Qualification des prospects : Comment qualifier vos prospects B2B et améliorer votre processus de vente
Masterclass sur le pipeline de vente : Cinquième partie
You’re starting to warm up your leads, booking demos and running sales meetings. But how do you know a lead is worth the effort or whether the best course of action is to nurture a lead after your first meeting? That’s where lead qualification comes in.
This post is Part Five in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this fifth part of the series, we’ll be explaining the concept of lead qualification, why it’s so important for B2B sales and how you can qualify your leads in the best way.
1. Qu'est-ce que la qualification des prospects ?
La qualification des prospects est le processus qui consiste à déterminer si un prospect correspond au profil de votre clientèle cible, s'il a des chances de devenir un client et, surtout, s'il a des chances de devenir un client prospère à long terme.
2. Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?
Imagine you run a marketing campaign on Facebook and LinkedIn to generate leads. Apart from the campaigns you run, you also receive a steady influx of organic leads from your website. In total, you end up with a list of about 100 people who seem interested in what you’re offering.
Comment savoir lesquels d'entre eux pourraient devenir vos clients à long terme ?
Vous pouvez bien sûr commencer par examiner la toute première piste que vous avez générée, mais lorsque vous atteindrez la dernière, vous risquez fort d'avoir manqué l'occasion d'entrer en contact avec quelqu'un qui était très motivé pour utiliser votre produit à ce moment-là.
Comme les données le suggèrent, seuls 25% des prospects se qualifient comme clients idéaux d'une entreprise et 75% d'entre eux ne se convertissent même pas. La même étude indique également qu'environ 73% des prospects générés en ligne par les entreprises ne sont pas prêts à être vendus et qu'environ 50% sont qualifiés mais ne sont pas prêts à acheter.
En d'autres termes, ignorer la qualification des prospects conduit à.. :
1. Temps perdu
If you’re not qualifying your leads before booking your sales meetings, you’ll end up wasting a lot of time following up with those which aren’t a good fit for your company.
For instance, you might end up chasing a prospect that doesn’t have the budget for what you’re offering. Even if you run multiple sales meetings with this lead, you’ll never be able to close the deal.
2. Perte d'opportunités
Some of your best leads may require more effort and lead nurturing to convert. If you’re wasting time following up every lead you generated, you’re going to end up losing opportunities.
The market-fit leads get lost when you wait too long with following up or don’t follow them up at all because you were trying to convert a cold lead. If you don’t know who is worth the effort or who is your high-value prospect, you’ll just lose your chance to sell to them at the right time.
3. Closing deals that don’t last
Approaching all the leads in your pipeline might result in a few sales. But chances are you’ll end up closing more short-term deals hereby leaving more lucrative long-term deals on the table.
This often happens when you’re giving commission or setting targets for the sales people. They then focus on closing deals that will only give short-term value for both the customer and your company. This can partly be solved by creating clear qualification criteria, so that sales people don’t focus on leads that don’t fit your ideal customer persona.
Les inconvénients de ne pas investir du temps et des ressources dans la qualification des prospects sont clairs comme de l'eau de roche. Cela étant dit, il y a encore 46% d'entreprises qui trouvent que c'est un défi.
According to Steven Tulman, about 67% of your lost sales are caused by leads that weren’t qualified.
Comment qualifier efficacement vos prospects de manière à ce que votre approche commerciale reste optimisée et axée sur la croissance du marché ?
3. Méthodes de qualification des prospects pour les ventes
Bien que la collecte de toutes les données possibles sur votre prospect soit la meilleure solution, il existe un processus à suivre pour s'assurer que vous disposez de tous les ensembles de données nécessaires à la qualification d'un prospect. C'est la raison pour laquelle IBM a créé le cadre BANT.
Let’s walk you through the framework, how it works and why completing each step here is important.
1. Identifier les moyens de votre avance (Budget)
The very first parameter on which you should be qualifying a lead is whether they will be able to afford the solution you’re offering or not. Reaching out to a lead that does not have the budget for your solution, hoping they will set some aside, is a shot in the dark that may end up wasting time and effort.
A few important questions to identify a lead’s budget for your solution:
- Combien dépensent-ils déjà actuellement pour le problème que vous abordez ?
- Sur quel budget cette action est-elle imputée (ventes, marketing ou autre) ?
- Combien cela leur coûterait-il d'élaborer eux-mêmes une solution ?
- Combien perdent-ils en ignorant le problème ?
- What’s the ROI they are hoping to see?
- Quel est le budget prévu pour l'achat ?
- Le prix joue-t-il un rôle important dans leur décision d'achat ?
