Comment réussir son pitch d'investisseur et obtenir un financement ?
Masterclass sur le financement des startups : Huitième partie
Lorsque vous vous adressez à un investisseur, un bon pitch deck est très important, mais la façon dont vous présentez votre projet à l'investisseur l'est tout autant.
Si vous êtes comme moi, vous avez probablement vécu une expérience similaire.
“Following a short but stressful struggle with the local video system, you stand in front of the audience and start to paraphrase the information on your slides. A bit like a newsreader, but certainly not with the same clarity or tone. 3 minutes in and the first investor is flicking through your slides. 5 minutes in and the first iPhone pops up.”
Les gens ne sont tout simplement pas doués pour accorder de l'attention ou se souvenir. C'est pourquoi vous devez réussir votre pitch d'investisseur pour que votre message soit reçu.
Heureusement, nous vous donnons quelques conseils clés. Plongeons dans le vif du sujet et découvrons comment réussir votre présentation.
Ce billet est la huitième partie d'une nouvelle Série de masterclasses sur le financement des startups. Le financement est le carburant de toute entreprise. Il est donc essentiel de connaître les tenants et les aboutissants du financement si vous voulez que votre startup soit couronnée de succès. Nous avons cherché un guide compact mais complet sur le financement des startups et ne l'avons trouvé nulle part, c'est pourquoi nous avons décidé d'en créer un nous-mêmes. Voici ce guide essentiel.
We bring it to you in partnership with Belgium’s largest startup and scale-up accelerator Lancez-la @KBCL'objectif est de soutenir et d'encourager plus de 1 000 entrepreneurs ayant des idées novatrices et des modèles d'entreprise évolutifs.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Si vous cherchez des conseils sur la façon de construire vos diapositives, consultez notre précédent article sur comment réaliser le parfait pitch deck. 👈
Si vous êtes prêt à réussir votre présentation à l'investisseur, lisez ce qui suit !
S'adresser à la bonne personne
Vous êtes sur le point de présenter votre projet au partenaire de votre société de capital-risque préférée et vous cherchez des conseils pour réussir votre présentation à l'investisseur ?
Dans ce cas, sautez cette section ! (🤞🤞)
Vous n'êtes pas sûr de vous adresser à la bonne personne ou vous n'avez pas encore pris rendez-vous ?
Cette section est faite pour vous. 👊
Avant de nous pencher sur la manière de réussir le pitch de l'investisseur, nous souhaitons vous donner quelques conseils sur la manière de s'adresser à la bonne personne au bon moment.
Trouver la bonne personne
L'objectif du pitching est d'obtenir un investissement dans votre startup. Il existe donc deux types de pitchs utiles.
Soit vous vous présentez devant un décideur avec un impact direct potentiel.
Ou bien vous présentez votre projet afin de vous rapprocher du décideur susmentionné.
Tout le reste est soit du marketing, soit de la pratique, soit une perte de temps.
Pour trouver la bonne personne, nous devons nous pencher à nouveau sur le fonctionnement des fonds de capital-risque et des investisseurs.
En général, les investisseurs ont une structure de partenariat dans laquelle les décisions d'investissement sont prises par un groupe d'associés principaux.
Il peut s'agir d'un processus structuré avec un "comité d'investissement" et des équipes qui demandent en interne l'autorisation d'investir, ou d'un processus informel avec des partenaires qui n'ont besoin que de l'approbation de l'associé gérant. Ou tout ce qui se situe entre les deux.
Quel que soit le processus exact, vous aurez un partenaire qui proposera sa nouvelle opportunité d'investissement au reste de l'équipe.
Pour obtenir un investissement, il faut donc convaincre le(s) bon(s) partenaire(s) de soutenir votre startup dans le processus de décision interne.
Pour trouver le bon partenaire, il convient de tenir compte des éléments clés suivants :
- Expertise : Les partenaires ont tendance à se spécialiser dans des domaines et des secteurs.
- Réputation/ancienneté au sein de l'entreprise
Reprenez maintenant votre liste d'investisseurs potentiels et identifiez le partenaire le plus pertinent à contacter pour chacun d'entre eux.
Tip: Don’t be afraid to ask investors about their internal decision-making process.
S'adresser à la bonne personne
Maintenant que vous avez identifié les bons partenaires à qui vous adresser, la question se pose de savoir comment attirer leur attention.
