Wie Sie Ihre B2B-E-Mail-Automatisierung auf Vertrieb und Marketing abstimmen
Ein Gastblog von Anna Crowe (Content Strategist von Leadfeeder)
Die Suche nach einer Abstimmung zwischen B2B-Vertriebs- und Marketingteams ist nichts Neues.
Wenn man den Vertrieb fragt, warum er seine Quoten nicht erreicht, wird er mit dem Finger auf die mangelnde Menge und Qualität der vom Marketing produzierten Leads zeigen.
Wenn man die gleiche Frage dem Marketing stellt, wird es wahrscheinlich ein anderes Bild zeichnen: ein Bild, das einen Mangel an Follow-up und Finessen seitens der Vertriebsmitarbeiter beinhaltet, um das Geschäft abzuschließen.
Das soll nicht heißen, dass beide Gruppen nicht bereit sind, nach innen zu schauen und sich ihre Fehler einzugestehen.
Es lässt sich jedoch nicht leugnen, dass die Spannungen zwischen diesen Teams dazu führen, dass die Mitglieder im Streit miteinander liegen, obwohl sie auf ähnliche Ziele hinarbeiten.
Bei einem durchschnittlichen B2B-Verkaufszyklus von vier bis sieben Monaten bis zum Geschäftsabschluss ist es entscheidend, die Kundenbeziehungen zu pflegen und dabei im Gedächtnis zu bleiben. Und auch nicht unmöglich.
Wahrscheinlich haben Sie mit Ihren entwickelten Content- und E-Mail-Marketingstrategien bereits die Zutaten für eine erfolgreiche Kundenakquise zur Hand.
Jetzt müssen Sie Taktiken automatisieren und als ein Team zusammenarbeiten.
Erfahren Sie, wie Sie Ihre B2B-E-Mail-Automatisierung auf Vertrieb und Marketing abstimmen können.
Was ist B2B-E-Mail-Marketing?
B2B-E-Mail-Marketing ist vom Konzept her recht einfach. Stellen Sie sich vor, es handelt sich um einen Gesprächsaustausch zwischen mindestens zwei Unternehmen per E-Mail.
Das Schlüsselwort ist hier Gesprächigkeit.
Bei einem Kanal, den 59% der B2B-Vermarkter als den effektivsten für die Umsatzgenerierung bezeichnen, ist es wichtig, strategisch vorzugehen.
Das gilt für alles, von der ersten Willkommens-E-Mail bis hin zu einer Pflege-E-Mail mit kuratierten Inhalten.
Angesichts der wettbewerbsintensiven Märkte und der hohen Erwartungen an die Personalisierung ist es für Vertriebs- und Marketingteams noch wichtiger, ihre Bemühungen auf die E-Mail-Automatisierung abzustimmen.
Die Automatisierung ermöglicht es den Teams, hochwertige Leads zu identifizieren und sie schnell durch den Trichter zu befördern.
Es zentralisiert die Nachrichtenübermittlung rund um voreingestellte Auslöser für die Customer Journey und ermöglicht es den Teams, schnelle Antwortzeiten einzuhalten.
7 automatisierte B2B-E-Mails und wie Sie sie auf Vertrieb und Marketing abstimmen
An diesem Punkt müssen Sie wahrscheinlich nicht mehr davon überzeugt werden, warum Vertriebs- und Marketingteams sich auf die E-Mail-Automatisierung ausrichten müssen. Sie wollen verstehen, wie.
Das sind die sieben Anwendungsfälle für automatisierte B2B-E-Mails.
#1: Verbesserung der Kaltakquise per E-Mail
Es gibt einen Grund, warum die kalte Ansprache per E-Mail im B2B-Vertrieb oft unwirksam ist: Sie sprechen im Grunde mit einem Fremden. Und einem sehr beschäftigten Fremden noch dazu.
Die Leute haben keine Zeit für Smalltalk in einer Verkaufs-E-Mail. Sie wollen sehen, dass Sie sich mit ihrer Person und ihren Wünschen auseinandergesetzt haben.
Wenn Sie mit einer Kaltakquise beginnen, gibt es einige goldene Regeln, die Sie befolgen können, um sie ein wenig aufzuwärmen. Finden Sie unter ihnen eine Gemeinsamkeit.
Alternativ können Sie auch in ein Tool investieren, das Ihnen bei der Recherche hilft, indem es einen Kontext für Wer Ihre Website-Besucher sind liefert.
Wie ich es unten getan habe.
Ersetzen Sie die fett gedruckten Abschnitte durch Details, die sich auf das beziehen, was Sie verkaufen, und machen Sie sich so Ihr eigenes Bild.
Erstellen Sie eine E-Mail-Vorlage pro Zielkundentyp, und kümmern Sie sich dann um die restlichen Details (vergessen Sie nur nicht, die Datums- und Zeitangaben nach Bedarf anzupassen).
