O que é um pipeline de vendas? Como posso criar um imbatível?

4. Como você gerencia com sucesso seu pipeline de vendas?

Agora que você já está preparado, vamos começar com o trabalho de verdade: gerenciar o pipeline de vendas. 💪

Embora tenhamos falado principalmente sobre a criação do pipeline de vendas em si, o gerenciamento real desse pipeline requer mais algumas coisas do que apenas essa simples visão geral.

Vamos agora nos aprofundar no que mais você precisará para ir além de suas metas de vendas.

Trabalhar com um sistema de tarefas claro

Cada cliente potencial tem suas próprias necessidades, desejos e cronogramas pessoais. Cada um deles quer se sentir especial e atencioso, como se fosse o único cliente em potencial que você tem.

Isso pode parecer assustador quando você tem dezenas ou até centenas de oportunidades de vendas em seu pipeline. E a ausência de um sistema claro o levará de um prospecto decepcionado a outro. E muitas oportunidades perdidas... que você provavelmente poderia ter conquistado.

Um sistema de tarefas simples e claro pode resolver tudo isso. ✨

Duas regras fundamentais:

1. Sempre pense nas próximas etapas. Quando você concluir uma tarefa, crie a próxima imediatamente.
2. Mantenha-se organizado, não comece a fazer freestyle. Quando você se atém à sua lista de tarefas, mantém o controle do seu pipeline de vendas. Sem ela, você o perderá.

É melhor manter essa lista de tarefas junto com o restante dos dados do cliente, em seu CRM.

Para garantir que você continue a usar consistentemente a funcionalidade de tarefas do seu CRM, ele deve:

• Seja muito fácil de usar. Se for muito trabalhoso, você não o acompanhará (regra nº 2).
• Enviar notificações (no computador e no telefone) quando você precisar fazer algo.

Veja como isso fica, por exemplo, em Salesflare:

Ele mostra a descrição da tarefa, a conta/empresa à qual ela está relacionada, quando a tarefa deve ser concluída e quem está atribuído a ela (particularmente útil quando se trabalha em equipe).

Com os botões à direita, você pode facilmente concluir, adiar, atribuir, editar ou descartar uma tarefa.

Também é útil se você puder visualizar essas tarefas por conta específica.

Você pode notar os outros tipos de tarefas nessa captura de tela. Essas são "tarefas sugeridas": tarefas automáticas (que você pode ativar ou desativar) que o ajudam a:

• Acompanhar as contas que ficaram inativas
• Responder a e-mails de clientes potenciais que você esqueceu
• Lembre-se de adicionar anotações às reuniões

"O lembrete de inatividade de 10 dias do Salesflare me faz não esquecer uma conta."

Ken Tran, Telemedicina

Mantenha o controle de suas interações

Embora seja bom saber o que você precisa fazer em seguida, entender o contexto e a linha do tempo também é fundamental.

Isso significa saber:

• Quando você tiver enviado um e-mail ao cliente potencial sobre o que
• Quando você tinha reuniões ou as convocava
• O que foi discutido (suas anotações)
• Qualquer rastreamento de e-mail ou da Web que mostre quando seus clientes se envolvem com você e no que eles demonstram interesse

Sem um bom controle sobre a conversa geral com seu cliente potencial, é difícil conduzi-la na direção certa. E ninguém quer ser aquele vendedor que parece ter se esquecido completamente da conversa anterior que vocês tiveram. 😅

Veja como pode ser essa linha do tempo:

Manter cuidadosamente uma linha do tempo para cada cliente é, obviamente, muito trabalhoso. E não há muitos vendedores que tenham a dedicação necessária para manter isso em dia.

É por isso que o Salesflare automaticamente mantém o controle de todas essas interações, sincronizando e-mails da sua caixa de entrada, reuniões do seu calendário, chamadas do seu telefone, ... e rastreia automaticamente a atividade dos clientes potenciais em e-mails e sites. ⚙️

Automatize parte de seu acompanhamento

O acompanhamento de um grande número de clientes potenciais envolve muitas conversas com eles, mas também muitas tarefas de rotina.

Isso pode ter um efeito importante sobre como você se sente como vendedor (robótico ou humano?) e pode influenciar a quantidade de energia positiva que você pode gastar com seu cliente potencial, o que, por sua vez, pode definir o sucesso de sua venda para ele.

Por isso, é importante automatizar essas tarefas rotineiras o máximo possível.

Aqui estão algumas dicas para começar:

• Evite ficar trocando e-mails para agendar uma reunião. Use um agendador de reuniões como Calendly ou YouCanBook.me para compartilhar um link rápido para sua agenda.
• Automatize os e-mails de acompanhamento com um CRM (como Salesflare) que ofereça suporte à automação de e-mails. Configure e-mails acionados quando os clientes potenciais atingirem determinados estágios, quando você der a eles uma determinada tag ou simplesmente enviar um e-mail em massa para reativar uma lista de clientes potenciais de uma só vez.
• Use um discador VoIP em seu computador para ligar para os clientes com um clique, diretamente do seu CRM e de outros lugares. Aqui está uma lista de provedores de VoIP.

Há mais ideias de automação em este artigo sobre como automatizar seu acompanhamento de vendas.

Fique de olho nas métricas de seu pipeline de vendas

Quando tudo estiver pronto e funcionando, é hora de dar uma olhada nas suas métricas.

