Lead Qualification: Cómo cualificar sus clientes potenciales B2B y mejorar su proceso de ventas
Masterclass de canalización de ventas: Quinta parte
You’re starting to warm up your leads, booking demos and running sales meetings. But how do you know a lead is worth the effort or whether the best course of action is to nurture a lead after your first meeting? That’s where lead qualification comes in.
This post is Part Five in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this fifth part of the series, we’ll be explaining the concept of lead qualification, why it’s so important for B2B sales and how you can qualify your leads in the best way.
1. ¿Qué es la cualificación de clientes potenciales?
La cualificación de clientes potenciales se refiere al proceso de determinar si un cliente potencial se ajusta a su perfil de cliente objetivo, si tiene posibilidades de convertirse en cliente y, lo que es más importante, si tiene posibilidades de convertirse en un cliente de éxito a largo plazo.
2. ¿Por qué es importante la cualificación de los clientes potenciales?
Imagine you run a marketing campaign on Facebook and LinkedIn to generate leads. Apart from the campaigns you run, you also receive a steady influx of organic leads from your website. In total, you end up with a list of about 100 people who seem interested in what you’re offering.
¿Cómo sabe cuáles de ellos pueden convertirse en clientes a largo plazo?
Por supuesto, podría empezar por el primer contacto que generó, pero cuando llegue al último, existe un alto riesgo de que haya perdido la oportunidad de relacionarse con alguien que estaba muy motivado para utilizar su producto en ese momento.
Como sugiere data, sólo 25% de los clientes potenciales se califican como clientes ideales de una empresa y la friolera de 75% de ellos ni siquiera llegan a convertirse. El mismo estudio afirma también que unos 73% de los clientes potenciales que generan las empresas en Internet no están preparados para la venta y unos 50% están cualificados pero no dispuestos a comprar.
En pocas palabras, ignorar la cualificación de clientes potenciales conducirá a:
1. Pérdida de tiempo
If you’re not qualifying your leads before booking your sales meetings, you’ll end up wasting a lot of time following up with those which aren’t a good fit for your company.
For instance, you might end up chasing a prospect that doesn’t have the budget for what you’re offering. Even if you run multiple sales meetings with this lead, you’ll never be able to close the deal.
2. Perder oportunidades
Some of your best leads may require more effort and lead nurturing to convert. If you’re wasting time following up every lead you generated, you’re going to end up losing opportunities.
The market-fit leads get lost when you wait too long with following up or don’t follow them up at all because you were trying to convert a cold lead. If you don’t know who is worth the effort or who is your high-value prospect, you’ll just lose your chance to sell to them at the right time.
3. Closing deals that don’t last
Approaching all the leads in your pipeline might result in a few sales. But chances are you’ll end up closing more short-term deals hereby leaving more lucrative long-term deals on the table.
This often happens when you’re giving commission or setting targets for the sales people. They then focus on closing deals that will only give short-term value for both the customer and your company. This can partly be solved by creating clear qualification criteria, so that sales people don’t focus on leads that don’t fit your ideal customer persona.
Las desventajas de no invertir tiempo y recursos en la cualificación de clientes potenciales son evidentes. Dicho esto, todavía hay 46% empresas a las que les resulta difícil.
According to Steven Tulman, about 67% of your lost sales are caused by leads that weren’t qualified.
Entonces, ¿cómo calificar eficazmente a sus clientes potenciales de forma que su enfoque de ventas permanezca optimizado y centrado en el crecimiento del mercado?
3. Metodologías de cualificación de clientes potenciales para ventas
Si bien extraer todos los datos posibles de un cliente potencial es el camino a seguir, hay un proceso que uno debe seguir para asegurarse de que tiene todos los conjuntos de datos correctos para calificar un cliente potencial. Esta es la razón por la que IBM creó el marco BANT.
Let’s walk you through the framework, how it works and why completing each step here is important.
1. Identificar los medios de su ventaja (Presupuesto)
The very first parameter on which you should be qualifying a lead is whether they will be able to afford the solution you’re offering or not. Reaching out to a lead that does not have the budget for your solution, hoping they will set some aside, is a shot in the dark that may end up wasting time and effort.
A few important questions to identify a lead’s budget for your solution:
- ¿Cuánto gastan ya ahora en el problema que abordas?
- ¿De qué presupuesto sale esto (ventas, marketing u otro)?
- ¿Cuánto les costaría construir una solución ellos mismos?
- ¿Cuánto pierden por ignorar el problema?
- What’s the ROI they are hoping to see?
