撰写能卖出去的销售简报指南

我在每个章节的末尾都附上了 TL;DR（太长；没读），这样你就可以在继续阅读之前快速回顾一下。

投球悖论 ⚾

请看 ABC 公司的传统推销方式。

我们是有史以来最伟大的公司。
我们无处不在，就像上帝一样。
我们正在改变世界，创造未来。
我们赢得了 $#*!

现在，请看 XYZ 公司的传统反应。

 

他们为什么要这样做？

公司关心的是他们自己的故事，而不是你的。

稍安勿躁，想想 pitch 这个词。

间距这个词对你来说到底意味着什么？这也许👇？

 

没错。这看起来就像在你的潜在客户面前随意抛出一些事实和特征。

剧透提示：这就是结局。

忘掉推销

被投中的人要么挥棒击球🏏，要么躲避🦆。这样是无法帮助你达成交易的。

你的潜在客户并不关心你的名字、你的快乐客户、你的总部和你的一大堆奖项。他们关心的是他们自己，他们关心的是你能为他们做些什么。

这就是为什么如果有人要求你 卖给他们一支笔 你应该提出自己的问题来回答。
👉你是做什么的？

要帮助潜在客户，首先要了解他们的内心。成交需要两个人。销售不是随意抛出 $#*!而是试图说服你的潜在客户加入你的团队，一起共赢 🏆。

多问、多听、多学。只有这样，你才能知道如何说服潜在客户加入你的团队。

这不应该是关于销售甲板的吗？🤔

这就是可靠的推销建议。但这一切对你的销售方案意味着什么呢？你不可能在演讲一开始就提出问题，然后当场改变你的整套销售方案。

这意味着你需要做功课🤓！

了解您的潜在客户，并找出您能为他们提供价值的方式，这是您撰写销售简报之前要做的事情。

这些将是你编写故事的关键要素。你和你的潜在客户如何找到对方、疯狂相爱💏并从此过上幸福生活💍的伟大故事。

天作之合

TL;DR

• 忘掉推销
• 而不是抛出事实和特征
• 了解您能为潜在客户带来哪些价值。
• 潜在客户并不关心你，他们关心的是自己。
• 做足功课

为什么需要讲故事 📖

💭 这一年是 1748 年。

约翰-蒙塔古是英国贵族中的大人物，拥有桑威奇第四伯爵的头衔。

每当约翰不处理重要的政治问题时，他就非常喜欢偶尔打打牌🃏。他还非常喜欢边玩边吃东西，尤其是一些美味的牛肉🐄。这是个大问题，因为他的手会满是油腻，既破坏了牌，也破坏了他的游戏。

于是，他想出了把牛肉片夹在两面烤面包中间的办法。

他终于可以一边打牌一边吃饭了。

三明治就这样诞生了。

世界永远欠约翰-蒙塔古的债 🙏。

 

我打赌你永远不会忘记这个故事。

为什么？因为你天生就这样。

我们整天都在用故事思考。无论是工作、买菜还是家里的事，我们都会在脑海中为每一个动作和对话编造故事。这就是我们的思维方式。

这不是我说的。科学就是这么说的 👨‍🔬

研究表明，我们的大脑并不具备理解逻辑或长久保留事实的能力。我们的大脑是用来理解和保留故事的。故事是一段能打动听众的旅程，当听众踏上这段旅程时，他们会有不同的感受。结果就是说服，有时是行动。 💬Jennifer Aaker - 斯坦福大学商学院

故事能打动人。事实不会。

故事是激活人脑最有力的方式，因此也是吸引受众的最佳方式。这就是为什么在历史课上，你总能把事件讲对，把日期讲错。精彩的故事与枯燥的事实。

然而，很多营销都是建立在事实基础上的。

买了这个，它就能做这个，然后再做那个。

这不会持久。人们会忘记的。你也一样。

如果您想让您的信息深入人心，您需要给他们提供的不仅仅是事实和数字。给他们引人入胜的冲突、生动的想象、令人难忘的比喻和引人注目的转折。您需要给他们一个故事。

TL;DR

• 坚持故事
• 为什么？科学，宝贝
• 我们欠约翰-蒙塔古（John Montagu）

从为什么开始 ☝️

一位智者曾经说过

人们买的不是你做了什么，而是你为什么这样做

这个人就是西蒙-辛克，他在有史以来收视率第三高的 TED 演讲中说了这句话。

在本讲座中，西蒙介绍了黄金圈。要点如下

 

