Como acertar em cheio em sua apresentação ao investidor e obter financiamento
Masterclass sobre financiamento de startups: Parte Oito
Ao se apresentar a um investidor, uma boa apresentação é muito importante, mas também o é a maneira como você apresenta a apresentação ao investidor.
Se você for como eu, provavelmente já passou por uma experiência semelhante.
“Following a short but stressful struggle with the local video system, you stand in front of the audience and start to paraphrase the information on your slides. A bit like a newsreader, but certainly not with the same clarity or tone. 3 minutes in and the first investor is flicking through your slides. 5 minutes in and the first iPhone pops up.”
As pessoas simplesmente não são boas em dar atenção nem em se lembrar. Portanto, você precisa acertar em cheio no seu discurso de investidor para que sua mensagem seja recebida.
Luckily we have got you covered with some key tips. Let’s dive in and figure out how to nail your pitch.
Esta postagem é a Parte Oito de uma nova série de Masterclass sobre financiamento de startups. O financiamento é o combustível que alimenta toda empresa. Portanto, conhecer os prós e contras do financiamento é essencial se você quiser que sua startup seja bem-sucedida. Procuramos um guia compacto, porém abrangente, sobre financiamento de startups e não o encontramos em lugar algum, por isso decidimos criar um. Este é o guia essencial.
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- Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
If you’re looking for advice on how to build up your slides, check our previous post on how to make the perfect pitch deck. 👈
If you’re ready to nail the delivery of your investor pitch, read on!
Fale com a pessoa certa
Você está prestes a fazer um pitch para o parceiro certo do seu VC favorito e só está procurando dicas sobre como acertar em cheio no pitch do investidor?
Then go ahead and skip this section! (🤞🤞)
Você não tem certeza se está se dirigindo à pessoa certa ou ainda não marcou nenhuma reunião?
Then this section is for you. 👊
Antes de nos aprofundarmos em como acertar em cheio no pitch do investidor, queremos lhe dar algumas dicas sobre como fazer o pitch para a pessoa certa no momento certo.
Encontre a pessoa certa
O objetivo do pitching é garantir um investimento em sua startup. Portanto, há dois tipos de pitches úteis.
Ou você se apresenta diante de um tomador de decisões com potencial de impacto direto.
Ou você faz um pitch para se aproximar do tomador de decisões acima.
Todo o resto é marketing, prática ou perda de tempo.
Para encontrar a pessoa certa, precisamos dar outra olhada em como funcionam os fundos de risco e os investidores.
Normalmente, os investidores têm uma estrutura de parceria na qual as decisões de investimento são tomadas por um grupo de parceiros sênior.
This can be a structured process with a so-called “investment committee” and teams pitching internally for permission to invest, or this can be informal with partners only requiring signoff by the managing partner. Or anything in between.
Seja qual for o processo exato, você terá um sócio que propõe ao restante da equipe sua mais nova e empolgante oportunidade de investimento.
Obter o investimento é, portanto, uma questão de convencer o(s) parceiro(s) certo(s) a endossar sua startup no processo interno de tomada de decisões.
Para reconhecer o parceiro certo, considere as seguintes considerações importantes:
- Especialização: Os parceiros tendem a se especializar em domínios e setores.
- Reputação/Senioridade na empresa
Agora, volte à sua lista de possíveis investidores e identifique o parceiro mais relevante para falar com cada um deles.
Tip: Don’t be afraid to ask investors about their internal decision-making process.
Chegar até a pessoa certa
Now that you have identified the right partners to speak to, the question arises “how to get their attention?”.
O bilhete dourado é uma apresentação pessoal feita por uma pessoa que seja respeitada pelo parceiro.
Caso você não tenha acesso a alguém que esteja disposto a fazer essa apresentação, é hora de sair em busca de um.
As possíveis rotas a serem seguidas são as seguintes:
- Investors’ network: Aproveite seus investidores já existentes para uma apresentação
- Advisors’ network: Use seus consultores para uma introdução
- Fellow founders’ network: Peça a outros fundadores que o apresentem
- A mesma empresa: Faça sua apresentação falando com outros sócios, gerentes ou até mesmo associados
Se você receber uma boa apresentação pessoal, certifique-se de responder da maneira correta e terá uma boa chance de ser convidado para uma apresentação.
Cronograma
Os fãs de nossa Masterclass saberão que os investidores nem sempre estão abertos para negócios. Eles podem estar totalmente investidos, passando por mudanças de equipe ou fechando seu último fundo.
Embora você certamente não deva passar todos os seus dias fazendo propostas a investidores para os quais o momento não é adequado, você deve considerar fazer algumas (2 ou 3).
Talvez eles não possam investir, mas podem ter um feedback precioso e podem ser o elo para aquela cobiçada apresentação.
Prenda seu público
Todos têm um tempo de atenção curto, portanto, você precisa trabalhar para obter atenção.
Perca seu público nos primeiros cinco minutos do pitch do investidor e ele provavelmente estará perdido para sempre. Mate-o nos primeiros cinco minutos e você será recompensado com atenção também no período seguinte.
