Cómo automatizar la generación de prospectos para empresas B2B
Masterclass de automatización de ventas: Primera parte
Cuando se trata de generación de leads B2B, todos hemos oído historias de estrategias que fueron éxitos masivos mientras que otras fueron un completo fracaso. Sin embargo, la fórmula secreta del éxito es sencilla: entender quién es su audiencia y en qué canales están activos, encontrar una combinación de estrategias para lograr sus objetivos y conseguir la generación automatizada de leads paso a paso.
Este artículo es la primera parte de una nueva serie de clases magistrales sobre cómo automatizar las ventas. La automatización de las ventas le ahorrará mucho tiempo y le permitirá cerrar más tratos. Por eso hemos creado esta serie completa, que te guiará a través de todos los diferentes aspectos de las ventas que se pueden automatizar y te explicará cómo puedes automatizarlos.
- Jeroen Corthout, Cofundador Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B.
En este artículo, encontrará un montón de consejos sobre cómo realizar la generación automatizada de leads utilizando las herramientas adecuadas para su empresa B2B.
1. Optimice su contenido para los motores de búsqueda
Casi todas las empresas B2B están utilizando el marketing de contenidos para llegar a su público objetivo. Pero 90% de los que tienen éxito en ello, ponen la necesidad de información de la audiencia en primer lugar y su propio objetivo sólo en segundo lugar. Su estrategia de marketing de contenidos debe ir de la mano de la optimización para motores de búsqueda. Optimizar su contenido para la intención de búsqueda es el truco para llegar a la generación automatizada de clientes potenciales a partir del contenido.
Necesita saber lo que su público objetivo desea saber. Sólo entonces debe empezar a crear artículos de alto valor que le sigan trayendo tráfico y nutriendo a sus clientes potenciales durante un largo periodo de tiempo....
Optimice sus contenidos para los motores de búsqueda y la generación de contactos:
- Preseleccione sus palabras clave: El primer paso que debe dar es hacer una lista de las palabras clave con las que desea asociarse o posicionarse. Para ello, puede utilizar el Planificador de palabras clave de Google, Google Trends u otras herramientas. herramientas de búsqueda de palabras clave. Si acaba de empezar, consulte nuestra guía sobre cómo acertar en la búsqueda de palabras clave.
- Identificar la intención de la palabra clave: Busca en Google las palabras clave que hayas preseleccionado. Crea una hoja de cálculo en la que empieces a tomar nota de la intención aparente que hay detrás de cada palabra clave, revelada por sus resultados de búsqueda. ¿Las personas que buscan estas palabras clave quieren informarse o realizar una compra? ¿En qué fase del ciclo de compra se encuentran?
- Alinee las palabras clave con su embudo de ventas: Una vez identificadas las palabras clave que reflejan las dos intenciones de búsqueda -informar y comprar-, sitúelas en su embudo. Los que entran en la categoría "informar" son los usuarios de la parte superior del embudo y los que entran en la categoría "comprar" están mucho más cerca de la parte inferior del embudo.
- Optimice todo su contenido: Comience con un auditoría rápida de contenidos. Identifique las piezas que se crearon para una etapa específica de su ciclo de ventas. Optimiza estos contenidos con la lista de palabras clave que creaste antes para que sean más fáciles de encontrar en los motores de búsqueda.
- Cree contenidos SEO amigables: Identifique las lagunas de su estrategia de contenidos durante la auditoría. Tome nota de las piezas que le faltan, a qué intentos de búsqueda sirven y cree contenido para aprovechar esas oportunidades. No obstante, cada pieza que crees debe ser informativa y ayudar al usuario a tomar una decisión de compra informada. Utilice un herramienta de generación de contenidos si quieres algo potente para amplíe la creación de contenidos y ver resultados más rápido.
2. Crear imanes de clientes potenciales
Siguiendo con nuestro punto anterior, otro gran enfoque para la generación automatizada de clientes potenciales es la creación de imanes de clientes potenciales.
Un lead magnet es básicamente un incentivo que una empresa ofrece a compradores potenciales a cambio de su información de contacto. Los imanes de clientes potenciales más comunes utilizados en marketing B2B y estrategias de ventas incluyen contenido descargable como libros electrónicos, informes del sector, libros blancos, listas de comprobación, vídeos o incluso consultas gratuitas.
Por ejemplo, este es un lead magnet ofrecido por OptinMonster. Mencionan claramente los conocimientos que se pueden obtener del eBook.
Lo que decida ofrecer depende, por supuesto, de su mercado objetivo.
Cuatro cosas que hacen que un lead magnet convierta:
- Resuelve un problema real: Su imán de clientes potenciales debe abordar una intención de búsqueda o un problema para el que su mercado objetivo esté intentando encontrar una solución. Si no les aporta valor de alguna manera, no lo descargarán.
- Debe ayudar a conseguir un objetivo: El imán de clientes potenciales que ofrezca no debe limitarse a hablar del problema al que se enfrenta su mercado objetivo. También debe ser capaz de ofrecer una solución al mismo, y en un formato procesable.
- Debe ser rápido de digerir: Puede que tenga mucho que compartir, pero imán de plomo es más eficaz cuando se puede consumir fácilmente. El lector debe ser capaz de entender los puntos principales de inmediato y aplicarlos con facilidad. El objetivo es no abrumar a sus clientes potenciales.
- Debe ofrecer un alto valor y mostrar su experiencia: Su lead magnet debe utilizar más investigación, hechos contundentes y ejemplos en comparación con sus artículos. Debe ofrecer un alto valor a los prospectos y mostrarles que sabes de lo que hablas o prometes con el producto.