黄金圈是苹果公司、马丁-路德-金和莱特兄弟（飞行者）的共同点。这就是他们如何通过沟通来领导和激励他人。

你看，我们人类经常谈论 什么 我们做的。然后，我们再向下 如何 最终，如果我们达到了这一目标，那么 为什么？

问题是， 什么对我们来说并没有什么用。这并不是因为我们觉得它无聊或别的什么。还是那句话，只是我们的大脑并不真的关心🙄。

什么 其实只是事实而已。事实只与大脑中的语言处理部分有关，也就是我们将文字解码为意义的部分。仅此而已。其他什么都不会发生。

为什么 而另一方面，它们又是相当受关注的 "娼妓"。就像故事一样，它们会触发大脑中激发情感的部分。

还有更多。研究发现，讲故事的人和听故事的人的大脑可以随着故事的展开而同步。这意味着，您只需讲一个故事，就能将思想、观点和情感诱导到他人的脑海中。

很疯狂吧？😝

在莱昂纳多-迪卡普里奥继续让人们做他们梦中的梦之前，应该有人告诉他这一点。如果他能告诉他们一些故事，我们就不用一辈子都在猜测那个该死的旋转器会不会掉下来了。

如果你不知道我在说什么 woofing - 去看 Inception.

你可以稍后再谢我。

从why 而不是what 和how 开始构建您的销售故事，使您的信息具有强大的情感吸引力，从而在受众心中留下深刻印象。事实证明，像这样的积极情绪可以提高长期转化率和客户终身价值。

而且，一旦上钩，你就必须把它们钓上来。🎣😏

总结 🎁

忘掉传统的推销方式。人们不喜欢被一堆事实轰炸。他们关心的不是你，而是他们自己。

你能为他们做些什么？

忘掉你的产品、资金、你的奖项、你的客户或你认为自己有多棒。找到你的原因，你想为客户带来的改变，并用它来打造一个引人入胜的故事。

你的潜在客户才是故事的主角，而不是你。

是时候休息一下了🎉。这是你应得的。

 

电视时间👶

根据谷歌苹果公司的这则广告堪称史上最伟大的广告。

👀这里有一个故事。

我们首先看到的是自由社会中的自由女性。然后，"老大哥"（银幕上的大坏蛋）出现了，他迫使每个人顺从。 1984-风格。

女人是唯一的抵抗者。在整个文化都臣服于 "老大哥 "的情况下，她采取了最后一个行动。她把锤子扔进屏幕，摧毁了 "老大哥"。当着所有人的面

屏幕爆炸💥 妇女和她的社会一劳永逸地重获自由。

☝️ 这个故事的寓意是，我们需要行动起来，克服墨守成规和压制。

苹果公司的营销信息Macintosh 🖥️ 将让你摆脱其他无聊 PC 制造商的墨守成规和压制。

瞧
苹果公司 为什么？

苹果挑战现状。以不同的方式思考。
戴尔，仅举一例，它生产的电脑适用于家用和商用。
戴尔，仅举一例，它生产的电脑适用于家用和商用。

在戴尔，你买的是一台电脑。苹果做得更多，它能激发💡。

你知道该怎么做 👊

找到你的原因，并用它来构建一个令人印象深刻的故事。

不仅适用于您的销售牌。

这个故事体现了公司的使命。它是您的存在理由，也是您所有营销活动的基础。

TL;DR

• 人们不买你做什么，他们买你为什么这么做。
• 除了 "是什么 "和 "怎么做 "之外，"为什么 "也能表达我们的情感。
• 你可以用它向别人灌输思想。
• 向 "史上最伟大的广告 "学习<em