Esse conceito é muito claro para qualquer forma de entretenimento. Você já notou que todo filme de Bond começa com uma grande cena?
Crie um efeito semelhante e apresente-se com toda a força em seus primeiros cinco minutos. Os itens ideais para abrir sua apresentação ao investidor são os seguintes:
- Uma explicação de uma frase sobre o que você faz
- Uma introdução curta, mas poderosa, à oportunidade
- Os principais fatos que apresentam sua empresa e a rodada de financiamento (estágio de desenvolvimento/tração, o que você está querendo arrecadar)
Depois de chamar a atenção do cliente, é hora de continuar sua apresentação.
Esse também é um ótimo momento para conversar com seu público.
Aproveite esse momento para perguntar sobre experiências anteriores relacionadas à sua empresa ou descobrir preconceitos existentes em seu público. Isso permitirá que você enfrente essas questões de frente mais tarde na apresentação.
Don’t lose focus however and do not engage in any discussions at this point.
Conte uma história em sua apresentação para investidores
As pessoas se lembram de histórias, não de dados.
Ao fazer seu pitch para investidores, você deve tentar ir além da apresentação dos fatos. Em vez disso, você deve tentar apresentar uma narrativa clara. Apresente e convença seus investidores de sua visão, conduzindo-os por uma história.
Toda boa história tem as três partes a seguir:
- Configuração
- Luta
- Solução
Use sua história para explicar sua empresa e os dados de uma forma que repercuta emocionalmente.
Criar a configuração
Primeiro, você precisa criar o cenário no qual a luta pode ocorrer. Normalmente, essa é a parte mais curta de sua história.
Para criar uma configuração poderosa, use as dicas a seguir.
Faça perguntas ao seu público
Do you know about …?
Have you ever met …?
Hands up for those that know …?
Tente despertar a curiosidade fazendo uma boa pergunta.
Coloque seu público no cenário
Você quer que seu público reviva a dor do cliente que torna sua solução tão valiosa. Inclua-os em sua história.
Excluded: I was with a group of people …
Included: Imagine being with this group of people …
Tornar os personagens relacionáveis
O ideal é que o público se identifique com o personagem principal da sua história. Para isso, use alguém que o público provavelmente conheça ou use o próprio público.
We all know Greg, a great salesman who can talk anyone into buying what he’s selling, but terrible at following up at the right time and therefore losing out on a lot of deals …
Transmitir a luta
Now that the setting has been established, it is time for the most important part of your investor pitch’s story: the struggle.
Agora tudo se resume a fazer com que o público sinta a luta.
Se você fizer isso direito, eles vão querer parar e investir em sua solução.
Tornar o problema familiar
É aqui que um pouco de trabalho de casa sobre seu público pode ser útil. Tente usar algo do mundo de seu público.
It’s just like when you …
Coloque seu público no problema
Refrain from using “I” and “we” as it distances the audience from the group living the problem. Instead, make the audience the group that suffers the issue by using words like “you”.
Use detalhes específicos
Instile confiança em seu pitch para investidores usando detalhes. Além disso, use exemplos específicos em vez de estatísticas, pois eles darão vida à história.
Genérico: Nosso cliente médio gasta seis horas por semana preenchendo dados antes de usar o Salesflare.
Específico: Pegamos um cronômetro para acompanhar o Greg e descobrimos que ele gasta 5 horas e 55 minutos preenchendo dados.
Faça com que seu público sinta
O objetivo da história é adicionar emoção à lógica. Portanto, tente despertar sentimentos em seu público.
Imagine spending six hours each week filling in customer data …
Apresentar a solução
Agora que nosso público está sentindo a luta, é hora de apresentar a solução.
Deixe que o público crie a solução fazendo uma pergunta
Durante a apresentação para o investidor, estimule seu público a criar sua solução por conta própria. As pessoas gostam de suas próprias ideias. Deixe que elas se apropriem delas.
What if there was a way to …?
Mostre claramente como isso alivia a dor
Com base na luta anterior, deve ficar claro como sua solução alivia a dor. Seja específico e faça referência ao personagem principal de sua história.
Greg agora pode dedicar 5 horas adicionais por semana às vendas, o que representa um ganho de 16% por apenas 360 dólares por ano.
Destacar a escala do problema e o potencial da solução
A essa altura, você já deve ter convencido seu investidor de que existe um problema e que você tem uma ótima solução.
A peça-chave que falta é a escala da oportunidade criada por sua solução. Uma abordagem de baixo para cima funciona bem com o storytelling.
Greg certamente não está sozinho; de fato, [x] empresas com [x] pessoas têm o mesmo problema, representando uma oportunidade de mercado de $[x]m.
Adapte sua história
Adapte sua história ao público e ao formato do pitch do investidor.
Deixe tempo suficiente para as perguntas e respostas
Um bom pitch de investidor é uma conversa, não uma apresentação.