Le ticket d'or est une présentation personnelle par une personne respectée par le partenaire.
Si vous n'avez pas accès à quelqu'un qui est prêt à faire cette introduction, il est temps d'aller chercher quelqu'un.
Les voies possibles sont les suivantes :
- Investors’ network: Tirez parti de vos investisseurs existants pour les introduire
- Advisors’ network: Utilisez vos conseillers comme introduction
- Fellow founders’ network: Demandez à d'autres fondateurs de vous présenter
- La même entreprise: Vous pouvez vous faire connaître en vous adressant à d'autres partenaires, à des directeurs ou même à des associés.
Si vous bénéficiez d'une bonne présentation personnelle, veillez à répondre de la bonne manière et vous aurez de bonnes chances d'être invité à une présentation.
Calendrier
Les fans de notre Masterclass savent que les investisseurs ne sont pas toujours ouverts aux affaires. Il se peut qu'ils soient pleinement investis, qu'ils changent d'équipe ou qu'ils clôturent leur dernier fonds.
Bien que vous ne deviez certainement pas passer toutes vos journées à faire des présentations à des investisseurs pour lesquels le moment n'est pas opportun, vous devriez envisager d'en faire quelques-unes (2 ou 3).
Ils ne sont peut-être pas en mesure d'investir, mais ils peuvent avoir un retour d'information précieux et peuvent être le lien avec l'introduction convoitée.
Accrochez votre public
Tout le monde a une durée d'attention courte, il faut donc travailler pour attirer l'attention.
Si vous perdez votre public dans les cinq premières minutes de la présentation à l'investisseur, vous le perdez probablement pour toujours. Si vous le perdez dans les cinq premières minutes, vous serez récompensé par l'attention qu'il vous portera pendant la période suivante.
Ce concept n'est que trop évident pour toute forme de divertissement. Avez-vous déjà remarqué que tous les films de Bond commencent par une grande scène ?
Créez un effet similaire et démarrez en trombe dans vos cinq premières minutes. Les éléments idéaux pour commencer votre présentation à l'investisseur sont les suivants :
- Une explication en une phrase de ce que vous faites
- Une introduction courte mais percutante à l'opportunité
- Les faits essentiels présentant votre entreprise et le cycle de financement (stade de développement/ traction, ce que vous cherchez à obtenir).
Une fois que vous avez attiré leur attention, il est temps de poursuivre votre discours.
C'est également le moment idéal pour prendre des nouvelles de votre public.
Profitez de ce moment pour demander des informations sur les expériences antérieures liées à votre entreprise ou pour découvrir les préjugés de votre public. Cela vous permettra d'aborder ces questions de front plus tard dans la présentation.
Ne vous déconcentrez pas pour autant et n'entamez pas de discussions à ce stade.
Racontez une histoire dans votre présentation à l'investisseur
Les gens se souviennent des histoires, pas des données.
Lors de votre présentation à l'investisseur, vous devez essayer d'aller au-delà de la présentation des faits. Vous devez plutôt essayer de présenter un récit clair. Convainquez vos investisseurs de votre vision en leur racontant une histoire.
Toute bonne histoire comporte les trois parties suivantes :
- Paramètres
- Lutte
- Solution
Utilisez votre histoire pour expliquer votre entreprise et les données d'une manière qui suscite l'émotion.
Créer le cadre
Tout d'abord, vous devez créer le cadre dans lequel la lutte peut se dérouler. Il s'agit normalement de l'élément le plus court de votre histoire.
Pour créer un cadre puissant, utilisez les conseils suivants.
Posez des questions à votre public
Do you know about …?
Have you ever met …?
Hands up for those that know …?
Essayez de susciter la curiosité en posant une bonne question.
Placez votre public dans le décor
Vous voulez que votre public revive la douleur de votre client qui rend votre solution si précieuse. Incluez-les dans votre histoire.
Excluded: I was with a group of people …
Included: Imagine being with this group of people …
Rendre les personnages racontables
Idéalement, vous voulez que votre public s'identifie au personnage principal de votre histoire. Pour ce faire, vous pouvez utiliser une personne que le public est susceptible de connaître ou le public lui-même.
We all know Greg, a great salesman who can talk anyone into buying what he’s selling, but terrible at following up at the right time and therefore losing out on a lot of deals …
Transmettre la lutte
Maintenant que le cadre a été établi, il est temps de passer à la partie la plus importante de l'histoire de votre pitch d'investisseur : la lutte.
