Come ottenere più referral di vendita B2B
Masterclass sulle pipeline di vendita: Ottava parte
You just closed a sales deal, but don’t go resting your laurels. Now you’re going to use this one sale to get additional sales referrals. After all, what better way to reach your next customer than through one that already sees the value in your product? Referrals generate 3-5x higher conversions and bring you a 25% higher profit margin – but you need to plan and execute them systematically.
This post is the eighth and the final part in our Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this article, we’ll be talking about the steps you should be taking after closing your leads to get more sales referrals.
1. Don’t hesitate to ask
Molti venditori esitano a chiedere referenze. Temono di sembrare troppo esigenti o di non ottenere la risposta desiderata. Chiedere referenze di vendita non vi costerà nulla e non chiedendole rischiate di perdere preziose opportunità.
All you need to do is ask for introductions. You’re not asking them to get you new business. Asking your customer for recommendations of others who might see value in your product is neither salesy, needy nor entitled.
Per facilitare il compito, preparate un copione nella vostra testa.
Start off by asking if they know other people who would benefit from your products or services. If they say yes, respond by saying “it would be awesome if you could give me 3-4 people I could contact.”
Even if they end up giving you only a name or two, that’s still two more leads than you had before your call!
Upon getting those leads’ information, ask your referring customer if you can mention them by names as your referral or if they would be willing to make some quick introductions. While getting an introduction is best, some customers might not be comfortable providing you with one. In that case, ask if you can just mention their name.
In ogni caso, ricordatevi di ringraziarli e di prendere nota di tutti i dettagli essenziali. Prevedete di contattare voi stessi i potenziali clienti o di seguire le presentazioni che il vostro cliente sta facendo.
Suggerimento: Chiedete sempre referenze di vendita faccia a faccia o durante un riunione virtuale. Also, as a bonus, remember to ask the client for a testimonial while you’re at it!
2. Automatizzare il processo di referral delle vendite
Non appena iniziate a ricevere più referral di quanti ne possiate gestire, dovreste considerare la possibilità di automatizzare il processo. Anzi, dovreste dare il via al vostro programma ufficiale di referral.
The only way you’re going to get more sales referrals is if your customers know you’re actively looking for them. Imagine running a referral program that no one knows about or doesn’t know how to participate in? Absolute disaster.
Per questo motivo è necessario promuovere continuamente il programma di referral.
Dalle e-mail che inviate per coltivare ulteriormente i vostri contatti, ai post sui social media, alle campagne pubblicitarie e ai banner intelligenti sugli account dei vostri membri, rendete il vostro programma di referral il più visibile e facile da partecipare possibile.
3. Sincronizzare i referral con il processo di vendita
You don’t want a barrage of incoming referrals to disrupt your ongoing sales process. That’s why automating your referral program is important to keep everything in sync and well on track. It doesn’t just help ensure a timely follow-up with the referred leads, but also rewards the behaviors you find most important.
Alcuni modi per sincronizzare i referral con il processo di vendita:
- Tenete traccia di tutti i nuovi referral e della loro provenienza in un foglio Google Excel separato.
- Creare una nuova pipeline per le opportunità riferite nel vostro CRM con note su come contattarle
- Impostate e programmate le attività per seguire i contatti che vi sono stati segnalati.
- Aggiornare continuamente i referral in base agli eventi.
4. Don’t forget to send out reminders
Everyone gets caught up in work, and it’s only human for people to forget about your referral program. Don’t hesitate to send participants a quick reminder after a certain period.
Potreste automatizzare un promemoria ogni trimestre a tutta la vostra base di clienti, con un rapido riassunto di come potrebbero beneficiare del programma di referral. È possibile ottimizzare ulteriormente questa campagna per ottenere risultati migliori, tracciando chi ha interagito con l'e-mail, se ha letto di più sul programma di referral e se ha completato o meno l'azione desiderata.
Here’s an example of what an email campaign to promote a referral program consists of:
- Email 1: l'influencer si iscrive al programma (condividere l'argomento del programma)
- Email 2: check-in a 7 giorni (se non c'è attività di influencer)
- Email 3: check-in a 14 giorni (se non c'è attività di influencer)
- Email 4: check-in a 30 giorni (se non c'è attività di influencer)
- Email 5: l'influencer ottiene il primo lead o la prima iscrizione (una prova gratuita)
- Email 6: l'influencer ottiene i primi dieci clic sul proprio link di riferimento
Un CRM intelligente come Salesflare può aiutarvi a impostare email automatiche separate per i clienti attivi e inattivi per il vostro programma di referral.
5. Seguite attentamente i vostri referral
Irrespective of the size of your company, your customer base or your referral program, it’s essential to have tracking in place. This won’t just give you the ability to track the effectiveness of your program but also which customer or affiliate has been able to drive the most business for you.
Ecco alcuni elementi da misurare sempre:
- Chi è stato segnalato da chi?
- Quando è arrivata la segnalazione?
- Avete convertito il lead di riferimento?
- Come farete a coltivare i contatti che vi sono stati inviati?
Un CRM come Salesflare tiene sotto controllo le interazioni dei clienti con le vostre e-mail, i link che condividete e il vostro sito web. In questo modo la vostra pipeline di contatti rimane aggiornata con tutte le informazioni vitali che potrebbero aiutarvi a concludere l'affare.
6. Premiare i sostenitori del marchio
There are two reasons why you need to track how your customers are interacting with your referral program. First off, it will tell you if your strategy is being successful at getting you more customers through word-of-mouth. And what’s more, it will tell you which of your customers are the most proactive when it comes to promoting your business.
Questi sono i clienti che continueranno a condividere le loro esperienze con il vostro prodotto e a spingere altre persone ad acquistarlo. Ma anche loro hanno bisogno di un motivo per rimanere motivati.
Naturalmente, una grande esperienza di prodotto e un'ottima assistenza possono fare miracoli. Ma incentivando i loro sforzi per promuovere il vostro prodotto, potrete ottenere una maggiore partecipazione.
Merci, non contanti
Tuttavia, nello spazio B2B, premiare con il denaro paga meno. La ricerca dimostra che gli incentivi non in denaro hanno un impatto maggiore sui comportamenti anche quando i partecipanti esprimono una preferenza per il denaro. I clienti preferiscono un mese aggiuntivo di prova gratuita, ottenere una funzione premium con uno sconto o un gadget. Prendiamo ad esempio Buffer. L'azienda invia continuamente ai propri utenti pacchetti con magliette e tazze.
Per decidere l'incentivo è sufficiente tenere a mente ciò che i clienti apprezzano di più del vostro prodotto.
Alla fine, la chiave definitiva per ottenere un maggior numero di referral di vendita è capire cosa spinge i vostri clienti a promuovere il vostro marchio.
Avete bisogno di un ripasso? Tornate a leggere Parte Settima: Come vincere le trattative usando tecniche di chiusura comprovate.
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