Wie Sie Ihr Investorengespräch erfolgreich gestalten und eine Finanzierung erhalten

Fesseln Sie Ihr Publikum

Jeder Mensch hat eine kurze Aufmerksamkeitsspanne, also muss man um Aufmerksamkeit werben.

Verlieren Sie Ihr Publikum in den ersten fünf Minuten des Investorengesprächs, ist es wahrscheinlich für immer verloren. Töten Sie es in den ersten fünf Minuten und Sie werden auch in der nächsten Zeit mit Aufmerksamkeit belohnt.

Dieses Konzept ist für jede Form der Unterhaltung nur allzu klar. Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass jeder Bond-Film mit einer großartigen Szene beginnt?

Erzeugen Sie einen ähnlichen Effekt und legen Sie gleich in den ersten fünf Minuten richtig los. Die folgenden Punkte sind ideal, um Ihr Investorengespräch zu eröffnen:

• Eine Erklärung in einem Satz, was Sie tun
• Eine kurze, aber aussagekräftige Einführung in die Möglichkeit
• Die wichtigsten Fakten, die Ihr Unternehmen und die Finanzierungsrunde vorstellen (Entwicklungsstadium/Zugkraft, was Sie aufbringen wollen)

Sobald Sie die Aufmerksamkeit des Unternehmens geweckt haben, ist es an der Zeit, Ihr Gespräch fortzusetzen.

Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um sich bei Ihrem Publikum zu melden.

Nutzen Sie diesen Moment, um nach Vorerfahrungen in Bezug auf Ihr Unternehmen zu fragen oder Vorurteile in Ihrem Publikum herauszufinden. So können Sie diese Probleme später in der Präsentation direkt ansprechen.

Don’t lose focus however and do not engage in any discussions at this point.

Erzählen Sie eine Geschichte in Ihrem Investorengespräch

Menschen erinnern sich an Geschichten, nicht an Daten.

Wenn Sie Ihr Investorengespräch führen, sollten Sie versuchen, mehr als nur die Fakten zu präsentieren. Stattdessen sollten Sie versuchen, eine klare Erzählung zu präsentieren. Pitchen Sie und überzeugen Sie Ihre Investoren von Ihrer Vision, indem Sie sie durch eine Geschichte führen.

Jede gute Geschichte besteht aus den folgenden drei Teilen:

• Einstellung
• Kämpfen
• Lösung

Nutzen Sie Ihre Geschichte, um Ihr Unternehmen und die Daten auf eine Weise zu erklären, die Emotionen weckt.

Erstellen Sie die Einstellung

Zunächst müssen Sie den Rahmen schaffen, in dem der Kampf stattfinden kann. Dies ist normalerweise der kürzeste Teil Ihrer Geschichte.

Um eine wirkungsvolle Umgebung zu schaffen, sollten Sie die folgenden Tipps beachten.

Stellen Sie Ihrem Publikum Fragen

Do you know about …?

Have you ever met …?

Hands up for those that know …?

Versuchen Sie, mit einer guten Frage Neugierde zu wecken.

Versetzen Sie Ihr Publikum in die Situation

Sie möchten, dass Ihr Publikum den Schmerz Ihres Kunden nachempfinden kann, der Ihre Lösung so wertvoll macht. Beziehen Sie sie in Ihre Geschichte ein.

Excluded: I was with a group of people …

Included: Imagine being with this group of people …

Machen Sie die Charaktere glaubwürdig

Im Idealfall möchten Sie, dass sich Ihr Publikum mit der Hauptfigur Ihrer Geschichte identifizieren kann. Verwenden Sie dazu jemanden, den die Zuhörer wahrscheinlich kennen, oder verwenden Sie die Zuhörer selbst.

We all know Greg, a great salesman who can talk anyone into buying what he’s selling, but terrible at following up at the right time and therefore losing out on a lot of deals …

Den Kampf vermitteln

Now that the setting has been established, it is time for the most important part of your investor pitch’s story: the struggle.

Jetzt geht es darum, das Publikum den Kampf spüren zu lassen.

Wenn Sie es richtig anstellen, werden sie es einfach beenden wollen und in Ihre Lösung investieren.

Machen Sie das Problem bekannt

Hier können einige Hausaufgaben über Ihr Publikum hilfreich sein. Versuchen Sie, etwas aus der Welt Ihrer Zielgruppe zu verwenden.

It’s just like when you …

Versetzen Sie Ihr Publikum in das Problem

Refrain from using “I” and “we” as it distances the audience from the group living the problem. Instead, make the audience the group that suffers the issue by using words like “you”.