Reserve tempo suficiente para participar dessa conversa e limite sua apresentação a um terço da reunião.
O restante do tempo pode ser gasto respondendo a perguntas específicas.
Decida quais perguntas responder em sua apresentação
Algumas perguntas podem voltar em todas as apresentações para investidores. Decida se é melhor respondê-las como parte das perguntas e respostas ou se você se beneficiaria em respondê-las diretamente em sua apresentação.
Seja confiante e acredite em sua história
De todos os presentes na sala, você provavelmente é a pessoa que passou mais tempo estudando o assunto que está apresentando.
Isso significa que os investidores, com sua disponibilidade limitada e falta de experiência, terão dificuldade em avaliar o que você está dizendo em seu discurso de investidor.
The first proof point of your expertise for the investor is your own confidence. You don’t convey confidence by saying that you are confident; instead, you do this by displaying it.
Definitivamente, não pareça nervoso e apologético. Se estiver construindo algo excelente, você estará fazendo um favor aos investidores ao falar sobre isso e mostrar que acredita no projeto.
On the other hand, don’t be arrogant. Instead, try to come across as coachable. Recognize potential problems and be open to advice when you don’t have all the answers.
Isso mostra aos investidores que você está aberto a mudanças quando necessário e que eles podem ajudá-lo com sua experiência.
Aceite as perguntas e respostas
Você já se perguntou como um CEO famoso pode estar diante de uma plateia e acertar quase todas as perguntas?
A resposta é simples: muita preparação.
Criar um arquivo de perguntas e respostas
It is hard to prepare for questions that you didn’t see coming beforehand.
Portanto, a primeira etapa da preparação é criar um arquivo que lhe permita acompanhar todas as perguntas relevantes que você ou os investidores possam fazer.
The format is not important; just make sure that you can maintain the file and that you don’t end up deleting questions that might be useful in the future.
No mundo das finanças, meu antigo habitat, não é incomum que esse arquivo seja uma planilha com perguntas e respostas agrupadas por tópico.
Let’s take a look at some tips to become a Q&A master.
Mantenha o controle de boas perguntas
Agora que você criou um arquivo simples de perguntas e respostas, é hora de manter o controle das boas perguntas. Comece desde o início, sua preparação para o pitch.
Não é incomum que seu cérebro divague e tenha uma ótima pergunta quando você está preparando seu pitch para investidores. Não deixe que elas sejam desperdiçadas, mas anote-as, esqueça-as e continue com sua preparação.
Quando terminar, dê outra olhada no seu arquivo de perguntas e respostas e veja se as perguntas já foram respondidas pelo argumento de venda. Caso contrário, considere a possibilidade de ajustar sua apresentação ou de se preparar para as perguntas.
Seja consistente
A consistência é muito importante quando se tenta obter a confiança de seu público.
Nem sempre é fácil, porém, em um formato flutuante como o de perguntas e respostas. É nesse ponto que a preparação pode realmente lhe dar uma vantagem.
Ao responder às perguntas com antecedência, você tem a oportunidade de verificar a consistência delas na história geral.
Uma boa resposta deve fornecer uma resposta detalhada, direta e factual, mas também fazer referência à história geral.
Não tenha pressa
Even if you are super prepared, there might be a few questions that you didn’t see coming.
It is important that you don’t feel obliged to answer immediately. There is nothing wrong with telling the investor that you need to think about it. You can also buy yourself some time, or even not answer and promise to come back later.
Uma ótima maneira de ganhar tempo é fazer perguntas esclarecedoras.
If you don’t know, you don’t know
Sometimes buying some time is not enough and you just can’t come up with a good answer.
Se esse for o caso, admita-o, mas evite dizer algo apenas para sair da situação.
Definitivamente, não minta ou adivinhe. Nada prejudica sua credibilidade como ter que voltar atrás em suas próprias palavras mais tarde.
Prática
As Y Combinator puts it; “there is only one preparation technique that truly matters: practice”
Not only will your delivery improve every time you pitch, but as you continue to practice you will figure out what works and what doesn’t.
Além disso, pratique sua apresentação adaptada à ocasião e ao público. Seja em um dia de demonstração ou em uma reunião, certifique-se de ter ensaiado sua apresentação em um ambiente semelhante antes de entrar na sala.
Finally, try to pitch… a lot.
Vá a todas as reuniões com investidores com o objetivo de sair mais bem preparado para a próxima. Veja o que se mantém, quais pontos foram claramente perdidos e quais perguntas você deve preparar para a próxima reunião.
Atreva-se a ser oportunista e use as reuniões como aquecimento ou como uma rodada de treinamento antes de ir até o investidor-alvo.
Ready to nail your investor pitch now? 😎
Pitching to the right audience, hooking them from the start, telling a great story … you know how to do it now. 👊
Let us know if you have any questions left; we’ll be happy to elaborate! Also, don’t forget to tune in next week for Part Nine in our Startup Funding Masterclass: The Ultimate Term Sheet Guide!
Ou confira este resumo da Startup Funding Masterclass.
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