童话之路 ✨

故事是有用的。我想我们都清楚这一点。

要讲好一个故事，并不一定要有讲故事的天赋。

只需掌握一些基本知识，就能知道哪些因素构成了一个引人入胜的故事。

Zuora是一家完全掌握销售技巧的公司。他们的销售牌被誉为史上最伟大的销售牌。

他们在经典童话故事的基础上，创造了一个引人入胜的故事，让人爱不释手。这真的是很棒的东西，所以从现在开始，我介绍的元素中会有很多他们的故事。

抓紧了，你将经历一段神奇的旅程 😈

#1 砰然启动 💥

记住，没人在乎你。

如果一开始就大谈自己的公司和产品，那么还没开始就已经输了。

🏈 首先要为受众营造一种巨大的紧迫感。

说出世界上发生的重大变化 🌍 对你的潜在客户来说，这种变化会带来巨大的风险，并让他们质疑自己企业在其中的地位。

大多数推销建议都告诉你从问题开始，但这会让听众处于防御状态，这不是你想要的。

从问题入手的问题在于，潜在客户可能难以承认他们确实存在问题。相反，您可以创建一个不容置疑的设置。这会让你的潜在客户敞开心扉，而不是闭口不谈。

它必须是不可否认的，就像《星球大战》中邪恶的帝国建造了作为大规模杀伤性武器的死星，以及《指环王》中索伦重新唤醒了黑暗。天行者卢克和佛罗多都别无选择，只能采取行动。您希望您的销售牌对潜在客户产生同样的效果

你的前景是天选之子🌟 从黑武士手中拯救银河系的天行者卢克。摧毁索伦魔戒的弗罗多。打败伏地魔的哈利波特。

你的销售牌需要清楚地表明，$#*！即将倒下，是时候让你的英雄--潜在客户狠狠地教训一番了Ὂ。

Zuora 通过向潜在客户介绍订阅经济来实现这一目标，订阅经济是一种不可否认的趋势，买家会选择经常性服务付款而非一次性购买。

 

顺便说一下，这里就是你的 WHY - 你存在的理由。

Salesflare 的主题是数据的价值以及数据如何重塑客户关系。加倍努力利用数据的公司可以让客户无限快乐，并钻钱的空子......就数据而言，它不像石油：它实际上是无穷无尽的。

 

问题不在于数据是否会继续存在。

问题是你是否准备好了。

 

在销售和营销中采用技术和数据的公司将比不采用技术和数据的公司更具优势。

😯

你已经感到紧迫了吗？😏

#2 明确指出会有赢家🏆和输家😢。

潜在客户有损失厌恶症--他们宁愿坚持现状以避免损失，也不愿尝试改变以赢得胜利。

向你的潜在客户表明，重大变革是一个巨大的机会，不成功便成仁。

要解决这个问题，你就必须证明，为了避免失败，有必要做出改变。

你在描绘一幅非黑即白的画面：

• 顺应变革，成为赢家 ⚪ 美好未来在前方
• 无视变化，成为失败者 ⚫ 未来一片黑暗

我们可以再次向 Zuora 学习。他们首先展示了 大剧变?造成的大灭绝</em

 

接下来是获奖者名单 💪

 

赢家走 Zuora 的路，输家留下。像伏特加酒一样清澈🍸。

您可以指出竞争对手解决方案的问题，从而在伤口上撒更多的盐 👉他们会让你成为失败者。

例如，CrazyEgg就推到了痛处🤕：

分析工具不会告诉你为什么访客不购买、不订阅、不致电......这就是大多数企业陷入困境并无法自拔的原因。

在 Salesflare 的故事中，你可以选择

• 加入昨天的公司，缓慢而痛苦地死去 🔢 Nay
• 茁壮成长为一家数据驱动的数字化公司 👫 耶

 

销售人员可以选择是否用数据来丰富和交织他们的人际关系。

你愿意成为超级英雄还是慢慢变成化石？🗿

#3 逗弄牛奶🥛和蜂蜜🍯之地

此时此刻，你可能很想把所有的王牌都扔到桌子上，告诉他们你的产品有多好。

请稍等片刻 ☎️ 你不会想在这里先下手为强的。

在你射杀这头熊之前，不要卖掉它的皮。🐻
慢而巧妙地赢得比赛🐢。

如果你全情投入得太快，你的潜在客户就会失去兴趣，不再关注你。在你大开杀戒之前，你需要再给我涂点油 💆 🗡️。

高举你能帮助他们实现的幸福未来🌺的愿景。一个梦想成真的地方💭。

 

牛奶🐮和蜂蜜🐝之地应该令人向往，但却难以到达。这就是你的作用。这就是你的存在理由，你的原因👉，帮助你的潜在客户到达瓦尔哈拉🙌。

💭 这个梦幻世界并不是你的产品。它是由于你的产品，生活才会变成这样。你的技术是美好生活的神奇助推器。

以下是 Zuora 对订阅经济赢家美好生活的想象。

让它简单易想。苹果是这方面的大师。

 

