Der Verkaufsprozess aus der Sicht des Käufers

Ein Gastblog von Kyle Jepson (Senior Inbound Sales Professor bei HubSpot)

Ist es ein Verkaufsprozess? Oder ist es ein Kaufprozess?

Heute werden wir das tun, was erfolgreiche Unternehmen tun: Wir werden das Thema aus beiden Richtungen gleichzeitig betrachten.

Lassen Sie uns untersuchen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess k√§uferorientiert gestalten k√∂nnen. ūüĎá


Was sind die käuferzentrierten Schritte im Verkaufsprozess?

Ein k√§uferorientierter Schritt im Verkaufsprozess ist einer, der aus der Sicht des K√§ufers dargestellt wird. Der Verkaufsprozess ist eine Reihe von klar definierten Schritten und Methoden der Kommunikation zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Perspektiven. Denken Sie √ľber diesen Schritt aus der Sicht des K√§ufers nach. Wie w√ľrden sie diesen Teil des Verkaufsprozesses sehen?

käuferorientiertes Bild einer Hand, die einen Knopf drückt

Wie kann man den Verkaufsprozess käuferorientiert gestalten?

In den meisten F√§llen k√∂nnen Sie die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess k√§uferorientiert gestalten, indem Sie einfach nur ihre Namen ein wenig √§ndern. Aber diese kleine √Ąnderung kann einen gro√üen Unterschied in der Arbeitsweise Ihres Teams bewirken. Wenn Sie den Verkaufsprozess anhand von Verk√§uferschritten definieren, denken Ihre Mitarbeiter vielleicht: "Das ist es, was ich mit diesem K√§ufer tun muss." Der K√§ufer hat dann das Gef√ľhl, dass er durch etwas gezogen wird, das eher die Aufgabe des Verk√§ufers als seine eigene ist. Wenn Sie den Prozess jedoch aus der Perspektive des K√§ufers betrachten, denken Ihre Mitarbeiter: "Das ist es, was ich mit diesem K√§ufer erreichen muss", und die K√§ufer haben das Gef√ľhl, dass sie auf derselben Seite stehen.

Käuferorientiert bedeutet, dass sich die Aktionen des Verkaufsteams am Käufer orientieren. Jeder Schritt im Verkaufsprozess sollte eine auf den Vertreter ausgerichtete Aktion mit einem auf den Käufer ausgerichteten Ergebnis sein.

Jeder Schritt im Verkaufsprozess konzentriert sich auf den Käufer und Ihr Team

Jetzt denken Sie vielleicht: "Moment mal, Sie sagten doch gerade, ich solle mich auf die Aktionen meines Teams konzentrieren, nicht auf die K√§ufer." Das ist kein Widerspruch. Sie wollen, dass jeder Schritt eine Kombination aus einer auf den Vertreter ausgerichteten Aktion und einem auf den K√§ufer ausgerichteten Ergebnis ist. Sie k√∂nnten zum Beispiel eine Phase haben, die Sie "Demo" nennen. Eine Demonstration Ihres Produkts ist eine Aktion, die Ihr Vertreter durchf√ľhren kann, aber Das Ausstiegskriterium f√ľr die "Demo"-Phase sollte etwas sein, was der K√§ufer tut, z. B. ein weiteres Treffen vereinbaren oder der Zusendung eines Angebots zustimmen.

Die meisten Vertriebsteams k√∂nnen sagen: "Er befindet sich in der Demo-Phase, weil ich ihm eine Demo gegeben habe", aber das sagt nichts dar√ľber aus, wo sich der K√§ufer in seiner Reise befindet.

Eine Demo ist ein Schritt zur Produktbewertung

Benennen Sie einen Demo-Schritt in "Produkt bewertet" um, und definieren Sie die Kriterien f√ľr den Ausstieg des K√§ufers wie folgt:

  • Der K√§ufer kam zur Demo und bekam seine Fragen beantwortet
  • Bevor das Gespr√§ch endete, setzte der K√§ufer ein weiteres Treffen an, um das weitere Vorgehen zu besprechen
  • Der K√§ufer reagierte auf eine E-Mail, in der er den Termin und die n√§chsten Schritte best√§tigte.

