Het verkoopproces vanuit het oogpunt van de koper
Een gastblog door Kyle Jepson (Senior Inbound Sales Professor bij HubSpot)
Is het een verkoopproces? Of is het een koopproces?
Vandaag gaan we doen wat succesvolle bedrijven doen: we bekijken het van twee kanten tegelijk.
Laten we eens kijken hoe je je verkoopproces kopersgericht kunt maken. 👇
Wat zijn de kopersgerichte stappen in het verkoopproces?
Een stap in het verkoopproces waarbij de koper centraal staat, is een stap die wordt weergegeven vanuit het oogpunt van de koper. Onthoud dat het verkoopproces een reeks duidelijk gedefinieerde stappen en communicatiemethoden is tussen een bedrijf en zijn klanten. vooruitzichten. Denk na over die stap vanuit het perspectief van de koper. Hoe zouden zij dit deel van het verkoopproces zien?
Hoe maak je het verkoopproces kopersgericht?
In de meeste gevallen kun je de stappen in je verkoopproces kopergericht maken door simpelweg hun namen een beetje te veranderen. Maar deze kleine verandering kan een enorm verschil maken in de manier waarop je team werkt. Als je het verkoopproces definieert rond verkopersstappen, zullen je vertegenwoordigers misschien denken: "Dit is wat ik moet doen met deze koper." En dan zal de koper het gevoel hebben dat hij door iets wordt gesleept dat meer het werk van de verkoper is dan van hemzelf. Maar als je het proces vanuit het perspectief van de koper bekijkt, zullen je vertegenwoordigers denken: "Dit is wat ik deze koper moet helpen bereiken" en zullen de kopers het gevoel hebben dat ze op dezelfde golflengte zitten.
Kopersgericht betekent dat de acties van het verkoopteam zijn afgestemd op de koper. Elke stap in het verkoopproces moet een op de verkoper gerichte actie zijn met een op de koper gericht resultaat.
Elke stap in het verkoopproces is gericht op de koper en je team
Nu denk je misschien: "Wacht even, je zei net dat ik me moet richten op de acties van mijn team, niet op de kopers." Dit is niet tegenstrijdig. Je wilt dat elke stap een combinatie is van een op vertegenwoordigers gerichte actie en een op de koper gericht resultaat. Je hebt bijvoorbeeld een stap die je "Demo" hebt genoemd. Het geven van een demonstratie van je product is een actie die je vertegenwoordiger kan uitvoeren, maar Het afsluitingscriterium voor de "Demo"-fase moet iets zijn dat de koper doet, zoals een nieuwe afspraak plannen of ermee instemmen dat hem een voorstel wordt toegestuurd.
Voor de meeste verkoopteams geldt dat verkopers kunnen zeggen: "Het is in de demofase omdat ik ze een demo heb gegeven", maar dat zegt niets over waar de koper zich in zijn reis bevindt.
Een demo is een productevaluatiestap
Hernoem een demostap tot "Product geëvalueerd" en definieer de afsluitcriteria voor de koper als:
- De koper kwam naar de demo en kreeg antwoord op zijn vragen.
- Voordat het gesprek eindigde, plande de koper nog een vergadering om de volgende stappen te bespreken
- De koper reageerde op een e-mail waarin de afspraak en de volgende stappen werden bevestigd.
Wat gebeurt er na een verkoopdemo?
In plaats van dat de verkoop naar de volgende fase gaat zodra de verkoper wegloopt van de demonstratie, kan de verkoper de verkoop alleen naar de volgende fase verplaatsen als hij de vragen van de koper heeft beantwoord, de volgende afspraak heeft gepland, een e-mail heeft gestuurd met een samenvatting van wat er is besproken en wat de volgende stappen zijn, en een reactie heeft gekregen op die e-mail waarin wordt bevestigd dat de koper datzelfde begrip heeft. En jij, als verkoopmanager, kunt zeggen: "Hé, ik zag dat je die verkoop uit de evaluatiefase hebt gehaald. Mag ik de e-mail zien waarin de koper je volgende stappen heeft geverifieerd?"
