Wie Sie mehr B2B-Verkaufsempfehlungen erhalten
Sales Pipeline Masterclass: Achter Teil
You just closed a sales deal, but don’t go resting your laurels. Now you’re going to use this one sale to get additional sales referrals. After all, what better way to reach your next customer than through one that already sees the value in your product? Referrals generate 3-5x higher conversions and bring you a 25% higher profit margin – but you need to plan and execute them systematically.
This post is the eighth and the final part in our Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this article, we’ll be talking about the steps you should be taking after closing your leads to get more sales referrals.
1. Don’t hesitate to ask
Viele Vertriebsmitarbeiter zögern, um Empfehlungen zu bitten. Sie befürchten, dass sie zu bedürftig klingen könnten oder dass sie nicht die gewünschte Antwort erhalten. Um Empfehlungen zu bitten, kostet Sie kein Geschäft, und wenn Sie nicht danach fragen, laufen Sie Gefahr, wertvolle Gelegenheiten zu verpassen.
All you need to do is ask for introductions. You’re not asking them to get you new business. Asking your customer for recommendations of others who might see value in your product is neither salesy, needy nor entitled.
Um sich die Arbeit zu erleichtern, sollten Sie in Ihrem Kopf ein Drehbuch vorbereiten.
Start off by asking if they know other people who would benefit from your products or services. If they say yes, respond by saying “it would be awesome if you could give me 3-4 people I could contact.”
Even if they end up giving you only a name or two, that’s still two more leads than you had before your call!
Upon getting those leads’ information, ask your referring customer if you can mention them by names as your referral or if they would be willing to make some quick introductions. While getting an introduction is best, some customers might not be comfortable providing you with one. In that case, ask if you can just mention their name.
Wie auch immer, denken Sie daran, sich zu bedanken und alle wichtigen Details zu notieren. Planen Sie, sich entweder selbst mit den empfohlenen Interessenten in Verbindung zu setzen oder die von Ihrem Kunden gemachten Vorschläge weiterzuverfolgen.
Profi-Tipp: Bitten Sie immer um Empfehlungen von Angesicht zu Angesicht oder während eines virtuelles Meeting. Also, as a bonus, remember to ask the client for a testimonial while you’re at it!
2. Automatisieren Sie den Prozess der Verkaufsvermittlungen
Sobald Sie mehr Empfehlungen erhalten, als Sie bewältigen können, sollten Sie eine Automatisierung des Prozesses in Betracht ziehen. Sie sollten sogar ein offizielles Empfehlungsprogramm ins Leben rufen.
The only way you’re going to get more sales referrals is if your customers know you’re actively looking for them. Imagine running a referral program that no one knows about or doesn’t know how to participate in? Absolute disaster.
Aus diesem Grund müssen Sie Ihr Empfehlungsprogramm kontinuierlich bewerben.
Machen Sie Ihr Empfehlungsprogramm so sichtbar und einfach wie möglich, angefangen bei den E-Mails, die Sie versenden, um Ihre Leads zu pflegen, bis hin zu Ihren Posts in den sozialen Medien, Ihren Werbekampagnen und den intelligenten Bannern auf Ihren Mitgliederkonten.
3. Synchronisieren Sie Überweisungen mit Ihrem Verkaufsprozess
You don’t want a barrage of incoming referrals to disrupt your ongoing sales process. That’s why automating your referral program is important to keep everything in sync and well on track. It doesn’t just help ensure a timely follow-up with the referred leads, but also rewards the behaviors you find most important.
Es gibt einige Möglichkeiten, Ihre Empfehlungen mit dem Verkaufsprozess zu synchronisieren:
- Behalten Sie den Überblick über alle Ihre neuen Empfehlungen und deren Herkunft in einem separaten Google Excel Sheet
- Erstellen Sie eine neue Pipeline für die vermittelten Opportunities in Ihrem CRM mit Notizen, wie Sie sich mit ihnen in Verbindung setzen können.
- Einrichten und Planen von Aufgaben zur Weiterverfolgung dieser vermittelten Leads
- Kontinuierliche Aktualisierung der Verweise aufgrund von Ereignissen
4. Don’t forget to send out reminders
Everyone gets caught up in work, and it’s only human for people to forget about your referral program. Don’t hesitate to send participants a quick reminder after a certain period.
