Wie man Verkaufsgespräche wie ein Profi bucht und leitet

Sales Pipeline Masterclass: Vierter Teil

Sie haben Ihre Zielgruppe definiert, Ihre B2B-Leadliste erstellt und damit begonnen, sie für den Verkaufszyklus zu erwärmen. Der offensichtliche nächste Schritt besteht darin, Verkaufssitzungen zu buchen und durchzuführen, um das Geschäft abzuschließen. Aber wie können Sie alle Ihre Leads verwalten, von der Buchung eines Anrufs mit jedem einzelnen Lead bis hin zur Vorbereitung eines Verkaufsdokuments für ihn und der Durchführung der perfekten Demo, ohne die Chance zu verpassen, ihn zu konvertieren?

Dieser Beitrag ist Teil vier einer neuen Masterclass Serie über den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline. Der Aufbau einer starken Verkaufspipeline ist der #1 Schlüssel zum Verkaufserfolg. Deshalb haben wir diese unverzichtbare Schritt-für-Schritt-Anleitung erstellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Pipeline richtig aufbauen.

- Jeroen Corthout, Mitbegründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen

In diesem vierten Teil der Serie zeigen wir Ihnen, wie Sie Verkaufsgespräche buchen und durchführen können, ohne den Verstand zu verlieren.

 

1. Automatisieren Sie die Planung Ihrer Verkaufsgespräche

Die Suche nach einem gemeinsamen Termin für ein Verkaufsgespräch zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner kann frustrierend sein. Oft fragen Sie sich gegenseitig per E-Mail und Chat nach Alternativen. Stellen Sie sich nun vor, dass Sie diesen Aufwand auf Ihre gesamte B2B-Leads-Pipeline ausweiten. Damit verschwenden Sie nur eine Menge wertvoller Zeit, die Sie stattdessen für die Generierung weiterer Leads und die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs hätten verwenden können.

Einfach ausgedrückt, kann die Planung von Verkaufssitzungen frustrierend und eine Zeitverschwendung sein.

Deshalb müssen Sie einige Regeln für Ihre Vertriebsbesprechungen aufstellen und mit der Automatisierung beginnen, um mehr zu erreichen.

Einige tolle Tools, mit denen Sie Ihre Meetings viel einfacher buchen können

• Calendly: Ein automatisiertes Planungstool, mit dem Sie Ihre Verfügbarkeitspräferenzen festlegen, den Link zu Ihrem Kalender mit den Leads teilen und sie eine Zeit auswählen lassen können, die auch ihnen passt. Mit dem Tool können Sie auch verschiedene Zeiträume für die Verkaufsgespräche festlegen (z. B. 30 Minuten, 1 Stunde usw.) und es lässt sich problemlos in einen Kalender Ihrer Wahl integrieren.

• x.ai: Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen persönlichen Assistenten, der sich um die Planung all Ihrer Verkaufsgespräche kümmert. x.ai hat eine intelligente Planungssoftware entwickelt, die genau lernt, wann, wo und wie lange Sie ein Verkaufsgespräch führen möchten. Sie tut dies auf der Grundlage Ihrer Konversation über E-Mail oder Chat-Apps. Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihren Assistenten in Kontakt zu halten.
• Clara: Dieser virtuelle Mitarbeiter lernt aus Ihrer Kommunikation mit dem Lead per E-Mail, um einen Termin für Ihr Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Die natürlichsprachliche Schnittstelle macht es praktisch unmöglich zu erkennen, dass es sich bei dem Absender tatsächlich um eine KI handelt.

Es gibt noch weitere Tools wie Need To Meet, Mixmax, Schedule Once und andere, mit denen Sie die Planung Ihrer Vertriebssitzungen automatisieren können. Die Idee ist, Zeit für das übliche Hin und Her zu sparen und sich auf das zu konzentrieren, was am wichtigsten ist - das Gespräch.