Was passiert nach einer Verkaufsdemo?

Anstatt dass der Verkauf in die n√§chste Phase √ľbergeht, sobald der Vertriebsmitarbeiter die Vorf√ľhrung verl√§sst, kann der Vertriebsmitarbeiter nur dann in die n√§chste Phase √ľbergehen, wenn er die Fragen des K√§ufers beantwortet, den n√§chsten Termin vereinbart, eine E-Mail mit einer Zusammenfassung der besprochenen Punkte und der n√§chsten Schritte verschickt und eine Antwort auf diese E-Mail erhalten hat, die best√§tigt, dass der K√§ufer das gleiche Verst√§ndnis hat. Und Sie als Vertriebsleiter k√∂nnen sagen: "Hey, ich habe gesehen, dass Sie den Verkauf aus der Bewertungsphase herausgebracht haben. Kann ich die E-Mail sehen, in der der K√§ufer Ihre n√§chsten Schritte best√§tigt hat?"


Wie genau sind Ihre Umsatzprognosen?

Wenn die Phasen Ihres Verkaufsprozesses gut definiert sind, werden die Prognosen, die Sie auf diesen Phasen aufbauen, genau sein.

Nutzen Sie Ihre Prognosen, um die nächste Etappe zu planen

Wenn Sie feststellen, dass 21% der Verk√§ufe, die die Bewertungsphase durchlaufen haben, in diesem Monat abgeschlossen wurden, k√∂nnen Sie sich darauf verlassen, dass dies von Monat zu Monat gleich bleibt. Und wenn die Konversionsrate von einer Phase zur n√§chsten niedriger ist als gew√ľnscht, k√∂nnen Sie sich auf die Schulung und das Coaching Ihres Teams konzentrieren, damit es in diesen Phasen besser abschneidet. Mit einem Lernmanagementsystem k√∂nnen Sie die Fortschritte immer im Auge behalten.

Schauen wir uns die Standards f√ľr qualifizierte Verkaufsschritte an. Die vier Standards f√ľr qualifizierte Verkaufsschritte:

  • Erforderlich
  • Sachlich
  • Einsehbar
  • K√§uferorientiert

Planen und √ľberpr√ľfen Sie Ihre Verkaufsschritte

√úberpr√ľfen Sie also Ihren Verkaufsprozess und stellen Sie sicher, dass jeder Schritt erforderlich, sachlich, √ľberpr√ľfbar und k√§uferorientiert ist, und entfernen Sie alle Schritte, die diesen Standards nicht entsprechen.

Legen Sie dann die faktischen, √ľberpr√ľfbaren Ergebnisse des K√§ufers fest, die als Ausstiegskriterien f√ľr jede Stufe dienen, und Sie haben einen wirklich robusten Verkaufsprozess. Er kann viele Phasen haben oder recht kurz sein, aber lassen Sie sich davon nicht zu sehr beunruhigen.

Konzentrieren Sie sich auf einen Verkaufsprozess, der genau auf Sie zugeschnitten ist

Konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung eines Vertriebsprozesses, der stark genug ist, um die Grundlage f√ľr Ihre Vertriebsorganisation zu bilden.


Wie viele Verkaufsstufen sollten Sie haben?

"Wir bekommen oft die Frage gestellt, wie viele Phasen man haben sollte. Die Antwort lautet: So viele Stufen, wie n√∂tig sind, um ein Engagement zu erzeugen und die Beschleunigung w√§hrend des gesamten Verkaufsprozesses aufrechtzuerhalten. Um entweder eine Disqualifizierung oder eine Qualifizierung zu erreichen. F√ľr einige Organisationen gibt es einen transaktionalen Prozess; ein Unternehmensgesch√§ft kann mehr Schritte umfassen. Es kann vorkommen, dass man sich selbst unter Wert verkauft, indem man einen zu kurzen Verkaufsprozess entwickelt. In diesem Fall entstehen schwangere Pipelines, aus denen nie ein Gesch√§ft hervorgeht, weil der potenzielle Kunde keine Gelegenheit hatte, sich auf eine Weise zu engagieren, die es ihm erm√∂glicht, sich in einen Kunden zu verwandeln oder sich selbst zu entscheiden und zu sagen: Das ist nichts f√ľr mich. Denn der Tod eines Vertriebsmitarbeiters ist es, zu viel Zeit mit einem Interessenten zu verschwenden, der niemals kaufen wird.

