セールスプロスペクティングパイプラインを構築するための専門家のヒントとテクニック

効果的なB2Bプロスペクト戦略ガイド

今日のB2Bの世界では、電話が鳴ることを願うだけでは十分ではありません。営業パイプラインを充実させ続けることは成長のための絶対的な基盤だが、それはかつてないほど厳しい。バイヤーは賢く、忙しく、メッセージに溺れている。彼らは、あなたと話をするずっと前に、自分でリサーチをしているのです。

そのため、見込み客を積極的に探すセールスプロスペクティングをマスターすることは非常に重要です。これは単なる作業のひとつではなく、収益を上げ、市場を洞察し、営業プロセス全体をスタートさせるエンジンなのです。プロスペクティングを正しく行えば、低コストでより多くの優良リードを獲得することができます。

しかし、それを間違えてしまえば、幽霊を追いかけるだけで、時間とお金を浪費することになる。不適切なデータや非効率な手法はリソースを浪費し、目標の未達に直結する。本書は、B2Bセールスプロスペクティングをマスターするための明確な道筋を示すもので、定義からテクニック、プロセスの構築、適切なツールの活用までを網羅している。

さあ、飛び込もう。👇

基本を理解するセールスプロスペクティングとは？

まずはその定義を明確にしよう：

セールスプロスペクティングとは、新しいビジネスチャンスを生み出すために潜在顧客を特定し、会話を始める方法です。セールス・パイプラインの最初のステップです。

そう定義するのは私だけではない：

ガートナー 潜在顧客を特定し、接触する営業プロセスの最初のステップ」と呼ぶ。
ハブスポット 潜在的な顧客や買い手を探すことによって、新しいビジネスを始め、発展させるプロセス」と定義している。
セールスフォース プロスペクティングとは、「見込み客を見つけること」である。

B2Bの場合、これは適切な企業を見つけ、その企業にふさわしいかどうかを見極め、その企業内のキーパーソンに接触することを意味する。

目標はシンプルだ： 潜在顧客をセールスファネルに導く。

リードと見込み客：その決定的な違いを知る

これは多くのチームをつまずかせるが、効率を上げるためには不可欠だ。

リードだ： 無資格のコンタクト。次のような人。 かもしれない 適合しているが、彼らの関心や適合性を確認していない。多くの場合、マーケティングによって生み出されます（ウェブサイトのダウンロードやイベントリストを考えてみてください）。ほとんどのリード（もしかしたら79%かもしれません！）が販売に結びつかないとしても、驚かないでください。B2Bのリードは多くの場合、名前、Eメール、会社名だけです。
プロスペクト あなたが適格と判断したリード。彼らはあなたの時間を費やす価値があることを示す特定の基準を満たしています。一般的に、彼らはあなたの理想的な顧客像（ICP）に合致し、潜在的なニーズがあり、予算があり、購入する権限（または影響力）があります。ガートナーは、見込み客を「購入する能力と可能性を示す特定の基準を満たしていると認定された潜在顧客」と呼んでいます。

リードから始まるセールス・パイプライン — どんなものでも「リード」として始まり、営業パイプラインの後半で「見込み客」になる可能性があります。

なぜそれが重要なのか？貴重な営業時間をすべてのリードを追うのではなく、適格な見込み客に集中させることで、効率とコンバージョン率が劇的に向上します。プロスペクティングは、多くの場合、リードの資格認定を通じて、生のリードを実際の機会に変える営業チームの仕事です。

この違いは、営業とマーケティングの間に摩擦を引き起こすこともある。マーケティングはリードの量を重視するかもしれないが、営業は適格な見込み客を必要としている。営業担当者が見込みのないリードに時間を費やすのを防ぐには、ICPに基づく明確で合意された見込み客の定義が不可欠です。

ここから始めよう理想の顧客像（ICP）を定義する

誰かにコンタクトを取る前に、最も重要なステップは、理想的な顧客像（ICP）を定義することです。

これは単なるどんな顧客でもなく、あなたから最大限の価値を得て、大きな価値を還元する完璧な企業の詳細なイメージなのです。

ICPはすべての効果的なプロスペクティングの基盤である。

ICPが絶対に必要な理由

エネルギーを集中させる： 営業努力（および予算）を、コンバージョンや継続の可能性が最も高いアカウントに向けることができます。これ以上、相性の悪い顧客に時間を費やす必要はありません。
パーソナライズを可能にする： 理想の顧客の苦悩や目標、具体的な内容を知ることで、メッセージを効果的に調整することができます。一般的な売り込みは無視される。
リードの質を向上させる： ICPに適合する企業をターゲットにすることで、より良いリードが自然とパイプラインに流れ込み、コンバージョン率が高まる。
営業とマーケティングの連携 ICPを共有することで、全員が同じ目標を目指すことになり、市場投入がよりスムーズになる。

