David Cancel från Drift

Grundare Kaffe avsnitt 014

Jag är Jeroen från Salesflare och det här är Founder Coffee.

Varannan vecka dricker jag kaffe med en annan grundare. Vi diskuterar livet, passioner, lärdomar, ... i ett intimt samtal och lär känna personen bakom företaget.

I detta fjortonde avsnitt har jag pratat med David Cancel, grundare och VD för Drift, en ledande plattform för konversationsbaserad marknadsföring och försäljning.

Drift är inte Davids första barn, och inte heller hans första framgångssaga. Han var tidigare Chief Product Officer på HubSpot efter att hans företag Performable förvärvades. Innan dess lanserade och sålde han även Ghostery, Lookery och Compete.

Vi pratar om hans bakgrund, hur han gillar att bygga både startups och blommor, varför han fortfarande är involverad i varje enskild anställning ... och varför han inte tror på utvecklingssprintar.

Föredrar du att lyssna? Du kan hitta detta avsnitt på:

Välkommen till Founder Coffee.

Jeroen: Hej, David. Det är fantastiskt att ha dig på Founder Coffee.

David: Tack för att jag fick komma.

Jeroen: Jag också. Du är grundaren av Drift. Vi älskar alla Drift.

David: Tack.

Jeroen: Men för dem som inte älskar Drift ännu, vad gör du?

David: Så Drift är en SaaS-app och den hjälper människor. Den lever på din webbplats och är i princip som att ta din bästa säljare och göra dem tillgängliga 24/7, alla 365 dagar. Vi gör det genom konversationsmarknadsföring och en bot som har konversationer med de människor som kommer till din webbplats i realtid.

Jeroen: Ja. Så när jag hör livechattar hör jag chattbots på något sätt.

David: Ja.

Jeroen: Du nämnde försäljning. Så det är typ av målmarknad du fokuserar på. Är det som försäljning, liveförsäljning?

David: Ja. Det är försäljning. Många människor hade försökt använda live chat för försäljningsforum. Under åtminstone det senaste decenniet eller så var de inte framgångsrika eftersom de inte använde ett supportverktyg för att göra det. Vad vi gjorde var att vi var de första som tog med botar till livechatt för att bara kunna göra försäljning med realtidskvalificering, realtidsrutning, allt sådant. Så vi definierar den här kategorin som "konversationsmarknadsföring". Men ja, vi chattar. Vi jobbar med e-post. Vi gör i princip allt som har med en konversation att göra. Så det går bortom chatt. Det går in i e-post och andra ställen.

Jeroen: Så det är också ett verktyg för automatisering av marknadsföring och på något sätt ett verktyg för automatisering av försäljning.

David: Det är ett automatiseringsverktyg för försäljning och marknadsföring, eller hur? Vi tror att marknadsföring och försäljning håller på att smälta samman. Vi har försökt göra det under en lång tid. Vi organiserar dem kring två saker, konversationer och intäkter. Så vi är en plattform som låter dem göra det. Vi vet alla att om du har säljare i ditt team, kommer ingen att kunna sälja något förrän de har en konversation. Säljarna och marknadsföringssystemen och automatiseringen och allt det där har i flera år fokuserat på att sätta hinder mellan dig, prospektet och säljaren. Vad vi gör är att ta bort dessa hinder och skapa som en snabb pass direktlinje mellan det prospektet och säljaren.

Jeroen: Nu, är det här en slags, hur kan jag säga, en slags fråga som växte på dig när du var med HubSpot eller hur kom det här till?

David: Ja. Så som du nämnde var jag Chief Product Officer på HubSpot innan detta. Så jag körde produktteknik, alla dessa saker, CRM, byggde försäljningsprodukter, byggde alla marknadsföringsprodukter. Det hade inte idén då.

När jag slutade, ungefär samtidigt som vi blev börsnoterade. Jag tittade på meddelandetjänster och anledningen till att jag tittade på meddelandetjänster var att jag var fascinerad av hur det antogs. Det hade gått från att bara nördar som jag använde messaging till att alla i världen använde messaging som det första de ville använda.

Så jag var fascinerad av varför det hände och varför det gjorde det möjligt för företag som Slack och andra företag att växa så snabbt. Så jag tittade på det och jag skulle säga att jag var besatt av det. Jag visste inte hur det skulle byggas, vilken typ av produkter som vi skulle bygga på grund av det. Men jag visste bara att tiden kanske var mogen för att äntligen göra något med meddelanden och försäljning för marknaden.

Jeroen: Så det är mer som Slack, men görs externt.

David: Ja.

Jeroen: Coolt. Du nämnde att du var på HubSpot tidigare.

David: Ja.

Jeroen: Är det den första startupen du någonsin var inblandad i eller fanns det andra tidigare? Var började det typ?

David: Ja, nej. Det har varit många. Så jag startade fyra företag innan jag startade Drift. Ett av dessa företag, mitt fjärde företag, Performable, förvärvades av HubSpot 2011. Det var så jag kom till HubSpot. Jag hade sålt alla de andra bolagen, de tre andra innan dess, men jag hade aldrig gått som en del av förvärvet. Jag hade alltid gjort det till en punkt att lämna och det här var första gången jag hade gått. Så jag gick in i HubSpot när vi var cirka $30 miljoner i ARR och cirka 200 anställda. Sedan lämnade jag när vi var över 100 miljoner och gick offentligt. Vi var jag tror 1 200 anställda vid den tidpunkten så vi lade till tusen personer under den tid jag var där.

