メールシェイクのスジャン・パテル氏

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イェルーン：スジャン、ファウンダー・コーヒーにようこそ。

スジャン：お招きいただきありがとうございます。お話できてとても興奮しています。

イェルン：僕もだよ。あなたはたくさんの会社の創設者ですが、そのリストを教えていただけますか？

スジャン：ええ、たくさんあります。簡単に説明すると、私はRamp Venturesのマネージング・パートナーです。

私たちは6つのSaaS会社を所有し、5つの会社を運営しています。つまり、私はMailshakeの創業者であり、Mailshake、Narrow.io、Pick.co、Voila Norbertの共同創業者です。忘れているものもいくつかあるだろう！そう、Linktexting.com。

私は基本的にいくつかのSaaS企業を経営しており、またウェブプロフィットというデジタルマーケティング代理店も経営している。

ランプ・ベンチャーズと代理店は、まったく異なるビジネスだ。でもね、私は人を助けることと、その人の成長に取り組むことが大好きなんだ。何度も何度もダブルダウンして、6つの異なることを同時に進めているんだ！

イェルーン：これらのことをどうやって同時に管理しているんですか？

スジャン：うん、だから正直言ってかなり難しいよ。でも、悪いことでもない。

複数のことを管理するために私がしていることは、どの会社にも同じように集中することです。すべてのSaaS企業には、製品ではなく、時には業界にも共通する傾向があることにお気づきでしょう。しかし、最も重要なことは、私たちが同じような戦術、戦略、チャネルを使って成長していることです。

私たちは基本的に、一度試してみて、それをマスターし、プロセスを把握し、他の会社で何度もそれを繰り返す方法を特定する。

スジャン：例を挙げましょう。私たちは製品のオンボーディングの改善に取り組んでおり、紹介プログラムもテストしています。

最もリスクの少ないNarrow.ioという会社で紹介プログラムをテストしている。人々にアクティブになってもらうのは大きなチャレンジだ。私はさまざまな紹介プログラムを立ち上げてきたので、落とし穴を知っています。たいていは思い通りにいかないものです。だから、試しにやってみて、うまくいったら、他の会社にも同じ戦略を適用する方法がわかるだろう。

スジャン：Mailshakeは今、12,000人の顧客を抱えている。そのテストは絶対にやりたくない。

中途半端なアイデアでスケーリングするのではなく、実績があり、背後に測定基準があるものをスケーリングする。なぜなら、中途半端なアイデアでスケーリングするのではなく、実績があり、メトリクスの裏付けがあるものをスケーリングするからです。そうすることで、より良い仕事ができるようになる。

もうひとつは、複数のプロジェクトやビジネスに携わり、常にギアを入れ替えて仕事をすることは、私にとって楽しいことだと思います。この仕事を始める前にも代理店側で働いたことがあるし、いろいろな会社で複数の製品のマーケティングを担当したこともある。だから、なんとなく慣れてしまったんだ。

スジャン：私はあるビジネスに1日入り、データを取ったり、開発したりするのに1～2週間かかるようなことをたくさん実行し、1週間後に戻って何が起きているか、どうだったかをチェックする。

イェルーン：Mailshakeはポートフォリオの中では大きいほうですか？

スジャン：ええ、Mailshakeは大きなもののひとつです。少なくとも最も成功している。

イェルーン：ポートフォリオの背景にある大きなアイデアはありますか？

スジャン: そうですね、SaaS企業を買収して成長させるというのが大きなアイデアだと思います。

ポートフォリオについて、ひとつお気づきのことがあるだろう。特にこの3年間は、ある種の進化を遂げている。

私たちは2015年にMailshakeとNarrowを始めた。私たちの目標は、このようなことができるかどうかを確認することでした。私たちは毎年ビジネスを成長させることができるのでしょうか？

翌年、私たちは自分たちができることを証明した。すべてがうまくいき、両社とも成長した。

しかし、モノを作るには時間がかかることもわかったので、すでにあるものを買うことにした。私たちの次の目標は、自分たちが作ったのではない会社を成長させることができるかどうかを確かめることだった。

スジャン：2017年にノーバートを買収し、それを成長させている。7カ月間で2倍以上に成長しました。ですから、私たちの質問に対する答えは間違いなくイエスでした。

私たちは特定の業界を対象にしているわけではない。私は営業とマーケティングを一番よく知っているので、明らかにその分野の仕事が多くなります。しかし重要なのは、私たちはHRにさえも注目しているということです。私たちが成長させることができる市場であれば、本当に何でも見ています。

イェルーン: SaaS企業の設立、成長、買収をどのように始めたのですか?そのきっかけは何だったのでしょうか?