B2B ICPの主要部分

しっかりしたICPには通常、以下のものが含まれる：

ファームグラフィックス 業種、企業規模（売上高または従業員数）、所在地、予算指標。
テクノグラフィックス (関連する場合）現在使用している技術スタックは？これは互換性を判断するのに役立ちます。
ニーズ／ペインポイント 貴社の製品やサービスは、具体的にどのようなビジネス上の課題を解決するのか。
行動シグナル： どのようにソリューションをリサーチしているのか？購買のきっかけは何か（資金調達、事業拡大、新規採用など）？彼らはどのように関与するのか？
目標／目的 彼らの戦略的目標は何か？

ICPの作り方

これはデータに基づいた練習だ：

優良顧客を分析する 最も幸せな顧客、最も収益性の高い顧客、最も長く維持されている顧客に目を向けよう。あなたの顧客データベース・ソフトウェア - 受注額が最も高いのは誰か、販売サイクルが最も短いのは誰か、コンバージョン率が最も高いのは誰か。共通項を見つけよう。
質的な洞察を集める： 理想的な顧客に話を聞いてみよう。なぜ彼らはあなたを選んだのか？何が彼らを成功に導いているのか？また、社内の営業チーム、マーケティングチーム、カスタマーサクセスチームにインタビューし、彼らの洞察を聞きましょう。
ICP内で）バイヤーペルソナを定義する： 理想とする企業内で購買に携わるキーパーソン（役割、肩書き）を特定する（購買委員会：チャンピオン、意思決定者、影響者、阻止者）。ペルソナを作成し、彼らの責任、目標、課題、コミュニケーションの取り方を詳細に説明する。
テンプレートを使う： 誰もが使える明確なICPテンプレートにすべてを整理する。(ICP＝理想会社ペルソナ＝理想人その会社の中でまずICPを定義する)

重要なのは、ICPは固定的ではないということだ。市場は変化し、ニーズは進化する。継続的なCRMデータ分析（勝率、取引規模、生涯価値）や営業や顧客からのフィードバックをもとに、定期的に見直し、更新しましょう。

時代遅れのICPは、無駄な努力を招きます。ICPを常に新鮮に保つことで、プロスペクティングを現実のものと一致させることができます。

武器を選べB2Bプロスペクティング・テクニック

ICPが決まったら、いよいよアウトリーチの方法を選びます。B2Bのプロスペクティングでは、一般的にアウトバウンド（積極的な働きかけ）とインバウンド（興味を持ったリードを惹きつける）の手法を使います。成功する戦略のほとんどは、ミックスを使用しています。

アウトバウンド・プロスペクティング・テクニック

積極的なアウトリーチをしたいですか？いくつかの試行錯誤のテクニックがある：

コールドコール

それが何か： これまで交流のなかった潜在顧客（ICPにふさわしい）に電話をかける。そう、B2Bではまだこの方法が有効なのだ。
ベストプラクティス： まずリサーチ！通常、最初の電話でクロージングすることがゴールではなく、ディスカバリー・ミーティングをすることがゴールだ。柔軟な枠組みを持ち（堅苦しい台本ではない）、積極的に耳を傾けること。タイミングが重要な場合もある（午後の遅い時間の方がいいかもしれない）。何度もトライすること（ある情報源によると平均8回）。
洞察力 難しいことではあるが、あなたのことをある程度知っている見込み客に電話をかける（「ウォームコール」）ことで、成功率は大幅に高まる。興味深いことに、多くのシニア・エグゼクティブ（Cレベル／VPの57%）は電話によるコンタクトを好む。さらに、意思決定者の78%は、電話によるミーティングを好んでいる。コールドコールまたはEメール。