Jeroen: Ja. Så kan du ge oss en uppfattning om vad din första startup var?

David: Visst. Det var så länge sedan. Jag var en del av två nystartade företag innan jag startade mitt eget och de var i New York. Men det första företaget jag startade på egen hand var i november 2000. Så för 18 år sedan.

Jeroen: Det var länge sedan.

David: Ja, för länge sedan, nästan 18 år sedan. Det företaget hette Compete. Vi sålde det företaget 2007 till WPP som är världens största marknadsföring PR typ av konglomerat baserat i Storbritannien. Vad vi gjorde på Compete var att det var ganska mycket SaaS men det fanns inte som en kategori då. Vi kallade det som e-handel för företag eller någon galen dum idé, eftersom vi inte hade en kategori.

Vad vi gjorde var att vi sålde marknadsföringsintelligens till mestadels Fortune 100-företag vid den tidpunkten, även om vi också hade ett freemium-erbjudande som människor kunde köpa. Det var bara en galen tid eftersom du i princip kunde använda Compete för att ta reda på hur du gjorde i förhållande till dina konkurrenter. Så du kan använda verktyg som Alexa nu och massor av andra typer av verktyg för konkurrensinformation. Men vid den tiden fanns ingen av dem när vi startade Compete.

Jeroen: Ja, så det var som en mycket exklusiv sak att se hur din webbplats gjorde jämfört med andra.

David: Ja, exakt. Vi tävlade med Nielsen och comScore och ett par företag som det, stora företag. I grund och botten skulle du köpa det för att förstå inte bara hur mycket trafik du fick och trafikkällor och allt det där som du kan få på analytics, men för att få verklig insikt om varför gjorde människor de val de gjorde. Det gav dem insikter om hur och vad de kunde ändra i strategin för att kunna locka dessa människor. Alla möjliga saker som det.

I början var det en produkt av freemiumtyp men ingen köpte freemium vid den tidpunkten. Du måste komma ihåg att år 2000 köpte folk knappt böcker från Amazon, eller hur? Det var inte mycket som hände. Inte många människor satte sitt kreditkort online om du kan tro det, för 18 år sedan.

Så vi var tvungna att svänga företaget lite och verkligen fokusera på denna Fortune 500, Fortune 100-typ av kund. Så super dyrt. De skulle betala oss i genomsnitt $350,000 XNUMX per år per prenumeration och många av dem var ett abonnemang på flera miljoner dollar per år.

Vi sålde till alla tänkbara resebolag och finansbolag. Senare, innan vi blev uppköpta, var vår största kund Google. Vi sålde till Google och eBay och Microsoft och alla de typer av teknikföretag som du kan tänka dig, men innan dess var det verkligen resor, bilindustrin - alla bilföretag, finans och alla typer av vertikaler som det.

Jeroen: Ja. Jag antar att WPP sålde för dig på något sätt. Det var en kanal och vid någon tidpunkt kom de på att "vi kan också köpa det här".

David: Ja, WPP var och är det största kommunikationstjänstföretaget i världen. Jag tror att det är vad de kallar sig själva. Men de äger PR, de äger marknadsundersökningar. De äger allt sånt där. De äger hundratals, om inte tusentals, företag. Vad de ville ha var vår förmåga att se vad som hände mellan alla dessa kunder som de hade. Så vi hade den konkurrensinformationsdata som ingen annan hade och gav dem en slags orättvis fördel i deras kundarbete men också i det strategiarbete som de sålde till dessa massiva företag.

Jeroen: Uppfattat. Nu, vad handlade din andra startup om då?

David: Så många. Den andra startupen hette Lookery. Det var nästan som en oavsiktlig start. Jag lämnade Compete när vi sålde det. Jag gjorde ingenting. Jag bara hängde. Jag och en vän råkade starta det här företaget. Vi försökte faktiskt inte starta ett företag. Det var under sommaren 2007.

Det här var också den tidpunkt då Facebook lanserade sin plattform. Det var alltså första gången som Facebook lanserade sin plattform. De var, om du kan tro det, ett par hundra miljoner människor som använde Facebook vid den tiden, jämfört med där vi är nu, miljarder. Vi hade alla dessa vänner som byggde produkter, appar, ovanpå Facebook.

Jeroen: Ja, det minns jag.

David: Ja. Det fanns allt från spel till horoskop till allt du kunde tänka dig. Det fanns en miljon olika saker. Senare blev det bara spel. Men innan dess var det allt du kunde tänka dig. De råkade bara vara vänner till oss, vi kände alla dessa människor. Några av dessa företag blev senare företag som Ziinga och andra företag som gick till börsen. Men innan de gjorde det hade de inget sätt att tjäna pengar och så skapade vi det här annonsnätverket som heter Lookery och för att hjälpa våra vänner att tjäna pengar sålde vi det annonsnätverket till Ad Knowledge. Jag har glömt vilket år det var, 2008 eller 2009. Sen startade jag en annan grej. Jag startade något som heter Ghostery.

Jeroen: Ja, jag använder det.

David: Åh, du använder den. Ja, så jag startade Ghostery ungefär vid den tiden, 2009. Sedan sålde jag det och nu ägs det av Mozilla i Tyskland. Sedan startade jag Performable som jag nämnde tidigare.

Jeroen: Ja. Det verkar allt slags inom marknadsföringssfären på något sätt.

David: Ja, jag har varit med i 18 år. Jag har varit i marknadsföring, försäljning och dataanalys typ av värld.

