Come fare un'ottima presentazione agli investitori e ottenere un finanziamento
Masterclass sul finanziamento delle startup: Ottava parte
Quando ci si rivolge a un investitore un buon pitch deck è molto importante, ma lo è anche il modo in cui si presenta il pitch all'investitore.
Se siete come me, probabilmente avete vissuto un'esperienza simile.
“Following a short but stressful struggle with the local video system, you stand in front of the audience and start to paraphrase the information on your slides. A bit like a newsreader, but certainly not with the same clarity or tone. 3 minutes in and the first investor is flicking through your slides. 5 minutes in and the first iPhone pops up.”
Le persone non sono brave a prestare attenzione e a ricordare. Per questo motivo, per far sì che il vostro messaggio venga recepito, dovrete essere in grado di fare un'ottima presentazione all'investitore.
Luckily we have got you covered with some key tips. Let’s dive in and figure out how to nail your pitch.
Questo post è l'ottava parte di una nuova serie di Masterclass sul finanziamento delle startup. I finanziamenti sono il carburante su cui si basa ogni impresa. Conoscere i dettagli dei finanziamenti è quindi essenziale se volete che la vostra startup abbia successo. Abbiamo cercato una guida compatta ma completa sul finanziamento delle startup e non l'abbiamo trovata da nessuna parte, così abbiamo deciso di costruirne una noi. Questa è la guida essenziale.
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– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, un CRM di vendita facile da usare per le piccole aziende B2B
If you’re looking for advice on how to build up your slides, check our previous post on how to make the perfect pitch deck. 👈
If you’re ready to nail the delivery of your investor pitch, read on!
Presentarsi alla persona giusta
Siete in procinto di fare un pitch al partner giusto del vostro VC preferito e cercate solo consigli su come fare il pitch dell'investitore?
Then go ahead and skip this section! (🤞🤞)
Non siete sicuri di rivolgervi alla persona giusta o non avete ancora fissato alcun incontro?
Then this section is for you. 👊
Prima di scoprire come fare il lancio di un investitore, vogliamo darvi alcuni consigli su come proporlo alla persona giusta al momento giusto.
Trovare la persona giusta
L'obiettivo del pitching è assicurarsi un investimento nella propria startup. Esistono quindi due tipi di pitch utili.
O vi presentate davanti a un decisore con un potenziale impatto diretto.
Oppure si lancia per avvicinarsi al decisore di cui sopra.
Tutto il resto è marketing, pratica o perdita di tempo.
Per trovare la persona giusta, dobbiamo dare un'altra occhiata a come funzionano i fondi di rischio e gli investitori.
In genere gli investitori hanno una struttura di partnership in cui le decisioni di investimento sono prese da un gruppo di partner senior.
This can be a structured process with a so-called “investment committee” and teams pitching internally for permission to invest, or this can be informal with partners only requiring signoff by the managing partner. Or anything in between.
Qualunque sia il processo esatto, avrete un partner che propone al resto del team la sua nuova ed entusiasmante opportunità di investimento.
Per ottenere l'investimento è quindi necessario convincere i partner giusti ad appoggiare la vostra startup nel processo decisionale interno.
Per riconoscere il partner giusto, considerate le seguenti considerazioni chiave:
- Competenza: I partner tendono a specializzarsi in domini e settori.
- Reputazione/seniority all'interno dell'azienda
Ora tornate al vostro elenco di possibili investitori e identificate il partner più pertinente con cui parlare per ciascuno di essi.
Tip: Don’t be afraid to ask investors about their internal decision-making process.
Raggiungere la persona giusta
Now that you have identified the right partners to speak to, the question arises “how to get their attention?”.
Il biglietto d'oro è una presentazione personale da parte di una persona rispettata dal partner.
Nel caso in cui non abbiate accesso a qualcuno disposto a fare questa presentazione, è il momento di andare a cercarne uno.
