(Abschließende) Lehren aus der Generierung von Tausenden von Leads auf LinkedIn
Ein Gastblog von Angelo Sorbello (CEO von Astrogrowth)
LinkedIn ist wohl der effektivste Social-Media-Kanal für B2B-Unternehmen.
Sie wird von über 610 Millionen Menschen genutzt, darunter 46 Millionen Entscheidungsträger, 17 Millionen Meinungsbildner und 10 Millionen Führungskräfte der oberen Ebene.
Trotz dieser Zahlen sehen viele B2B-Vermarkter und -Gründer keine Ergebnisse bei ihren Bemühungen zur Lead-Generierung auf LinkedIn.
Dafür kann es mehrere Gründe geben, von Kurzsichtigkeit in Bezug auf ihre Marketingziele über Probleme beim Abschluss von Verkäufen bis hin zu schlechter Ausführung.
Read on to understand how you can leverage LinkedIn’s power as a B2B channel, so you can reach your business goals faster this 2019.
Was macht LinkedIn so effektiv für B2B Lead Generation?
LinkedIn ist für die B2B-Lead-Generierung von großer Bedeutung, da es Vertriebsfachleuten eine einfache und kostengünstige Möglichkeit bietet, ihre Zielgruppe zu erreichen.
Whether through LinkedIn posts that catch your ideal customers’ attention, targeted cold outreach, or by following updates on your leads (whether they are mentioned in the news), LinkedIn enables you to reach your target audience at scale.
If you’re selling a B2B solution, there’s a good chance your target clients are on LinkedIn and they are just a connection request or an InMail away.
Um auf LinkedIn erfolgreich zu sein, konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen
Der schnellste Weg, auf einer Social-Media-Plattform keinen Umsatz zu machen, ist, den gesunden Menschenverstand im Umgang mit Menschen zu ignorieren.
Business is built on trust. But we all tend to forget this fact when we’re in front of a screen. Most of us would never approach a stranger and ask for a sale right away. Isn’t it weird how on LinkedIn, we all get unsolicited messages from people talking about how great their agency is or how many years of experience they have.
Mit einer solchen Massenstrategie können Sie vielleicht hier und da einen Verkauf erzielen. Aber Sie werden nie auch nur annähernd das wirkliche Potenzial ausschöpfen können, das LinkedIn uns ermöglicht zu erreichen.
Die Wahrheit ist, dass ich durch meine Aktivität auf LinkedIn in den letzten zwei Jahren wunderbare Beziehungen zu Menschen in meiner Branche geknüpft habe, sowie Auftritte als Redner in Podcasts und auf Konferenzen, die mir geholfen haben, mein Fachwissen unter Beweis zu stellen und einen Mehrwert für meine Kunden zu schaffen. Und was am wichtigsten ist: LinkedIn eröffnete meiner Zielgruppe fantastische Möglichkeiten, mein Angebot zu entdecken.
Seien Sie außerdem konsequent
Beständigkeit ist der Schlüssel, wenn es darum geht, Beziehungen auf LinkedIn aufzubauen.
Wenn Sie mindestens einmal pro Woche einen Beitrag schreiben und interessante Menschen aus Ihrer Branche ansprechen, kommen Sie in diesem Spiel weit.
Aber wie können Sie LinkedIn für die Lead-Generierung nutzen? Es gibt zwei Strategien, die Sie in Betracht ziehen können: Outbound und Inbound.
LinkedIn Outbound: Outreach auf die richtige Art
Ich versuche täglich, neue Menschen mit interessanten Berufserfahrungen in meiner Branche kennen zu lernen.
Ich beginne damit, dass ich einfach eine Kontaktanfrage sende, in der ich mich vorstelle und frage, was sie im Moment beschäftigt.
Truly listening to other people and trying to discover what they wish to accomplish before arranging a meeting in real life or over Skype, will truly help you move forward and grasp LinkedIn’s potential.
Wenn Sie eine Plattform betreiben, kann LinkedIn Ihnen Feedback oder neue Nutzer liefern. Wenn Sie eine dienstleistungsorientierte Organisation betreiben, kann LinkedIn Ihnen neue Kunden und Empfehlungen liefern.
Wie Sie 2019 eine wirksame LinkedIn Outbound-Strategie entwickeln
Die meisten Menschen senden nur eine erste Kontaktanfrage und eine Follow-up-Nachricht. Aber die Vertriebsprofis, die die Vorteile von LinkedIn nutzen, machen etwas anderes: Sie setzen eine Outbound-Strategie mit mehreren Kontaktpunkten um.