Jeroen: Ja, men det var första gången du ägnade dig åt marknadsföring mer än försäljning och faktiskt pratade med människor.

David: Ja, även om du vet att allt är relaterat. Som på HubSpot byggde jag CRM och byggde säljproduktivitetsverktygen, säljaktiveringsverktygen - så det fanns där. Men sedan också, den första uppstarten, var jag en del av grundarteamet, men inte grundaren. Det hette Bolt, B-O-L-T. Bolt var ett av de första sociala nätverken på webben.

Återigen, vi hade inte kategorin socialt nätverk så vi kallade det en videowebbplats. Vi hade miljontals användare, vilket på den tiden var otroligt eftersom alla var tvungna att ringa upp via modem för att komma ut på nätet. I det fallet byggde vi, vi överbryggade några av dessa samma saker, även om det var ett socialt nätverk. Jag menar, vi byggde något som var som en trådlista så att du kunde skapa dina egna kläder. Det här var för länge sedan, 1997.

Vi byggde något som ser ut ungefär som Drift, men vi kallade det Zap. Det var som en instant messenger, men det var mer än att folk bara pratade med varandra. Vi byggde det på den tiden. Vi byggde många av de här sakerna som nu verkar nya, men jag har i princip gjort samma sak under lång tid.

Jeroen: Hur känns det?

David: Det känns som att jag äntligen börjar förstå det lite grann. Det finns fortfarande mycket att räkna ut.

Jeroen: Ja. Hur kom du in i allt detta? Som vad gjorde du innan du kom in i startuputrymmet?

David: Ja, hur kom jag in?

Jeroen: Ja, du är ingenjör i bakgrunden om jag inte misstar mig.

David: Ja, det var jag. Ja, vid den första uppstarten var jag chefsprogramvaruarkitekt och byggde det mesta av programvaran där och lanserade dem och allt sådant. När jag växte upp arbetade mina föräldrar båda för sig själva. De var invandrare till USA. Så jag växte alltid upp med en önskan om att starta ett företag, men jag visste inte vad ett företag var. Jag visste inte varför jag hade detta koncept i mitt sinne. För på den tiden, det här var före internet, hade jag inga förebilder som gjorde något av det här. Jag kände ingen som ägde ett företag.

Så av någon anledning hade jag detta i mitt huvud och jag säger alltid till människor att före den senaste historien, före Mark Zuckerberg, ville ingen vara entreprenör. Det var inte en ärofull sak att starta ett företag. Entreprenör, jag kände inte ens till det ordet när jag först började.

Att starta ett eget företag eller göra det vi gör nu i form av en startup, var att folk skulle tycka att du var en förlorare. Som varför kan du inte få ett riktigt jobb? Varför kan du inte jobba på ett riktigt företag? Det här är inget som folk skryter om. Det var mer en sak som indikerade att något var fel med dig eller att något var konstigt.

Men min fru säger att jag inte gillar att bli tillsagd vad jag ska göra, så det hade nog något att göra med att jag ville starta ett företag. Jag hade några tidiga mentorer, ungefär i collegeåldern, som var småföretagare. Jag tror att de hade en stor inverkan på mig, nu när jag ser tillbaka, och det var det som ledde mig in i den här världen.

Jag har en tvångsmässig personlighet och jag blev besatt av det tidiga internet och det fortsätter än idag. Den här idén om att koppla samman alla runt om i världen, som vi brukade prata om 1996 - det var det som hände med internet. Men det har aldrig varit så sant som det är idag.

Jeroen: Ja, jag tror att entreprenör kanske inte var en grej men du kunde gilla att bygga saker för dig själv.

David: Ja, det är vad jag gillar. Jag gillar att skapa något från ingenting och det kan vara programvara, företag, vad som helst. Men jag gillar bara själva skapandet. Det driver mig verkligen, verkligen. Det gör det än i dag - oavsett om det handlar om att skapa blommor eller företag, jag gillar att göra allt.

Jeroen: Blommor? Har du skapat blommor?

David: Ja, jag gillar trädgårdsarbete och att odla saker. Jag gillar allt.

Jeroen: Just det. När och vad var det första du skapade och du tänkte: "Jag ska sälja det" också?

David: Åh, att jag skulle sälja det?

Jeroen: Ja.

David: Jag försöker tänka. Första gången jag skapade något offentligt var verkligen den första webbplatsen som jag arbetade med. Jag arbetade med den medan jag gick i skolan och det var det som drev mig att göra allt detta. Men första gången jag försökte sälja något var nog på Bolt. Vi skapade det och vi försökte sälja reklam och allt sådant på den tiden.

Jeroen: Din första webbplats sålde du till slut. Var det GeoCities-webbplatsen eller någon annan?

David: Det var innan GeoCities.

Jeroen: Före GeoCities.

David: Ja, jag handkodade, innan GeoCities startade. De började förmodligen lite efter det och sedan började ett par andra konkurrenter till GeoCities det. Men då var du tvungen att handkoda den. Du var tvungen att handkoda din egen webbplats.

Jeroen: Bara lite HTML-kod.

David: Ja?

Jeroen: Det var det. Ja, det var det.

David: Det är galet.

Jeroen: Så du gillar att bygga saker. Du har haft ett antal nystartade företag, främst inom marknadsföring. Var de flesta av dessa bootstrap- eller VC-finansierade?

David: Nej. Bara en av dem var tekniskt bootstrap. Det var Ghostery. Resten av dem har finansierats av VC, inklusive Drift.