コールドメール

それが何か： 未承諾の、しかしパーソナライズされたEメールを潜在顧客に送ること。現在でもB2Bの手法として人気が高く、効果的である。
ベストプラクティス： パーソナライゼーションが鍵。ありきたりなメールは失敗します。魅力的でパーソナライズされた件名から始めましょう。メールは簡潔に、相手の具体的な問題解決に焦点を当て（Problem-Agitate-Solveのフレームワークが役立ちます）、明確なCall-to-Action（CTA）を盛り込みましょう。パーソナライゼーションには、送信前のリサーチが欠かせません。一貫した付加価値のあるフォローアップが重要です。メールテンプレート時間は節約できるが マスト カスタマイズできる。使用方法 Eメール追跡ツール関心を測るのに役立つ。
洞察力 80%のバイヤーが好むコンタクト方法はEメールである。パーソナライズされたメールは開封率が非常に高い（最大26%高い）。パーソナライズされたEメールを作成するのに役立つAIツールが登場しています。

ソーシャルセリング

それが何か： ソーシャルメディア（特にB2B向けのLinkedIn）を使って、見込み客を見つけ、つながり、理解し、関係を育む。次のような場合に最適です。リンクトイン・リードジェネレーション.
ベストプラクティス： 強引な売り込みではなく、人間関係と信頼性の構築に重点を置く。価値あるコンテンツを共有し、グループに参加し、コネクションのリクエストをパーソナライズする。見込み客の活動に関与する以前を直接接続する。LinkedIn Sales Navigatorのようなツールは、真剣な取り組みには欠かせないことが多い。 LinkedInとCRMの統合のようなものだ。 Salesflare LinkedInのサイドバーは、これを効率化する。
洞察力 ソーシャル・セリングに積極的な営業担当者は、同業他社を凌駕することが多い（ある調査では78%）。また、82%のバイヤーが、アウトリーチに回答する前にLinkedInでプロバイダーをチェックしている。

ネットワーキング＆イベント

それが何か： 業界会議、展示会、ウェビナー、または既存のネットワークを通じて見込み客とつながる。
ベストプラクティス： 戦略的に計画を立てる：ICPが集まるイベントを選ぶ。真のつながりを重視する。魅力的な資料を準備する。重要なのは、イベント後速やかにフォローアップすること。既存のネットワークも忘れずに！

インバウンド促進型プロスペクティング

次のような方法は、マーケティングから始まることが多いが、営業のための見込み客を作り出す：

温かいアウトリーチ すでに興味を示している（ウェブサイトを訪問した、コンテンツをダウンロードした）リードに接触する。彼らは通常、より受容的です。
紹介： 満足している顧客や知り合いに紹介を頼む。このようなリードは多くの場合、信頼が組み込まれており、非常に価値があります。
コンテンツマーケティングとSEO： (主にマーケティング）価値あるコンテンツは見込み客を惹きつける。営業はこのコンテンツをアウトリーチで活用できる。SEOは見込み客があなたを見つけるのを助ける。
Q&Aフォーラム / コミュニティ参加： オンラインに参加して専門知識を示し、信頼を築く。
会話型セールス/ライブチャット： チャットを介してリアルタイムでウェブサイトの訪問者に関与することは、高い意図をキャプチャします。

覚えておいてほしいのは、チャネルは実行よりも重要ではないということだ。一般的な「スプレー・アンド・祈り」は失敗する。成功は、パーソナライゼーション、関連性、価値から生まれる。

これにはリサーチ、傾聴、コミュニケーション・スキル、そしてCRMのようなテクノロジーの賢い利用が必要だ。

エンジンの構築反復可能な営業プロスペクティング・プロセスを構築する

テクニックを持つことは良いことだが、それを構造化された反復可能なプロセスに統合することで、一貫性のあるスケーラブルな結果を得ることができる。正式な営業プロセスを持つ企業は、成長が早い。明確なプロセスは、漫然とした努力を防ぎ、見込み客探しを目標に沿ったものにします。

ここでは、包括的なB2Bプロスペクティング・プロセスを紹介する：

1.ICPとバイヤーペルソナの定義（基礎）

これがステップゼロです。データ（企業統計、ニーズ、CRMからの過去の成功例）と定性的な洞察に基づいて、誰をターゲットにしているかを明確に定義する。これによって、その後に続くすべてに焦点が当てられる。

