Lead Qualification: Cómo cualificar sus clientes potenciales B2B y mejorar su proceso de ventas
Masterclass de canalización de ventas: Quinta parte
Está empezando a calentar a sus clientes potenciales, reservando demostraciones y organizando reuniones de ventas. Pero, ¿cómo saber si un lead merece la pena o si lo mejor es nutrirlo después de la primera reunión? Ahí es donde entra en juego la cualificación de clientes potenciales.
Este post es la quinta parte de una nueva Serie magistral sobre cómo construir su canal de ventas. Construir un sólido pipeline de ventas es la #1 clave del éxito en ventas. Por eso hemos creado esta guía indispensable paso a paso, para enseñarte a construir tu pipeline de la forma correcta.
- Jeroen Corthout, Cofundador Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B.
En esta quinta parte de la serie, explicaremos el concepto de cualificación de clientes potenciales, por qué es tan importante para las ventas B2B y cómo puede cualificar sus clientes potenciales de la mejor manera.
1. ¿Qué es la cualificación de clientes potenciales?
La cualificación de clientes potenciales se refiere al proceso de determinar si un cliente potencial se ajusta a su perfil de cliente objetivo, si tiene posibilidades de convertirse en cliente y, lo que es más importante, si tiene posibilidades de convertirse en un cliente de éxito a largo plazo.
2. ¿Por qué es importante la cualificación de los clientes potenciales?
Imagine que realiza una campaña de marketing en Facebook y LinkedIn para generar clientes potenciales. Aparte de las campañas que realice, también recibirá un flujo constante de clientes potenciales orgánicos desde su sitio web. En total, acabas teniendo una lista de unas 100 personas que parecen interesadas en lo que ofreces.
¿Cómo sabe cuáles de ellos pueden convertirse en clientes a largo plazo?
Por supuesto, podría empezar por el primer contacto que generó, pero cuando llegue al último, existe un alto riesgo de que haya perdido la oportunidad de relacionarse con alguien que estaba muy motivado para utilizar su producto en ese momento.
Como sugiere data, sólo 25% de los clientes potenciales se califican como clientes ideales de una empresa y la friolera de 75% de ellos ni siquiera llegan a convertirse. El mismo estudio afirma también que unos 73% de los clientes potenciales que generan las empresas en Internet no están preparados para la venta y unos 50% están cualificados pero no dispuestos a comprar.
En pocas palabras, ignorar la cualificación de clientes potenciales conducirá a:
1. Pérdida de tiempo
Si no califica a sus clientes potenciales antes de concertar sus reuniones de ventas, acabará perdiendo mucho tiempo haciendo un seguimiento de aquellos que no son adecuados para su empresa.
Por ejemplo, puede que acabes persiguiendo a un cliente potencial que no tiene presupuesto para lo que ofreces. Aunque organices varias reuniones de ventas con este cliente potencial, nunca podrás cerrar el trato.
2. Perder oportunidades
Algunos de sus mejores clientes potenciales pueden requerir más esfuerzo y lnutrición para convertirse. Si pierdes tiempo haciendo un seguimiento de cada cliente potencial que has generado, acabarás perdiendo oportunidades.
Los clientes potenciales que encajan en el mercado se pierden cuando se espera demasiado para hacerles un seguimiento o no se les hace ningún seguimiento porque se estaba intentando convertir a un cliente potencial frío. Si no sabes quién merece la pena o quién es tu cliente potencial de alto valor, perderás la oportunidad de venderle en el momento adecuado.
3. Cerrar tratos que no duran
Acercarse a todos los clientes potenciales de su cartera de oportunidades puede dar lugar a algunas ventas. Pero lo más probable es que acabes cerrando más tratos a corto plazo, dejando así sobre la mesa tratos más lucrativos a largo plazo.
Esto suele ocurrir cuando se dan comisiones o se fijan objetivos a los vendedores. Entonces se centran en cerrar acuerdos que sólo aportarán valor a corto plazo tanto para el cliente como para la empresa. Esto puede solucionarse en parte creando criterios de cualificación claros, para que el personal de ventas no se centre en clientes potenciales que no encajen con tu cliente ideal.
Las desventajas de no invertir tiempo y recursos en la cualificación de clientes potenciales son evidentes. Dicho esto, todavía hay 46% empresas a las que les resulta difícil.
Según Steven Tulman, aproximadamente 67% de sus ventas perdidas se deben a clientes potenciales que no estaban cualificados.
Entonces, ¿cómo calificar eficazmente a sus clientes potenciales de forma que su enfoque de ventas permanezca optimizado y centrado en el crecimiento del mercado?
3. Metodologías de cualificación de clientes potenciales para ventas
Si bien extraer todos los datos posibles de un cliente potencial es el camino a seguir, hay un proceso que uno debe seguir para asegurarse de que tiene todos los conjuntos de datos correctos para calificar un cliente potencial. Esta es la razón por la que IBM creó el marco BANT.
Veamos el marco, cómo funciona y por qué es importante completar cada paso.
1. Identificar los medios de su ventaja (Presupuesto)
El primer parámetro para cualificar a un cliente potencial es si podrá o no permitirse la solución que usted le ofrece. Dirigirse a un cliente potencial que no dispone del presupuesto necesario para tu solución, con la esperanza de que reserve algo, es un tiro a ciegas que puede acabar suponiendo una pérdida de tiempo y esfuerzo.
Algunas preguntas importantes para identificar el presupuesto de un cliente potencial para su solución:
- ¿Cuánto gastan ya ahora en el problema que abordas?
