Försäljningsprocessen ur köparens synvinkel
En gästblogg av Kyle Jepson (Senior Inbound Sales Professor på HubSpot)
Är det en försäljningsprocess? Eller är det en köpprocess?
Idag ska vi göra som framgångsrika företag gör: vi ska titta på det från båda hållen samtidigt.
Låt oss utforska hur du kan göra din försäljningsprocess köparcentrerad. 👇
Vilka är de köparcentrerade stegen i försäljningsprocessen?
Ett köparcentrerat steg i säljprocessen är ett steg som representeras ur köparens synvinkel. Försäljningsprocessen är en uppsättning tydligt definierade steg och metoder för kommunikation mellan ett företag och dess framtidsutsikter. Tänk på det steget ur köparens perspektiv. Hur skulle de se på den här delen av försäljningsprocessen?
Hur gör du säljprocessen köparcentrerad?
I de flesta fall kan du göra stegen i din säljprocess köparfokuserade genom att helt enkelt byta ut namnen lite grann. Men den här lilla förändringen kan göra en enorm skillnad i hur ditt team arbetar. Om du definierar säljprocessen kring säljarsteg kanske dina säljare tänker: "Det här är vad jag behöver göra med den här köparen." Och då kommer köparen att känna att de dras genom något som är mer säljarens jobb än deras eget. Men om du omformulerar processen så att den utgår från köparens perspektiv kommer dina representanter att tänka: "Det här är vad jag behöver hjälpa den här köparen att åstadkomma", och köparna kommer att känna att de är på samma sida.
Köparcentrering innebär att säljteamets åtgärder är anpassade till köparen. Varje steg i säljprocessen bör vara en åtgärd som fokuserar på säljaren och som leder till ett resultat som fokuserar på köparen.
Varje steg i säljprocessen fokuserar på köparen och ditt team
Nu kanske du tänker: "Vänta lite, du sa just att jag ska fokusera på vad mitt team gör, inte på köparna." Detta är inte en motsägelse. Du vill att varje steg ska vara en kombination av en rep-fokuserad åtgärd och ett köparfokuserat resultat. Du kan till exempel ha ett steg som du har kallat "Demo". Att ge en demonstration av din produkt är en åtgärd som din säljare kan vidta, men utgångskriterierna för "Demo"-fasen bör vara något som köparen gör, som att boka in ett nytt möte eller gå med på att få ett förslag skickat till sig.
För de flesta säljteam kan säljarna säga: "Det är i demostadiet eftersom jag gav dem en demo", men det säger ingenting om var köparen befinner sig i sin resa.
En demo är ett steg i utvärderingen av en produkt
Byt namn på ett demo-steg till "Produkt utvärderad" och definiera köparens exitkriterier som:
- Köparen dök upp på demonstrationen och fick svar på sina frågor
- Innan samtalet avslutades bokade köparen in ett nytt möte för att diskutera hur vi skulle gå vidare
- Köparen svarade på ett e-postmeddelande med en sammanfattning och bekräftade mötet och nästa steg.
Vad händer efter en säljdemo?
I stället för att försäljningen flyttas till nästa steg så snart säljaren lämnar demonstrationen kan säljaren bara flytta den till nästa steg om han eller hon har svarat på köparens frågor, bokat in nästa möte, skickat ett sammanfattande e-postmeddelande om vad som diskuterades och vad nästa steg är, och fått ett svar på det e-postmeddelandet som bekräftar att köparen har samma förståelse. Och du, som försäljningschef, kan säga: "Jag såg att du flyttade den försäljningen från utvärderingsstadiet. Kan jag få se e-postmeddelandet där köparen verifierade dina nästa steg?"
Hur exakta är dina försäljningsprognoser?
När stegen i försäljningsprocessen är väldefinierade kommer de prognoser du bygger på dessa steg att vara korrekta.
Använd dina prognoser för att planera för nästa steg
Om du upptäcker att 21% av de försäljningar som tar sig igenom utvärderingsfasen avslutas den här månaden, kan du lita på att det kommer att förbli konsekvent från månad till månad. Och därifrån, om konverteringsfrekvensen från ett steg till nästa är lägre än du skulle vilja, kan du fokusera på att utbilda och coacha ditt team för att prestera bättrer i dessa steg. Du kan alltid hålla koll på framstegen med ett learning management system.
Låt oss gå igenom standarderna för kvalificerande försäljningssteg. De fyra standarderna för kvalificerade säljsteg:
- Krävs
- Fakta
- Inspekterbar
- Köparcentrerad
Planera och verifiera dina försäljningssteg
Så titta på din försäljningsprocess och se till att varje steg är obligatoriskt, faktabaserat, inspekterbart och köparcentrerat, och ta bort alla steg som inte uppfyller dessa standarder.