スジャン：私がSaaSやソフトウェアに夢中になっていたのはご存知の通りです。Single Grainという最初のエージェンシーを経営していたとき、さまざまなSaaSやソフトウェアの会社と仕事をしました。私たちはそのような企業の成長を支援していましたが、そのとき、私は本当にこの仕事をしたいと思うようになったのです。

だから、最初の代理店で働いている間、私は副業として何かを作ろうとしていた。それはいつも失敗していた。

スタートアップ・ウィークエンドに行き、開発者を見つけ、アイデアを構築しようとしたが、それはちょっとお粗末なものだった。実際のところ、僕はソフトウェア屋としてはあまり向いていなかったんだ。

私はマーケターとして、トップ・オブ・ザ・ファネルとして優秀だった。ビジネスを成長させる方法を知っていたので、いつもその面で雇われることが多かった。例えば、セールスフォースと仕事をしたり、クレイジーエッグやキスメトリクスを手伝ったりしました。これらの企業が成長するのを目の当たりにして、私は「すごいな」と思いました！

スジャン：一方で、私は代理店のマージンが最大ではないことに気づきました。

イェルーン：そうだね。

スジャン代理店の経営は大変ですよね。

つまり、大好きなんだ。でも、時間や時間を売り続けるのは難しいことが多い。私が言いたいのは、ソフト面がいつもうらやましかったということです。

でも、何度か挑戦して失敗したので、まずはソフトウェアの教育を受けることにしたんだ。2013年末に最初の代理店を売却し、かなり良い逃げ道を手に入れたのはその時だった。私は修士号を取得し、他には何もしないと自分に言い聞かせた。

スジャン：そのとき、モバイル・スペースを見るようになって、モバイルアプリをいくつか作って、それを成長させようとしたんだ。それで成功もしました！

著作権の問題で訴訟にもなった。実は、ある人からアプリを購入したのですが、そのアプリのメイン画像に著作権上の問題があり、そのことをアプリの購入時に言わなかったのです。結局、そのせいで高額な手数料を支払うことになったんだ。

私はすべての利益を失った。

いずれにせよ、私はWhenIwork.comという会社でマーケティングの責任者、あるいは副社長として働くことになった。以前は私のクライアントだった。しかし、SingleGrainの後の私の目標は、ソフトウェアの分野を学ぶことでした。

スジャン：そして、学ぶということは、ただ読みたいだけではなかった。生きて、呼吸してみたかったんだ。私はそこで5年間を過ごした。従業員として退社し、起業から一旦離れると自分に言い聞かせたんだ。

その期間はわずか6～7カ月だった。

そんなとき、Narrowの共同設立者であるジャレッドと偶然出会い、Mailshakeの共同設立者であるコリンを探し出した。私と一緒に仕事をするのが大好きな2人のドーバーを見つけた。そして正直なところ、私たちは一緒に仕事をした。

だから、もう一度やってみることにしたんだ。どちらかは絶対に成功するはずだろう？成功するチャンスは2回あるようなものだった。

私はソフトウェアの分野で副業を始めた。しばらくして、マーケティング面ではとても快適になったように感じましたが、私が知らなかったのはカスタマーサポートでした。

スジャン：読書を通じて、その背後にある理論はすべて知っていた。でも、実際にやってみると全然違う。営業、カスタマーサクセス、オペレーション、開発、その他すべてがとても難しい。マーケティングに比べれば、どれも会社経営において同等の役割を担っているんだ。

イェルーン：そもそも、どうやってマーケティングの世界に入ったんですか？大企業に勤めていて、その企業の成長に貢献したとか。これはどうやって生まれたのですか？

その背後にある理論はすべて、本を読んで知っていた。でも、実際にやってみると全然違う。営業、カスタマーサクセス、オペレーション、開発、その他すべてがとても難しい。マーケティングに比べれば、どれも会社経営において同等の役割を担っているんだ。

イェルーン：そもそも、どうやってマーケティングの世界に入ったんですか？大企業に勤めていて、その企業の成長に貢献したとか。これはどうやって生まれたのですか？

スジャン：私がマーケティングの世界に入ったのは、いとこのニール・パテルの影響です。彼は高校生で、私が大学1年のときだったと思う。彼は、"スジャン、SEOのことを調べてみろ "と言ったんだ。