Jeroen: Ja. Är det varje gång något du tänkte på i förväg eller är det något som du bara, vid någon tidpunkt behövde du pengar och du-

David: De tidiga, tror jag, Compete och ett par. Compete, jag tänkte definitivt på det i förväg. Ända sedan Compete, efter att vi sålde Compete, har jag inte tänkt på det och tänkt på det som att finansiera det själv inklusive Drift. I början var min avsikt att finansiera det själv, men som jag brukar säga till folk, sättet att få investerare intresserade av att investera är att säga att du inte behöver några pengar. Det är sanningen och det var sanningen i samtliga fall.

Jeroen: Men du ville inte att de skulle ge dig pengar. Varför slutade du med att de gav dig pengar?

David: För att, ja, det beror på varje enskilt fall. När det gäller Drift, som är det senaste, jag ska prata om det, beror det på att vi visste att vi skulle försöka bygga ett varaktigt företag. Vi visste att vi byggde ett SaaS-företag och vid det här laget hade vi byggt så många SaaS-företag att vi kände till SaaS-ekonomin. Om vi ville bygga ett företag i den hastighet som vi ville bygga det och i den omfattning som vi ville, skulle det ta kapital. Det är lätt att få igång SaaS nu, mycket lätt. Men för att verkligen komma till meningsfulla storlekar behöver det kapital eftersom SaaS i sig som modell förbrukar mycket kapital.

Jeroen: Ja. När skulle du ta kapitalet? När bestämmer du dig för att gilla, "Min SaaS är redo för kapitalet?"

David: Det är ett personligt val för var och en. För mig, på Drift, tog vi det kapitalet dag ett.

Jeroen: Dag ett.

David: Dag ett. Vilket är ovanligt.

Jeroen: Men de vill ha att vilja ge det till dig, dag ett.

David: De gjorde det. Vilket inte alltid är fallet. Men de gjorde det.

Jeroen: Vad är det ni gör på Drift nuförtiden. Du sa precis innan samtalet att du är väldigt upptagen.

David: Ja, galen. Jag skulle säga att vi är ganska galna just nu. Vad är det vi gör? Vi försöker skala företaget från en intäktssynpunkt och från en människors synpunkt.

Vi började det här året, det senaste året 2017, vi började året med cirka 20 personer. Vi avslutade året med 100 personer. Vi började det här året med 100 personer. Vi kommer att avsluta året med cirka 240 personer. Så däri ligger en hel del saker som vi gör, eller hur?

Som att anställa, skala upp, utbilda, introducera och utbilda, göra människor effektiva, allt sådant. Sedan försöker man växa proportionellt från en intäktsstorlek. Vi försöker 5X våra intäkter i år. Förra året 20xade vi våra intäkter. Naturligtvis kommer det från ett litet antal. Men ja, vi försöker växa snabbt. Vi är lyckligt lottade eftersom det finns mycket utrymme i det vi försöker växa.

Jeroen: Ja. I allt detta, var passar du in i bilden? Vad är din roll?

David: Jag gör podcasts som den här.

Jeroen: Ja, det är allt?

David: Det är allt jag gör!

Jeroen: Ganska bra.

David: Ja, jag önskar att jag bara gör det. Vad jag gör är att jag tillbringar större delen av min tid med att försöka hjälpa andra människor att nå sin fulla potential och bli effektiva. Det har allt att göra med att spendera tid på att anställa. Jag är involverad i varje anställning som vi gör, från praktikant till högsta nivå. Så jag är med i den delen av intervjun. Så du kan föreställa dig att det tar mycket tid om vi försöker anställa 140 personer och alla du pratar med inte är anställda. Det tar tid.

Utöver det arbetar jag mycket med våra kunder. Jag tillbringar mycket tid med kunder. Jag tillbringar mycket tid på marknaden och därför hjälper jag mycket till mellan marknadsföring och produkt. Men det är mer på marknadsföring än något annat eftersom min medgrundare här är bra på produkter. Så han har tagit över en del saker där. Men jag graviterar naturligtvis mot produkt och nu marknadsföring.

Så jag gör våra podcasts. Jag gör videor. Jag talar mycket. Så jag flyger överallt, över hela världen, talar, tillbringar tid med våra kunder, tillbringar tid med potentiella kunder. Jag är ständigt på resande fot och mina dagar är inte de dagar som en introvert person som jag själv skulle drömma om, eller hur?

Jag älskar varenda minut av det, men min kalender är fulltecknad de flesta dagar. Men det är väl det som verksamheten behöver, eller hur? Det är inte så att jag gör ett djupt arbete just nu och sätter på mig hörlurar och bara sitter framför min dator. Det kommer inte att föra företaget framåt eftersom jag inte hjälper någon annan, eller hur? Jag kodar inte längre. Jag har egentligen ingen effekt när jag gör det i den här skalan.

Jeroen: Ja, så det är alla möten för dig, rygg mot rygg, hela dagen.

David: Ja, möten eller att tala med människor eller promenader eller liknande. Så jag hatar möten personligen. Jag har inte många normala möten men jag har många en på en. Jag tror mycket på att investera i det. Så vi tillbringar mycket tid, mest med att gå runt. Promenerar och pratar. Men när det gäller möten, med processer och byråkrater och all den där byråkratiska processen, nej, det har vi inte mycket av.

Jeroen: Ja. Så en till en är mest för att anpassa sig till arbetssättet eller det är mest för att anpassa sig till vad man ska göra eller hur man gör något?