Hoe nauwkeurig zijn uw verkoopprognoses?
Als de fasen van je verkoopproces goed gedefinieerd zijn, zullen de prognoses die je op die fasen baseert nauwkeurig zijn.
Gebruik je prognoses om de volgende fase te plannen
Als je merkt dat 21% van de verkopen die door de evaluatiefase komen deze maand wordt afgesloten, kun je erop vertrouwen dat dit van maand tot maand consistent blijft. En als de conversie van de ene fase naar de volgende lager is dan je zou willen, kun je je richten op het trainen en coachen van je team om beter te presterenr in die fasen. Je kunt de voortgang altijd bijhouden met een learning management system.
Laten we eens kijken naar de normen voor kwalificerende verkoopstappen. De vier normen voor kwalificerende verkoopstappen:
- Vereist
- Feitelijk
- Inspecteerbaar
- Kopersgericht
Plan en controleer je verkoopstappen
Bekijk dus je verkoopproces en zorg ervoor dat elke fase vereist, feitelijk, controleerbaar en kopersgericht is en verwijder alle fasen die niet aan deze normen voldoen.
Leg vervolgens de feitelijke, controleerbare kopersresultaten vast die fungeren als exit-criteria voor elke fase, en je hebt een echt robuust verkoopproces. Het kan uit veel fasen bestaan of het kan vrij kort zijn, maar maak je daar niet te veel zorgen over.
Focus op een verkoopproces dat precies bij jou past
Richt je op het creëren van een verkoopproces dat sterk genoeg is om de basis te vormen voor je verkooporganisatie.
Hoeveel verkoopstadia moet je hebben?
"We krijgen vaak de vraag: hoeveel fasen moet je hebben? En het antwoord is: zoveel stappen als nodig zijn om betrokkenheid te creëren en de versnelling vast te houden gedurende het verkoopproces. Om diskwalificatie of kwalificatie te bewijzen. Voor sommige organisaties is er een transactioneel proces; een enterprise deal kan meer stappen inhouden. Soms doen mensen zichzelf tekort door een verkoopproces te creëren dat kort is. Als dat het geval is, eindig je met deze zwangere pijplijnen die nooit deals opleveren, omdat de prospect geen kans heeft gehad om zich te engageren op een manier die hen in staat zou stellen om te converteren naar een klant, of hen zelfs in staat zou stellen om zichzelf te selecteren en te zeggen dat dit niets voor mij is. Want het is duidelijk dat de dood van een verkoper het verspillen van te veel tijd is aan een prospect die nooit zal kopen.
Aan de andere kant maken sommige mensen het te ingewikkeld. Ze maken het verkoopproces echt lang omdat er in veel verschillende deals, in verschillende stadia, iets anders is gebeurd. En dat vinden ze prima, laten we dat dan in ons proces inbouwen. Maar door meer complexiteit te creëren, maken ze het eigenlijk moeilijker voor verkopers om succesvol te zijn. Het is een catch-all. Het is bijna alsof ik alles probeer te bundelen voor elke eventualiteit. Terwijl je eigenlijk op je systeem moet vertrouwen. Juist. En vertrouw op je proces. Minder is meer - daar geloof ik in." -Hilmon Sorey en Cory Bray, auteurs van The Sales Enablement Playbook
De relatie met je klant onderhouden
Je relatie met de klant mag niet eindigen met het sluiten van de verkoop. Onderhoud die relatie.
Je verkoopproces moet de belofte van je bedrijf waarmaken
Houd er bij het doorlopen van deze oefening rekening mee dat je relatie met een klant niet mag eindigen met het sluiten van de verkoop. Onderdeel van je verkoopproces is ervoor zorgen dat je bedrijf zich houdt aan de beloften die je verkoopteam doet.
