10 estrategias eficaces de gestión del tiempo para comerciales

Un blog invitado de Vartika Kashyap (Directora de Marketing de ProofHub)

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"El tiempo es oro". Nadie puede identificarse mejor con este viejo proverbio que un representante de ventas. Si quieres ganar más dinero, tienes que dedicar más tiempo a actividades de venta de alto valor.

Sin embargo, un estudio, basado en las respuestas de casi 200 representantes de ventas que incluye una docena de entrevistas en profundidad, revela que los vendedores tienen algunos graves problemas con la gestión del tiempo. Según el estudio:

  • Sólo el 28% de los representantes de ventas cuenta con un sistema de gestión del tiempo dedicado.
  • Sólo el 35,2% del tiempo de los representantes de ventas se centra en vender y el 65% en todo lo demás, pero no en vender.

Cada minuto que, según el estudio, se dedica a actividades que no generan ingresos representa una pérdida de oportunidades y de dinero.

Por eso compartimos contigo algunos trucos sencillos para dedicar más tiempo a vender y aumentar tus posibilidades de alcanzar cifras y objetivos.

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1. Crear y seguir un proceso

Si tiene la costumbre de hacer todo el trabajo de investigación sobre clientes potenciales por su cuenta, la creación de un proceso estandarizado le ayudará a acelerar el proceso y hacer las cosas más coherentes.

Simplemente crea una rutina de 5 minutos que tengas que seguir antes de realizar cualquier nueva llamada a un posible cliente. Pruébalo y conseguirás hacer las cosas con rapidez y eficacia.

Utilice software de gestión del tiempo en el proceso y podrá obtener un uso más conveniente y productivo de su tiempo cada día. El uso de un registrador de horas es otra gran opción para obtener una visión más profunda de dónde va la mayor parte de su tiempo.

 

2. Mejorar la organización

¿Te encuentras a menudo buscando archivos dispersos y perdiendo toneladas de tiempo?

Entonces prueba a utilizar un sistema de gestión de archivos basado en la nube que te ayude a mantener todos tus archivos y documentos críticos relacionados con las ventas en un único lugar. Además, asegúrate de que puedes compartir, probar y descargar archivos (incluidas diferentes versiones del mismo archivo) sin problemas.

Intente pasar más tiempo consiguiendo clientes potenciales y realizando ventas en lugar de buscando y organizando archivos.

 

3. Centrarse en el 20%

Seguro que conoce el principio de Pareto (también conocido como la regla del 80/20, para quien no lo sepa). He aquí un breve resumen:

"80% de ventas proceden de 20% de clientes"

Esto significa que está perdiendo demasiado tiempo centrándose en tareas que tienen poco o ningún impacto en su éxito. Tienes que centrarte en las tareas con mayor ROI.

Recuerde que no todos los nombres de su lista comprarán o se convertirán en clientes de alto valor. Si dedicas demasiado tiempo a un cliente potencial no cualificado, no estás vendiendo, y ese es tu trabajo.

Cuanto antes conozca a sus clientes potenciales a largo plazo, mejor para usted.

 

4. Racionalizar las tareas repetitivas

No pasa nada si no te gustan los "guiones de ventas". Pero tienes que aceptar el hecho de que si te diriges a un determinado tipo de clientes, la mayoría de las veces, tus clientes potenciales serán similares entre sí.

Así que en lugar de invertir el mismo tiempo en el mismo tipo de tareas, desarrollar un marco sería una opción más inteligente. No te llevará mucho tiempo: basta con que eches un vistazo rápido a tus victorias anteriores y anotes los detalles que podrían resultarte útiles en el futuro.

Le ayudará a racionalizar las tareas repetitivas/recurrentes y a ahorrar más tiempo.

 

5. Empezar a hacer cosas por lotes

Agrupación por lotes, bloqueo temporal y procesamiento por lotes. Son prácticas sencillas que pueden cambiar literalmente tu forma de hacer las cosas y hacerte increíblemente productivo de la noche a la mañana.