 

2. Fügen Sie die Leads zu Ihrem CRM hinzu

Solange es sich um potenzielle Kunden handelt, ist es ein kluger Schachzug, Ihre B2B-Kontakte in ein CRM (Customer Relationship Management Software) aufzunehmen. Auf diese Weise können Sie sich einen Überblick über Ihre Lead-Pipeline verschaffen. Außerdem können Sie durch die Erstellung von Aufgaben und Erinnerungen verfolgen, welche Leads Sie weiterverfolgen müssen.

Das CRM speichert auch alle relevanten Kundeninformationen sowie einfache Notizen zu den bisherigen Gesprächen an einem Ort. Diese Daten können dann verwendet werden, um Ihre potenziellen Kunden weiter zu segmentieren oder um Gespräche in Verkaufsgesprächen auf der Grundlage dessen zu führen, wann Sie von wem und worüber gehört haben.

Außerdem hilft es den Vertriebsteams, eng zusammenzuarbeiten und den Kundenstamm auf einen Blick zu erfassen. Dadurch wird es einfacher, wichtige Vertriebskennzahlen wie Abschlussquote, Vertriebszyklus, Pipeline-Wert und mehr im Auge zu behalten. So können Sie Ihren Vertriebsansatz für bessere Meetings optimieren.

Ein intelligentes CRM hilft Ihnen darüber hinaus, bestimmte Teile des Verkaufsprozesses zu automatisieren. Von der Verfolgung spezifischer Kundendaten bis zum Versand von Follow-up-E-Mails - ein intelligentes CRM kümmert sich um alles, während Sie sich auf die Buchung von Verkaufsgesprächen mit der verbleibenden Pipeline konzentrieren.

Aber das ist noch nicht alles.

Ein einfach zu bedienendes CRM ist wirklich mobil und kann daher auf allen Geräten genutzt werden. Es bietet alle oben genannten Funktionalitäten, egal wo Sie sind. Egal, ob Sie pendeln oder im Büro sind, ein mobiles CRM hilft Ihnen, Verkaufsgespräche zu führen, die immer auf Daten basieren.

 

3. Bestimmen Sie die Art Ihrer Verkaufsgespräche

Ein weiterer Faktor, der über ein Geschäft entscheiden kann, ist, wie gut Sie in der Lage sind zu verstehen, welche Art von Verkaufsgesprächen Ihre Interessenten bevorzugen. Würden sie gerne einen kurzen Videoanruf für eine Demonstration tätigen oder würden sie ein persönliches Treffen bevorzugen?

Je nachdem, um wen es sich bei Ihrem Lead handelt, wie Ihr Unternehmen beschaffen ist und wie Ihr Verkaufszyklus aussieht, müssen Sie entscheiden, welche Art von Treffen für Sie am besten geeignet ist - ein virtuelles Treffen oder ein persönliches Treffen.

Virtuelle oder Video-Verkaufsbesprechungen eignen sich hervorragend, wenn sich die Teilnehmer an verschiedenen Orten befinden und Zeit und Geld für Reisen sparen möchten. Es ist auch am besten für diejenigen geeignet, die nur eine begrenzte Zeit für die Besprechung zur Verfügung haben. Sie sparen sich Dinge wie das Pendeln und die Buchung eines Veranstaltungsortes und können sich darauf konzentrieren, das Beste aus der Zeit zu machen, die Sie haben. Alles, was Sie brauchen, ist eine stabile Internetverbindung.

Virtuelle Meetings sind zwar definitiv einfacher durchzuführen, aber leider nicht für jeden geeignet.

Face-to-Face- oder Live-Verkaufsgespräche bieten Unternehmen und Interessenten ein freieres Umfeld für die Kontaktaufnahme. Im Vergleich zu Online-Anrufen können sich Ihre Interessenten bei dieser Art von Treffen besser mit Gesten und Worten ausdrücken, die ihre Botschaft effektiver vermitteln können. Dies ist natürlich nur möglich, wenn sich alle Beteiligten am selben Ort befinden oder über die Mittel verfügen, zu einem gemeinsamen Ort zu reisen.

