C贸mo conseguir m谩s referencias de ventas B2B

Masterclass de canalizaci贸n de ventas: Octava parte

luz de marquesina roja a la derecha
Fot贸grafo: nick hidalgo | Fuente: Unsplash

You just closed a sales deal, but don’t go resting your laurels. Now you’re going to use this one sale to get additional sales referrals. After all, what better way to reach your next customer than through one that already sees the value in your product? Referrals generate 3-5x higher conversions and bring you a 25% higher profit margin – but you need to plan and execute them systematically.

This post is the eighth and the final part in our Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.

– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies

In this article, we’ll be talking about the steps you should be taking after closing your leads to get more sales referrals.

 

1. Don’t hesitate to ask

Muchos vendedores dudan a la hora de pedir referencias. Les preocupa parecer demasiado necesitados o no obtener la respuesta deseada. Pedir referencias de ventas no le va a costar ning煤n negocio y, si no lo hace, corre el riesgo de perder valiosas oportunidades.

All you need to do is ask for introductions. You’re not asking them to get you new business. Asking your customer for recommendations of others who might see value in your product is neither salesy, needy nor entitled.

Para hacerlo m谩s f谩cil, prep谩rate un gui贸n en la cabeza.

Start off by asking if they know other people who would benefit from your products or services. If they say yes, respond by saying “it would be awesome if you could give me 3-4 people I could contact.”

Even if they end up giving you only a name or two, that’s still two more leads than you had before your call!

Upon getting those leads’ information, ask your referring customer if you can mention them by names as your referral or if they would be willing to make some quick introductions. While getting an introduction is best, some customers might not be comfortable providing you with one. In that case, ask if you can just mention their name.

dos personas escribiendo en un papel sobre una mesa de madera marrón
Fot贸grafo: Nik MacMillan | Fuente: Unsplash

En cualquier caso, acu茅rdese de darles las gracias y anote todos los detalles esenciales. Haz planes para ponerte en contacto t煤 mismo con los clientes potenciales que te han remitido o para hacer un seguimiento de las presentaciones que te haga tu cliente.

Consejo profesional: Pida siempre referencias de ventas cara a cara o durante una reuni贸n virtual. Also, as a bonus, remember to ask the client for a testimonial while you’re at it!

 

2. Automatizar el proceso de remisi贸n de ventas

En cuanto empiece a recibir m谩s referidos de los que puede gestionar, deber铆a plantearse automatizar el proceso. De hecho, deber铆as poner en marcha tu programa oficial de referidos.

The only way you’re going to get more sales referrals is if your customers know you’re actively looking for them. Imagine running a referral program that no one knows about or doesn’t know how to participate in? Absolute disaster.

Por eso debe promocionar su programa de recomendaci贸n continuamente.

Desde los mensajes de correo electr贸nico que env铆e para nutrir a煤n m谩s a sus clientes potenciales, hasta sus publicaciones en las redes sociales, sus campa帽as publicitarias y los banners inteligentes de sus cuentas de afiliado, haga que su programa de referidos sea lo m谩s visible y f谩cil de participar posible.

 

3. Sincronice las referencias con su proceso de ventas

You don’t want a barrage of incoming referrals to disrupt your ongoing sales process. That’s why automating your referral program is important to keep everything in sync and well on track. It doesn’t just help ensure a timely follow-up with the referred leads, but also rewards the behaviors you find most important.

Una captura de pantalla animada de las listas de tareas automatizadas de Salesflare que pueden ayudarle a gestionar sus referencias de ventas.
Salesflare‘s automated to-do lists helps you follow up from your CRM

Algunas formas de sincronizar sus referencias con el proceso de venta:

  • Realiza un seguimiento de todas tus nuevas referencias y de d贸nde proceden en una hoja de Google Excel independiente.
  • Cree un nuevo pipeline para las oportunidades referidas en su CRM con notas sobre c贸mo puede ponerse en contacto con ellas.
  • Establezca y programe tareas de seguimiento de los clientes potenciales remitidos.
  • Actualizar continuamente las referencias en funci贸n de los acontecimientos

 

4. Don’t forget to send out reminders

Everyone gets caught up in work, and it’s only human for people to forget about your referral program. Don’t hesitate to send participants a quick reminder after a certain period.