Todo lo que tienes que hacer es sacar tu lista de tareas pendientes, agrupar tareas similares (por ejemplo, seguimientos de correos, llamadas, reuniones, trabajo de CRM) y dedicar una ventana de tiempo a cada grupo.

Si le das a tu cerebro algo de tiempo para ponerse al día cada vez que pasas a un nuevo tipo de tarea, serás mucho más eficiente.

 

6. Sea inteligente con el control del tiempo

Cuando se trata de gestionar el tiempo, el seguimiento del tiempo es bastante obvio. La mayoría de nosotros no somos conscientes de los hábitos que acaban con nuestro tiempo y, por tanto, con nuestra productividad durante el día.

El uso de software de seguimiento del tiempo como Toggl o alternativas a Toggl como ProofHub, Everhour, Harvest, etc. puede ayudarte a reconocer y comprender estos hábitos. Puedes hacer un seguimiento del tiempo que dedicas a tareas específicas, analizar tu rutina, detectar patrones y ajustar tu estrategia de gestión del tiempo en consecuencia.

Si a menudo tienes la sensación de tener demasiadas cosas que hacer y poco tiempo para hacerlas, el control del tiempo es un buen punto de partida.

 

7. Planifique su jornada en función de sus clientes

La hora que has bloqueado en tu calendario para llamar a los clientes potenciales no tiene por qué coincidir con su horario. Y si tus horarios son incómodos para los clientes, no vas a conseguir una buena venta.

Investigar un poco antes le ayudará a determinar cuál es el mejor momento para llegar a los posibles clientes.

Planifique su jornada en torno a sus clientes: conozca sus intereses, familiarícese con sus rutinas y cree horarios que le permitan llegar a ellos en sus mejores momentos.

 

8. Limitar la multitarea

Ser multitarea no te convierte en un representante de ventas productivo y exitoso. La multitarea no es buena para las ventas porque tu cerebro no puede hacer dos cosas a la vez.

Cuando se intenta abordar más de una tarea, el cerebro cambia constantemente de marcha y sufre un duro golpe al pasar de una tarea a otra en rápida sucesión. El resultado es que te ralentizas y pierdes un 40% de productividad.

Así que, en lugar de hacer varias cosas a la vez, plantéate priorizar tus actividades de venta e intenta centrarte en una cosa cada vez.

 

9. Llegar más rápido al NO

Perseguir la pista equivocada (más tiempo del necesario) es una pérdida de tiempo valioso.

Sí, es difícil desprenderse de una venta, pero piense en esto: ¿qué es mejor? Cultivar un cliente potencial viable o seguir a un cliente potencial que parece tener pocas o ninguna oportunidad.

Aprenda a detectar una pista falsa, a descalificar pistas lo antes posible y a llegar más rápido al NO para poder aprovechar bien su tiempo.

 

10. Hacer menos pausas

¿Eres culpable de hacer demasiadas pausas en el trabajo? Si tu respuesta es SÍ, tienes que mejorar tus hábitos diarios.

Puede ser un poco difícil de cumplir, pero es necesario tomarse menos descansos si quiere hacer más ventas. Evite adquirir el hábito de tomarse un descanso después de cada llamada. Un descanso de un par de minutos (probablemente de 5 a 10 minutos) cada 90 minutos sería suficiente.

Una gestión eficaz del tiempo es tu clave para convertirte en un buen vendedor - productivo, exitoso, menos estresado y más eficaz. Así que aprenda a gestionar su tiempo en lugar de dejar que él le gestione a usted. Y asegúrese de que duerme lo suficiente para seguir siendo productivo en el trabajo.

 

Un poco sobre Vartika:
Vartika Kashyap es la Directora de Marketing de ProofHub, una sencilla herramienta de gestión de proyectos y una potente alternativa a Asana. A Vartika le gusta escribir sobre productividad, creación de equipos, cultura laboral, liderazgo y emprendimiento. Contribuir a mejorar el lugar de trabajo es lo que la motiva.


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