Lägg sedan ut de faktiska, inspekterbara köparresultat som fungerar som utgångskriterier för varje steg, så har du en verkligt robust försäljningsprocess. Den kan ha många steg eller vara ganska kort, men låt inte det oroa dig för mycket.
Fokusera på en försäljningsprocess som är helt rätt för dig
Fokusera på att skapa en säljprocess som är tillräckligt stark för att utgöra grunden för din säljorganisation.
Hur många försäljningssteg bör du ha?
"Vi får ofta frågan: Hur många steg ska man ha? Och svaret är så många steg som krävs för att skapa engagemang och behålla accelerationen genom hela säljprocessen. För att bevisa antingen diskvalificering eller kvalificering. För vissa organisationer finns det en transaktionsprocess, medan en företagsaffär kan omfatta fler steg. Ibland kan människor sälja sig själva för kort genom att skapa en kort försäljningsprocess. Om så är fallet får du dessa gravida pipelines som aldrig föder affärer, eftersom prospektet inte har haft möjlighet att engagera sig på ett sätt som skulle göra det möjligt för dem att konvertera till en kund, eller låta dem till och med välja sig själva och säga att det här inte är något för mig. För uppenbarligen är en säljares död att slösa bort för mycket tid på ett prospekt som aldrig kommer att köpa.
Å andra sidan gör vissa människor det för komplicerat. De gör försäljningsprocessen riktigt lång eftersom något annat har hänt i många olika affärer, i olika skeden. Och de tycker att det är okej, låt oss baka in det i vår process. Men genom att skapa mer komplexitet gör de det faktiskt svårare för säljarna att lyckas. Det är en "catch-all". Det är nästan som att jag ska försöka samla ihop allt för alla eventualiteter. När man i själva verket måste lita på sitt system. Ja, just det. Och lita på din process. Mindre är mer - det tror jag på." -Hilmon Sorey och Cory Bray, författare till The Sales Enablement Playbook
Upprätthålla relationen med din kund
Din relation med kunden ska inte ta slut när försäljningen är klar. Bevara den relationen.
Din säljprocess ska hålla vad ditt företag lovar
När du går igenom den här övningen ska du komma ihåg att din relation med en kund inte ska ta slut när försäljningen är klar. En del av försäljningsprocessen är att se till att företaget håller de löften som säljteamet ger.
"Om jag intervjuar dina kunder sex månader, nio månader, 12 månader efter att de köpt ditt erbjudande, har du då levererat det värde du lovade under försäljningsprocessen? Jag vill att det ska vara över 80 eller 85 procent. Om du inte gör det kan du inte bygga ett företag idag på människor som inte inser det värde du utlovar. Det är det första jag måste bedöma. Nummer två, är de lönsamma? Tjänar du mer pengar, tjänar du tillräckligt med pengar på de kunder du registrerar? I SaaS-världen pratar vi om saker som LTV till CAC-kvoter och återbetalningsperioder. I den allmänna affärsverksamheten talar vi om rörelsemarginal och nettomarginal. Hur du än mäter lönsamhet, förvärvar du dessa kunder med lönsamhet?" - Mark Roberge, Senior Lecturer i Entrepreneurial Management Unit vid Harvard Business School
Vara djupt engagerad i att skapa nöjda kunder
Det duger inte längre att säljarna avslutar en försäljning utan att tänka på hur nöjd kunden kommer att vara efteråt.
Bry dig om att hålla din kund nöjd på lång sikt. Det finns två anledningar till att ditt säljteam bör vara djupt intresserat av dina kunders långsiktiga lycka. För det första är nöjda kunder mycket lättare att sälja till än vad totala främlingar är.
"Det är mycket lättare att sälja något till ett företag som redan har köpt av dig än att gå ut och hitta en ny kund och till och med fastställa att du är tillräckligt trovärdig för att sälja till dem över huvud taget. Detta går utöver att bara sälja mer till det företaget genom en uppförsäljning eller en korsförsäljning. Det är ett bra sätt att hitta leads. Jag funderar på vem som skulle vara en bättre representant för säljutveckling: en 22-åring som säljer eller din kund som går runt på butiksgolvet med dig och berättar för alla andra hur fantastisk du är. Det är något som vissa människor förbiser." - Hilmon Sorey och Cory Bray, Författare till The Sales Enablement Playbook
Din kunds röst påverkar ditt företag. Dina kunders mun-till-mun-metod väger mycket tyngre än ditt företags marknadsförings- och försäljningsinsatser.
Dina nöjda kunder är en del av ditt säljteam. Kunder som är entusiastiska fans kommer att locka fler kunder till dig.