Hier ist ein Beispiel:
"Hallo Paul,
Sie haben kürzlich Salesflare.com besucht und unser Whitepaper "Das erweiterte Vertriebsteam" heruntergeladen.
Wenn Sie daran interessiert sind, mehr über die Führung einer Top-Vertriebsorganisation zu erfahren, kann ich Ihnen die folgenden zusätzlichen Ressourcen empfehlen:
- Fernabsatz: Erfolgreich verkaufen, wo immer Sie sind
- Warum Sie ein einfach zu bedienendes CRM für Ihr kleines Unternehmen brauchenUnser Unternehmen bietet auch ein CRM an, das von Vertriebsmitarbeitern gerne genutzt wird und Ihnen helfen kann, mehr Umsatz zu machen, indem Sie keine Nachfassaktionen durch die Maschen schlüpfen lassen.
Haben Sie am Dienstag um 12 Uhr MST Zeit für einen Anruf, um darüber zu sprechen?"
Je mehr Informationen Sie über Ihre Kunden sammeln können, desto effektiver sind die Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails, die Sie automatisieren und für gängige Szenarien wiederholen können.
#2: Erhöhen Sie die Konversionsrate von der Testphase bis zur Anmeldung
Die durchschnittliche Anzahl der täglich empfangenen legitimen Geschäfts-E-Mails ist seit 2015 unverändert geblieben.
Das ist insofern gut, als dass Sie Ihre Marke mit einer hochrelevanten, zielgerichteten E-Mail-Automatisierung auf einfache Weise hervorheben können.
Es ist nicht so toll, wenn man einfach nur das Durcheinander vergrößert.
Wenn sich jemand für eine Testversion Ihres Produkts anmeldet, ist es naheliegend, den Versand von hilfreichen E-Mails während der Testphase zu automatisieren. Nutzen Sie diese Zeitspanne als Chance.
Senden Sie zu Beginn der Studie eine E-Mail, in der Sie Ihre Wertschätzung zum Ausdruck bringen und die nächsten Schritte festlegen.
Verweisen Sie auf wertvolle Ressourcen, die ihnen helfen, das Produkt in kürzester Zeit optimal zu nutzen.
#3: Erhöhen Sie das Engagement mit Onboarding-E-Mails
Es ist ein Unterschied, ob man sich für einen Dienst anmeldet oder ihn tatsächlich nutzt.
Wenn es zu viel Zeit in Anspruch nimmt, herauszufinden, wie man einfach loslegen kann, ist das aus Sicht der Kundenbindung nicht gerade förderlich.
Bedenken Sie, dass die Gewinnung eines neuen Kunden fünfmal mehr kosten kann als die Bindung eines bestehenden Kunden.
Lassen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um einige der häufigsten Probleme zu ermitteln, die Neukunden mit dem Produkt haben. Es gibt zahlreiche Verkaufstools, die dabei helfen, Kundeneinblicke aufzudecken und Maßnahmen zu ergreifen.
Diese Informationen können genutzt werden, um einen Fluss automatisierter Onboarding-E-Mails zu erstellen, die einen klaren Weg für den Einstieg bieten.
Sie wollen vor allem, dass Ihre Kunden wissen, dass sie mehr als nur ein Dollarzeichen sind: Sie sind willkommene Nutzer, die von relevanten Ressourcen und Support unterstützt werden.
#4: Erhöhen Sie die Konversionsrate mit verhaltensgesteuerten Kampagnen
Studien haben gezeigt, dass Follow-up-E-Mails in der Regel eine bessere Antwortquote bei Kunden erzielen als die erste E-Mail.
Warum werden sie dann so oft vernachlässigt?
Die kurze Antwort lautet: Zeit und menschliches Versagen.
Wenn Vertriebsteams manuell versuchen, mit den eingehenden und ausgehenden Nachrichten und allem, was dazwischen liegt, Schritt zu halten, fallen zwangsläufig einige Dinge durch die Maschen.
Aus diesem Grund ist die Automatisierung von Verkaufsnachfassaktionen so wichtig.
Mit verhaltensgesteuerten Kampagnen können Sie ganz einfach Folge-E-Mails generieren, die auf einer Öffnung oder einem Link-Klick basieren. Sie können Vorlagen mit hyperrelevanten Informationen entsprechend anpassen.
#5: Binden Sie neue Benutzer nach einem Webinar ein
73% der B2B-Vermarkter und Vertriebsleiter sagen, dass Webinare die beste Möglichkeit sind, hochwertige Leads zu generieren.
Das sind Menschen, die sich nicht nur die Zeit genommen haben, ein Formular auszufüllen. Sie sind schon am Tag zuvor aufgetaucht, um sich 30 Minuten bis eine Stunde lang Ihre Inhalte anzusehen.
