línea como Astrogrowth, JotURL, y goedle.io. Puede ponerse fácilmente en contacto con Angelo en LinkedIn.
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