"Als ik uw klanten ondervraag zes maanden, negen maanden, 12 maanden nadat ze uw aanbod hebben gekocht, hebt u dan de beloften van waarde waargemaakt die u tijdens het verkoopproces hebt gedaan? Dat moet meer dan 80 of 85 procent zijn. Als je dat niet doet, kun je vandaag de dag geen bedrijf opbouwen met mensen die uiteindelijk de waarde die je belooft niet waarmaken. Dat is het eerste wat ik moet beoordelen. Ten tweede, zijn ze winstgevend? Verdien je meer geld, verdien je voldoende geld aan de klanten die je binnenhaalt? In de SaaS-wereld hebben we het over zaken als LTV tot CAC ratio's en terugverdientijden. In het algemene bedrijfsleven hebben we het over operationele marge en nettomarge. Hoe je winstgevendheid ook meet, werf je die klanten tegen winstgevendheid?" - Mark Roberge, Senior Lecturer in de Entrepreneurial Management Unit aan de Harvard Business School
Diep geïnvesteerd zijn in het creëren van tevreden klanten
Het is niet goed genoeg meer dat verkopers verkopen afsluiten zonder na te denken over hoe tevreden de klant daarna zal zijn.
Zorg ervoor dat je klant tevreden blijft op de lange termijn. Er zijn twee redenen waarom uw verkoopteam zeer geïnteresseerd zou moeten zijn in het langetermijngeluk van uw klanten. Ten eerste zijn tevreden klanten veel gemakkelijker om aan te verkopen dan aan volslagen vreemden.
"Het is veel gemakkelijker om iets te verkopen aan een bedrijf dat al bij je gekocht heeft dan om op zoek te gaan naar een nieuwe klant en zelfs vast te stellen dat je geloofwaardig genoeg bent om voor hen te verkopen. Dit gaat verder dan alleen meer verkopen aan dat bedrijf door middel van een up-sell of een cross-sell. Het is een geweldige manier om leads te vinden. Ik denk na over wie een betere vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling zou zijn: een 22-jarige die de verkoop doet of je klant die samen met jou door de winkel loopt en iedereen vertelt hoe geweldig je bent. Dat is iets wat sommige mensen over het hoofd zien." - Hilmon Sorey en Cory BrayAuteurs van het Sales Enablement Playbook
De stem van je klant heeft invloed op je bedrijf. De mond-tot-mondreclame van je klanten weegt veel zwaarder dan de marketing- en verkoopinspanningen van je bedrijf.
Uw tevreden klanten maken deel uit van uw verkoopteam. Klanten die enthousiaste fans zijn, trekken meer klanten naar je toe.
"Ik sprak onlangs met een CEO van een snelgroeiend, startend bedrijf. Ze hadden duizend klanten en twee verkopers. Ze proberen door te groeien naar zes verkopers. Hij vertelde me hoe er nog steeds een beperkt aantal verkopers is. En ik zei hem dat ik het niet met hem eens was. Hij vroeg wat ik bedoelde en ik vertelde hem dat hij geen zes of twee verkopers heeft, maar dat hij duizend en twee verkopers heeft. Hij begreep het niet. En toen zei hij dat hij het nog steeds niet begreep. Hij herhaalde dat hij er geen duizend en twee heeft, maar slechts twee. Ik zei dat hij duizend betaalde klanten heeft die enthousiast zijn over zijn product. Dat zijn de beste verkopers van je bedrijf. Als je stopt met denken ver voorbij de grenzen van de interne middelen en de kracht van je klanten aanboort.
Uiteindelijk is dat wat we bedrijven bij TrustRadius helpen te doen door middel van beoordelingen. Maar klanten aan het woord laten en dan gebruik maken van hun stem, hun sociale bewijs, hun authentieke manier van spreken. Dan kun je uitbreiden. Als je teams niet alleen binnen de beperkingen van je muren ziet, kun je echt iets fascinerends doen. Ik denk dat als marketeers zich dat gaan realiseren en de klant weer echt centraal stellen in alles wat ze doen, dat niet alleen marketing zal helpen, maar ook de verkoop. En er is geen verkoper die ooit zal zeggen dat er niet genoeg reviews of klantreferenties zijn of iemand die namens het product kan praten.