Auf der anderen Seite machen es manche Leute zu kompliziert. Sie machen den Verkaufsprozess wirklich langwierig, weil bei vielen verschiedenen Gesch√§ften in verschiedenen Phasen etwas anderes passiert ist. Und sie sagen sich: "Gut, dann bauen wir das in unseren Prozess ein. Aber indem sie die Komplexit√§t erh√∂hen, machen sie es den Verk√§ufern schwerer, erfolgreich zu sein. Es ist ein Sammelsurium. Es ist fast so, als w√ľrde ich versuchen, alles f√ľr alle Eventualit√§ten zu b√ľndeln. In Wirklichkeit m√ľssen Sie Ihrem System vertrauen. Das stimmt. Und vertrauen Sie Ihrem Prozess. Weniger ist mehr - daran glaube ich." -Hilmon Sorey und Cory Bray, Autoren von The Sales Enablement Playbook

Pflegen Sie Ihre Beziehung zu Ihrem Kunden

Ihre Beziehung zum Kunden sollte nicht mit dem Abschluss des Verkaufs enden. Pflegen Sie diese Beziehung.

Ihr Verkaufsprozess sollte das Versprechen Ihres Unternehmens einhalten

Denken Sie bei dieser Übung daran, dass Ihre Beziehung zu einem Kunden nicht mit dem Abschluss des Verkaufs enden sollte. Ein Teil Ihres Verkaufsprozesses besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen die Versprechen einhält, die Ihr Verkaufsteam macht.

"Wenn ich Ihre Kunden sechs, neun oder 12 Monate nach dem Kauf Ihres Angebots befrage, haben Sie dann die Wertversprechen, die Sie w√§hrend des Verkaufsprozesses gemacht haben, eingehalten? Die Quote muss √ľber 80 oder 85 Prozent liegen. Wenn das nicht der Fall ist, k√∂nnen Sie heute kein Gesch√§ft mit Menschen aufbauen, die den von Ihnen versprochenen Wert nicht realisieren. Das ist der erste Punkt, den ich beurteilen muss. Zweitens: Sind sie profitabel? Verdienen Sie mehr Geld, verdienen Sie ausreichend Geld mit den Kunden, die Sie anwerben? In der Welt der SaaS sprechen wir √ľber Dinge wie das Verh√§ltnis von LTV zu CAC und Amortisationszeiten. Im allgemeinen Gesch√§ftsleben sprechen wir √ľber die Betriebs- und Nettomarge. Wie auch immer Sie die Rentabilit√§t messen, akquirieren Sie diese Kunden mit Rentabilit√§t?" - Mark Roberge, Senior Lecturer in der Entrepreneurial Management Unit an der Harvard Business School

Engagieren Sie sich f√ľr zufriedene Kunden

Es reicht nicht mehr aus, wenn Verk√§ufer einen Verkauf abschlie√üen, ohne sich Gedanken dar√ľber zu machen, wie zufrieden der Kunde danach sein wird.

Lego-Mann am Schreibtisch als glücklicher Kunde

Sorgen Sie daf√ľr, dass Ihre Kunden langfristig zufrieden sind. Es gibt zwei Gr√ľnde, warum Ihr Vertriebsteam ein gro√ües Interesse an der langfristigen Zufriedenheit Ihrer Kunden haben sollte. Erstens lassen sich gl√ľckliche Kunden viel leichter verkaufen als v√∂llig fremde Kunden.