在 Salesflare 的 "牛奶与蜂蜜之地 "中，销售人员通过机器人收集和整理的强大数据，完全掌控了客户关系。

 

想象一下，如果你有一个大脑，它能知道并记住客户的最微小的细节。无需您动一根手指。与客户建立数据驱动的超级关系。

#4 把功能当作超能力来展示 ✨

现在是时候展现你的本色🎨，成为潜在客户的小跟班了。

你们是未来世界的欧比旺-克诺比、甘道夫和阿不思-邓布利多。你将赋予他超能力，帮助他克服他们与 "牛奶与蜂蜜之国 "之间的障碍。

这些超能力以改变游戏规则的形式出现，某种神奇的工具让所选的人与众不同。

就像欧比旺给卢克光剑打败帝国，甘道夫在弗罗多前往魔多的路上用魔法保护他，邓布利多教哈利如何打败伏地魔。

 

这张来自 Zuora 销售演示文稿的幻灯片乍一看有点无聊，但请注意传统解决方案和新解决方案是如何被定位为旧世界与新世界的。

前景刚刚被 "牛奶与蜂蜜之国 "迷住，但现在又面临传统解决方案难以到达的问题。

祖奥拉的方法改变了游戏规则。这是英雄所需要的改变游戏规则的方法。

受到 Zuora 幻灯片的启发，我们制作了自己的幻灯片。

 

到 2020 年，每秒钟将产生 1.7 兆字节的新信息。对于地球上的每一个人来说都是如此。

手动处理这些数据意味着销售人员要一直盯着屏幕，直到时代终结💀。

我们想给销售人员提供一个机器人，让他们不再从事无谓的工作 🤖 。

这样，销售人员就能专注于真正的客户关系艺术。让销售重新变得更加人性化。

瞧 超能力。

 

#5 显示你能让故事成真 🐲

现在的叙述已经很清楚了：如果他们跟你走，你就会带他们去 "奶与蜜之地"。

好吧，有道理。

奶与蜜之地 "的难处在于它并不容易到达。通往它的道路上布满了障碍和陷阱。因此，你的潜在客户很可能会对你的小童话能否变成现实持怀疑态度。

这是不是好得不像真的？ 🙃

人们 不害怕花钱。他们害怕的是被欺骗。

揭开那些恐惧。展现你的真实和真诚。

这就是为什么在推销的最后一部分，你应该提出证据，证明你有能力把潜在客户带上星空。

最好的办法就是展示你的成功经验。您如何帮助类似的潜在客户到达 "牛奶与蜂蜜之国 "的成功故事。

 

如果您仍然缺乏客户成功案例怎么办？

其次是产品演示。只要确保你展示的功能能帮助你的潜在客户到达 "牛奶与蜂蜜之国"。

!!搭上故事列车 🚂

只有当你的整个市场营销都围绕着这个神奇的童话故事时，这个东西才会起作用。让它成为你整个公司的形象。

仅仅一次销售演示，你很少能实现销售。一致性是传达思想领导力、真实性和信任的关键。您组织中的每一位成员都必须同意您的叙述。

这并不新鲜。这是市场营销的 101 条常识，但企业往往还是会忘记这一点。

这也不难。如前所述：故事很容易记住。故事让一切变得更有趣，也更能激发人们的想象力。这也是我们在四万年前就开始讲故事的原因。

TL;DR

• 像编童话故事一样编故事
• #1 一鸣惊人
• #2 明确表示会有赢家和输家。
• #3 戏弄牛奶与蜂蜜之地
• #4 展示超强功能<em
• #5 显示您可以让故事成真。
• 围绕神奇童话调整整个营销

绘画 🖌️

👉 幻灯片是你应该考虑的最后一件事。

如果没有幻灯片，你讲的故事也无法让人印象深刻，那你的故事就太烂了。

 

幻灯片旨在为您讲述的故事提供视觉支持体验。而不是作为演示者的笔记。

将幻灯片视为视觉线索，帮助潜在客户想象 "牛奶与蜂蜜之国"。你的销售简报应该让你的故事娓娓道来。

#1 始终如一是关键 🗝️

确保每张销售牌都像是同一个故事的一部分。

在所有幻灯片中使用相同的图像、字体和措辞。

#2 少即是多 🔲

带有大量文字的幻灯片对你想要讲述的故事来说是致命的。你需要幻灯片来支持你的故事，而不是取而代之。

当你要求听众把注意力分散到听你讲和看幻灯片上时，就很难讲好一个故事。

 