The strategy I’ve recently used for a B2B SaaS client looked like this:
- Schritt 1: Like, kommentiere, unterstütze sie oder teile einen ihrer Beiträge.
- Schritt 2: Senden Sie eine Verbindungsanfrage mit einer humorvollen Nachricht.
- Schritt 3: Senden Sie eine Follow-up-Nachricht. (Wenn Sie eine Antwort erhalten, versuchen Sie, mit dem Interessenten zu telefonieren).
- Schritt 4: (wenn sie nicht auf die Folgenachricht antworten) Wiederholen Sie Schritt 1.
- Schritt 5: Ihre E-Mail finden und senden Sie eine kurze E-Mail-Sequenz mit Software wie Salesflare‘s email workflows (here’s some videos of their customers using it).
Neben der Schaffung mehrerer Berührungspunkte mit einzelnen Kontakten sollten Sie Ihre Kontakte über die Führungsebene hinaus ausweiten.
Warum? Kaufentscheidungen sind nicht mehr an leitende Angestellte gebunden. Ein von Google veröffentlichter Artikel wies darauf hin, dass 81% der Nicht-C-Anwender tatsächlich einen gewissen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben.
Added to that, B2B buyers are made up of a team of decision-makers, not individuals. This makes it a must for you to nurture awareness and trust, and address the pain points of employees across a company’s structure.
Here is a good template for doing outbound on LinkedIn we’ve been using for one of our clients:
Hallo [NAME],
I’m Sal, Director of Ad Copy Central, we specialize in writing Facebook Ads copy that doesn’t suck so that you can stop losing money on your campaigns.
Click accept if you’re interested 🙂
Oder nicht, und Sie hören nie wieder etwas von mir (ächz! :()
Das liegt an Ihnen,
Sal
Nachfolgende Nachricht:
Hallo NAME,
Vielen Dank für die Zusage!
I’m sure [COMPANY] has outstanding copywriters in your team however- I do still have a few techniques that I can implement in your copy to make your campaigns convert more.
Brauchen Sie Hilfe, um Ergebnisse zu erzielen? Ich kann Ihnen diese Woche einen kostenlosen Anruf anbieten, um Ideen zu besprechen.
Sal
Here are some results I’ve had using a similar template:
LinkedIn Inbound: So finden Ihre idealen Kunden Sie
Das Posten wertvoller Ratschläge, relevanter schriftlicher oder Videoinhalte sowie einiger beruflicher und persönlicher Geschichten trägt dazu bei, Sie als Experten auf diesem Gebiet zu positionieren und für Ihre potenziellen Kunden im Gedächtnis zu behalten. Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre LinkedIn-Inbound-Strategie stärken können.
1. Share content that addresses your ideal clients’ pain points.
Überlegen Sie, welche geschäftlichen Probleme Ihre idealen B2B-Kunden haben, und erstellen Sie Inhalte, die auf diese Probleme eingehen. Bieten Sie Lösungen und Empfehlungen an. Gestalten Sie Ihre Inhalte so, dass sie klar erklären, wie eine bestimmte Strategie, eine Dienstleistung oder ein Produkt ihre Probleme lösen kann.
Auf diese Weise können Sie anfangen, Vertrauen zu Ihrem Publikum aufzubauen. Einige von ihnen werden Sie als jemanden wahrnehmen, der sehr daran interessiert ist, ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen und ihre dringendsten Probleme zu lösen, anstatt ihnen eine komplizierte oder teure Lösung zu verkaufen, die nicht ihren Prioritäten entspricht.
2. Befolgen Sie die 4-1-1-Regel
The 4-1-1 Rule was first applied to Twitter by Tippingpoint Labs and Joe Pulizzi of the Content Marketing Institute. But as LinkedIn points out in their Sophisticated Marketer’s Guide, the same rule applies on LinkedIn.
“For every ONE self-serving tweet, you should retweet ONE relevant tweet and most importantly share FOUR pieces of relevant content written by others.”
Wie ich bereits erwähnt habe, geht es bei LinkedIn darum, echte Beziehungen aufzubauen, und der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihrem Publikum relevante Inhalte zu bieten, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.