SEOって何？

だからまず、彼は "インターネットをチェックしたほうがいい、ネットでたくさん稼げるよ "と言ったんだ。

僕は "詐欺みたいだね "って言ったんだ。そしたら彼は、"いやいや、マジで一回調べてみろ "って言うんだ。まさにその通りだった。

その時、検索エンジン最適化にのめり込んだんだ。彼は、僕がやり方を教えてあげるから、それで何かを作ろうという感じだった。当時、私は知らなかった。私たちはまだ若かったから。結局、彼はSEOにまつわる多くのことを教えてくれ、正しい方向を示してくれたが、実際にはあまり教えてくれなかった。残念なことに、ニールのトレーニングのスタイルは、あなたを深みにはめるものだ。

スジャン：それは素晴らしいことです。大学時代、私はアルバイトをしたりする代わりに、アルバイトでSEOコンサルティングをしていました。SEOが進化するにつれて、私はT字型のマーケッターになり、PPCやソーシャルメディアなど他のマーケティングチャネルを学びました。

私がSEOの世界に入ったのは、ソーシャルメディアが存在する前のことだ。Diggのようなプラットフォームが始まった頃だ。とても初期の頃で、私の役割は、マーケティングにおけるT字型のオールラウンダーというべきものに広がっていった。

イェルーン：大学からそのまま自分のエージェンシーを持ったわけですね。

スジャン：そうだね。Single Grainを始めたとき、私は大学生でした。大学でのアルバイトとしてはうまくいきましたが、フルタイムの仕事や生計を立てる仕事としてはうまくいきませんでした。それで結局、代理店に就職し、私の仕事は保留にして、2年間でエントリーレベルのSEO担当者からSEOの責任者まで登りつめました。

私は、この労働者としての仕事は自分には向いていないと悟った。だからシングルグレインのビジネスを再開し、続けている。

イェルーン：なぜワークフォースのことがあなたには合わなかったのですか？

スジャン：新入社員からわずか2年でディレクター・レベルになりました。私はハッキングのようなものです。当時は多くの人が投資してくれたので、私は幸運でした。

でも結局のところ、自分が稼げる金額には上限があるような気がしたんだ。私は23歳で、すでに6桁を稼いでいた。ボーナスとレベニューシェアで、月に20万円近くをクリアしていた。実際はもう少し。

スジャン：次の2～3レベルの賃金を見てみたんだけど、正直なところ、すでに持っている賃金よりもあまり良くなかった。

中退したから大学の学位はない。だから、この仕事をコツコツとこなして、自分の道を切り開いていこうと思ったんだ。

私は23歳で、失敗したらいつでも元の仕事に戻れるとわかっていた。私は何百万ドルも稼ぎたかったし、当時はそれがマーケティングだとわかっていた。大企業のエグゼクティブ・マーケティング担当者の人生だと信じていた。

スジャン：それが自分のビジネスを始めたきっかけだった。一緒に働いていた会社が縮小されることになり、辞めるにはいいタイミングだと思ったんだけど、自分にとってはチャンスでもあったんだ。

それで、その代理店での最初のクライアントになってくれるよう説得し、1年間の契約を取り付けたんだ。そして、私の給料以上の報酬を支払ってもらった。

私は「君たちは人を解雇している。私が運営していたSEOチームの4、5人を解雇した。チームに残っているのは3人で、すべての仕事は自分でできる。チームのメンバーとは限らない。だから、そのポジションのリスクを減らして、私を契約社員にするんだ。どうせなら代理店を立ち上げたいんだ」。

そう、それはとてもうまくいったし、失敗しても成功してもいいように1年を与えたんだ。結局、うまくいった。

イェルーン：そうして独立したわけですね。代理店を大きくすることだけを考えていたのですか、それともすでに他の製品についても考えていたのですか？

スジャン：当時は商品のことはあまり考えていなかった。どんなビジネスに参入できるかをもっと考えていました。

私でも始められるビジネスは何だろう？自分にはどんなスキルがあるのか？

アフィリエイトもやったよ。だからアフィリエイト・マーケティングもやっていたし、リード・ジェネレーション・サイトにも取り組んでいた。SEOや旅行業界のマーケティングもたくさんやっていました。