"Es ist viel einfacher, etwas an ein Unternehmen zu verkaufen, das bereits bei Ihnen gekauft hat, als einen neuen Kunden zu finden und zu beweisen, dass Sie glaubw√ľrdig genug sind, um √ľberhaupt f√ľr ihn zu verkaufen. Dabei geht es nicht nur darum, dem Unternehmen durch ein Up-Selling oder ein Cross-Selling mehr zu verkaufen. Es ist eine gro√üartige M√∂glichkeit, Leads zu finden. Ich denke dar√ľber nach, wer ein besserer Vertreter f√ľr die Verkaufsentwicklung w√§re: ein 22-J√§hriger, der den Verkauf abschlie√üt, oder Ihr Kunde, der mit Ihnen durch das Gesch√§ft geht und allen anderen erz√§hlt, wie gro√üartig Sie sind. Das ist etwas, das manche Leute √ľbersehen." - Hilmon Sorey und Cory BrayAutoren von The Sales Enablement Playbook

Die Stimme Ihrer Kunden hat Einfluss auf Ihr Unternehmen. Die Mund-zu-Mund-Propaganda Ihrer Kunden √ľbertrifft bei weitem die Marketing- und Verkaufsbem√ľhungen Ihres Unternehmens.

Lächelnder glücklicher Kunde

Ihre zufriedenen Kunden sind Teil Ihres Verkaufsteams. Kunden, die begeisterte Fans sind, bringen Ihnen mehr Aufträge ein.

"K√ľrzlich sprach ich mit dem CEO eines wachstumsstarken Unternehmens, das sich noch in der Anfangsphase befindet. Sie hatten eintausend Kunden und zwei Vertriebsmitarbeiter. Sie versuchen, auf sechs Vertriebsmitarbeiter zu wachsen. Er erz√§hlte mir, dass es immer noch eine begrenzte Anzahl von Verk√§ufern gibt. Und ich sagte ihm, dass ich nicht seiner Meinung sei. Er fragte, was ich meinte, und ich sagte ihm, dass er nicht sechs oder zwei Verk√§ufer hat, sondern eintausendzwei Verk√§ufer. Er hat es nicht verstanden. Und dann sagte er, dass er es immer noch nicht verstanden habe. Er wiederholte, dass er nicht eintausendzwei, sondern nur zwei habe. Ich sagte, er habe tausend bezahlte Kunden, die von seinem Produkt schw√§rmen. Das sind die besten Verk√§ufer in Ihrem Unternehmen. Wenn Sie aufh√∂ren, √ľber die Grenzen der internen Ressourcen hinaus zu denken und die Macht Ihrer Kunden anzapfen.

Letztendlich ist es das, was wir bei TrustRadius den Unternehmen mit Hilfe von Bewertungen erm√∂glichen. Aber Kunden zu Wort kommen zu lassen und dann ihre Stimme, ihren sozialen Beweis, ihre authentische Art zu sprechen, zu nutzen. Dann k√∂nnen Sie expandieren. Wenn Sie √ľber Teams nachdenken, die nicht nur innerhalb der eigenen vier W√§nde arbeiten, k√∂nnen Sie wirklich etwas Faszinierendes erreichen. Ich glaube, wenn Marketingspezialisten dies erkennen und den Kunden wieder in den Mittelpunkt ihres Handelns stellen, wird dies nicht nur dem Marketing, sondern auch dem Vertrieb enorm helfen. Und es gibt keinen Verk√§ufer, der jemals sagen w√ľrde, es g√§be nicht gen√ľgend Bewertungen oder Kundenreferenzen oder jemanden, der f√ľr das Produkt sprechen kann.

Es gibt keine Vermarkter, die jemals den Schmerz versp√ľrt haben, dass immer mehr Vertriebsmitarbeiter immer mehr verlangen. Heutzutage gibt es viele M√∂glichkeiten, aber die Leute sind immer noch an die alten traditionellen Methoden oder Fallstudien gew√∂hnt. Es gibt bessere Wege. Es gibt bessere Werkzeuge. Die Leute kennen die Werkzeuge nur noch nicht. Aber das √§ndert sich." Bertrand Hazard, Leiter des Marketing- und Vertriebsteams bei TrustRadius

Schaffen Sie zufriedene Kunden, die Ihnen treu bleiben. Konzentrieren Sie sich auf die Maßnahmen, die Ihre Kunden dazu bringen, langfristig bei Ihnen zu bleiben.