2.リードの創出／リストの構築

ICPに基づいて、企業や連絡先のターゲットリストを作成します。B2BデータプロバイダーやLinkedIn Sales Navigatorを利用したり、CRMを調査したり、ウェブサイトの訪問者を特定したりします。これらのリードリストをパーソナライズされたアウトリーチのためにセグメント化します。Salesflareに内蔵されているメール検索のようなツールは、連絡先情報のソースに役立ちます。

LinkedInを活用した見込み客開拓 — リードを見つけ、ビジネスメールを取得し、CRMに保存します。リンクトインとの統合

3.リサーチ＆クオリファイ

アウトリーチの前に、ターゲット企業とコンタクト先をリサーチする。彼らのビジネス、最近のニュース、潜在的なペインポイント、キーパーソンを理解する。ウェブサイト、LinkedIn、ニュース記事を利用する。これは、彼らが本当にあなたのICPに適合し、必要性、予算、権限があるかどうかを確認するために重要である（BANTやCHAMPのようなフレームワークを使用する）。

4.優先順位をつける

見込み客はすべて同じではありません。ICPの適合性、取引規模、エンゲージメントレベル（CRMで追跡されたウェブサイト訪問、Eメール開封）、または緊急度に基づいて、スコアリングまたはランク付けを行います。これにより、最良の機会にエネルギーを集中させることができる。セールスCRMの多くは、Salesflareを含め、エンゲージメントに基づくリードスコアリング機能を提供しています。

5.アウトリーチの準備

優先順位をつけた見込み客へのアプローチを計画する。最適なチャネル（Eメール、電話、ソーシャル）を選択し、リサーチに基づいてパーソナライズされたメッセージを作成する。単に機能を売り込むのではなく、価値と問題解決に焦点を当てる。

6.最初の働きかけをする（ファースト・タッチ）

計画したファーストコンタクトを実行する。通常、ゴールは会話を始め、親密な関係を築き、ディスカバリーコールを予定することであり、すぐに売り込むことではない。

7.フォローアップと育成

ここで粘り強さが実を結ぶ。最初に反応がなかった見込み客を計画的にフォローする。調査によると、ほとんどのセールスは複数回（5回以上）のフォローアップを必要としているが、多くの担当者は1回で諦めてしまう。それぞれのフォローアップは価値を提供するものでなければならない。多くの場合、セールスプロスペクティングツールやCRM自動化のようなワークフローを利用することもできます。Salesflareのようなワークフローを利用することもできます。見込み客を育成する。

Eメールシーケンスで見込み客を育成 — Eメールシーケンスを使って自動的にリードを育成する

8.追跡と分析

すべての見込み客の活動（電話、Eメール、ミーティング）とその結果をCRMに記録する。これは譲れない。アウトリーチの量、応答率、ミーティングの予約、コンバージョン率など、主要な指標を追跡する。CRMは、売上追跡をより簡単にします。

9.学習と最適化

定期的にトラッキングデータを分析しましょう。何がうまくいっているのか？そうでないものは？どのチャネル、メッセージ、リストセグメントが最も効果的か？これらの洞察をもとに、ICP、ペルソナ、クオリフィケーション、メッセージング、プロセス全体を改善しましょう。これにより、継続的な改善サイクルが生まれます。

このプロセスは厳密には直線的ではなく、反復的である。トラッキングから得られた知見は、それ以前のステップを改良するためにフィードバックされる。テクノロジー、特にCRMは、これらの段階を統合し、データを一元化し、スムーズなハンドオフを保証し、プロスペクティングをデータ駆動型システムに変えるために不可欠です。

障害を克服する一般的なプロスペクティングの課題を克服する

プロスペクティングは大変な作業です。40%のMRにとって、営業で最も大変な作業かもしれません。一般的なハードルを知ることは、準備に役立ちます。

チャレンジ1：質の高いリードを見つける

十分な数のgoodリード（たくさんのコンタクトではなく）を獲得するのは難しい。マーケティングリードは適合しないかもしれないし、購入したリストは不正確なことが多い（40%以上の無効なコンタクト！）。不十分なターゲティングが根本的な原因であることが多いのです。

解決策 強力なICPが最も重要。質の高いデータソース（インテント・データ、優れたB2Bデータベース、CRM）を使用する。リードスコアリングを実施する。リードの定義について営業とマーケティングを一致させる。CRMはリードのセグメント化と質の追跡に役立ちます。