Bestimmen Sie die Art Ihres Verkaufsgesprächs, indem Sie sich selbst fragen:

• Befinden sich Ihre Kontakte am gleichen Ort?
• War Ihre Kommunikation bisher effektiv?
• Handelt es sich um Einzelgespräche oder um Treffen mit einer Gruppe?
• Haben Sie die Ressourcen für Live-Sitzungen?
• Wird die von Ihnen gewählte Art der Besprechung dazu beitragen, den Verkaufszyklus zu verkürzen?
• Wie lange dauern diese Treffen normalerweise? (Kürzere Sitzungen machen es weniger interessant, Zeit mit dem Pendeln zu verbringen).

 

4. Erstellen Sie ein Verkaufsdeck, das sich verkauft

Laut Harvard Business Review sind an einem typischen B2B-Verkaufsgeschäft mindestens 6,8 Personen beteiligt, von denen nicht alle an der Demo teilnehmen werden. Einige von ihnen werden um Zusammenfassungen in Form eines Decks bitten.

Einfach ausgedrückt: Eine Demo reicht für ein Verkaufsgespräch nicht mehr aus.

Sie brauchen eine gut dokumentierte Verkaufsunterlage, die Ihnen hilft, Ihre Botschaft zu vermitteln - von dem Kontakt, mit dem Sie ein Verkaufsgespräch führen, bis hin zu dem eigentlichen Entscheidungsträger, der nicht anwesend war. Mit einem Verkaufsdeck können Sie sicherstellen, dass Ihr Alleinstellungsmerkmal so vermittelt wird, wie es ist, ohne dass Sie Gefahr laufen, mit jedem weiteren Teilnehmer an der Kommunikation mehr und mehr zu verändern.

Die Erstellung eines effektiven Verkaufsdecks bedeutet nicht, dass Sie Ihre Produktmerkmale auflisten oder jede Folie mit Informationen über Ihr Unternehmen überladen. Es bedeutet, ein konsumierbares Format zu schaffen, damit der Interessent versteht, was Sie zu bieten haben, indem er eine Geschichte erzählt.

Ein effektives Verkaufsdeck gibt Antworten auf die folgenden Fragen:

• Was ist das Problem, das Sie lösen wollen?
• Wer hat diese Probleme?
• Welche Kosten sind mit dem Problem verbunden?
• Welche Lösungen gibt es?
• Was sind die Schwächen dieser Lösungen?
• Was hat sich geändert, um eine neue Lösung anzubieten?
• Wie funktioniert diese Lösung?
• Was ist der Beweis dafür, dass Ihre neue Lösung funktioniert?
• Wie hoch sind die Kosten?

Denken Sie daran, wie Ihr Interessent zu denken. Ihr Verkaufsdeck muss gerade so viele Informationen bieten, dass Ihr Interessent Ihr Angebot verstehen kann und weiß, wie er davon profitiert, und dass er zu einem Abschluss kommt.

Aus diesem Grund sollten Sie Ihr Verkaufsdeck anhand der oben genannten Fragen gliedern, damit es von allen möglichen Teilnehmern an einem B2B-Verkaufsgeschäft leichter konsumiert werden kann - von denen, die eine ausführliche Lektüre bevorzugen, bis hin zu denen, die sich lieber nur die Zahlen ansehen.

Um Ihnen ein Beispiel dafür zu geben, was in Verkaufsgesprächen tatsächlich funktioniert, haben wir das Verkaufsdeck von Zuora im Detail analysiert. Sie beginnen damit, die großen, relevanten Veränderungen in der Welt zu benennen. Das gibt gleich zu Beginn den Ton für das an, worüber sie sprechen werden.

Den vollständigen Beitrag können Sie hier nachlesen.

 

5. Führen Sie ein überzeugendes Verkaufsgespräch

Nachdem Sie Ihr Verkaufsdeck fertiggestellt haben, ist es an der Zeit, ein hervorragendes Verkaufsgespräch zu führen, um Ihr Produkt vorzustellen und zu verkaufen.

Ihr Verkaufsdeck wird zwar einen Teil des Gesprächs leiten, aber denken Sie daran, dass es bei erfolgreichen Verkaufsgesprächen in erster Linie um die Zuhörer geht; das Produkt kommt erst an zweiter Stelle.