Er zijn geen marketeers die ooit de pijn hebben gevoeld van meer verkopers die continu om meer vragen. Er zijn tegenwoordig manieren om het te doen, maar mensen zijn nog steeds gewend aan de oude traditionele manier of case studies. Er zijn betere manieren. Er zijn betere hulpmiddelen. Mensen kennen de tools alleen nog niet. Maar het is aan het veranderen." -Bertrand Hazard, teamleider marketing en verkoop bij TrustRadius
Zorg voor tevreden klanten die bij je blijven. Focus op de acties die ervoor zorgen dat je klanten op de lange termijn blijven.
Tevreden klanten kunnen een grote aanwinst zijn voor uw verkoopteam
En het tegenovergestelde is ook waar: ontevreden klanten kunnen een groot obstakel vormen voor je verkoopteam. Zorg er dus voor dat je je verkoopproces zo inricht dat je de verkoop sluit en mensen klanten worden die voor je bedrijf zullen pleiten. Als je nadenkt over de exit-criteria voor elke fase, concentreer je dan niet alleen op de acties die je vertegenwoordigers helpen om de verkoop af te sluiten. Richt je op de acties die van je prospects langdurige klanten maken. Dat kan betekenen dat je stappen moet ondernemen nadat de verkoop is gesloten.
"Ik heb rondgekeken naar veel van de andere verkoopmedewerkers in Austin en iedereen zei ongeveer één ding en dat is: Je hebt fases na de closed-won. Voor ons zijn er acht fases die leiden tot de closed-won. En dan fase negen, waarin we overdragen aan het implementatieteam. Fase 10 is de in-procesimplementatie en fase 11 is voor ons de livegang. Dat bedrijf is nu volledig live bij ons en we kunnen het hele verloop van de fasen volgen. We weten hoe lang het duurt voordat het succesteam reageert op die gewonnen deal, hoe lang het duurt voor die implementatieperiode, al is het een paar dagen tot een maand. En die deal die we hebben binnengehaald, is nu live gegaan.
We kunnen dat dus zien als een binnengehaalde deal zonder dat het blijft steken in die implementatiefase, wat voor ons een probleem was. Zodra onze accountmanager een deal sluit, gaat deze naar een implementatieteam en een lid van het klantensucces team. We hebben een goede uitrol gedaan van wiens verantwoordelijkheid wat is, wie het gesprek leidt, wie verantwoordelijk is voor het plannen van het volgende gesprek - dat soort dingen. En de accountmanager speelt daar echt een rol op de achtergrond.
Zodra de deal live is, is de accountmanager er nog steeds verantwoordelijk voor, maar het grootste deel van het dagelijkse onderhoud, het succesmanagement, wordt gedaan door ons succesteam." Mike Venman, Sales Operations Leader bij Hearth, een FinTech-bedrijf
Leg je verkoopbasis.
Je team moet leads omzetten in tevreden klanten als:
- Jij definieert alle stappen in je verkoopproces.
- Zorg ervoor dat elke stap duidelijke exitcriteria heeft.
Dan heb je de basis van je verkoopproces. De basis van je verkoopproces is het omzetten van leads in tevreden klanten. Volg de twee beschreven stappen en je bent op weg naar een solide basis.
Een beetje over Kyle:
Kyle geeft verkoop- en CRM-cursussen aan de HubSpot Academy. Hij is het meest bekend om zijn werk aan de HubSpot Sales Software Certificering en de Sales Enablement Certificering. Hij is vader van drie kinderen, de gelukkige echtgenoot van een vrouw met evenveel geluk en hij heeft de ambitie om de auteur te worden van zo'n paperbackroman die je ziet in de rij voor de kassa van een supermarkt. Maak contact met Kyle op LinkedIn en Twitter.
We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
- Een menselijker CRM - 16 januari 2025
- Sneller opvolgen - 17 december 2024
- Integreer uw e-mails - 30 augustus 2024