そこで、旅行保険のリードジェネレーションに取り組めないかと考えたんだ。それでいくつかのサイトを作り、しばらくはうまくいった。それが私の商品経験の限界でした。他人の製品に携わって宣伝しているようなものでした。

イェルーン：とてもクールですね。あなたのスタートアップのうち、VCが出資したものはありますか、それともすべてブートストラップですか？

スジャン：私はQuuu.coのパートナーで、出資を受けたスタートアップです。それだけです。他のスタートアップについては、シリーズAやシードファンディングのようなものはまだ調達していません。また、Ramp Venturesを通さないスタートアップもありますが、それは私たちがパートナーであり、英国を拠点とする素晴らしいチームが背後にいるからです。

イェルーン：お金を集めないのは意識的な選択ですか？

スジャン：ああ、もちろんだ。

私はさまざまなVCと仕事をしてきました。実際、彼らから多くのビジネスを紹介してもらっていますし、SaaS企業の内部をVCと一緒に見てきました。現実的に考えて、10年もやらされるような仕事はしたくなかったんです。

私はそうやって投資を受けることを考えている。

私が10年とか失敗とか言う理由は、$500、$1,000、$100万、$2,000万、$1億、それが何であれ、大きければ大きいほどコミットメントが長くなるからです。

つまり、素早く雇用し、チームとして成長し、そうでなければ無責任だと思われるような多くのことをしなければならないということだ。

スジャン：持続可能なものを作りたかったんだ。Mailshakeや他のベンチャー企業のために資金を調達することは簡単でした。また、ERとしていくつかの企業に参加したり、事業の共同設立者として飛び込んだりすることもできたでしょう。でも、私は自分のケーキも食べたかったんです。

私は『今』お金を稼ぎたかったが、後に何かが成長したとき、あるいは撤退する可能性があるときに、多くのお金を稼ぎたいとも思っていた。だから、物事を軌道に乗せるのに十分な資金があると考えたんだ。ここ数年、代理店を経営しているのは、それで生計を立てているからで、私が取り組んでいるSaaS製品からお金を取る必要はない。

何もしなくても成長できるんだ。

私が気づいたことのひとつは、$1億を稼いだり、クレイジーな大企業を作ったりすることに挑戦したくないということです。10年後に1回だけ挑戦して、その後、自分の人生を振り返って、やりたいことを何一つやらなかったと後悔したくないんだ。

ただ諦めて就職するようなことはしたくなかった。私はそれ以上のものを早く手に入れたかった。早くやるということは、誰にも指図されないということだった。

もちろんアドバイザーもいます。ランプ・ベンチャーズの私のパートナーは元VCで、資金調達の経験が豊富です。

会社の目標の30%しか達成できていないと言っておこう。もし誰かがとんでもない金額を提示してきたら、あるいは妥当な金額であっても、私は自分で決断できるようになりたい。私は、何ができるかできないかを取締役会に指図されたくはなかった。

イェルーン：そうだね、VCを買収した場合は間違いなくそうなる。事業を買収するとき、あなたが考えているゴールは何ですか？例えば、事業の方向性をどう考えていますか？

スジャン：私の目標はビジネスを成長させることだ。もちろん、自分が成長させられないと思う事業は買いません。私は顧客が誰なのかを理解し、その顧客にとってより良い製品を作れるかどうかを見極め、その強みがどこにあるのかを見極めたいのです。

ビジネスを10倍成長させられると思ったら、普通はもっと深く掘り下げる。例えば、競合他社を調べたり、何があるのか、何が弱点なのかを調べたり、顧客に話を聞いたりする。本当に、ビジネスをより深く理解するために詳細に入り込むのは素晴らしいことだ。そのおかげで、自分自身のビジネスもうまくいくようになったよ！

イェルーン: 小規模なSaaSビジネスを展開している企業で、販売に興味がある可能性がある場合、どのような企業を探していますか?