課題2：意思決定者へのアプローチ

複雑なB2B取引において、適切な人物に接触するのは難しい。ゲートキーパーを操り、複数の利害関係者（多くの場合5～7人以上）を抱える組織を理解する必要がある。

解決策 組織構造を調査する。LinkedIn Sales Navigatorのようなツールを使う。ゲートキーパーと信頼関係を築く。紹介を活用する。意思決定者の役割に合わせてアウトリーチをパーソナライズする。マルチチャネルのアプローチを使う。

チャレンジ3：反響を得る／ノイズを断ち切る

買い手は殺到する。一般的なアウトリーチは即座に削除される。開封率も反応率も低いのが普通だ。

解決策 超個性化する。説得力のある件名を書く。価値と問題解決に焦点を当てる。複数のチャネルを使う。しつこく、しかし丁寧にフォローする（57%はしつこくないフォローを評価する）。メッセージをテストし、最適化する。次のようなツールを使いましょう。メールトラッキング何が響くかを見るために。

チャレンジ4：一貫性を保ち、時間を管理する

効果的なプロスペクティングには、献身的で一貫した努力が必要だ。しかし、他の仕事の方が常に緊急に思われ、管理業務が販売時間を食いつぶしてしまう。

解決策 特定の時間帯をプロスペクティングのために確保する使用方法 CRMオートメーション反復的なタスク（データ入力、リマインダー、Eメールスケジューリング）を処理します。反復可能なワークフローを確立する。大規模なチームには、専任の営業開発担当者（SDR）を検討する。

チャレンジ5：拒絶への対処とモチベーションの維持

ノー」はよく聞く言葉だ。それはやる気を失わせ、多くの担当者がすぐに諦めてしまう原因になる。

解決策 レジリエンスを高める。結果だけでなく、自分でコントロールできる活動（電話やメール）に集中する。小さな勝利を祝う。フィードバックを求める。数字勝負の部分もあるが、質が結果を左右することを理解する。

チャレンジ6：データの精度管理

見込み客の情報を正確かつ整理しておくことは、絶え間ない戦いである。データの劣化は早い。悪いデータは時間を浪費し、評判を落とす。

解決策 CRMは唯一の真実の情報源でなければならない。データ強化ツールを使用する。定期的なデータクリーニングプロセスを実施する。可能な限りデータ入力を自動化する。 Salesflare電子メール、カレンダー、ソーシャル・プロファイルから自動的にデータを取り込む。

販売見込みデータの自動化 — 自動化されたCRMデータ入力により、すべての販売見込み客を簡単に追跡できます。

これらの課題がどのようにリンクしているかにお気づきだろうか？リードが悪いと回答を得るのが難しくなり、データが悪いとパーソナライゼーションに支障をきたす。基礎的な問題（ICP、プロセス、データ品質）を解決することは、多くの場合、全体的に役立ちます。テクノロジー、特にCRMは、これらの相互に関連した問題に取り組むための重要なイネーブラーです。

努力を増幅する：CRMがプロスペクティングを変える

現代のB2Bプロスペクティングを手作業で管理しようとするのは非効率的であり、規模を拡大するのは難しい。テクノロジー、特に顧客関係管理（CRM）システムは不可欠です。

CRMは営業活動の中心的なハブとして、見込み客のライフサイクル全体を管理します。CRMは、散在していた活動を合理化されたデータ主導のプロセスに変えます。ここでは、プロスペクティングにおけるCRMの主なメリットを紹介します：

データと組織の一元化： すべての見込み客情報（コンタクト、対話、取引）を一箇所に集約。サイロをなくし、全体像を把握し、チームワークを向上させる。次のようなCRM Salesflare は、メール、カレンダー、ソーシャル・プロファイルからデータを自動的に収集し、手入力を減らします。すべてを明確なタイムラインで表示します。
反復作業の自動化： データ入力、電子メール/ミーティングの記録、リマインダーの送信などの管理作業を自動化することで、大幅な時間（1日あたり数時間）を節約できます。
アウトリーチとエンゲージメントの強化： より効果的でパーソナライズされたアウトリーチが可能です。統合されたCRMを探すメールトラッキングウェブサイト追跡、Eメールテンプレート、パーソナライズされたEメールシーケンス、およびサイドバーがあります。 Gmail/展望そして LinkedIn だから、受信トレイやソーシャル・プラットフォームから仕事ができる。
リード管理と優先順位付けの改善： を整理するのに役立つ。セールスパイプラインそして、最良の商談機会に集中する。優れたCRMは、視覚的なドラッグ＆ドロップのパイプライン、エンゲージメントに基づくリードスコアリング、高度なフィルタリングを提供します。
効果的なトラッキングとパフォーマンス分析： 効果測定、ボトルネックの発見、戦略の最適化のためのデータを取得。売上分析データ主導になる。
シームレスな統合： 他の重要なツール（Eメール、カレンダー、マーケティングオートメーションなど）と連携し、スムーズなワークフローを実現。