David: Det beror på. Så som jag tänker på det och så som vi ramar in det är att en till en ägs av personen. Så oavsett vad vårt möte var, är det upp till dem att skapa den agendan. Det är deras möte. Jag är bara där för att hjälpa dem med vad det än är.

Så ibland kan det vara några av de saker du nämnde. Det kan vara specifikt, hur gör jag något, hur. Oftare är det "varför". Varför gör jag något? Varför ska jag känna mig upprymd över det här?

Så jag ägnar mycket av min tid åt "varför" - att se till att de är entusiastiska. Se till att de är taggade. Se till att de är fokuserade på rätt områden. Mindre om "hur" eftersom de vet hur bättre än jag gör.

Jeroen: Ja, jag förstår det. Så det är mestadels en på en. Hjälper det på marknadsföringssidan också?

David: Marknadsföring, ja, en på en. Marknadsföringen är lite annorlunda i det. Jag producerade faktiskt en del av marknadsföringen. Så jag är på videon. Jag är på podcasten, så den där, jag är på båda sidor av den. Men från en idésynpunkt och från en processynpunkt driver vårt marknadsföringshuvud, Dave, det.

Jeroen: Okej. Du är på videor, etcetera men du är faktiskt inte den som strategiserar för det.

David: Ja.

Jeroen: Skriver du saker?

David: Nej, inte riktigt. Jag pratar mer än något annat och sedan kanske jag kommer att transkribera några av de sakerna.

Jeroen: Du kommer att transkribera det själv?

David: Ibland. Ibland gör någon annan det åt mig.

Jeroen: Du nämnde att du lägger din tid på att anställa nu.

David: Ja.

Jeroen: Du nämnde också att du ska gå från 100 till 240.

David: Ja.

Jeroen: Tror du att du fortfarande kommer att vara involverad i varje anställning i slutet av året?

David: Jag vet inte. Jag försöker räkna ut det.

Jeroen: Tycker du att det låter genomförbart?

David: På 240 gör det det eftersom jag gjorde det tidigare. På HubSpot växte jag mitt team till över 200 och jag var involverad i det mesta av det. Så jag tror att det är möjligt. Jag tycker att det är viktigt. Så ja, i år kommer jag att göra det. Kommer jag att vara med nästa år? Det vet jag inte. Jag kan inte på rak arm säga vad vårt tillväxtmål är för nästa år när det gäller antalet anställda. Men det kommer förmodligen att vara samma typ av fördubbling igen.

Jeroen: Ja. Det kommer att bli en enorm mängd arbete om du vill vara involverad i allt.

David: Visst, visst, visst. Men det är arbetet. Jag säger alltid att det är de saker som inte skalar som hjälper dig att skala. Som när det gäller att rekrytera människor. Anledningen till att jag började vara i processen för flera år sedan var att det hjälper till med rekryteringsprocessen. Som jag har människor hela tiden som jag kanske rekryterar på mycket juniora nivåer eller kanske någon som är en coop eller en praktikant och de kommer att säga saker som: "Wow, jag har aldrig arbetat i ett företag eller jag har aldrig hört talas om ett företag där VD kommer att prata med mig."

Hur galet det än låter - det låter galet för mig; som om de aldrig har arbetat någonstans där den här personen ens skulle prata med dem. Glöm att vara med i intervjun med dem. Det har en meningsfull inverkan. Det hjälper till i rekryteringsprocessen och det är de små sakerna som människor kommer ihåg och som de kommer att berätta om för andra människor.

Jeroen: Det sätter också kulturen på något sätt. Det öppnar upp för en kultur av öppenhet och transparens när man får prata med VD:n.

David: Ja.

Jeroen: Du nämnde också att du går omkring. Är det också ett sätt att få människor att öppna sig och ta upp sina problem med dig?

David: 100%. Jag coachar alltid människor i mitt team för att aldrig ha ett möte en mot en som sitter i ett konferensrum eller i ett mötesrum eller liknande saker. Eftersom det inte känns som en naturlig diskussion. Det känns som ett förhör, eller hur? Det känns som om du blir förhörd av polisen.

De värsta versionerna av dessa är när folk sitter där med en laptop öppen och skriver allt, skriver allt som du skriver, eller ett anteckningsblock och skriver varje ord som David säger. Det är vansinnigt, eller hur?

Det finns inget sätt att du kommer att vara naturlig eller bekväm om du tittar på någon som skriver ner vartenda ord du säger. Gör det istället som en normal konversation som du skulle ha med någon.

Gå runt med dem, ta en kaffe. Gå bara ut och promenera och låt dem prata. Jag har märkt att när man gör det blir folk mer bekväma. Folk är villiga att berätta saker som de normalt inte skulle berätta i den andra processen.

Jeroen: Så du går faktiskt runt och gör en på en?

David: Åh ja, 100%. Jag bär inte några anteckningsböcker eller någonting. Jag skriver inte ner någonting. Bara fokuserad. Jag är bara uppmärksam på dem.

Jeroen: Ja, det låter som ett coolt jobb. Du sa att som introvert är det inte riktigt vad du vill, vad du gillar att göra hela dagen. Men att gå runt låter bra, eller hur?

David: Ja, gå runt delen. Jag säger att jag gillar den delen. Jag gillar en på en. Det är som stora gruppmöten och liknande saker, det är inte det bästa.

Jeroen: Som möten i stadshuset och allt.

David: Ja.

Jeroen: Gör du sådana?