3. Verwenden Sie Fotos und Videos.
Wie auf anderen Social-Media-Plattformen schneiden Beiträge mit Bildern oder Videos auf LinkedIn wesentlich besser ab. Tatsächlich haben LinkedIn-Beiträge mit Bildern eine 98% höhere Kommentarrate, während das Teilen von YouTube-Videos, die auf LinkedIn abgespielt werden, 75% mehr Shares erzeugt.
Videos are very important in moving your target clients through the buyer’s journey. In fact, 70% of B2B researchers may be watching videos at any point before they finally make a purchase.
4. Ihre Mitarbeiter sind Ihre ersten Fans.
Eine einfache, aber wirksame Methode, um die Sichtbarkeit Ihrer Beiträge zu erhöhen, besteht darin, dass Menschen in Ihrem Unternehmen oder Ihrer Branche auf Ihre Beiträge reagieren, sobald diese geteilt werden.
LinkedIn’s algorithm will value your article as relevant because of this initial engagement. If it’s actually noteworthy, it will show your post to your 2nd and 3rd connections. (That’s where the gold is!)
5. Post konsequent.
Try to post or generate content regularly. You don’t have to write time-consuming posts. Just make sure these contain information that adds value to your target clients.
Bei der Auswahl der Beiträge versuche ich, eine Mischung aus Geschichten und relevanten Inhalten über meine Branche zu finden. Ich teile diese mindestens zweimal pro Woche, d. h. dienstags und freitags.
You can create a schedule based on the hours or days your company’s LinkedIn posts have the highest engagements. You can also use these weekday schedules from Sprout Social’s findings on the best times to post on LinkedIn.
Eine weitere gute Möglichkeit, Ihre Bemühungen zu maximieren, ist die Verwendung eines Link-Tracking-Tools, mit dem Sie Ihre Ergebnisse leicht verfolgen und mehr Einblicke in Ihren Zielmarkt gewinnen können. Mit einem solchen Tool können Sie in der Regel diejenigen wieder ansprechen, die auf Ihre Links auf anderen Plattformen geklickt haben, wodurch Sie Ihre Kosten pro Akquisition senken und mehr Leads generieren können.
Der Inbound-Outbound-Mix
LinkedIn Inbound- und Outbound-Strategien sind nicht immer unabhängige Methoden zur Lead-Generierung. Vielmehr unterstützen sie sich gegenseitig und helfen Ihnen dabei, Ihre Glaubwürdigkeit aufzubauen und die richtige Zielgruppe zu erreichen.
Sie können zum Beispiel eine Outbound-Strategie anwenden und eine Einladung an LinkedIn-Nutzer senden. Bevor sie Ihre Einladung annehmen, sehen sie sich Ihr Profil an und stellen fest, dass Ihre Artikel ihren Bedürfnissen entsprechen und mit ihren geschäftlichen Interessen übereinstimmen. Aus diesem Grund sind sie vielleicht eher geneigt, Ihre Verbindungsanfrage anzunehmen.
Oder potenzielle Kunden suchen im Internet nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und stoßen auf Ihre Inhalte oder Landing Page. Sie suchen vielleicht nach Lösungen, sind aber noch nicht bereit, mit Ihnen zu sprechen oder einen Kauf oder eine Einstellung zu tätigen. Sie beginnen vielleicht, sich mit Ihren Inhalten zu beschäftigen oder folgen Ihrem Unternehmen sogar auf LinkedIn. Dies eröffnet Ihnen die Möglichkeit, sie anzusprechen und ihnen eine Einladung zur Kontaktaufnahme zu senden.
LinkedIn’s potential as a lead generator is endless, and sending a connection request to B2B leads is just scratching the surface of this platform. Start pursuing both inbound and outbound strategies, include multiple touchpoints, and generate quality leads by providing real value and building trust. Linking up your CRM with LinkedIn will help you keep everything organized and tracked.
Are your LinkedIn lead generation efforts paying off? What LinkedIn strategies work and don’t work for you? What are you struggling with? Let me know your thoughts.
Ein wenig über Angelo:
Angelo Sorbello ist ein Unternehmer und Growth Marketer, der Lead Generation Services anbietet. Im Alter von 13 Jahren gründete er sein erstes Online-Unternehmen und verkaufte es später. Danach gründete er andere Online-Unternehmen wie Astrogrowth, JotURL und goedle.io und trug zu deren Wachstum bei. Sie können ganz einfach mit Angelo auf LinkedIn in Kontakt treten.
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