Spezifische Details verwenden

Schaffen Sie Vertrauen in Ihr Investorengespräch, indem Sie Details verwenden. Verwenden Sie außerdem konkrete Beispiele anstelle von Statistiken, da diese die Geschichte lebendig werden lassen.

Generisch: Unser Kunde verbringt durchschnittlich sechs Stunden pro Woche mit dem Ausfüllen von Daten, bevor er Salesflare verwendet.

Spezifisch: Wir haben Greg mit einer Stoppuhr verfolgt und festgestellt, dass er 5 Stunden und 55 Minuten mit dem Ausfüllen von Daten verbringt.

Bringen Sie Ihr Publikum dazu, zu fühlen

Das Ziel der Geschichte ist es, der Logik Emotionen hinzuzufügen. Versuchen Sie also, bei Ihrem Publikum Gefühle zu wecken.

Imagine spending six hours each week filling in customer data …

Präsentieren Sie die Lösung

Jetzt, da unser Publikum den Kampf spürt, ist es an der Zeit, die Lösung zu präsentieren.

Lassen Sie das Publikum die Lösung erarbeiten, indem Sie eine Frage stellen

Bringen Sie Ihr Publikum während des Investorengesprächs dazu, selbst auf Ihre Lösung zu kommen. Menschen mögen ihre eigenen Ideen. Lassen Sie sie sie selbst entwickeln.

What if there was a way to …?

Zeigen Sie deutlich, wie es den Schmerz lindert

Ausgehend von dem vorangegangenen Kampf sollte deutlich werden, wie Ihre Lösung den Schmerz lindert. Seien Sie konkret und beziehen Sie sich auf die Hauptperson Ihrer Geschichte.

Greg kann nun 5 zusätzliche Stunden pro Woche für den Verkauf aufwenden, was einem Gewinn von 16% für nur 360 USD pro Jahr entspricht.

Aufzeigen des Ausmaßes des Problems und des Potenzials der Lösung

Inzwischen sollten Sie Ihren Investor davon überzeugt haben, dass es ein Problem gibt und dass Sie eine gute Lösung haben.

Das wichtigste fehlende Element ist das Ausmaß der durch Ihre Lösung geschaffenen Möglichkeiten. Ein Bottom-up-Ansatz funktioniert gut mit Storytelling.

Greg ist sicherlich nicht allein, denn [x] Unternehmen mit [x] Mitarbeitern haben das gleiche Problem, was eine Marktchance von $[x]m darstellt.

Passen Sie Ihre Geschichte an

Passen Sie Ihre Geschichte an das Publikum und das Format des Investoren-Pitches an.

Lassen Sie genügend Zeit für Fragen und Antworten

Ein gutes Investorengespräch ist ein Gespräch, keine Präsentation.

Lassen Sie genügend Zeit für dieses Gespräch und beschränken Sie Ihre Präsentation auf ein Drittel der Sitzung.

Die restliche Zeit kann dann für die Beantwortung spezifischer Fragen genutzt werden.

Entscheiden Sie, welche Fragen Sie in Ihrer Präsentation beantworten wollen

Einige Fragen können in jedem Investorengespräch wiederkehren. Entscheiden Sie, ob sie am besten im Rahmen der Fragen und Antworten beantwortet werden sollten oder ob es von Vorteil wäre, sie direkt in Ihrer Präsentation zu beantworten.

Seien Sie selbstbewusst und glauben Sie an Ihre Geschichte

Von allen Anwesenden sind Sie wahrscheinlich die Person, die sich am längsten mit dem Thema beschäftigt hat, das Sie präsentieren.

Das bedeutet, dass die Investoren aufgrund ihrer begrenzten Verfügbarkeit und ihres mangelnden Hintergrundwissens nur schwer beurteilen können, was Sie in Ihrem Investorengespräch sagen.

The first proof point of your expertise for the investor is your own confidence. You don’t convey confidence by saying that you are confident; instead, you do this by displaying it.

Seien Sie auf keinen Fall nervös und entschuldigend. Wenn Sie etwas Großartiges aufbauen, tun Sie den Investoren einen Gefallen, wenn Sie ihnen davon erzählen und zeigen, dass Sie an die Sache glauben.

On the other hand, don’t be arrogant. Instead, try to come across as coachable. Recognize potential problems and be open to advice when you don’t have all the answers.

Dies zeigt den Investoren, dass Sie offen für Veränderungen sind und dass sie Ihnen mit ihrer Erfahrung helfen können.

Ace die Q & A

Haben Sie sich jemals gefragt, wie ein berühmter CEO vor einem Publikum stehen und fast jede Frage beantworten kann?