スジャン: ARRが10万ドルから100万ドルのビジネスを探しています。業種は問いませんが、SaaSに参入したい、もしくはすでに参入している企業です。私は、そのような企業を確実に成長させたいと考えています。もし興味のある人を知っていたら、ぜひ教えてください！

イェルーン：今、最も時間を費やしているビジネスは何ですか？

スジャンです：ここ数ヶ月は、Mailshakeのカスタマーサクセスを担当しています。私は、新しいことを試すためにさまざまな企業に乗り込むことで知られています。

例えば、カスタマー・サクセスが適切な採用なのか、それとも営業担当者を採用すべきなのかをテストしたい。

何百人もの新規顧客を獲得することができたとして、その顧客から何かを得ることができるのだろうか？それは分かっている。しかし、顧客は私たちと話したいのだろうか？この役割のKPIは何ですか？私たちがここで達成しようとしている目標は何なのか？

その細かな部分を理解できるような役割を果たしたい。

スジャン：昨年は、私がMailshakeのマーケティングの多くを担当していました。でも今、コンテンツ・マーケティングに関しては、リソースを雇いました。ですから、私たちは潜在的な役割を果たすと同時に、それをうまく管理できる人を探しています。

でも、オンボーディングや他のビジネスともいろいろやっているよ。

例えば、ノーバート。私たちは製品を拡張し、すでにできていることにさらにいくつかのことを加えている。何年もかけて遅れをとり、競合他社に先を越されてしまった。

だから、私たちは市場に追いつこうと拡張しているんだ。私はそのようなことに日々携わる必要はないのですが、それは私とパートナーのボブが3ヶ月前に取り組んだことです。

本番が始まったら、今度は私がマーケティングをする番だ。

私はかなり簡単にビジネスに出入りできる。ほぼ毎日そうしている。例えば、昨日はPickの仕事をした。オンボーディングと、Eメール・マーケティング・オートメーションのセットアップのための技術的なことに取り組んだ。

私の開発チームが実行するには2日かかる。だから今、私はMailshakeに戻って、今までやっていたことを続けるつもりだ。

イェルーン：つまり、私がよく理解しているのであれば、あなたは実験し、改善し、そして任せることに非常に重点を置いているということだ。そうなんですか？

スジャン：そうだね。任せることも、場合によってはやらないことを選択することもある。

例えば、私たちはICEフレームワーク（インパクト、信頼性、実行の容易さ）を使って、すべてのアイデアの格付けに取り組んでいます。

多くの場合、私たちはやらないことを決める。Mailshakeの今後1年半の製品ロードマップをすでに持っているようにね。ノーバートのために何をするのか、何を作るのか、はっきりわかっている。

すぐにやらないことにしたものもある。私たちは優先順位をつけるようにしているが、それは極度の規律から来るものだ。しかし、それは限られた資源と予算の制約から来るものでもある。

この2つのことが、私を人間として、またマーケターとしてレベルアップさせてくれた。なぜなら、そのような制約があることで、自分が何をしたいのか、何をすべきなのかを考えざるを得ないからだ。

スジャン：ほとんどのマーケターや創業者は、多くのことができるという事実に夢中になっていると思います。でも、だからといって、必ずしもそれらのことをすべきとか、それらのことが正しいというわけではありません。

私はいつも、これは絶対的に正しいことなのか？私たちは通常、他の人たちよりもゆっくりとしたペースで行動し、リストアップしたようなことはあまりしない。しかし、それは結局、より良いことをするということでもある。

スジャン：私が本当に信じていることのひとつに、専門家ではないけれど、素晴らしいUXがあります。MailshakeやPick、そして私たちの他の会社で仕事をしているとき、私は最終消費者のように考えます。製品が本当に使いやすいかどうか、どうすれば最初の一回で正しく使えるかを考えるのが好きです。

なぜなら、競合他社はより多くの機能を持ち、より良い価格設定をしているかもしれないが、もし私たちの製品が最も使いやすければ、人々はその製品に惚れ込んでしまうからだ。

イェルーンそうですね。では、あなたのポートフォリオにあるさまざまなツールを見てみると、共通しているのは使いやすさでしょうか？

スジャン：そうだね！本当にシンプルで使いやすい。

特にMailshakeについては、それが私たちのモットーのようなものです。ランプ・ベンチャーズでも、ターゲット層にとってできるだけ使いやすいものを作りたいと思っています。

そしてそれはしばしば、機能を作り上げることにノーと言うこと、物事を複雑にすることにノーと言うことを意味する。

機能に関する要望は常に寄せられます。すぐにノーとは言いたくないので、私はそれをメモして、顧客が望んでいることのリストを作ります。例えば、多くのお客様がCRMの構築を強く望んでいます。Mailshakeの中ですべてを行えるようにしたいのです。しかし、それを実現すると、ダッシュボードが非常に分かりづらくなってしまいます。