不要这样对他们。这会扼杀故事的魔力。

使用图片和信息图表，而不是冗长的段落和混乱的数字。

只放含义深刻的词。你的原则是：如果一个词本身不能说明什么，就不应该出现在幻灯片上。

#3 思考主题过渡 🚣🏻‍

一致性是关键，但不要让每张幻灯片看起来都一模一样。

当你进入一个新的主题时，可以考虑在整个销售简报中加入一些微妙的变化。这将成为吸引受众注意力的视觉线索。

一种方法是交替使用浅色背景和深色文字，或者深色背景和浅色文字。这样，您的幻灯片在同属一个系列的同时，看起来也会有所不同。

#4 让照片说话 🖼️

图片比文字更能说明问题。

在幻灯片中加入一些有冲击力的图片，这些图片应与你试图在受众脑海中形成的形象产生共鸣。

 

使用与您要讲述的故事相关的照片，但不要太复杂。

它们应该增强意义，并且voilà.当你在台上努力吸引观众的注意力时，你不希望观众为一些隐晦的图片绞尽脑汁。

#5 轻松制作动画和特效 🤹

Powerpoint 和 Keynote 都会试图欺骗你使用 $#*！大量的特效和动画。

抵制这种冲动。

让一辆汽车在你的幻灯片上巡游，真的很赞，但这会让你的销售简报看起来像是婴儿做的。更不用说，它们会分散你对核心故事的注意力。在大多数情况下

 

我见过很多带有动画的销售简报。如果你必须这样做，那就选择微妙而实用的。少即是多，一致性是关键。

TL;DR

• 幻灯片是您最不应该考虑的东西
• #1 一致性是关键
• #2 少即是多
• #3 思考主题转换
• #4 用照片说话
• #5 轻松制作动画和特效<em

一些杀手级资源来完成 🗡️

#1 Canva 💯

 

如果你对自己设计具有视觉吸引力的幻灯片的技能感到相当不自信👉，那就别再哭泣了。你的黑暗时代已经过去了。

Canva 是一款免费的在线设计工具，让你可以创建几乎任何东西--社交媒体图形、横幅、邀请函、 信息图表传单、 名片 - 只需拖放即可。

#2 现成模板 🍭

我刚开始设计幻灯片时，用的都是现成的模板。这是个很好的方法，可以让你掌握窍门，摸索出属于自己的风格。

有时，从已经很棒的东西入手，然后对其进行微调，使其符合自己的想法和特性，会更容易一些。

下面列出了一些在线市场，您可以在这些市场上获得设计精美的模板，并根据自己的喜好轻松进行定制。

• Slidemart
• Slidemodel
• GraphicRiver
• 改进演示

#3 图书推荐 📚

一篇博文只能说这么多 😌。

这里有几本书，如果你想了解更多 😋。

Made To Stick - Chip & Dan Heath
让创意令人难忘的艺术

我所说的 "故事是让故事深入人心的关键 "这一点，就出自这本伟大的书。

研究扎实，读来有趣。每个营销人员的书架上都应该有这本书。

Carmine Gallo - Talk Like Ted
TED 演讲重新定义了成功演讲的含义，并已成为公众演讲的黄金标准。

传播专家卡明-加洛（Carmine Gallo）对顶级 TED 演讲进行了分析，提炼出成功演讲的 9 个关键要素。

同时，您还可以查看他的另一本书《史蒂夫-乔布斯的演讲秘诀》。

如果你想在观众面前大显身手，这两本书都是黄金。

Nancy Duarte - Slide:ology
幻灯片设计圣经

让我们说说杜阿尔特女士比我刚才给你的 5 个小提示更深入一些。Slide:ology 将改变你设计幻灯片的传统方法，同时教你如何成为一个视觉思考者。

TL;DR

• Canva让您可以创建任何东西。
• 现成的模板是开始设计幻灯片的好方法。
• 阅读书籍

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我做了我该做的现在就看你的了。

如果您想就您的销售牌（或其他任何很酷的东西）寻求第二意见，请随时在 Twitter @gillesdc 上联系我--我喜欢聊天。