Como obter mais indicações de vendas B2B
Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Oito
You just closed a sales deal, but don’t go resting your laurels. Now you’re going to use this one sale to get additional sales referrals. After all, what better way to reach your next customer than through one that already sees the value in your product? Referrals generate 3-5x higher conversions and bring you a 25% higher profit margin – but you need to plan and execute them systematically.
This post is the eighth and the final part in our Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this article, we’ll be talking about the steps you should be taking after closing your leads to get more sales referrals.
1. Don’t hesitate to ask
Muitos vendedores hesitam em pedir indicações. Eles se preocupam com a possibilidade de parecerem muito carentes ou de não obterem a resposta desejada. Pedir indicações de vendas não vai lhe custar nenhum negócio e, se não pedir, você corre o risco de perder oportunidades valiosas.
All you need to do is ask for introductions. You’re not asking them to get you new business. Asking your customer for recommendations of others who might see value in your product is neither salesy, needy nor entitled.
Para facilitar, prepare um roteiro para si mesmo em sua cabeça.
Start off by asking if they know other people who would benefit from your products or services. If they say yes, respond by saying “it would be awesome if you could give me 3-4 people I could contact.”
Even if they end up giving you only a name or two, that’s still two more leads than you had before your call!
Upon getting those leads’ information, ask your referring customer if you can mention them by names as your referral or if they would be willing to make some quick introductions. While getting an introduction is best, some customers might not be comfortable providing you with one. In that case, ask if you can just mention their name.
De qualquer forma, lembre-se de agradecê-los e de anotar todos os detalhes essenciais. Faça planos para entrar em contato com os clientes potenciais indicados ou acompanhe as apresentações que seu cliente está fazendo.
Dica profissional: Sempre peça referências de vendas pessoalmente ou durante uma reunião. reunião virtual. Also, as a bonus, remember to ask the client for a testimonial while you’re at it!
2. Automatizar o processo de indicações de vendas
Assim que você começar a receber mais indicações do que pode suportar, considere automatizar o processo. Na verdade, você deve dar início ao seu programa oficial de indicações.
The only way you’re going to get more sales referrals is if your customers know you’re actively looking for them. Imagine running a referral program that no one knows about or doesn’t know how to participate in? Absolute disaster.
É por isso que você precisa promover seu programa de indicação continuamente.
Desde os e-mails que você envia para nutrir ainda mais seus leads, até suas publicações nas mídias sociais, suas campanhas publicitárias e os banners inteligentes em suas contas de membros, torne seu programa de indicações o mais visível e fácil de participar possível.
3. Sincronize as referências com seu processo de vendas
You don’t want a barrage of incoming referrals to disrupt your ongoing sales process. That’s why automating your referral program is important to keep everything in sync and well on track. It doesn’t just help ensure a timely follow-up with the referred leads, but also rewards the behaviors you find most important.
Algumas maneiras de sincronizar suas indicações com o processo de vendas:
- Mantenha o controle de todas as suas novas referências e de onde elas vieram em uma planilha separada do Google Excel
- Crie um novo pipeline para as oportunidades indicadas em seu CRM com anotações sobre como entrar em contato com elas
- Configurar e programar tarefas para acompanhar esses leads indicados
- Atualizar continuamente as referências com base em eventos
4. Don’t forget to send out reminders
Everyone gets caught up in work, and it’s only human for people to forget about your referral program. Don’t hesitate to send participants a quick reminder after a certain period.
Você poderia automatizar um lembrete a cada trimestre para toda a sua base de clientes, com um resumo rápido de como eles poderiam se beneficiar do programa de indicações. Você pode otimizar ainda mais essa campanha para obter melhores resultados, rastreando quem interagiu com seu e-mail, se eles leram mais sobre seu programa de indicação e se concluíram ou não a ação desejada.
Here’s an example of what an email campaign to promote a referral program consists of:
- E-mail 1: O influenciador se inscreve no programa (compartilhe sobre o que é o programa)
- E-mail 2: check-in de 7 dias (se não houver atividade do influenciador)
- E-mail 3: check-in de 14 dias (se não houver atividade do influenciador)
- E-mail 4: check-in de 30 dias (se não houver atividade do influenciador)
- E-mail 5: O influenciador obtém o primeiro lead ou registro (uma avaliação gratuita)
- E-mail 6: O influenciador recebe os primeiros dez cliques em seu link de indicação
Um CRM inteligente, como o Salesflare, pode ajudá-lo a configurar e-mails automatizados separados para clientes ativos e inativos para o seu programa de indicações.
5. Acompanhe de perto suas indicações
Irrespective of the size of your company, your customer base or your referral program, it’s essential to have tracking in place. This won’t just give you the ability to track the effectiveness of your program but also which customer or affiliate has been able to drive the most business for you.
Aqui estão algumas coisas que você deve sempre medir:
- Quem foi indicado por quem?
- Quando foi feita a indicação?
- Você converteu o lead indicado?
- Como você vai nutrir os leads indicados?
Um CRM como o Salesflare acompanha de perto como seus clientes estão interagindo com seus e-mails, os links que você compartilha e seu site. Dessa forma, seu pipeline de leads indicados permanece atualizado com todas as informações vitais que podem ajudar a fechar o negócio.
6. Recompense os defensores de sua marca
There are two reasons why you need to track how your customers are interacting with your referral program. First off, it will tell you if your strategy is being successful at getting you more customers through word-of-mouth. And what’s more, it will tell you which of your customers are the most proactive when it comes to promoting your business.
Esses são os clientes que continuarão a compartilhar suas experiências com seu produto e levarão mais pessoas a ele. Mas até eles precisam de um motivo para se manterem motivados.
É claro que uma ótima experiência com o produto e o suporte podem fazer maravilhas. Mas incentivar os esforços deles na promoção de seu produto pode aumentar sua participação.
Bens, não dinheiro
No entanto, no espaço B2B, vale menos a pena recompensar com dinheiro. Pesquisas mostram que os incentivos não monetários têm maior impacto sobre os comportamentos, mesmo quando os participantes expressam uma preferência por dinheiro. Os clientes preferirão um mês adicional de teste gratuito, obter um recurso premium com desconto ou um gadget. Veja, por exemplo, o Buffer. Eles enviam pacotes de cuidados aos seus usuários com camisetas e canecas o tempo todo.
Tudo o que você precisa fazer ao decidir o incentivo é ter em mente o que seus clientes mais gostam em seu produto.
No final, a chave definitiva para obter mais indicações de vendas é entender o que mantém seus clientes motivados a promover sua marca.
Precisa de uma atualização? Volte e leia Parte Sete: Como vencer suas negociações usando técnicas comprovadas de fechamento.
If you liked this Sales Pipeline Masterclass, check out the second Salesflare Masterclass, dedicated entirely to Sales Automation. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created a comprehensive series to guide you through all the different aspects of sales that can be automated and explain how you can automate them. Go to Lesson One: How To Automate Lead Generation For B2B Companies!
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