David: Ja, vi kommer att göra en i morgon. Så vi gör en vanligtvis den första tisdagen i varje månad. Den här försenade vi en vecka men vi gör dem här. Jag ger många offentliga samtal så jag gör det hela tiden. Sedan introducerar vi nya människor. Vi har folk som börjar två dagar i månaden. Det finns två måndagar i månaden som folk kan börja. På dessa dagar har vi, jag och min medgrundare ger som en timmes lång typ av onboarding-samtal till dessa människor. Jag ger en halvtimme och han ger den andra halvtimmen. Så jag tillbringar min tid där. Det är vanligtvis fem till, jag vet inte, från tre till nio personer beroende på klass.

Jeroen: Vilken typ av andra rytmer har du i verksamheten när det gäller hur länge sprintarna är inställda?

David: Vi tror inte på sprintar.

Jeroen: Nej?

David: Nej. Tja, jag borde säga att jag inte tror på dem. Vad vi gör är att vi låter varje produktteam bestämma sin egen kadens. Vi har något som kallas det månatliga marknadsförbara ögonblicket där vi släpper något stort från ett av produktteamen. Varje månad är det som en fristående produkt, nästan. Den är jättestor. Men de teamen kan arbeta med det ett tag.

Vi har många team som arbetar parallellt. Men annars arbetar vi med en daglig kadens. Vi arbetar inte med den här typen av konstgjorda sprintar. Vi arbetar på denna dagliga kadens och vi har en metod som vi har skapat som är "kontinuerlig utvecklingsmetodik" och jag har skrivit om det i den här boken jag skrev som heter "Hyper Growth". Det är gratis på vår webbplats eller så kan du få det på Amazon. Den går in på detaljer om det.

Men vår kadens, annars, utanför det månatliga mötet är att vi har ett måndagsmätningsmöte. Så i morse hade vi ett möte. Vi har det klockan 9:30 varje onsdag. Det är ett 15-minuters möte. Vi gillar inte att spendera för mycket tid på möten. Vi går bara igenom den senaste veckans resultat för produkt, marknadsföring, försäljning, support, framgång - varje team. Det går väldigt snabbt. Det tar 15 minuter eller mindre.

Vi bokar in det och vi har alla företagsmöten på fredagar. Det kallas "show and tell". Det är i slutet av fredagar, så det är fredag eftermiddag i slutet av dagen och folk dricker öl och det är kul. Då visar folk vad de har arbetat med den veckan.

Vi startade den här traditionen främst för produktteamet så att de kan visa kunden saker som de har släppt till kunden den veckan och utbilda resten av teamet.

Men nu presenterar alla, alla team i företaget, något. Återigen är det riktigt roligt och snabbt och skratt över öl och avkopplande. Sedan är veckan slut. Så vi har bokstöden. I början av veckan säger vi: "Hur gick det?" och i slutet av veckan: "Vad tjänade vi egentligen?"

Jeroen: För hur gjorde vi det, om det bara är 15 minuter, hur bestämmer du faktiskt hur du ska hantera mätvärdena, som hur du ska förbättra dem eller var händer det?

David: Det händer. De enskilda teamen arbetar med det hela veckan och hur man gör det bättre. Vi har en person som är vår VP för operationer som äger måndagsmätningsmötet och sätter ihop allt. Han beslutar om flödet av det mötet och han är den enda som presenterar. Han gör en snabb körning genom alla mätvärden.

Just nu har vi gjort det så länge att vi har en ganska strömlinjeformad och effektiv metod där. Men lösningen på hur vi ska lösa saker och ting kommer inte från oss, från mig eller från honom eller från någon annan. De kommer från teamen. Det är teamen som måste bestämma det.

Jeroen: Det låter bra. Vad är det egentligen som är den huvudsakliga färdigheten eller som en uppsättning färdigheter som du tror att du som grundare tar med dig till företaget?

David: Jag försöker ta reda på det här under åren. Vad är jag egentligen bra på. Jag skulle säga att jag är bra på att zooma in, zooma ut - det är min ledarstil. Jag är bra på att gå in i vilken domän det än är eftersom jag är besatt av att lära mig. Jag kan lära mig saker riktigt snabbt på en ganska bra nivå, inte den djupaste men ganska djup. Så jag kan gå ganska djupt eftersom jag är så besatt av saker. Så jag kan göra det. Jag kan zooma in och sedan zooma ut en hel del och sedan arbetar jag på en mycket hög nivå. Så hur det ser ut varje dag är att jag är bra på eller jag är hyfsad på saker på hög nivå och jag tillbringar mycket tid där och vi pratade om några av de sakerna. Sedan zoomar jag in på en mycket låg nivå - som att ha intervjuer med människor, ge produktfeedback, ge marknadsföringsfeedback och sedan zoomar jag ut igen.

Det är lite av min färdighet nu. Jag kan göra det enkelt. Jag ägnar ingen tid åt att fundera över hur vi ska lösa något och hur vi ska göra det. Det är upp till teamen att hantera. Jag arbetar på mycket hög nivå och på mycket låg nivå och jag bryr mig om varenda detalj, som när vi flyttar till ett nytt kontor. Jag bryr mig om hur färgerna ser ut, hur layouten ser ut, hur upplevelsen ser ut, hur det kommer att kännas för en ny person som kommer in? Bara alla möjliga små detaljer som folk förbiser. Jag ägnar mycket tid åt att tänka på dem och är fortfarande orolig för dem.

Jeroen: Sedan får någon annan det att hända.

David: Ja. De bestämmer sig för hur de ska få det att hända.