Le possibili strade da percorrere sono le seguenti:
- Investors’ network: Sfruttare gli investitori già esistenti per un'introduzione
- Advisors’ network: Utilizzate i vostri consulenti per un'introduzione
- Fellow founders’ network: Chiedete agli altri fondatori di presentarvi
- La stessa azienda: Fatevi strada verso l'introduzione parlando con altri Partner, Manager o anche Associati.
Se ricevete una buona presentazione personale, assicuratevi di rispondere nel modo giusto e avrete buone possibilità di essere invitati a un pitch.
Tempistica
I fan della nostra Masterclass sapranno che gli investitori non sono sempre aperti al business. Potrebbero essere completamente investiti, in fase di cambio di team o di chiusura del loro ultimo fondo.
Sebbene non dobbiate passare tutte le vostre giornate a fare pitching a investitori per i quali non è il momento giusto, dovreste considerare di farne alcuni (2 o 3).
Potrebbero non essere in grado di investire, ma potrebbero avere un feedback prezioso ed essere l'anello di congiunzione per l'agognata presentazione.
Agganciare il pubblico
Tutti hanno una soglia di attenzione breve, quindi bisogna lavorare per attirare l'attenzione.
Se perdete il vostro pubblico nei primi cinque minuti del pitch dell'investitore, probabilmente lo perderete per sempre. Uccidetelo nei primi cinque e sarete ricompensati con l'attenzione anche per il periodo successivo.
Questo concetto è fin troppo chiaro per qualsiasi forma di intrattenimento. Avete mai notato che ogni film di Bond inizia con una grande scena?
Create un effetto simile e uscite allo scoperto nei primi cinque minuti. Gli elementi ideali con cui aprire il vostro pitch per gli investitori sono i seguenti:
- Una spiegazione di una sola frase di ciò che si fa
- Una breve ma efficace introduzione all'opportunità
- I fatti principali che introducono la vostra attività e il funding round (stadio di sviluppo/trazione, cosa state cercando di raccogliere)
Una volta catturata la loro attenzione, è il momento di continuare il discorso.
Questo è anche un ottimo momento per confrontarsi con il pubblico.
Approfittate di questo momento per chiedere esperienze precedenti relative alla vostra azienda o per capire i pregiudizi esistenti nel vostro pubblico. Questo vi permetterà di affrontare questi problemi in modo diretto nel corso della presentazione.
Don’t lose focus however and do not engage in any discussions at this point.
Raccontate una storia nella vostra presentazione agli investitori
Le persone ricordano le storie, non i dati.
Quando fate il vostro pitch per gli investitori, dovete cercare di andare oltre la presentazione dei fatti. Dovete invece cercare di presentare una narrazione chiara. Per convincere i vostri investitori della vostra visione, seguiteli con una storia.
Ogni buona storia ha le seguenti tre parti:
- Impostazione
- Lotta
- Soluzione
Utilizzate la vostra storia per spiegare la vostra attività e i dati in un modo che risuoni emotivamente.
Creare l'ambientazione
Innanzitutto, è necessario creare l'ambientazione in cui si svolge la lotta. Questo è di solito il pezzo più breve della storia.
Per creare un'ambientazione efficace, utilizzate i seguenti suggerimenti.
Fate domande al vostro pubblico
Do you know about …?
Have you ever met …?
Hands up for those that know …?
Cercate di stimolare la curiosità ponendo una buona domanda.
Mettete il vostro pubblico nell'ambientazione
Volete che il vostro pubblico riviva il dolore del cliente che rende la vostra soluzione così preziosa. Includeteli nella vostra storia.
Excluded: I was with a group of people …
Included: Imagine being with this group of people …
Rendere i personaggi comprensibili
L'ideale è che il pubblico si immedesimi nel personaggio principale della storia. A questo scopo, utilizzate una persona che il pubblico probabilmente conosce o il pubblico stesso.
We all know Greg, a great salesman who can talk anyone into buying what he’s selling, but terrible at following up at the right time and therefore losing out on a lot of deals …
Trasmettere la lotta
Now that the setting has been established, it is time for the most important part of your investor pitch’s story: the struggle.