"Jag talade nyligen med en VD för ett snabbväxande företag i ett tidigt skede. De hade tusen kunder och de hade två säljare. De försöker växa till sex säljare. Han berättade för mig att det fortfarande finns ett begränsat antal säljare. Och jag sa att jag inte höll med honom. Han frågade vad jag menade, och jag sa att han inte har sex, eller två, säljare utan att han har ett tusen två säljare. Han förstod inte. Och sedan sa han att han fortfarande inte förstod. Han upprepade att han inte har tusen och två, bara två. Jag sa att han har tusen betalande kunder som är lyriska över hans produkt. De är ditt företags bästa säljare. Om du slutar att tänka långt bortom gränserna för de interna resurserna och utnyttjar kraften hos dina kunder.
I slutändan är det vad vi på TrustRadius hjälper företag att göra genom recensioner. Men att få kunderna att uttala sig och sedan utnyttja deras röst, deras sociala bevis, deras autentiska sätt att tala. Sedan kan du expandera. Om du tänker på team som inte bara inom dina väggars begränsningar, för att verkligen göra något fascinerande. Jag tror att när marknadsförare börjar inse det och sätter kunderna i centrum för allt de gör, så kommer det inte bara att hjälpa marknadsföringen, utan även försäljningen. Och det finns ingen säljare som någonsin kommer att säga att det inte finns tillräckligt med recensioner eller kundreferenser eller någon som kan prata på uppdrag av produkten.
Det finns inga marknadsförare som någonsin har känt smärtan av fler säljare som ständigt ber om mer. Det finns olika sätt att göra det på idag, men folk är fortfarande vana vid det gamla traditionella sättet eller fallstudier. Det finns bättre sätt. Det finns bättre verktyg. Folk känner ännu inte till verktygen. Men det håller på att förändras." -Bertrand Hazard, Marketing and Sales Team Lead på TrustRadius
Skapa nöjda kunder som stannar kvar hos dig. Fokusera på de åtgärder som gör att dina kunder stannar kvar på lång sikt.
Nöjda kunder kan vara en stor tillgång för ditt säljteam
Och det motsatta är också sant: missnöjda kunder kan vara ett stort hinder för ditt säljteam. Se därför till att utforma din försäljningsprocess så att du avslutar försäljningen och att människor blir kunder som kommer att förespråka ditt företag. När du funderar på exitkriterierna för varje steg ska du inte bara fokusera på de åtgärder som hjälper dina säljare att avsluta försäljningen. Fokusera på de åtgärder som gör att dina prospekts blir långsiktiga kunder. Det kan kräva att du har steg som händer efter att försäljningen har avslutats.
"Jag tittade runt till många av de andra säljcheferna i Austin, och alla sa ungefär samma sak, nämligen Du har stadier efter den stängda vinsten. För oss har vi åtta steg som leder fram till closed-won. Och sedan steg nio, det är där vi överlämnar till implementeringsteamet. Steg 10, som är den pågående processen, implementeringen, och sedan steg 11 för oss som går live. Det företaget är nu helt live med oss, och vi kan spåra hela stegprogressionen genom det. Vi vet hur lång tid det tar för kundframgångsteamet att reagera på den avslutade vunna affären, hur lång tid det tar för implementeringsperioden om det är några dagar upp till en månad. Och sedan har den affär som vi har vunnit nu gått live.
Så vi kan se det som en vunnen affär utan att den fastnar i implementeringsfasen, vilket var ett problem för oss ett tag. När vår kundansvarige avslutar en affär går den till ett implementeringsteam och en medlem av kundframgångsteamet. Vi gjorde faktiskt en bra utrullning av vem som har vilket ansvar, vem som leder samtalet, vem som ansvarar för att schemalägga nästa samtal - den typen av saker. Och den kundansvarige spelar verkligen en underordnad roll där.
När affären väl är live är det fortfarande den kundansvarige som ansvarar för den, men det mesta av det dagliga underhållet och framgångshanteringen sköts av vårt framgångsteam." Mike Venman, Sales Operations Leader på Hearth, ett FinTech-företag
Lägg grunden för din försäljning.
Ditt team bör omvandla leads till nöjda kunder om:
- Du definierar alla steg i din säljprocess.
- Se till att varje steg har tydliga utgångskriterier.
Då har du grunden för din försäljningsprocess. Grunden för din försäljning är att förvandla leads till nöjda kunder. Följ de två stegen som beskrivs, så är du på väg att få en solid grund.
Lite om Kyle:
Kyle undervisar i försäljning och CRM-kurser på HubSpot Academy. Han är mest känd för sitt arbete med HubSpot Sales Software Certification och Sales Enablement Certification. Han är far till tre barn, den lyckliga mannen till en lika lycklig kvinna och strävar efter att vara författare till en av de pocketböcker som du ser i mataffärens utcheckningslinjer. Anslut med Kyle på LinkedIn och Twitter.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
- Mer AI, fler ledtrådar - 13 augusti 2025
- Ett mer mänskligt CRM - 16 januari 2025
- Följ upp snabbare - 17 december 2024