Ele lhe dirá como você está se saindo, quão perto está de atingir suas metas e onde pode melhorar. 💡

Se você estiver mantendo seu pipeline de vendas bem atualizado, seu CRM deverá fornecer esses dados em alguns painéis agradáveis.

Primeiro, ele lhe dará uma ideia das métricas de sua receita:

Isso responderá a perguntas como:

• Qual foi a receita que já fechei? (a medida de sucesso definitiva)
• Qual é o potencial de receita que posso fechar? (o potencial atual em seu pipeline)
• Qual é a duração média do meu ciclo de vendas? (a velocidade de seu pipeline)
• Qual é o valor médio de meus negócios conquistados? (o valor por oportunidade)
• Quantas oportunidades eu ganhei? (quantas assinaturas você obteve)
• Quantas novas oportunidades eu criei? (manter seu pipeline cheio)
• Como isso se compara ao período anterior? (sua receita está crescendo ou não)
• Quais são minhas contas mais rentáveis? (quais clientes geram mais receita para você)
• Quais são minhas principais fontes de leads? (quais canais estão lhe trazendo mais leads)
• Quais são meus principais motivos de perda? (onde você pode melhorar para perder menos negócios)
• Como meu pipeline se compara ao do período anterior? (como as oportunidades avançaram)

São muitos insights que você já pode usar para melhorar seu processo de vendas! 🤩

Além disso, é bom também ter uma ideia das métricas da sua equipe:

Isso responderá a perguntas como:

• Qual representante de vendas está vendendo mais ativamente? Qual é a quantidade média de e-mails, chamadas e reuniões, no total e por representante? (mais entrada geralmente está relacionada a mais saída)
• Qual representante de vendas obteve a maior receita? (seu melhor representante até o momento)
• Quais oportunidades de vendas minha equipe está abandonando? (alerta vermelho! 🆘)
• Qual é a minha porcentagem de fechamento, no total e por representante? (sua taxa de sucesso por oportunidade)

Isso permitirá que você treine seus representantes de vendas com base em dados reais. Ou, se for apenas você, melhore você mesmo sua abordagem de vendas. 📈

Se estiver interessado em fazer isso corretamente, há muito mais sobre como definir as metas certas e usá-las de forma eficaz em este artigo sobre cota de vendas.

Dê descarga regularmente

Nada torna a visão geral de seu pipeline de vendas tão inútil quanto manter muitas oportunidades mortas nele. Isso não apenas compromete a visão geral, mas também pode significar que você gasta tempo e energia em oportunidades que nunca mais serão convertidas.

A solução: elimine essas oportunidades mortas regularmente. Simplesmente feche todas elas como perdidas. 🚽

Agora, como você pode filtrar facilmente essas oportunidades do seu pipeline?

Você pode filtrar as oportunidades nas quais começou a trabalhar há muito tempo e que ainda não estão nos estágios de ganho ou perda.

Ou, se estiver usando Salesflare, filtre as oportunidades que não tiveram nenhuma atividade nos últimos meses (e que ainda não estejam nos estágios de ganho ou perda).

Em seguida, basta aplicar uma ação em massa e mover todos eles para o estágio "perdido" de uma só vez.

E... seu pipeline de vendas está limpo novamente! ✨

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5. Fale sobre o pipeline como um profissional

Então, agora você está pronto para ser um profissional, mas você sabe falar como profissional? 😏

Aqui estão algumas coisas que você pode dizer para parecer que sabe o que está fazendo.

 

Quanto tubo (linha) você está fabricando?

Ou: qual é o valor total das novas oportunidades que você está adicionando ao seu pipeline?

 

Tenho uma tonelada de novos SQLs

Ou: acabei de qualificar muitas oportunidades, o que as transformou em leads qualificados para vendas.

 

Qual é a duração de seu ciclo de vendas?

Ou: quanto tempo suas oportunidades levam, em média, do início ao fechamento como ganho?

 

Qual é o seu ACV?

ACV significa Average Contract Value (valor médio do contrato). É a receita média que você obtém de um único cliente em um determinado período. Se você não estiver vendendo assinaturas, será usado o valor médio de compra (APV).

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6. Bônus: um modelo gratuito de pipeline de vendas

Acabamos de mostrar como você pode criar seu pipeline e usar um CRM para organizá-lo.

Mas e se você não estiver pronto para um CRM?

Nesse caso, criamos um modelo prático (e gratuito) de pipeline de vendas que você pode usar para começar a monitorar seu pipeline. 🆓

Ele está disponível tanto para o Excel quanto para o Google Sheets. E é provavelmente o modelo mais poderoso e fácil de usar que você encontrará na Internet.

Você pode fazer o download aqui. 👈

Ele ajuda a monitorar seu pipeline e também mostra métricas de receita.

Se você quiser usar um sistema de tarefas claro, acompanhar suas interações, automatizar uma parte do seu acompanhamento e, é claro, muito mais, um CRM será útil para você.

E se você considerar o uso do Salesflare ou tiver outras dúvidas sobre pipelines de vendas, entre em contato conosco pelo chat! 😃

"O Salesflare melhorou meus resultados ao fornecer um sistema claro para trabalhar com clientes potenciais."

Boris Agranovich, Comunidade de Risco Global

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