Il s'agit maintenant de faire ressentir la lutte au public.
Si vous le faites correctement, ils voudront s'arrêter et investir dans votre solution.
Rendre le problème familier
C'est ici qu'un travail de recherche sur votre public peut s'avérer utile. Essayez d'utiliser un élément de l'univers de votre public.
It’s just like when you …
Placez votre public dans le problème
Évitez d'utiliser les mots "je" et "nous", car ils éloignent le public du groupe qui vit le problème. Au contraire, faites du public le groupe qui souffre du problème en utilisant des mots comme "vous".
Utiliser des détails spécifiques
Insufflez de la confiance dans votre présentation à l'investisseur en utilisant des détails. Utilisez également des exemples précis plutôt que des statistiques, car ils donneront vie à l'histoire.
Générique : Notre client moyen passe six heures par semaine à remplir des données avant d'utiliser Salesflare.
Spécifique : Nous avons pris un chronomètre pour suivre Greg et nous avons constaté qu'il passe 5 heures et 55 minutes à remplir des données.
Incitez votre public à ressentir
Le but de l'histoire est d'ajouter de l'émotion à la logique. Essayez donc de susciter des sentiments chez votre public.
Imagine spending six hours each week filling in customer data …
Présenter la solution
Maintenant que notre public ressent la lutte, il est temps de présenter la solution.
Laissez le public créer la solution en posant une question.
Pendant la présentation à l'investisseur, incitez votre public à trouver lui-même votre solution. Les gens aiment avoir leurs propres idées. Laissez-les s'approprier la solution.
What if there was a way to …?
Montrez clairement comment il soulage la douleur
En partant de la lutte précédente, il faut montrer clairement comment votre solution soulage la douleur. Soyez précis et faites référence au personnage principal de votre histoire.
Greg peut désormais consacrer 5 heures supplémentaires par semaine à la vente, ce qui représente un gain de 16% pour seulement 360 USD par an.
Souligner l'ampleur du problème et le potentiel de la solution
Vous devriez maintenant avoir convaincu votre investisseur qu'il y a un problème et que vous avez une excellente solution.
La pièce manquante est l'ampleur de l'opportunité créée par votre solution. Une approche ascendante fonctionne bien avec le storytelling.
Greg n'est certainement pas le seul, en fait, [x] entreprises employant [x] personnes ont le même problème, ce qui représente une opportunité de marché de $[x]m.
Adaptez votre histoire
Adaptez votre histoire au public et au format du discours de l'investisseur.
Laisser suffisamment de temps pour les questions et réponses
Un bon discours d'investisseur est une conversation, pas une présentation.
Laissez suffisamment de temps pour engager cette conversation et limitez votre présentation à un tiers de la réunion.
Le reste du temps peut alors être consacré à répondre à des questions spécifiques.
Décidez des questions auxquelles vous répondrez dans votre présentation
Certaines questions peuvent revenir dans chaque présentation à un investisseur. Décidez s'il est préférable d'y répondre dans le cadre des questions-réponses ou si vous avez intérêt à y répondre directement dans votre présentation.
Soyez confiant et croyez en votre histoire
Parmi toutes les personnes présentes dans la salle, vous êtes probablement celle qui a passé le plus de temps sur le sujet que vous présentez.
Cela signifie que les investisseurs, avec leur disponibilité limitée et leur manque d'expérience, auront du mal à évaluer ce que vous dites dans votre pitch d'investisseur.
La première preuve de votre expertise pour l'investisseur est votre propre confiance. Vous ne communiquez pas votre confiance en disant que vous êtes confiant ; vous le faites en l'affichant.
Ne donnez surtout pas l'impression d'être nerveux et de vous excuser. Si vous construisez quelque chose de formidable, vous rendez service aux investisseurs en leur en parlant et en leur montrant que vous y croyez.
D'un autre côté, ne soyez pas arrogant. Au contraire, essayez de donner l'impression d'être un coach. Reconnaissez les problèmes potentiels et soyez ouvert aux conseils lorsque vous n'avez pas toutes les réponses.
Cela montre aux investisseurs que vous êtes ouvert aux changements nécessaires et qu'ils peuvent vous aider grâce à leur expérience.