Jeroen: Ja, jag fattar. Om du säger att du är besatt av att lära dig, hur går du tillväga? Hur lär du dig vanligtvis saker?

David: Jag är superhänder på. Så jag läser mycket.

Jeroen: Böcker eller bloggar?

David: Inga bloggar. Böcker. Böcker, videor, ljud, den typen av saker, men vanligtvis i lång form - mestadels böcker och från mentorer. Så jag har många mentorer och förebilder och människor. Så jag ägnar en del av min tid åt att träffa de här människorna som är före mig. Mentorer som jag har, som jag lär mig av. Jag brukade läsa en hel del bloggar och liknande, men det mesta av den informationen är inte bra. Den är inte användbar, så jag slutade med det. Vad jag letar efter nu är lektioner från människor som ligger 10, 20 år före mig och har lektioner som har stått tidens test. Jag tittar också på böcker som har stått sig genom tiderna. Så jag läser inte nödvändigtvis den nyaste boken utan jag läser de böcker som har funnits ett tag och som liksom har hållit.

Så jag letar efter de saker som har stått tidens test. Jag tycker att de flesta bloggar och saker är väldigt låga, små detaljer och väldigt mycket en modefluga i hur de skrev saker och så jag spenderar faktiskt inte mycket tid på att göra det längre.

Jeroen: Ja, så vilka är några av de böcker som vi måste tänka på när du säger böcker som stod tidens test och vilka är dina mentorer?

David: Jag har så många. Tja, jag har ett antal av dem. De förändras alltid. Jag har mina tre första mentorer, alla hade samma förnamn, Sam. Ja, en av dem var Sam Lee och han var en kille som var en mentor för mig från gymnasiet till college. Han var den första typen av framgångsrik multimiljonär som jag någonsin hade träffat i mitt liv. En invandrare från Taiwan. Han startade ett antal grossistföretag i New York där jag växte upp.

Min andra mentor hette också Sam och han var en virtuell mentor. Jag tror mycket på virtuella mentorer. Den Sam är Sam Walton och det var genom boken. Jag har läst allt jag kan om Sal Walton. Han startade företaget Walmart och jag älskade hans bok, "Made in America", som är obligatorisk läsning här på Drift.

Sedan heter min tredje Sam Sam Zales. Han har varit en del av många framgångsrika företag och en COO för ett offentligt företag som heter CarGurus här i Boston och jag fick tillbringa tid med honom. Jag har andra mentorer förutom dem men jag börjar med de tre.

Jeroen: Coolt. Vilken är den senaste bra boken du har läst och varför valde du att läsa den?

David: Åh min godhet. Jag läser alltid något. Jag läser så många böcker att jag ofta har för många att rekommendera. Om du ber mig om en bokrekommendation eller vad som var den senaste bra boken jag läste, är jag alltid fast.

Det finns tre böcker som jag ger till varje person i ledningsgruppen på Drift. För det här är de tre böcker som jag tycker har format vårt sätt att tänka på Drift mest.

En av dem har jag redan nämnt och den heter "Made in America by Sam Walton", så det är berättelsen om Walmart. Den andra boken heter "Everything Store" och handlar om Amazon. Sedan heter den tredje boken "Built from Scratch". Den boken handlar om ett företag som heter Home Depot, som är ett stort företag här.

Jag gjorde inte detta med flit eftersom alla tre böckerna handlar om detaljhandel.

Jeroen: Det var det jag tänkte säga.

David: Ja, det har ingenting att göra med vad du skulle tro att jag gör. Men de har haft den största inverkan på hur jag tänker och det är därför jag ger ut de böckerna och ber alla att läsa dem.

Anledningen till att jag tror det är att mycket av det Drift gör och det som jag är besatt av är att skapa ett så kundcentrerat företag som möjligt. Alla de här böckerna, eftersom de är detaljhandel, måste de vara kundcentrerade, eller hur? Eftersom de handlar, det vill säga detaljhandeln, är det bara att hantera din kund. Så alla dessa tre böcker är bra modeller för att bygga kundcentrerade företag och det är därför de har haft en stor inverkan på mig.

Men jag har läst en miljon, miljon, miljon andra böcker som jag kan rekommendera och en som jag bara vill skrika ut, att om du letar efter att försöka vara den bästa versionen av dig själv, är det en bok som heter Peak Performance och är skriven av Brad Stulberg, fantastisk bok. Brad är faktiskt en personlig coach för mig, så jag ska avslöja det. Så han coachar mig och vi har samtal ett par gånger i månaden.

Jeroen: Nu tillbaka till de tre böckerna. Jag har själv läst den om Amazon. Den om Walmart finns på min lista. Den om Home Depot, inte ännu. Jag ser att de är mycket kundcentrerade och det kan inspirera dig. Men vilka lärdomar skulle du till exempel ta med dig från Amazon-boken som du har implementerat på Drift? För det har jag svårt att se.

David: Har du svårt att se det?

Jeroen: Ja. Som på toppen av mitt huvud.

David: Ja, Amazon är förmodligen den mest formativa typen av företag när det gäller Drift och hur vi tänker på saker. I slutändan, för det du ser av Drift idag är chatt, försäljning - du ser den typen av saker som du nämnde i början.

Men i grund och botten är det vi försöker göra på Drift, vår långsiktiga vision, att vi försöker skapa ett nytt sätt för företag att köpa från företag. Så på grund av det finns det många saker som är mer relaterade till Amazon än du tror, åtminstone från detaljhandelssidan. För Amazon är i grunden det sätt på vilket vi alla köper från företag som konsumenter.