Ora si tratta di far sentire al pubblico la lotta.
Se lo fate bene, vorranno fermarsi e investire nella vostra soluzione.
Rendere familiare il problema
È qui che può essere utile un po' di lavoro a casa sul vostro pubblico. Cercate di utilizzare qualcosa del mondo del vostro pubblico.
It’s just like when you …
Collocare il pubblico nel problema
Refrain from using “I” and “we” as it distances the audience from the group living the problem. Instead, make the audience the group that suffers the issue by using words like “you”.
Utilizzare dettagli specifici
Infondete fiducia nella vostra presentazione all'investitore utilizzando i dettagli. Inoltre, utilizzate esempi specifici invece di statistiche, che renderanno la storia più viva.
Generico: Il nostro cliente medio spende sei ore a settimana per compilare i dati prima di utilizzare l'Salesflare.
Specifico: Abbiamo preso un cronometro per seguire Greg e abbiamo scoperto che passa 5 ore e 55 minuti a compilare dati.
Sollecitare il pubblico a sentire
L'obiettivo della storia è aggiungere emozioni alla logica. Cercate quindi di suscitare sentimenti nel vostro pubblico.
Imagine spending six hours each week filling in customer data …
Presentare la soluzione
Ora che il nostro pubblico sente la fatica, è il momento di presentare la soluzione.
Lasciate che sia il pubblico a creare la soluzione ponendo una domanda.
Durante il pitch dell'investitore, stimolate il pubblico a trovare da solo la soluzione. Le persone amano le proprie idee. Lasciate che siano loro a decidere.
What if there was a way to …?
Mostrare chiaramente come allevia il dolore
Partendo dalla lotta precedente, deve essere chiaro come la vostra soluzione allevi il dolore. Siate specifici e fate riferimento al personaggio principale della vostra storia.
Greg può ora dedicare 5 ore in più alla settimana alle vendite, con un guadagno di 16% per soli 360 USD all'anno.
Evidenziate la portata del problema e il potenziale della soluzione
A questo punto dovreste aver convinto il vostro investitore che esiste un problema e che avete un'ottima soluzione.
L'elemento chiave mancante è la portata dell'opportunità creata dalla vostra soluzione. Un approccio dal basso verso l'alto funziona bene con lo storytelling.
Greg non è certo il solo, infatti [x] aziende con [x] persone hanno lo stesso problema, il che rappresenta un'opportunità di mercato di $[x]m.
Personalizzate la vostra storia
Adattate la vostra storia al pubblico e al formato del pitch dell'investitore.
Lasciate abbastanza tempo per le domande e le risposte
Un ottimo pitch di un investitore è una conversazione, non una presentazione.
Lasciate tempo a sufficienza per partecipare a questa conversazione e limitate la vostra presentazione a un terzo della riunione.
Il resto del tempo può essere dedicato a rispondere a domande specifiche.
Decidere a quali domande rispondere nella presentazione
Alcune domande possono tornare in ogni presentazione di un investitore. Decidete se è meglio rispondere a queste domande nell'ambito delle domande e risposte, oppure se vi conviene rispondere direttamente nella vostra presentazione.
Siate fiduciosi e credete nella vostra storia
Tra tutti i presenti nella sala, voi siete probabilmente la persona che ha dedicato più tempo all'argomento che state presentando.
Ciò significa che gli investitori, con la loro disponibilità limitata e la mancanza di background, avranno difficoltà a valutare ciò che state dicendo nel vostro investor pitch.
The first proof point of your expertise for the investor is your own confidence. You don’t convey confidence by saying that you are confident; instead, you do this by displaying it.
Non sembrate assolutamente nervosi e scettici. Se state costruendo qualcosa di grandioso, fate un favore agli investitori raccontandolo e dimostrando che ci credete.
On the other hand, don’t be arrogant. Instead, try to come across as coachable. Recognize potential problems and be open to advice when you don’t have all the answers.