Zufriedene Kunden k√∂nnen ein gro√üer Gewinn f√ľr Ihr Verkaufsteam sein

Und auch das Gegenteil ist der Fall: Unzufriedene Kunden k√∂nnen ein gro√ües Hindernis f√ľr Ihr Vertriebsteam sein. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihren Verkaufsprozess so gestalten, dass Sie den Verkauf abschlie√üen und die Kunden zu Kunden werden, die f√ľr Ihr Unternehmen werben. Wenn Sie √ľber die Ausstiegskriterien f√ľr jede Phase nachdenken, konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Ma√ünahmen, die Ihren Mitarbeitern helfen, den Verkauf abzuschlie√üen. Konzentrieren Sie sich auf die Ma√ünahmen, die Ihre Interessenten zu langfristigen Kunden machen. Das k√∂nnte Schritte erfordern, die nach dem Verkaufsabschluss erfolgen.

"Ich habe mich bei vielen anderen Vertriebsmitarbeitern in Austin umgeh√∂rt, und alle haben in etwa das Gleiche gesagt, n√§mlich: Es gibt Phasen nach dem Abschluss. Bei uns gibt es acht Phasen, die bis zum Abschluss f√ľhren. In der neunten Phase √ľbergeben wir das Projekt an das Implementierungsteam. Phase 10 ist die laufende Implementierung. In Phase 11 gehen wir dann live. Das Unternehmen ist jetzt vollst√§ndig mit uns in Betrieb, und wir k√∂nnen den gesamten Verlauf dieser Phase verfolgen. Wir wissen, wie lange das Kundenerfolgsteam braucht, um auf den abgeschlossenen Deal zu reagieren, und wie lange die Implementierungsphase dauert - von ein paar Tagen bis zu einem Monat. Und dann ist das Gesch√§ft, das wir abgeschlossen haben, jetzt live gegangen.

So k√∂nnen wir das Gesch√§ft als abgeschlossen betrachten, ohne dass es in der Implementierungsphase stecken bleibt, was f√ľr uns eine Zeit lang ein Problem war. Sobald unser Kundenbetreuer ein Gesch√§ft abschlie√üt, geht es an ein Implementierungsteam und ein Mitglied des Kundenerfolgsteams. Wir haben genau festgelegt, wer wof√ľr zust√§ndig ist, wer das Gespr√§ch f√ľhrt, wer das n√§chste Gespr√§ch plant und so weiter. Und der Kundenbetreuer spielt dabei eine eher untergeordnete Rolle.

Sobald das Gesch√§ft zustande gekommen ist, ist der Kundenbetreuer immer noch daf√ľr verantwortlich, aber der Gro√üteil der t√§glichen Pflege und des Erfolgsmanagements wird von unserem Erfolgsteam √ľbernommen." Mike Venman, Sales Operations Leader bei Hearth, einem FinTech-Unternehmen


Legen Sie Ihre Verkaufsgrundlage fest.

Ihr Team sollte Leads in zufriedene Kunden verwandeln, wenn:

  1. Sie definieren alle Schritte in Ihrem Verkaufsprozess.
  2. Stellen Sie sicher, dass jeder Schritt klare Ausstiegskriterien hat.

Damit haben Sie die Grundlage f√ľr Ihren Verkaufsprozess geschaffen. Das Fundament Ihres Vertriebs ist die Umwandlung von Leads in zufriedene Kunden. Befolgen Sie die beiden beschriebenen Schritte, und Sie werden auf dem Weg zu einem soliden Fundament sein.


Ein wenig √ľber Kyle:

Kyle unterrichtet Vertriebs- und CRM-Kurse an der HubSpot Academy. Er ist vor allem f√ľr seine Arbeit an der HubSpot Sales Software Zertifizierung und der Sales Enablement Zertifizierung bekannt. Er ist Vater von drei Kindern, gl√ľcklicher Ehemann einer ebenso gl√ľcklichen Frau und strebt danach, Autor eines dieser Taschenbuchromane zu werden, die man in den Kassenschlangen von Lebensmittelgesch√§ften sieht. Folgen Sie Kyle auf LinkedIn und Twitter.


Wir hoffen, dass Ihnen dieser Beitrag gefallen hat. Wenn ja, empfehlen Sie ihn weiter!

👉 Sie k√∂nnen @salesflare folgen auf TwitterFacebook und LinkedIn.

Salesflare
Letzte Artikel von Salesflare (Alle anzeigen)