Så vi försöker titta på de modeller som de har och försöker se vilka av dem vi kan ta och lära oss av, vilka av dem som inte är tillämpliga och hur vi kan använda dessa.

På grund av det är det mycket som överlappar varandra. Det är som om jag bara tänker på hur vi utbildar människor inom Drift i marknadsföring, eller hur? Inom marknadsföring pratar vi mycket om, eller jag pratar mycket om, kognitiva fördomar, socialpsykologi, hur människor fattar beslut om att köpa saker osv. Det bästa exemplet eller ett av de bästa exemplen som du kan använda är att gå och titta på Amazon-produktens detaljsida, eller hur?

Om du har köpt från Amazon så länge som jag har, sedan början, sedan de startade faktiskt, vet du att produktsidan inte riktigt har förändrats mycket.

Designen har avancerat mycket men den har inte förändrats mycket. En av anledningarna till att jag tror att det är sant är att det är som den perfekta sidan ur en socialpsykologisk synvinkel och vi kommer att använda den sidan som ett exempel för våra marknadsförare för att lära dem om saker som knapphet, eller hur?

Var ser du det på den sidan? Du ser det om du tittar på sidan och det står: "Hej, du får gratis leverans på onsdag. Om du beställer inom åtta timmar och 13 minuter kommer du att få det här hemma hos dig på onsdag." Eller så ser du små saker som säger något som: "Endast tre kvar i lager. Beställ nu. Fler kommer snart." Så det är knapphet.

Sedan tittar man på saker som sociala bevis, eller hur? Det är ett annat sätt på vilket vi fattar våra beslut. Sedan kan du se kundrecensionerna på alla produktsidor. Du kan se de kundbilder som människor har laddat upp, de videor som människor har laddat upp och alla dessa saker är socialt bevis för en produkt. Du kan se hur högt den här produkten rankas när det gäller att vara bästsäljare - återigen socialt bevis.

Så jag kan fortsätta och fortsätta men det finns så många kognitiva fördomar som den här sidan kan ha när vi räknar; kan ha var som helst från fem till tio olika kognitiva fördomar som alla arbetar samtidigt på den här sidan. Varför det är så framgångsrikt är ett exempel för oss inom marknadsföring.

Jeroen: Ja, jag kan se hur den lätt kan översättas till marknaden. Inspirerar den också dina produkter eller ditt företag?

David: Åh, det gör det definitivt. Där har vi mycket liknande ledarskapsprinciper som de har - uppenbarligen om att vara kundcentrerad. Om att söka sanningen om att ha en förkärlek för handling, eller hur? Det är viktigt för oss.

Vår hastighet är otrolig. Deras snabbhet är otrolig. Så det översätter i den änden. När det gäller vår produkt säljer vi uppenbarligen till företag och människor som är säljare. De kan göra allt det, men om man bara tittar på det från den punkten, så tänker man: "Åh, de är inte lika."

Men de liknar mekaniken för hur det fungerar eftersom vi i slutet av dagen är människor som köper på Amazon och oavsett om du säljer B2B eller inte, är du fortfarande en person som köper från en annan person.

Jeroen: Så Amazons rekommendationsmotor och Drifts, delar båda eller en och samma sak i slutändan?

David: Ja.

Jeroen: Coolt. Som sista fråga, inte den enklaste, vilket är det bästa råd du någonsin fått?

David: Åh min godhet. Det är en bra fråga. Ingen har frågat mig det, jag är förvånad.

Vilket är det bästa rådet du kan få? Förmodligen, det som jag bara kommer på i huvudet är att sova på det. Sova på saken. Vi vill alla hoppa och reagera och ge ett svar på något direkt. Men ofta är det bästa svaret att bara sova på saken och återkomma till den.

Jeroen: Vad är några av de saker du sover på?

David: Åh, jag använder "sova på det" -tekniken med varje anställning som vi gör. Så varje person som jag pratar med, jag ger inte min åsikt om konversationen till den anställande chefen förrän nästa dag. Jag låter mig själv sova på saken.

Det ger mig ofta rätt svar, eftersom man kan bli väldigt upphetsad under intervjun för att de var roliga och du pratade med dem och du behöver någon i den här rollen och bla, bla, bla, alla de sakerna.

Då kanske du får fel svar. Så jag sover på saken. Om jag fortfarande känner mig upphetsad nästa dag, då är det rätt svar.

Jeroen: Coolt. Tack, David, för att du är med på Founder Coffee.

David: Tack så mycket för att jag fick komma. Det här var fantastiskt.

Gillade du det? Läs Founder Coffee-intervjuer med andra grundare. ☕

Vi hoppas att du gillade det här avsnittet.

Om du gjorde det, recensionera oss på iTunes!

För mer heta saker om startups, tillväxt och försäljning

👉 prenumerera här

👉 följ @salesflare på Twitter eller Facebook

Om
Senaste inläggen

Jeroen Corthout

Medgrundare & VD hos Salesflare

Jag är medgrundare och VD på Salesflare, det intelligenta CRM-systemet för försäljning för små och medelstora företag som säljer B2B. Jag älskar att automatisera försäljning, bygga vackra produkter och skriva om alla dessa ämnen.

Senaste inläggen av Jeroen Corthout (se alla)

CRM-integration: Vad det är och hur man lyckas - 15 april 2025
CRM-databas: Vad det är och hur man gör det rätt - 15 april 2025
Inbound Sales: What, Why & How to Succeed - 14 april 2025