Hoe je je investeerderspitch goed aanpakt en financiering krijgt

Haak je publiek

Iedereen heeft een korte aandachtsspanne, dus je moet werken voor aandacht.

Verlies je publiek in de eerste vijf minuten van de investeerderspitch en ze zijn waarschijnlijk voor altijd verloren. Maak het af in de eerste vijf minuten en je zult beloond worden met aandacht voor de volgende periode.

Dit concept is maar al te duidelijk voor elke vorm van entertainment. Is het je ooit opgevallen dat elke Bond-film begint met een geweldige scène?

Creëer een soortgelijk effect en kom met scherp in je eerste vijf minuten. Ideale punten om uw investeerderspitch mee te openen zijn de volgende:

• Een korte uitleg van wat je doet
• Een korte maar krachtige introductie tot de mogelijkheid
• De belangrijkste feiten over je bedrijf en de financieringsronde (ontwikkelingsfase/ tractie, wat je wilt ophalen)

Als je eenmaal hun aandacht hebt getrokken, is het tijd om verder te gaan met je verhaal.

Dit is ook een goed moment om contact te leggen met je publiek.

Neem dit moment om te vragen naar eerdere ervaringen met je bedrijf of om vooroordelen in je publiek te achterhalen. Zo kun je deze problemen later in de presentatie direct aanpakken.

Don’t lose focus however and do not engage in any discussions at this point.

Vertel een verhaal in je investeerderspitch

Mensen onthouden verhalen, geen gegevens.

Wanneer je je investeerderspitch doet, moet je proberen om verder te gaan dan het presenteren van de feiten. In plaats daarvan moet je proberen een duidelijk verhaal te presenteren. Pitch en overtuig je investeerders van je visie door ze mee te nemen in een verhaal.

Elk goed verhaal heeft de volgende drie onderdelen:

• Instelling
• Strijd
• Oplossing

Gebruik je verhaal om je bedrijf en de gegevens op een emotionele manier uit te leggen.

De instelling maken

Eerst moet je de omgeving creëren waarin de strijd kan plaatsvinden. Dit is normaal gesproken het kortste stuk van je verhaal.

Gebruik de volgende tips om een krachtige omgeving te creëren.

Stel je publiek vragen

Do you know about …?

Have you ever met …?

Hands up for those that know …?

Probeer nieuwsgierigheid op te wekken door een goede vraag te stellen.

Plaats je publiek in de setting

Je wilt dat je publiek de pijn van je klant herbeleeft die jouw oplossing zo waardevol maakt. Betrek ze in je verhaal.

Excluded: I was with a group of people …

Included: Imagine being with this group of people …

Maak de personages herkenbaar

Idealiter wil je dat je publiek zich kan identificeren met de hoofdpersoon in je verhaal. Doe dit door iemand te gebruiken die het publiek waarschijnlijk kent, of door het publiek zelf te gebruiken.

We all know Greg, a great salesman who can talk anyone into buying what he’s selling, but terrible at following up at the right time and therefore losing out on a lot of deals …

Breng de strijd over

Now that the setting has been established, it is time for the most important part of your investor pitch’s story: the struggle.

Het gaat er nu om dat het publiek de strijd voelt.

Als je het goed doet, zullen ze het willen stoppen en in jouw oplossing willen investeren.

Maak het probleem vertrouwd

Dit is waar wat huiswerk over je publiek van pas kan komen. Probeer iets te gebruiken uit de wereld van je publiek.

It’s just like when you …

Plaats je publiek in het probleem

Refrain from using “I” and “we” as it distances the audience from the group living the problem. Instead, make the audience the group that suffers the issue by using words like “you”.

Gebruik specifieke details

Wek vertrouwen in je investeerderspitch door details te gebruiken. Gebruik ook specifieke voorbeelden in plaats van statistieken, omdat die het verhaal tot leven brengen.

Algemeen: Onze gemiddelde klant besteedt zes uur per week aan het invullen van gegevens voordat hij Salesflare gebruikt.

Specifiek: We namen een stopwatch om Greg te volgen en ontdekten dat hij 5 uur en 55 minuten besteedde aan het invullen van gegevens.

Laat je publiek voelen

Het doel van het verhaal is om emotie toe te voegen aan de logica. Probeer dus gevoelens op te wekken bij je publiek.

Imagine spending six hours each week filling in customer data …

De oplossing presenteren

Nu ons publiek de strijd voelt, is het tijd om de oplossing te presenteren.

Laat het publiek de oplossing creëren door een vraag te stellen

Trigger je publiek tijdens de investeerderspitch om zelf met je oplossing te komen. Mensen houden van hun eigen ideeën. Laat ze het zelf doen.

What if there was a way to …?

Laat duidelijk zien hoe het de pijn verlicht

Voortbouwend op de eerdere worsteling moet het duidelijk zijn hoe jouw oplossing de pijn verlicht. Wees specifiek en verwijs naar de hoofdpersoon van je verhaal.

Greg kan nu 5 uur per week extra besteden aan verkoop, wat neerkomt op een winst van 16% voor slechts 360 USD per jaar.

Benadruk de omvang van het probleem en het potentieel van de oplossing

Nu zou je je investeerder ervan overtuigd moeten hebben dat er een probleem is en dat je een geweldige oplossing hebt.

Het belangrijkste ontbrekende stukje is de omvang van de kans die door jouw oplossing wordt gecreëerd. Een bottom-up benadering werkt goed met storytelling.

Greg is zeker niet de enige, in feite hebben [x] bedrijven met [x] mensen hetzelfde probleem, wat neerkomt op een marktopportuniteit van $[x]m.

Maak je verhaal op maat

Pas je verhaal aan aan het publiek en de indeling van de investeerderspitch.