だから、お客さんがある機能を求めているのはわかるんだけど、すぐにそれを構築するのはベストな方法とは言えないんだ。むしろ、あなた方と統合した方がいい。なぜなら、あなた方のコア機能はそれであり、あなた方はすでにそれを得意としているからです。正直なところ、UXに妥協することなくすべてを実現できるツールを私は知りません。

HubSpotやSalesforceを見ても、1つのツールで何でもできることが気に入っているという声は聞かない。ただ、他のことにも使っているから、そのツールを使っているというだけだ。しかし、何でもできるから愛用しているわけではありません！

イェルーン：同感だ。ソリューションが非常に複雑になり、ナビゲートするのが難しくなる傾向がある。明らかに利点はあるんだけど、楽しいとか、使うのが楽しいという感じにはならない。

スジャン：ああ、その通りだ。

使っていて楽しい、楽しいということが、実はマーケティングのエンジンになるものだとわかりました。そこで、Mailshakeの初期に、私との会話に応じてくれた数人の顧客と話をしました。Mailshakeには3つの異なるユースケースやペルソナがありますが、このお客様はどれにも当てはまりませんでした。

例えば、マーケターがリンク構築のコンテンツにこのツールを使っていますし、リクルート、HR、PRなどでも使われています。基本的には、コールドメールでのやり取りです。

私が話している相手は営業担当者だ。彼は8人の営業チームを率いていて、彼らは契約したばかりです。そこで私は、この人が本当はどんな人で、Mailshakeにどんな可能性を感じているのか知りたかった。

彼に話を聞いたところ、Mailshakeをいくつかのことに使っており、必要な機能の多くを提供していないにもかかわらず、彼のチームがすぐに取り掛かれるツールだという。彼は、それがこのツールを気に入っている理由だと言った。なぜなら、そのツールは彼のチームの生産性を向上させ、効率性の純増は数万に上るからだ。

イェルーン：ええ、ほとんどの人は技術に精通していません。彼らが生産的になれるよう、とても簡単にする必要がある。では、具体的に何があなたを支えているのでしょうか？

スジャン：何かをしたり、勝ったり、努力の結果を見たりすると、すごく興奮するんだ。例を挙げると、これは金銭的な変化や勝利でもない。

先週の月曜日、私たちはこのフォームを実装しました。Mailshakeに登録する人がいることは知っていましたし、アクティブなユーザーもいました。そのため、彼らはメールの設定、メールの書き方、連絡先の確認など、少なくとも5～6つのステップを踏んでいます。

私たちは、12,000人の顧客にアンケートを行い、Mailshakeを実際にどのような目的で使っているのかを知りたいと思いました。

何百人ものユーザー、実際にはもう1000人くらいと話をしている。でも、まだ11,000人のユーザーと話す機会がないんだ。

使用例は文字通り何十通りもありますが、私はユーザーの声を聞きたかったのです。そこで、キャンペーンを送信した直後にポップアップ表示される強制フィードバックフォームを実装しました。これは、"Mailshakeを何のために使っていますか？"という簡単な質問をし、"あなたのためにソフトウェアをより良くするために、もっと教えてください "と言うものです。

私たちは、キャンペーンを送ったことのないお客様にも、文字通りすべてのお客様にこのフォームへの回答をお願いしています。フィードバックフォームを閉じたり、避けたりすることはできません。

最初の1時間で、500人が答えてくれた。最初の1日で、1,300人の回答があり、今は2,500人です。わずか3日前のことです。Mailshakeを使っている人たちから、定量的な情報だけでなく定性的な情報も得られるのは、とてもエキサイティングなことです。Mailshakeの機能に関する要望を送ってくれる人もいれば、ワークフローを提供するために他のツールとどのように統合しているかを教えてくれる人もいます。

スジャン：私たちがあまり追跡していない指標のひとつにDAU（デイリー・アクティブ・ユーザー）があります。私は、送信されたキャンペーンを見るのが好きなだけです。また、1日あたりのメール配信数も見ています。

しかし、私が最も興奮したのは、私たちが受け取ったフィードバックだった。ほぼ2,000人、少なくとも1,000人以上が毎日私たちの製品にログインしていることがわかりました。もし私がデータを見てこれを追跡したとしても、それほど高い数字にはなりません。

スジャン：もうひとつ興奮するのは、ノルベルトのためにやっていることだ。私たちはすでにコンバージョンを3倍に増やしました。つまり、無料トライアルから有料ユーザーへと移行するアカウントの動きを見るのは、とてもエキサイティングなことでした。これは実際の数字ではありません。