- ¿De qué presupuesto sale esto (ventas, marketing u otro)?
- ¿Cuánto les costaría construir una solución ellos mismos?
- ¿Cuánto pierden por ignorar el problema?
- ¿Cuál es el ROI que esperan obtener?
- ¿Qué presupuesto se ha fijado para la compra?
- ¿Juega el precio un papel importante en su decisión de compra?
2. Toma de decisiones (Autoridad)
En nuestro anterior post mencionamos cómo hay una media de 6,8 personas que forman parte de cada acuerdo de ventas B2B. Por eso es importante que sepas si estás hablando con la persona adecuada. Si no lo estás, tu oportunidad no está tan cualificada - a menos, por supuesto, que consigas ponerte en contacto con la persona adecuada a través de la persona actual o a través de una mayor red de contactos.
Un par de preguntas que le ayudarán a identificar si está hablando con la persona adecuada:
- ¿Qué papel desempeña el líder en la toma de decisiones?
- ¿Cuántas personas o departamentos están implicados?
- ¿Quién toma la decisión final?
- ¿Cómo toma una decisión la empresa o el departamento?
- ¿Qué preocupaciones tendrá el responsable de la toma de decisiones?
- ¿Quién será el punto de contacto para implantar o supervisar el producto?
- ¿Cuándo quieren empezar a utilizar el producto?
- ¿Con qué parámetros debe evaluar el éxito?
3. Comprensión de las necesidades (Necesidad)
El siguiente paso es comprender las necesidades de su cliente potencial. Debes tratar de identificar cuáles son sus objetivos empresariales, los retos a los que se enfrentan y, a continuación, ofrecerles las soluciones que tienes.
Al fin y al cabo, el éxito de una reunión de ventas radica en ser capaz de entender al cliente potencial y satisfacer sus necesidades. Pero para ello necesitas responder a las siguientes preguntas:
- ¿Cómo conocieron su empresa y su producto?
- ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta el líder?
- ¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta la empresa?
- ¿Alguno de los problemas de la empresa es urgente?
- ¿Cuáles son los objetivos que quieren alcanzar?
- ¿En qué te benefician sus objetivos?
- ¿Qué les motivó a buscar soluciones?
- ¿Qué características creen que debe tener la solución y por qué?
4. Cronometraje (Timing)
Ya sean los presupuestos, las aprobaciones o las comparaciones, puede haber múltiples factores que influyan en el proceso de compra. Para mantener optimizados los procesos de venta, es importante comprender el lugar que ocupa el cliente potencial en el proceso de compra y los plazos que le llevan a realizarla.
Un cliente potencial que sabe que necesitará tu solución dentro de 3 meses es mejor que el que dice que podría necesitarla algún día en el futuro. En función de su proceso de ventas y sus objetivos empresariales, debe decidir qué plazo le resulta aceptable.
Algunas preguntas que le ayudarán a identificar el marco temporal del cliente potencial:
- ¿A qué otros problemas o retos se enfrentan?
- ¿Cuál es la prioridad del problema que está resolviendo?
- ¿Cuándo piensan abordar el problema que usted resuelve?
- ¿Se están planteando otras soluciones?
Ahora, para llevar su proceso de cualificación de clientes potenciales un paso más allá que BANT...
5. Perfil del cliente (¡Paso extra!)
Aquí es donde debe poner en práctica su público objetivo definido y su cliente ideal. Compare sus clientes potenciales con las características que ha enumerado en el personaje para ver si coinciden con su cliente ideal.
Algunas preguntas importantes a las que debería tener respuesta:
- ¿En qué medida coincide el cliente potencial con su cliente ideal?
- ¿A qué sector pertenecen?
- ¿Cuánto tiempo lleva funcionando la empresa?
- ¿Cuál es el tamaño de la organización en términos de clientes, empleados e ingresos?
- ¿Se encuentran en su mercado objetivo?
- ¿Cuál es el caso de uso ideal de tu producto para ellos?
- ¿Por qué no encajan bien en su producto? (Señales a las que debe prestar atención)
Quizá se pregunte si sus clientes potenciales estarán dispuestos a responder a todas las preguntas anteriores. La realidad es que no responderán a todas las preguntas, por lo que hay que agruparlas de forma inteligente.
Asegúrate de que tus preguntas no den la impresión de que no has investigado. No querrás que tus clientes potenciales se sientan mal contigo, ni que se sientan confusos o abrumados en ninguna fase del proceso de venta.
4. Hacer que la cualificación de clientes potenciales impulse las ventas
La cualificación de clientes potenciales no sigue un planteamiento único. Cada empresa tiene necesidades distintas y un mercado diferente al que atender, que cambia a su propio ritmo.
Por eso, su proceso de cualificación de clientes potenciales debe evolucionar a la par que las necesidades cambiantes del mercado y sus objetivos empresariales. También le ayudará a mantener su cartera de prospectos en buen estado, a predecir las tendencias cambiantes de los consumidores y a realizar previsiones concretas que puedan utilizarse para optimizar los procesos de ventas y aumentar las conversiones.
Recuerde: siempre debe reunir los requisitos antes de vender.
¿Listo para empezar a cualificar tus leads? Bueno, no te olvides de sintonizarnos la próxima semana para la Sexta Parte de nuestra Masterclass de Pipeline de Ventas: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro. ¿Necesitas un repaso? Vuelve atrás y lee Cuarta parte: Cómo reservar y organizar reuniones de ventas como un profesional.
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