In questo modo si dimostra agli investitori che siete aperti al cambiamento, se necessario, e che loro possono aiutarvi con la loro esperienza.
Superare le domande e le risposte
Vi siete mai chiesti come fa un famoso CEO a presentarsi davanti a un pubblico e a rispondere a quasi tutte le domande?
La risposta è semplice: molta preparazione.
Creare un file Q&A
It is hard to prepare for questions that you didn’t see coming beforehand.
Pertanto, il primo passo della preparazione è la creazione di un file che vi consenta di tenere traccia di tutte le domande pertinenti che voi o gli investitori potete formulare.
The format is not important; just make sure that you can maintain the file and that you don’t end up deleting questions that might be useful in the future.
Nel mondo della finanza, il mio habitat precedente, non è raro che questo file sia un foglio di calcolo con le domande e risposte raggruppate per argomento.
Let’s take a look at some tips to become a Q&A master.
Tenere traccia delle buone domande
Ora che avete creato un semplice file di domande e risposte, è il momento di tenere traccia delle domande valide. Iniziate proprio dall'inizio, dalla preparazione del vostro pitch.
Non è raro che durante la preparazione della presentazione di un investitore il vostro cervello si distragga e vi venga in mente un'ottima domanda. Non lasciatele andare sprecate, ma annotatele, dimenticatele e continuate la vostra preparazione.
Una volta terminato, date un'altra occhiata al file delle domande e risposte e verificate se le domande trovano risposta nell'intervento. In caso contrario, è opportuno perfezionare la presentazione o prepararsi a rispondere alle domande.
Essere coerenti
La coerenza è fondamentale quando si cerca di ottenere la fiducia del pubblico.
Non è sempre facile, però, in un formato libero come quello delle domande e risposte. È qui che la preparazione può davvero fornire un vantaggio.
Rispondendo alle domande in anticipo, si ha la possibilità di verificarne la coerenza con la storia complessiva.
Una buona risposta deve fornire una risposta dettagliata, puntuale e concreta, ma anche fare riferimento alla storia generale.
Prendetevi il tempo necessario
Even if you are super prepared, there might be a few questions that you didn’t see coming.
It is important that you don’t feel obliged to answer immediately. There is nothing wrong with telling the investor that you need to think about it. You can also buy yourself some time, or even not answer and promise to come back later.
Un ottimo modo per guadagnare tempo è porre domande chiarificatrici.
If you don’t know, you don’t know
Sometimes buying some time is not enough and you just can’t come up with a good answer.
Se è così, ammettetelo, ma evitate di dire qualcosa solo per uscire dalla situazione.
Non mentite e non tirate a indovinare. Niente uccide la vostra credibilità come il dover ritornare sulle vostre stesse parole in un secondo momento.
Pratica
As Y Combinator puts it; “there is only one preparation technique that truly matters: practice”
Not only will your delivery improve every time you pitch, but as you continue to practice you will figure out what works and what doesn’t.
Inoltre, fate delle prove di presentazione adeguate all'occasione e al pubblico. Che si tratti di una giornata dimostrativa o di una riunione, assicuratevi di aver provato la vostra presentazione in un contesto simile prima di entrare nella stanza.
Finally, try to pitch… a lot.
Partecipate a ogni incontro con gli investitori con l'obiettivo di prepararvi al meglio per il prossimo. Verificate che cosa si ottiene, quali punti sono stati chiaramente tralasciati e quali domande dovrete preparare per il prossimo incontro.
Osate essere opportunisti e utilizzate gli incontri come riscaldamento o come sparring round prima di passare all'investitore target.
Ready to nail your investor pitch now? 😎
Pitching to the right audience, hooking them from the start, telling a great story … you know how to do it now. 👊
Let us know if you have any questions left; we’ll be happy to elaborate! Also, don’t forget to tune in next week for Part Nine in our Startup Funding Masterclass: The Ultimate Term Sheet Guide!
Oppure date un'occhiata a questo riassunto della Startup Funding Masterclass.
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