Laat genoeg tijd over voor vragen en antwoorden

Een goede pitch van een investeerder is een gesprek, geen presentatie.

Laat genoeg tijd over om dit gesprek aan te gaan en beperk je presentatie tot een derde van de vergadering.

De rest van de tijd kan dan worden besteed aan het beantwoorden van specifieke vragen.

Bepaal welke vragen je in je presentatie wilt beantwoorden

Sommige vragen kunnen terugkomen in elke pitch van investeerders. Beslis of je ze het best beantwoordt als onderdeel van de V&A, of dat je er baat bij hebt om ze meteen in je presentatie te beantwoorden.

Wees zelfverzekerd en geloof in je verhaal

Van iedereen in de zaal ben jij waarschijnlijk de persoon die het meeste tijd heeft besteed aan het onderwerp dat je presenteert.

Dit betekent dat de investeerders, met hun beperkte beschikbaarheid en gebrek aan achtergrond, het moeilijk zullen hebben om te evalueren wat je zegt in je investeerderspitch.

The first proof point of your expertise for the investor is your own confidence. You don’t convey confidence by saying that you are confident; instead, you do this by displaying it.

Kom zeker niet nerveus en verontschuldigend over. Als je iets geweldigs aan het bouwen bent, doe je de investeerders een plezier door ze erover te vertellen en te laten zien dat je erin gelooft.

On the other hand, don’t be arrogant. Instead, try to come across as coachable. Recognize potential problems and be open to advice when you don’t have all the answers.

Dit laat investeerders zien dat je openstaat voor verandering waar nodig en dat zij je kunnen helpen met hun ervaring.

V&A

Heb je je ooit afgevraagd hoe een beroemde CEO voor een publiek kan staan en bijna elke vraag kan beantwoorden?

Het antwoord is simpel: veel voorbereiding.

Een V&A-bestand maken

It is hard to prepare for questions that you didn’t see coming beforehand.

Daarom is de eerste stap in de voorbereiding het creëren van een dossier waarin je alle relevante vragen kunt bijhouden die jij of investeerders kunnen bedenken.

The format is not important; just make sure that you can maintain the file and that you don’t end up deleting questions that might be useful in the future.

In de financiële wereld, mijn voormalige habitat, is het niet ongewoon dat dit bestand een spreadsheet is met V&A's gegroepeerd per onderwerp.

Let’s take a look at some tips to become a Q&A master.

Goede vragen bijhouden

Nu je een eenvoudig bestand met vragen en antwoorden hebt gemaakt, is het tijd om goede vragen bij te houden. Begin bij het begin, de voorbereiding van je pitch.

Het is niet ongewoon dat je hersenen afdwalen en met een geweldige vraag op de proppen komen wanneer je je investeerderspitch aan het voorbereiden bent. Laat ze niet verloren gaan, maar noteer ze, vergeet ze en ga verder met je voorbereiding.

Als je klaar bent, kijk dan nog eens naar je bestand met vragen en antwoorden en kijk of de vragen nu beantwoord worden door de pitch. Zo niet, overweeg dan om je presentatie aan te passen of bereid je voor op de vragen.

Wees consequent

Consistentie komt van pas als je probeert het vertrouwen van je publiek te winnen.

Het is echter niet altijd gemakkelijk in een vrij zwevende vorm zoals een vraag en antwoord. Dit is waar voorbereiding je echt een voorsprong kan geven.

Als je de vragen van tevoren beantwoordt, heb je de gelegenheid om ze te controleren op consistentie binnen het algemene verhaal.

Een goed antwoord moet een gedetailleerd, to-the-point en feitelijk antwoord geven, maar ook verwijzen naar het algemene verhaal.

Neem de tijd

Even if you are super prepared, there might be a few questions that you didn’t see coming.

It is important that you don’t feel obliged to answer immediately. There is nothing wrong with telling the investor that you need to think about it. You can also buy yourself some time, or even not answer and promise to come back later.

Een goede manier om tijd te winnen is door verduidelijkende vragen te stellen.

If you don’t know, you don’t know

Sometimes buying some time is not enough and you just can’t come up with a good answer.

Als dat het geval is, geef het dan gewoon toe, maar zeg niet zomaar iets om je uit de situatie te redden.

Lieg of gok zeker niet. Niets is zo slecht voor je geloofwaardigheid als later op je eigen woorden moeten terugkomen.

Praktijk

As Y Combinator puts it; “there is only one preparation technique that truly matters: practice”

Not only will your delivery improve every time you pitch, but as you continue to practice you will figure out what works and what doesn’t.

Oefen ook je pitch, aangepast aan de gelegenheid en het publiek. Of het nu gaat om een demodag of een vergadering, zorg ervoor dat je je pitch in een vergelijkbare setting hebt geoefend voordat je de zaal binnenstapt.

Finally, try to pitch… a lot.

Ga elke investeerdersbijeenkomst in met het doel om er beter voorbereid uit te komen voor de volgende. Kijk wat blijft hangen, welke punten duidelijk gemist worden en welke vragen u moet voorbereiden voor de volgende bijeenkomst.

Durf opportunistisch te zijn en gebruik vergaderingen als warming-up of als sparringronde voordat je naar je beoogde investeerder gaat.

---

Ready to nail your investor pitch now? 😎

Pitching to the right audience, hooking them from the start, telling a great story … you know how to do it now. 👊

Let us know if you have any questions left; we’ll be happy to elaborate! Also, don’t forget to tune in next week for Part Nine in our Startup Funding Masterclass: The Ultimate Term Sheet Guide!

Of bekijk deze samenvatting van de Masterclass Startupfinanciering.

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.