スジャン：でも、そういったものを見るのはエキサイティングだったよ。このような数字を目の当たりにすることが、私が複数の会社を手がけるのが好きな理由なんだ。ひとつが苦戦していても、もうひとつの成功があるから頑張れる。新しい戦術をどんどん試して、自分の手を汚していくことができる。紹介プログラムのようにね。最後に実行したのは7ヶ月前だった。

ある会社ではアプリ内でパーソナライズされたワークフローを作る仕事をしているし、別の会社ではカスタマーサクセスの仕事をしている。そしてもうひとつは、顧客からのフィードバックを集める仕事です。私は3つの異なる方法で満足感を得ています。これはちょっと病みつきになりそうだし、楽しいよ！

イェルーン：ああ、君は本当にラッキーな創設者だと思うよ。

スジャン：そう。

イェルーン：私生活とのバランスという点では、どうなんですか？

スジャン：いい質問だね。私は長い間、ワークライフバランスを取ろうとしていたと思います。ランプ・ベンチャーズに取り組んでいた2年半の間、ワークライフバランスはありませんでした。

スジャン：仕事があるだけだった。それが私の人生であり、生き残ろうとしていた。そして、このことの多くは、私がこの仕事を楽しんでいたことにも関係していると思う。それが自分の本当の情熱だと気づいたんだ。しかし、この半年で安定し、チームを雇用して作り上げ、カスタマーサポートを含むいくつかの仕事をアウトソーシングすることができたので、ようやく余裕が出てきたのだと思います。

スジャン：だから今はワークライフバランスが取れているし、そのために心がけているのは朝の運動だ。早起きして、本当の仕事が始まるころには、たいていメールに追いついている。夜は4時ごろに仕事を切り上げる。これは私にとって本当に変わったことだ。夜の3時や4時に退社するのも、ちょっと変な感じがする。

最後の数時間や典型的な平日に、私はまったく役に立たない。フェイスブックやアマゾンを見たり、妻にメールで夕食の献立や行きたい場所を聞いたりしている。本当に何も集中していない。だから、早めに切り上げて家に帰るか、何か楽しいことをするんだ。時には映画を見て、家に帰って妻や家族と過ごすこともある。

夕方以降、私はまだ1、2時間、自分のゾーンに入る時間があり、たいていは平日ならもっと時間がかかるようなことをするのに使う。この時間には気が散ることがまったくないからだ。現実的に、私の最も生産的な日は日曜日の朝だ。

スジャン：日曜日の朝は早く起きる。私はいつも、自分のプレートにある最も大きくて最も難しいことを1つ片付けるんだ。そうすることで、整理整頓がしやすくなるんだ。週末は、チームのハードルやボトルネックを取り除き、彼らが成功するために必要なものがすべて揃っていることを確認するのが目標です。ですから、勤務時間中に個人として貢献することはあまりありません。

イェルーン：うん。Facebookで見たんだけど、本当にワークアウトを始めたんだね。その効果はありますか？エネルギーレベルの違いを感じますか？

スジャン：もちろん。早起きして、一生懸命働いて、それはすべて実際に運動しているからなんだ。

これは初めてのことではなく、実は2回目だ。この2年間は、ただ気が散って、健康的な食事と定期的な運動を怠っていた。それまでは5年間続けていたのだが、時差のある都市を移動したり、イベントで話したり、複数の会社で働いたりすることで、続けることが難しくなった。だから、私はそれを手放すことにしたんだ。

でも、運動はとても役に立っている。たった20分走るだけでも、あるいはジムに行って心拍数を上げるだけでも、なんだかハッピーになれるんだ。ちょっとした宣伝に聞こえるかもしれないけど、とても簡単なことなんだ。ソファやオフィスの髪から降りて、やるだけでいい。

イェルーン：ああ、まったく同感だ。僕も2週間前にランニングを再開したばかりなんだ。

スジャン：そう。

イェルーン：都市を移ったということですが、現在はどこを拠点にしているのですか？

スジャン：テキサス州オースティン。僕はLA出身で、サンフランシスコに5年住んで、それからオースティンにたどり着いたんだ。

イェルーン：なぜオースティンに移ったのですか？

スジャン：ミニ・サンフランシスコ、つまりミニ・テック・エリアという感じだね。おいしい食べ物やナイトライフがたくさんあるし、必ずしもハイテク一辺倒ではないところが気に入っている。