- ¿Qué presupuesto se ha fijado para la compra?
- ¿Juega el precio un papel importante en su decisión de compra?
2. Toma de decisiones (Autoridad)
In our previous post we mentioned how there are on average 6.8 people part of each B2B sales deal. That is why it’s important for you to know if you’re talking to the right person. If you’re not, your opportunity is not that qualified – unless of course you manage to get in touch with the right person through the current person or through further networking.
A couple of questions that will help you identify if you’re speaking to the right person:
- ¿Qué papel desempeña el líder en la toma de decisiones?
- ¿Cuántas personas o departamentos están implicados?
- ¿Quién toma la decisión final?
- ¿Cómo toma una decisión la empresa o el departamento?
- ¿Qué preocupaciones tendrá el responsable de la toma de decisiones?
- ¿Quién será el punto de contacto para implantar o supervisar el producto?
- ¿Cuándo quieren empezar a utilizar el producto?
- ¿Con qué parámetros debe evaluar el éxito?
3. Comprensión de las necesidades (Necesidad)
El siguiente paso es comprender las necesidades de su cliente potencial. Debes tratar de identificar cuáles son sus objetivos empresariales, los retos a los que se enfrentan y, a continuación, ofrecerles las soluciones que tienes.
After all, a successful sales meeting is when you’re able to understand the prospect and fulfill their needs. But to do so, you need answers to the questions below:
- ¿Cómo conocieron su empresa y su producto?
- ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta el líder?
- ¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta la empresa?
- Are any of the business’ problems urgent?
- ¿Cuáles son los objetivos que quieren alcanzar?
- ¿En qué te benefician sus objetivos?
- ¿Qué les motivó a buscar soluciones?
- ¿Qué características creen que debe tener la solución y por qué?
4. Cronometraje (Timing)
Be it the budgets, approvals or comparisons, there can be multiple factors that influence the buying process. In order to keep your sales processes optimized, it is important to understand the prospect’s place in the buying journey and their timeline leading up to making the purchase.
Un cliente potencial que sabe que necesitará tu solución dentro de 3 meses es mejor que el que dice que podría necesitarla algún día en el futuro. En función de su proceso de ventas y sus objetivos empresariales, debe decidir qué plazo le resulta aceptable.
A few questions that will help you identify the prospect’s time frame:
- ¿A qué otros problemas o retos se enfrentan?
- What’s the priority on the issue you are solving?
- ¿Cuándo piensan abordar el problema que usted resuelve?
- ¿Se están planteando otras soluciones?
Now to take your lead qualification process a step further than BANT…
5. Perfil del cliente (¡Paso extra!)
Here’s where you put your defined target audience and ideal customer personas to good use. Compare your leads with the characteristics you listed in the persona to see if they match your ideal customer.
Algunas preguntas importantes a las que debería tener respuesta:
- ¿En qué medida coincide el cliente potencial con su cliente ideal?
- ¿A qué sector pertenecen?
- ¿Cuánto tiempo lleva funcionando la empresa?
- ¿Cuál es el tamaño de la organización en términos de clientes, empleados e ingresos?
- ¿Se encuentran en su mercado objetivo?
- What’s the ideal use case of your product for them?
- ¿Por qué no encajan bien en su producto? (Señales a las que debe prestar atención)
Quizá se pregunte si sus clientes potenciales estarán dispuestos a responder a todas las preguntas anteriores. La realidad es que no responderán a todas las preguntas, por lo que hay que agruparlas de forma inteligente.
Make sure your questions don’t give off the impression you haven’t done your research. You don’t want your lead to feel negatively towards you, nor for them to be confused or overwhelmed at any stage of the sales process.
4. Hacer que la cualificación de clientes potenciales impulse las ventas
La cualificación de clientes potenciales no sigue un planteamiento único. Cada empresa tiene necesidades distintas y un mercado diferente al que atender, que cambia a su propio ritmo.
Por eso, su proceso de cualificación de clientes potenciales debe evolucionar a la par que las necesidades cambiantes del mercado y sus objetivos empresariales. También le ayudará a mantener su cartera de prospectos en buen estado, a predecir las tendencias cambiantes de los consumidores y a realizar previsiones concretas que puedan utilizarse para optimizar los procesos de ventas y aumentar las conversiones.
Recuerde: siempre debe reunir los requisitos antes de vender.
Ready to start qualifying your leads? Well, don’t forget to tune in next week for Part Six in our Sales Pipeline Masterclass: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro. Need a refresher? Go back and read Part Four: How To Book And Run Sales Meetings Like A Pro.
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