Réussir les questions-réponses
Vous êtes-vous déjà demandé comment un PDG célèbre pouvait se tenir devant un public et répondre à presque toutes les questions ?
La réponse est simple : beaucoup de préparation.
Créer un fichier Q&A
Il est difficile de se préparer à des questions que l'on n'a pas vues venir à l'avance.
Par conséquent, la première étape de la préparation consiste à créer un dossier qui vous permettra de suivre toutes les questions pertinentes que vous ou les investisseurs pouvez poser.
Le format n'est pas important ; assurez-vous simplement que vous pouvez gérer le fichier et que vous ne supprimez pas des questions qui pourraient être utiles à l'avenir.
Dans le monde de la finance, mon ancien habitat, il n'est pas rare que ce fichier soit une feuille de calcul avec des questions-réponses regroupées par thème.
Voici quelques conseils pour devenir un maître des questions-réponses.
Garder une trace des bonnes questions
Maintenant que vous avez créé un fichier de questions-réponses simple, il est temps de garder une trace des bonnes questions. Commencez par le début, c'est-à-dire par la préparation de votre présentation.
Il n'est pas rare que votre cerveau s'égare et qu'une question intéressante vous vienne à l'esprit lorsque vous préparez votre présentation à l'investisseur. Ne les laissez pas se perdre, mais notez-les, oubliez-les et poursuivez votre préparation.
Une fois cela fait, regardez à nouveau votre fichier de questions-réponses et vérifiez si les questions ont trouvé une réponse dans la présentation. Si ce n'est pas le cas, envisagez de peaufiner votre présentation ou de vous préparer aux questions.
Être cohérent
La cohérence est essentielle pour gagner la confiance de votre public.
Mais ce n'est pas toujours facile dans un format libre comme les questions-réponses. C'est là que la préparation peut vraiment vous donner un avantage.
En répondant aux questions à l'avance, vous avez la possibilité de vérifier leur cohérence avec l'ensemble de l'histoire.
Une bonne réponse doit être détaillée, précise et factuelle, tout en faisant référence à l'histoire générale.
Prenez votre temps
Même si vous êtes très bien préparé, il se peut que vous ayez à répondre à quelques questions que vous n'avez pas vues venir.
Il est important que vous ne vous sentiez pas obligé de répondre immédiatement. Il n'y a rien de mal à dire à l'investisseur que vous devez y réfléchir. Vous pouvez également gagner du temps, voire ne pas répondre et promettre de revenir plus tard.
Un bon moyen de gagner du temps est de poser des questions de clarification.
Si vous ne savez pas, vous ne savez pas
Parfois, il ne suffit pas de gagner du temps et vous n'arrivez pas à trouver une bonne réponse.
Si c'est le cas, admettez-le, mais abstenez-vous de dire quelque chose pour vous sortir de la situation.
Surtout, ne mentez pas et ne faites pas de suppositions. Rien ne nuit à votre crédibilité comme le fait de devoir revenir plus tard sur vos propres paroles.
Pratique
Comme le dit Y Combinator, "il n'y a qu'une seule technique de préparation qui compte vraiment : la pratique".
Non seulement votre lancer s'améliorera à chaque fois que vous lancez, mais en continuant à vous entraîner, vous découvrirez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Répétez également votre présentation en fonction de l'occasion et de l'auditoire. Qu'il s'agisse d'une journée de démonstration ou d'une réunion, assurez-vous d'avoir répété votre présentation dans un cadre similaire avant d'entrer dans la salle.
Enfin, essayez de lancer... beaucoup.
Participez à chaque réunion d'investisseurs avec l'objectif d'en ressortir mieux préparé pour la prochaine. Voyez ce qui colle, quels sont les points manifestement manqués et quelles sont les questions que vous devriez préparer pour la prochaine réunion.
Osez être opportuniste et utilisez les réunions comme des échauffements ou comme des combats avant de vous adresser à l'investisseur ciblé.
Prêt à réussir votre pitch d'investisseur maintenant ? 😎
S'adresser au bon public, l'accrocher dès le départ, raconter une belle histoire... vous savez maintenant comment faire. 👊
Let us know if you have any questions left; we’ll be happy to elaborate! Also, don’t forget to tune in next week for Part Nine in our Startup Funding Masterclass: The Ultimate Term Sheet Guide!
Vous pouvez également consulter ce résumé de la Masterclass sur le financement des startups.
Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !
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