2. La prise de décision (Autorité)
In our previous post we mentioned how there are on average 6.8 people part of each B2B sales deal. That is why it’s important for you to know if you’re talking to the right person. If you’re not, your opportunity is not that qualified – unless of course you manage to get in touch with the right person through the current person or through further networking.
A couple of questions that will help you identify if you’re speaking to the right person:
- Quel rôle joue le chef de file dans la prise de décision ?
- Combien de personnes/services sont concernés ?
- Qui est le décideur final ?
- Comment l'entreprise/le service prend-il une décision ?
- Quelles sont les préoccupations du décideur ?
- Qui sera le point de contact pour la mise en œuvre ou la supervision du produit ?
- Quand veulent-ils commencer à utiliser le produit ?
- Quels sont les paramètres à prendre en compte pour évaluer la réussite de votre projet ?
3. Comprendre les besoins (Besoin)
L'étape suivante consiste à comprendre les besoins de votre prospect. Vous devez essayer d'identifier ses objectifs commerciaux et les défis auxquels il est confronté, puis lui proposer les solutions que vous avez.
After all, a successful sales meeting is when you’re able to understand the prospect and fulfill their needs. But to do so, you need answers to the questions below:
- Comment ont-ils entendu parler de votre entreprise et de votre produit ?
- Quels sont les principaux défis auxquels le chef de file est confronté ?
- Quels sont les défis auxquels l'entreprise est confrontée ?
- Are any of the business’ problems urgent?
- Quels sont les objectifs qu'ils souhaitent atteindre ?
- En quoi leurs objectifs sont-ils bénéfiques pour vous ?
- Qu'est-ce qui les a poussés à chercher des solutions ?
- Selon eux, quelles sont les caractéristiques que la solution doit présenter et pourquoi ?
4. Mesure du temps (Timing)
Be it the budgets, approvals or comparisons, there can be multiple factors that influence the buying process. In order to keep your sales processes optimized, it is important to understand the prospect’s place in the buying journey and their timeline leading up to making the purchase.
Un prospect qui sait qu'il aura besoin de votre solution dans trois mois est préférable à celui qui dit qu'il pourrait en avoir besoin un jour. En fonction de votre processus de vente et de vos objectifs commerciaux, vous devez décider quel délai est acceptable pour vous.
A few questions that will help you identify the prospect’s time frame:
- Quels sont les autres problèmes/problèmes auxquels ils sont confrontés ?
- What’s the priority on the issue you are solving?
- Quand prévoient-ils de s'attaquer au problème que vous avez résolu ?
- Envisagent-ils d'autres solutions ?
Now to take your lead qualification process a step further than BANT…
5. Profilage des clients (étape bonus !)
Here’s where you put your defined target audience and ideal customer personas to good use. Compare your leads with the characteristics you listed in the persona to see if they match your ideal customer.
Quelques questions importantes auxquelles vous devez répondre :
- Dans quelle mesure le client potentiel correspond-il à votre persona de client idéal ?
- Quel est leur secteur d'activité ?
- Depuis combien de temps l'entreprise existe-t-elle ?
- Quelle est la taille de l'organisation en termes de clients, d'employés et de revenus ?
- Sont-ils situés dans votre marché cible ?
- What’s the ideal use case of your product for them?
- Qu'est-ce qui fait qu'ils ne conviennent pas à votre produit ? (Signes à surveiller)
Vous vous demandez peut-être si vos prospects seront prêts à répondre à toutes les questions ci-dessus. En réalité, ils ne répondront pas à toutes les questions, c'est pourquoi vous devez les regrouper intelligemment.
Make sure your questions don’t give off the impression you haven’t done your research. You don’t want your lead to feel negatively towards you, nor for them to be confused or overwhelmed at any stage of the sales process.
4. Faire de la qualification des prospects un moteur de vente
La qualification des prospects ne suit pas une approche unique. Chaque entreprise a des besoins différents et un marché différent, qui évolue à son propre rythme.
C'est pourquoi votre processus de qualification des prospects doit évoluer en fonction des besoins changeants du marché et de vos objectifs commerciaux. Il vous aidera également à maintenir votre pipeline en bonne santé, à prévoir l'évolution des tendances de consommation et à faire des prévisions concrètes qui peuvent être utilisées pour optimiser les processus de vente afin d'augmenter les conversions.
N'oubliez pas qu'il faut toujours se qualifier avant de vendre.
Ready to start qualifying your leads? Well, don’t forget to tune in next week for Part Six in our Sales Pipeline Masterclass: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro. Need a refresher? Go back and read Part Four: How To Book And Run Sales Meetings Like A Pro.
Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !
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