En pocas palabras, hay que crear algo tan magnético que la gente quiera dar sus datos de contacto para conseguirlo.
3. Ofrecer valor en las noticias de LinkedIn y en los grupos de Facebook
La única forma de automatizar la generación de clientes potenciales es convertir la "ayuda a su mercado objetivo" en una práctica habitual, ya sea en las redes sociales, a través de sus propios perfiles sociales o incluso en grupos y comunidades a los que pertenezca.
Comparta los mejores contenidos que encuentre en el sector, las estadísticas de mercado a las que tenga acceso e incluso estados inspiradores que se dirijan de algún modo a su mercado objetivo. Asegúrate de seguir las conversaciones en curso en tu sector, participa en los hilos relevantes y responde a las preguntas con seriedad, sin ser demasiado vendedor.
Ayude a su público de forma auténtica y verá cómo acuden en masa a usted.
He aquí un ejemplo. PushOwl permite web notificaciones push para tiendas Shopify. El equipo forma parte de muchos grupos de comercio electrónico en Facebook. Sin embargo, en lugar de intentar vender su producto, se centran primero en ofrecer ayuda.
Si no estás seguro de cómo utilizar LinkedIn o Facebook para crear una generación de prospectos automatizada, consulta estos recursos:
- El libro de jugadas de las startups para encontrar clientes B2B en LinkedIn
- El libro de jugadas de las startups para encontrar clientes B2B en Facebook
4. Vaya donde están sus clientes
No basta con ser activo en Facebook y LinkedIn. Ponte en la mente del posible cliente con el que quieras iniciar una conversación y ve allí donde esté.
Supongamos que usted es este cliente potencial. ¿Adónde acude cuando busca soluciones? ¿Qué canal utiliza cuando quiere pedir sugerencias a profesionales del sector? ¿En qué plataforma comparte o participa más en los contenidos?
En la práctica, esto podría significar ser más activo en las comunidades de Slack, Quora, Reddit, Product Hunt, sitios de reseñas, foros en línea o toda una serie de otros canales. Sin embargo, el objetivo no es bombardear a sus clientes potenciales con promociones de su producto. Se trata de ofrecer valor, iniciar una conversación y captar su atención.
Nunca se sabe qué conversación llevará finalmente a una demostración de producto o a una colaboración.
5. Ofrecer un programa de recomendación
Según un estudio de Nielsen, las referencias pueden generar hasta 4 veces más conversiones. Pueden aportarle un 25% mayor margen de beneficios. Pero necesitas planificar un programa de referidos y ejecutarlo sistemáticamente.
Dropbox creció 3900% con un sencillo programa de recomendación.
Ahora bien, es obvio que debe centrarse en intentar comprender a sus clientes actuales y lo que podría motivarles a recomendar su producto en su red. Pero lo más importante es que conozcan tu programa de recomendación y puedan participar fácilmente en él.
A medida que su base de clientes crece, se convierte en un reto aún mayor ejecutar y realizar un seguimiento del éxito de un programa de referidos. Ahí es donde entra en juego un software como FirstPromoter o PartnerStack.
Este tipo de programas le proporcionan todo lo que necesita para gestionar un programa de afiliación, influencia o recomendación. Las plataformas se encargan de todo, desde enlaces de recomendación personalizados para que tus clientes los compartan hasta el seguimiento y la recompensa.
Cuando cree su programa de recomendación, preste especial atención a la forma en que sus clientes ya interactúan con su marca. Es indicativo de cómo se comprometerán con el programa y qué les mantendrá motivados.
Un programa de referidos exitoso es un gran truco para automatizar la generación de prospectos.
6. Ampliar la promoción boca a boca
Puede que piense que la promoción boca a boca es lo mismo que llevar a cabo un programa de recomendación. La verdad es que ambas estrategias son parecidas, pero no exactamente iguales. Con la primera, no es necesario motivar a un cliente con una recompensa. Basta con que tenga una gran experiencia con su empresa.
Puede amplificar las promociones boca a boca de su producto simplemente recopilando lo que sus clientes dicen de usted: desde los tuits que comparten hasta las reseñas, valoraciones y testimonios que escriben: reúnalos todos.
He aquí un ejemplo de Slack. Su Slack Wall of Love es una forma estupenda de ver lo que opinan personas de todo el mundo sobre su producto.
También puede presentar historias de clientes, experiencias y sus casos de uso en su blog o en formato de estudio de casos.
La idea es que sus clientes actuales le traigan más clientes, sin tener que pedirles referencias directas.
Conclusiones: Generación automatizada de clientes potenciales
Hay una serie de cosas que una empresa necesita hacer para crecer en un mercado objetivo. Si bien experimentar con diferentes tácticas de marketing es una necesidad hoy en día, también es importante mantener su canal de ventas saludable en todo momento. Ahí es donde se hace imperativo automatizar la generación de leads mediante el uso de una mezcla de tácticas que conduzcan a resultados duraderos.
Para más información sobre cómo crecer, echa un vistazo a nuestra entrada del blog sobre Seis maneras infalibles de conseguir para tu startup sus primeros 100 clientes.
¿Todo listo para la generación automática de clientes potenciales? Háganos saber qué táctica funcionó mejor para su negocio. Además, no se olvide de sintonizar la próxima semana para Parte Dos en nuestra Masterclass de Automatización de Ventas: Cómo las empresas B2B pueden automatizar el alcance de las ventas.
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