Die Antwort ist einfach: eine Menge Vorbereitung.

Eine Q&A-Datei erstellen

It is hard to prepare for questions that you didn’t see coming beforehand.

Daher besteht der erste Schritt der Vorbereitung darin, eine Datei anzulegen, in der Sie alle relevanten Fragen, die Ihnen oder den Investoren einfallen, festhalten können.

The format is not important; just make sure that you can maintain the file and that you don’t end up deleting questions that might be useful in the future.

In der Welt der Finanzen, meinem früheren Lebensraum, ist es nicht ungewöhnlich, dass diese Datei eine Tabelle ist, in der Fragen und Antworten nach Themen gruppiert sind.

Let’s take a look at some tips to become a Q&A master.

Behalten Sie den Überblick über gute Fragen

Nachdem Sie nun eine einfache Q&A-Datei erstellt haben, ist es an der Zeit, gute Fragen zu sammeln. Beginnen Sie ganz am Anfang, bei der Vorbereitung Ihres Pitches.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Ihr Gehirn abschweift und Ihnen eine tolle Frage einfällt, während Sie Ihr Investorengespräch vorbereiten. Lassen Sie sie nicht ungenutzt verstreichen, sondern notieren Sie sie, vergessen Sie sie und fahren Sie mit Ihrer Vorbereitung fort.

Schauen Sie sich anschließend noch einmal Ihre Q&A-Datei an und prüfen Sie, ob die Fragen nun durch den Pitch beantwortet werden. Wenn nicht, sollten Sie Ihre Präsentation noch einmal überarbeiten oder sich auf die Fragen vorbereiten.

Seien Sie konsequent

Wenn Sie versuchen, das Vertrauen Ihres Publikums zu gewinnen, ist Beständigkeit von großer Bedeutung.

In einem freien Format wie Q&A ist dies jedoch nicht immer einfach. Hier kann Ihnen die Vorbereitung wirklich einen Vorteil verschaffen.

Bei der Beantwortung der Fragen haben Sie die Möglichkeit, diese auf ihre Kohärenz mit der Gesamtgeschichte zu überprüfen.

Eine gute Antwort sollte detailliert, auf den Punkt gebracht und sachlich sein, aber auch einen Bezug zur Gesamtgeschichte haben.

Nehmen Sie sich Zeit

Even if you are super prepared, there might be a few questions that you didn’t see coming.

It is important that you don’t feel obliged to answer immediately. There is nothing wrong with telling the investor that you need to think about it. You can also buy yourself some time, or even not answer and promise to come back later.

Eine gute Möglichkeit, Zeit zu gewinnen, besteht darin, klärende Fragen zu stellen.

If you don’t know, you don’t know

Sometimes buying some time is not enough and you just can’t come up with a good answer.

Wenn das der Fall ist, geben Sie es zu, aber sagen Sie nicht einfach etwas, um sich aus der Situation zu befreien.

Lügen Sie auf keinen Fall und raten Sie nicht. Nichts schadet Ihrer Glaubwürdigkeit mehr, als wenn Sie später auf Ihre eigenen Worte zurückkommen müssen.

Praxis

As Y Combinator puts it; “there is only one preparation technique that truly matters: practice”

Not only will your delivery improve every time you pitch, but as you continue to practice you will figure out what works and what doesn’t.

Üben Sie außerdem Ihre Präsentation für den jeweiligen Anlass und das Publikum. Ganz gleich, ob es sich um einen Demo-Tag oder ein persönliches Treffen handelt, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Präsentation in einer ähnlichen Umgebung geprobt haben, bevor Sie den Raum betreten.

Finally, try to pitch… a lot.

Gehen Sie in jedes Investorentreffen mit dem Ziel, für das nächste Treffen besser vorbereitet zu sein. Schauen Sie, was hängen bleibt, welche Punkte eindeutig übersehen werden und welche Fragen Sie für das nächste Treffen vorbereiten sollten.

Trauen Sie sich, opportunistisch zu sein und nutzen Sie Treffen als Aufwärmtraining oder als Sparringrunde, bevor Sie zu Ihrem Zielinvestor gehen.

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Ready to nail your investor pitch now? 😎

Pitching to the right audience, hooking them from the start, telling a great story … you know how to do it now. 👊

Let us know if you have any questions left; we’ll be happy to elaborate! Also, don’t forget to tune in next week for Part Nine in our Startup Funding Masterclass: The Ultimate Term Sheet Guide!

Oder sehen Sie sich diese Zusammenfassung der Startup Funding Masterclass an.

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