Sie könnten vierteljährlich eine Erinnerung an Ihren gesamten Kundenstamm automatisieren, mit einer kurzen Zusammenfassung, wie sie von dem Empfehlungsprogramm profitieren können. Sie können diese Kampagne weiter optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen, indem Sie verfolgen, wer mit Ihrer E-Mail interagiert hat, ob sie mehr über Ihr Empfehlungsprogramm gelesen haben und ob sie die gewünschte Aktion durchgeführt haben oder nicht.
Here’s an example of what an email campaign to promote a referral program consists of:
- E-Mail 1: Der Influencer meldet sich für das Programm an (teilen Sie ihm mit, worum es bei dem Programm geht)
- E-Mail 2: 7-Tage-Check-in (wenn keine Influencer-Aktivität)
- E-Mail 3: 14-tägige Überprüfung (wenn keine Influencer-Aktivität)
- E-Mail 4: 30-Tage-Check-in (wenn keine Influencer-Aktivität)
- E-Mail 5: Der Influencer erhält den ersten Lead oder eine Anmeldung (eine kostenlose Testversion)
- E-Mail 6: Influencer erhält die ersten zehn Klicks auf seinen Empfehlungslink
Ein intelligentes CRM wie Salesflare kann Ihnen dabei helfen, getrennte automatisierte E-Mails für aktive und inaktive Kunden für Ihr Empfehlungsprogramm einzurichten.
5. Verfolgen Sie Ihre Empfehlungen genauestens
Irrespective of the size of your company, your customer base or your referral program, it’s essential to have tracking in place. This won’t just give you the ability to track the effectiveness of your program but also which customer or affiliate has been able to drive the most business for you.
Hier sind ein paar Dinge, die Sie immer messen sollten:
- Wer wurde von wem empfohlen?
- Wann wurde die Überweisung eingereicht?
- Haben Sie den vermittelten Lead umgewandelt?
- Wie werden Sie die überwiesenen Leads betreuen?
Ein CRM wie Salesflare verfolgt genau, wie Ihre Kunden mit Ihren E-Mails, den von Ihnen geteilten Links und Ihrer Website interagieren. Auf diese Weise bleibt Ihre Pipeline an vermittelten Leads immer auf dem neuesten Stand mit allen wichtigen Informationen, die zum Geschäftsabschluss beitragen können.
6. Belohnen Sie die Fürsprecher Ihrer Marke
There are two reasons why you need to track how your customers are interacting with your referral program. First off, it will tell you if your strategy is being successful at getting you more customers through word-of-mouth. And what’s more, it will tell you which of your customers are the most proactive when it comes to promoting your business.
Das sind die Kunden, die ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt weitergeben und noch mehr Menschen dazu bringen werden, es zu kaufen. Aber auch sie brauchen einen Grund, um motiviert zu bleiben.
Natürlich können eine gute Produkterfahrung und Unterstützung Wunder bewirken. Aber wenn Sie Anreize für die Werbung für Ihr Produkt schaffen, können Sie eine höhere Beteiligung erreichen.
Waren, nicht Bargeld
Im B2B-Bereich zahlt es sich jedoch weniger aus, mit Geld zu belohnen. Forschungsergebnisse zeigen, dass bargeldlose Anreize einen größeren Einfluss auf das Verhalten haben, selbst wenn die Teilnehmer eine Geldpräferenz äußern. Kunden bevorzugen einen zusätzlichen kostenlosen Testmonat, eine vergünstigte Premium-Funktion oder ein Gadget. Nehmen Sie zum Beispiel Buffer. Das Unternehmen schickt seinen Nutzern immer wieder Care-Pakete mit T-Shirts und Tassen.
Bei der Entscheidung über den Anreiz müssen Sie nur berücksichtigen, was Ihre Kunden an Ihrem Produkt am meisten schätzen.
Letztendlich liegt der Schlüssel zu mehr Verkaufsempfehlungen darin, zu verstehen, was Ihre Kunden motiviert, für Ihre Marke zu werben.
Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zurück und lesen Sie Teil sieben: Wie Sie Ihre Verhandlungen mit bewährten Abschlusstechniken meistern.
If you liked this Sales Pipeline Masterclass, check out the second Salesflare Masterclass, dedicated entirely to Sales Automation. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created a comprehensive series to guide you through all the different aspects of sales that can be automated and explain how you can automate them. Go to Lesson One: How To Automate Lead Generation For B2B Companies!
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