Podr铆as automatizar un recordatorio cada trimestre a toda tu base de clientes, con un r谩pido resumen de c贸mo podr铆an beneficiarse del programa de referidos. Puede optimizar a煤n m谩s esta campa帽a para obtener mejores resultados haciendo un seguimiento de qui茅n interactu贸 con su correo electr贸nico, si leyeron m谩s sobre su programa de recomendaci贸n y si completaron o no la acci贸n deseada.

Here’s an example of what an email campaign to promote a referral program consists of:

  • Email 1: El influencer se inscribe en el programa (comparte de qu茅 trata el programa)
  • Correo electr贸nico 2: comprobaci贸n a los 7 d铆as (si no hay actividad del influencer)
  • Correo electr贸nico 3: comprobaci贸n a los 14 d铆as (si no hay actividad del influencer)
  • Correo electr贸nico 4: comprobaci贸n a los 30 d铆as (si no hay actividad del influencer)
  • Email 5: El influencer consigue el primer contacto o registro (una prueba gratuita)
  • Email 6: El influencer recibe los diez primeros clics en su enlace de recomendaci贸n

Un CRM inteligente como Salesflare puede ayudarle a configurar correos electr贸nicos automatizados separados para clientes activos e inactivos para su programa de referidos.

Captura de pantalla animada de la creación de una campaña en Salesflare
Creaci贸n de campa帽as de correo electr贸nico en Salesflare

 

5. Siga de cerca sus referencias

Irrespective of the size of your company, your customer base or your referral program, it’s essential to have tracking in place. This won’t just give you the ability to track the effectiveness of your program but also which customer or affiliate has been able to drive the most business for you.

He aqu铆 algunas cosas que siempre debe medir:

  • 驴Qui茅n lo remiti贸?
  • 驴Cu谩ndo lleg贸 la remisi贸n?
  • 驴Consigui贸 convertir al cliente potencial referido?
  • 驴C贸mo va a nutrir a los clientes potenciales referidos?

Un CRM como Salesflare vigila de cerca c贸mo interact煤an sus clientes con sus correos electr贸nicos, los enlaces que comparte y su sitio web. De este modo, su cartera de clientes potenciales referidos se mantiene actualizada con toda la informaci贸n vital que podr铆a ayudar a cerrar el trato.

Captura de pantalla de Salesflare que muestra su función de seguimiento
A screenshot of Salesflare‘s tracking functionality: Peter clicked on a link in an email and visited our pricing on the website.

 

6. Recompense a los defensores de su marca

There are two reasons why you need to track how your customers are interacting with your referral program. First off, it will tell you if your strategy is being successful at getting you more customers through word-of-mouth. And what’s more, it will tell you which of your customers are the most proactive when it comes to promoting your business.

Esos son los clientes que seguir谩n compartiendo sus experiencias con su producto y atraer谩n a m谩s gente hacia 茅l. Pero incluso ellos necesitan una raz贸n para seguir motivados.

Por supuesto, una gran experiencia con el producto y la asistencia pueden hacer maravillas. Pero incentivar sus esfuerzos en la promoci贸n de tu producto, puede conseguirte m谩s participaci贸n.

 

Bienes, no efectivo

Sin embargo, en el espacio B2B, compensa menos recompensar con dinero. La investigaci贸n demuestra que los incentivos no monetarios tienen mayor impacto en los comportamientos incluso cuando los participantes expresan una preferencia por el dinero. Los clientes preferir谩n un mes adicional de prueba gratuita, obtener una funci贸n premium con descuento o un gadget. Tomemos el ejemplo de Buffer. Siempre env铆an a sus usuarios paquetes con camisetas y tazas.

Lo 煤nico que tiene que hacer a la hora de decidir el incentivo es tener en cuenta qu茅 es lo que m谩s les gusta a sus clientes de su producto.

Al final, la clave definitiva para conseguir m谩s referencias de ventas es comprender qu茅 es lo que mantiene a sus clientes motivados para promocionar su marca.

驴Necesita un repaso? Vuelva atr谩s y lea S茅ptima parte: C贸mo triunfar en sus negociaciones utilizando t茅cnicas de cierre probadas.

If you liked this Sales Pipeline Masterclass, check out the second Salesflare Masterclass, dedicated entirely to Sales Automation. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created a comprehensive series to guide you through all the different aspects of sales that can be automated and explain how you can automate them. Go to Lesson One: How To Automate Lead Generation For B2B Companies!

CRM fácil de usar

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Vanhishikha Bhargava
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