CRMを購入するだけでは十分ではありません。明確なプロセス、それをうまく使うためのチームのコミットメント（特にデータ衛生）、適切なトレーニングが必要です。

とはいえ、Salesflareのような使いやすいCRMは、最小限のデータ入力で済むように設計されているため、導入の障壁を低くし、テクノロジーと実際の結果を得るためのプロセスを簡単に結びつけることができます。

よくある質問

営業におけるプロスペクティングとは何か？

営業におけるプロスペクティングとは、あなたのビジネスにとって潜在的な顧客やクライアント（見込み客）を積極的に探し、特定することを意味します。理想的な顧客像に合致する個人や企業を積極的に探し出し、販売機会の創出を目標に接触を開始するプロセスです。

セールスプロスペクティングの主な目的は何ですか？

第一の目標は、あなたの理想とする顧客像に合致する潜在顧客（見込み客）を特定し、新たなビジネスチャンスを生み出すためにコンタクトを開始し、最終的に営業パイプラインを埋めることです。

セールスプロスペクティングの重要なステップとは？

典型的なプロセスは以下の通り：

理想の顧客像（ICP）の定義
ICPに基づくリードの創出とリストの構築
リードのリサーチと選別
最良の見込み客の優先順位付け
パーソナライズされたアウトリーチの準備
最初のアウトリーチの実行
一貫したフォローアップとリードの育成
すべての活動と結果をCRMで追跡する
継続的にプロセスを最適化するためのパフォーマンス分析

リードと見込み客はどう違うのか？

リードとは、顧客となる可能性がありながら、吟味されていないコンタクトのことです。プロスペクトとは、特定の基準（ICPに合致する、ニーズがある、予算がある、権限があるなど）に照らして適格と判断され、営業チームが追求する価値があると考えられるリードのことです。プロスペクティングには、リードを見込み客に変えることがよく含まれる。

セールスプロスペクトの例とは？

従業員20～50人のマーケティング会社向けにプロジェクト管理ソフトを販売しているとしよう：

リードとは、ホワイトペーパーをダウンロードした「firstname@company.com」かもしれません。あなたは彼女の役割、代理店の規模、ニーズを知りません。
見込み客は、35人規模の代理店の運営責任者であるジェーン・ドウで、プロジェクトマネージャーを募集しており、新しいソフトウェアの評価に関心があることを確認している。彼女はあなたのICPに適合し、意思と権威を示している。

プロスペクティングの5つのPとは？

一般的な5つのPの解釈には、以下のようなものがある：

準備する： ICPと見込み客のニーズを調査する。
優先順位をつける： 適合性が高く、関心の高い見込み客に焦点を絞る。
パーソナライズする： それぞれのコンタクトに合わせたメッセージングを。
持続する： タッチポイントを越えて一貫したフォローアップを行う。
公演を行う： よく実行し、結果を追跡して改善する。

プロスペクティングにおいて、なぜ理想の顧客像（ICP）を定義することが重要なのか？

ICPは完璧な顧客像を明確にします。最も購買意欲が高く、成功する可能性の高い顧客に営業活動を集中させ、リソースの浪費を防ぎ、効果的なパーソナライゼーションを可能にし、リードの質を向上させ、営業活動とマーケティング活動を連携させます。

B2Bセールスにおける効果的なプロスペクティング・テクニックとは？

効果的な手法としては、コールドコール（リサーチ付き）、パーソナライズされたコールドEメール、ソーシャルセリング（特にLinkedIn）、イベントやオンラインでのネットワーキング、紹介の依頼、インバウンドリードへの温かい働きかけ、コンテンツやコミュニティを通じたエンゲージメントなどがある。マルチチャネルアプローチが最も効果的であることが多い。