音楽のような非技術的なこともたくさんあるだろう。私は周囲のワークライフバランスが好きで、またそれが私に同じ状態を維持することを強いているようなものです。

サンフランシスコでは、それを達成するのは難しいと思う。私はサンフランシスコが大好きで、そこで育ち、自分のチョットを学んだといつも言ってきた。でも、あそこでは誰もがファウンダーで、何かクールなことに取り組んでいて、それが自分も今やっていること以上のことをするように促してくる。そのような環境から抜け出して、他の世界がどのようなものかを見ることは、私にとってとても重要なことだった。

スジャン：そして面白いことに、サンフランシスコにいたときよりも、サンフランシスコを離れてからの6カ月から9カ月のほうが、より多くの人とつながれたんだ。

サンフランシスコの人たちと？

スジャン：そう、サンフランシスコの人たちとね。サンフランシスコにいた5年間よりも、サンフランシスコの人たちと会う回数が増えました。サンフランシスコにいた5年間よりも、サンフランシスコの人たちと会う機会が増えた。集中的に努力したからだ。会議か何かで5、6日間滞在するときは、会いたい人全員とつながるようにしたんだ。

以前、私はいつも忙しくて人脈を広げることができず、もう1週間も1ヵ月も先延ばしにしていた。でも今は、少なくとも週に3、4回は新しい人とつながり、有意義な会話をするようにしている。

スジャン：数週間前、今から1カ月前に、何の意図もなく素晴らしい会話をしたことを覚えているよ。ただお互いに会って、それぞれが何をしているのかを知るためだった。自分の周りで起きていることに目を向けることができるから、今はそういう会話をすることが多くなった。これまで学んできたことを分かち合うことができるし、新しいことを学ぶこともできる。

イェルーン：うん。このような電話をすることで、私も多くのことを学んでいます。オースティンは起業するのにいい場所だと思いますか？オースティンには他にどんなクールなスタートアップがありますか？

スジャン：ええ、オースティンはとてもいいところだと思います。Book in a Boxはいいスタートアップだ。Sumo.comやNoah Kaganなどのグループもここにあります。HomeAwayは古いスタートアップのひとつです。

デルはもう新興企業とは言えないし、大企業もいくつかある。でも、ここにはそれなりの数の新興企業がある。でも、あなたが思っているほど多くはないし、必ずしもソフトウェアビジネスのようなものでもない。エイブルやローンスターターのような定額制の芝生ケア・ビジネスもある。様々な種類のビジネスがある。

小規模なコミュニティなので、みんなお互いを知っているのが好きなんだと思います。私は毎月CMOブレックファストを開いていて、その地域の副社長やエグゼクティブ・マーケターが5～7人参加します。だから、ここでの私のネットワークはずっと緊密だと思う。あまり多くの人間関係があるわけではありませんが、より有意義で強力な付き合いがあるのは確かです。

スジャン：誰とつながりたいかを追求し、どうすればその人とつながることができるかを考えることだ。邪魔をするのは場所ではなく、あなた自身か、その人とつながるためのイニシアチブの欠如であることに気づくだろう。

イェルーン：まったく同感だ。最後に、最近読んだ良書とそれを選んだ理由を教えてください。

スジャン：『サピエンス』という本を読んでいる。なぜ読んでいるのかはわからない。面白い本だから。友人たちがみんな、この本を読めと言うから読んだんだ。

尊敬する人たちから勧められた本を盲目的に読むことがある。しかし、この本は人間性や人間一般について興味深く学ぶことができる。

私が最近読んでとても気に入った本は、レイ・ダリオの『プリンシプルズ』です。彼から学ぶことができる。この本は投資について書かれていて、資金管理やワーク・ライフについても書かれている。今、私のお気に入りの一冊で、全面的にお勧めしたい。

イェルーン：うん、絶対にリストに入れるよ。入団当初に知っておきたかったことはありますか？

スジャン：いや、なぜかわかる？たとえそれを知っていたとしても、私はまた間違いを犯すだろうし、どこで間違ったのかもわからない。このインタビューまで早送りして、あのミスを知っていればと思うだろう。だから、私はこれらの教訓を苦労して学び、そのおかげで今の私がある。私は何度でもこの道を進むことができる。

イェルーン：いいね。Founder Coffeeに出演してくれてありがとう。数週間以内に実際のファウンダー・コーヒーをお送りします。ありがとう！

スジャン：どういたしまして、お招きいただきありがとうございます。

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