Wenn Sie mit der Planung des Webinars beginnen, sollten Sie bereits im Voraus Folgeaktivitäten erstellen. Erstellen Sie in Ihrem CRM einen Fluss, der eine Liste von Webinar-Teilnehmern mit relevanten Inhalten auf der Grundlage der behandelten Themen anspricht.
Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um potenzielle Testangebote und das Engagement Ihres Vertriebsteams zu bewerben.
#6: Cross-Selling/Up-Selling
Wenn Sie das Engagement der Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung überwachen und verfolgen, geschieht etwas Magisches.
Sie schaffen Raum für Chancen.
Und damit meinen wir, dass Sie leichter in der Lage sind, das Potenzial für Up-Sells zu erkennen.
Jemand, der zum Beispiel schon seit einiger Zeit Kunde ist und Ihre Plattform regelmäßig nutzt, hat ein gewisses Maß an Loyalität. Er schätzt Ihr Produkt.
Richten Sie Auslöser ein, um Ihre treuesten Kunden zu identifizieren und sie entsprechend mit Sonderangeboten und Upgrade-Möglichkeiten anzusprechen.
#7: Kundenbindung
Wir haben bereits über den Kostenunterschied zwischen Akquisition und Kundenbindung gesprochen. Bestehende Kunden haben die ganze Prozedur durchlaufen.
Sie wurden so weit überzeugt, dass sie ihre Brieftasche öffnen und in das investieren, was Sie zu verkaufen haben. Bei vielen potenziellen Kunden, die durch die metaphorische Tür kommen, ist das einfach nicht der Fall.
Das Letzte, was Sie als Vertriebs- und Marketingteam tun sollten, ist, diese Menschen als selbstverständlich anzusehen. Ihre Arbeit ist nicht getan, nur weil sie die gepunktete Linie unterschrieben haben.
In Wirklichkeit fängt es gerade erst an. Jetzt müssen Sie sie davon überzeugen, dass sich ihr Handeln gelohnt hat. Und dass Ihr Service auch weiterhin Monat für Monat von Nutzen sein wird.
Für inhaltsorientierte Marketingteams stehen die Materialien zur Verfügung, um aktuelle Kunden kontinuierlich anzusprechen.
Erstellen Sie einen wöchentlichen oder zweiwöchentlichen Newsletter. Informieren Sie sie über neue Produkteinführungen (und bieten Sie ihnen gegebenenfalls exklusiven Zugang zu neuen Funktionen, bevor diese für die breite Masse verfügbar sind).
Sie können auch Ihren Kundenstamm als Quelle für Feedback nutzen. Automatisieren Sie die regelmäßige Versendung von Umfragen an Ihre Hauptnutzersegmente und nutzen Sie die Informationen zur Verbesserung der aktuellen Angebote.
Abschließende Überlegungen: Vertrieb und Marketing maximieren den E-Mail-ROI, wenn sie aufeinander abgestimmt sind
Es versteht sich von selbst, dass, wenn Teams zusammenarbeiten, positive Dinge geschehen. Nirgendwo ist dies mehr der Fall als in den Bereichen Vertrieb und Marketing.
Schließlich verfolgen beide das gleiche Ziel: Kunden zu gewinnen und zu halten.
Keines dieser Ergebnisse kann effektiv und nachhaltig sein, wenn beide Gruppen in Silos arbeiten. Besonders, wenn beide Gruppen über wertvolle Erkenntnisse verfügen, die die Bemühungen der jeweils anderen Gruppe voranbringen.
Die Vermarkter haben das Back-End. Sie können sich Website-Besucher, über Formulare generierte Leads, Werbeeinschaltquoten usw. ansehen und herausfinden, was Maßnahmen auslöst.
Und dann können sie das, was funktioniert, über eine Vielzahl von Kanälen wiederholen.
Vertriebsmitarbeiter haben das Front-End. Durch regelmäßige Gespräche und den Aufbau von Beziehungen wissen sie, wie sie ein Geschäft voranbringen können.
Und sie kennen jeden Produktschmerzpunkt und jede Ausrede, um einen Vertrag zu verhindern.
Die Öffnung der Kommunikationslinien zwischen beiden Seiten ist der erste Schritt.
Mit einem gemeinsamen Verständnis der Kundeninteressen und Auslöser dient die E-Mail-Automatisierung als letztes Glied.
Es schafft eine Brücke zwischen Unternehmen und Kunden, die es ermöglicht, nicht nur eine Reihe von ausgelösten Nachrichten auszutauschen, sondern eine echte Verbindung herzustellen, die von einem echten Interesse an der Bereitstellung von Lösungen getragen wird.
Ein wenig über Anna:
Anna ist die Inhaltsstrategin bei Leadfeeder und stellvertretende Redakteurin beim Search Engine Journal. Sie isst gerne Burritos 🌯 und Welpen 🐶 (in dieser Reihenfolge).
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