Ein paar Regeln, die sicherstellen, dass Ihre Verkaufsgespräche mit dem Verkauf des Produkts enden:

• Konzentrieren Sie sich auf Ihr Publikum und nicht auf sich selbst - Dies wird Ihnen dabei helfen, Schlüsselpunkte zu finden, die zeigen, wie Sie ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.
• Halten Sie Ihr Verkaufsgespräch absolut klar - Setzen Sie von Anfang bis Ende die richtigen Erwartungen. Beginnen Sie mit dem, worüber Sie sprechen werden, bekräftigen Sie die gleiche Botschaft in der Mitte und stellen Sie sicher, dass Sie das Treffen mit einer kurzen Zusammenfassung aller wichtigen Erkenntnisse beenden.
• Weitere Fragen stellen - Nutzen Sie das Verkaufsgespräch nicht nur, um über Ihr Produkt zu sprechen. Nutzen Sie es als Gelegenheit, Ihr Publikum besser zu verstehen, indem Sie bei jedem Schritt Fragen stellen.
• Ein guter Zuhörer sein - Achten Sie beim Stellen von Fragen darauf, dass Sie dem potenziellen Kunden aufmerksam zuhören und sich Notizen machen. Sie wollen nichts verpassen, was auf einen aktuellen Bedarf des Kunden oder eine Gelegenheit hinweisen könnte, Ihre Lösung einzubringen
• Gleichgewicht zwischen Sympathie und Wissen - Dies ist ein Geheimnis, das wir nutzen. Menschen kaufen gerne von Menschen, die sie mögen oder denen sie vertrauen können. Eine besserwisserische Persönlichkeit könnte den Interessenten auf die falsche Fährte bringen. Versuchen Sie also, wie ein Freund zu sein, der sein Wissen mit anderen teilen möchte, ohne anzugeben. Wenn Sie etwas nicht wissen, seien Sie einfach ehrlich zu der Tatsache, dass Sie es nicht wissen.
• Aufzeichnung und Transkription Ihrer Verkaufsgespräche und automatische Protokollierung in Salesflare - Sie können diese Aufzeichnungen im Nachhinein verwenden, um Ihre Leistung zu analysieren, oder sie sogar an die Interessenten senden, um sie in einer Follow-up-E-Mail kurz zu rekapitulieren. Dies ist besonders bei Produktdemos nützlich, da die Interessenten sie später noch einmal durchgehen können.
• Ändern Sie kontinuierlich Ihren Ansatz - Lassen Sie Ihre Verkaufsgespräche nicht eintönig werden. Achten Sie darauf, dass Sie aus jedem Treffen lernen und Ihren Verkaufsansatz ändern, um ihn zu verbessern. Vom Zielmarkt zu lernen ist der beste Weg, um auf diesem Markt zu verkaufen.

 

Schlussfolgerung: Automatisieren Sie die Planung, behalten Sie Ihre Pipeline in einem CRM im Auge und konzentrieren Sie sich auf das Gespräch.

Ganz gleich, wie gut Ihr Produkt ist, der Trick, damit Ihre Verkaufsgespräche tatsächlich etwas bringen, besteht darin, sich auf Ihre Leads zu konzentrieren. Das geht nur, wenn Sie sich von Aufgaben befreien, die zu viel Zeit in Anspruch nehmen und zu keinem Ergebnis führen - wie z. B. die Terminierung des Meetings selbst!

Durch den Einsatz intelligenter Automatisierung und Technologie müssen Sie keine Verkaufsgespräche mehr buchen, sondern können sich voll und ganz auf deren Erfolg konzentrieren!

 

Sind Sie bereit, Ihr Vertriebsmeeting zu buchen und durchzuführen? Vergessen Sie nicht, nächste Woche den fünften Teil unserer Sales Pipeline Masterclass zu besuchen: Lead-Qualifizierung: Wie Sie Ihre B2B-Leads qualifizieren und Ihren Vertriebsprozess verbessern. Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zurück und lesen Sie Teil drei: Wie Sie Ihre B2B-Leads aufwärmen.

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