漂流的大卫-坎瑟

创始人咖啡》第 014 集

我是来自 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。

每两周，我都会与不同的创始人喝咖啡。我们讨论生活、激情、学习......在亲密的交谈中，了解公司背后的人。

在这第十四集里，我采访了领先的对话式营销和销售平台 Drift 的创始人兼首席执行官大卫-坎瑟（David Cancel）。

Drift 不是 David 的第一个孩子，也不是他的第一个成功故事。在他的公司 Performable 被收购后，他曾担任 HubSpot 的首席产品官。在此之前，他还推出并销售了 Ghostery、Lookery 和 Compete。

我们聊了聊他的背景、他如何同时喜欢创建初创企业和花卉、为什么他仍然参与每一次招聘......以及为什么他不相信开发冲刺。

喜欢听吗？您可以在以下网站找到本期节目

欢迎来到 Founder Coffee。

楊魯：你好，大衛。很高兴您能做客 Founder Coffee。

大卫：谢谢你邀请我。

我也是。你是漂移的创始人。我们都喜欢漂移。

谢谢。

楊魯：但對於那些還不喜歡漂移的人，你會做些什麼呢？

大卫：漂移是一个SaaS应用程序，它能帮助人们。它存在于你的网站上，基本上就像是把你最好的销售代表，让他们365天全天候地为你服务。我们通过对话式营销和机器人与访问你网站的人进行实时对话来实现这一点。

耶罗：是的。所以，当我听到即时聊天时，我多少会听到聊天机器人。

大卫：是的。

楊魯豫：你提到了銷售。所以这是你关注的目标市场。是销售还是现场销售？

大卫：是的，是销售。很多人都尝试过将实时聊天用于销售论坛。至少在过去十年左右的时间里，他们没有取得成功，因为他们没有使用支持工具来完成这项工作。我们所做的是，我们是第一家将机器人引入即时聊天的公司，以便能够通过实时资格认证、实时路由等方式进行销售。因此，我们将这一类别定义为 "对话式营销"。是的，我们做聊天。我们也发电子邮件。我们基本上做所有与对话有关的事情。所以它超越了聊天。它还包括电子邮件和其他地方。

耶罗：所以它也是一个营销自动化工具，某种程度上也是一个销售自动化工具。

大卫：这是一个销售和营销自动化工具，对吗？我们相信，市场营销和销售正在结合在一起。我们一直在努力做到这一点。我们围绕两件事来组织它们：对话和收入。因此，我们是一个能让他们做到这一点的平台。我们都知道，如果你的团队中有销售人员，在他们进行对话之前，没有人能够卖出任何东西。多年来，销售人员、营销系统和自动化系统以及所有这些东西，一直专注于在潜在客户和销售人员之间设置障碍。我们要做的就是消除这些障碍，在潜在客户和销售人员之间建立一条快速直达的通道。

桀罗：现在，这是不是你在HubSpot工作时逐渐意识到的问题？

大卫：是的。正如你提到的，在此之前我是 HubSpot 的首席产品官。我负责产品工程、CRM、销售产品和所有营销产品。当时还没有这个想法。

我离开的时候，正好是我们公司上市的时候。我当时正在研究信息服务，之所以研究信息服务，是因为我对信息服务的应用方式非常着迷。从只有像我这样的极客使用信息服务，到现在世界上每个人都把信息服务作为他们想要使用的第一件东西。

因此，我非常着迷于为什么会出现这种情况，以及为什么 Slack 等公司和其他公司能够如此快速地发展。因此，我一直在关注这一点，可以说我对此非常着迷。我不知道它会如何发展，也不知道我们会因此开发出什么样的产品。但我只知道，也许时机已经成熟，我们终于可以为市场提供信息和销售服务了。

楊魯：所以它更像 Slack，不過是從外部完成的。

大卫：是的。

楊魯：酷。你提到之前在 HubSpot 工作过。

大卫：是的。

楊魯：這是你參與的第一家初創企業，還是之前有其他初創企業？它是从哪里开始的？

大卫：是的，没有。有很多家。在创办 Drift 之前，我创办了四家公司。其中，我的第四家公司Performable在2011年被HubSpot收购。我就是这样进入HubSpot的。在那之前，我已经卖掉了其他三家公司，但我从未作为收购的一部分离开过。我一直想离开，这是我第一次离开。我进入 HubSpot 时，我们的总收入约为 $3000，员工约为 200 人。然后，当我们超过 1 亿美元并上市时，我离开了。我想那时我们有 1200 名员工，所以在我任职期间，我们增加了一千人。

楊魯：是的。那么你能告诉我们你的第一家初创公司是什么吗？

当然，那是很久以前的事了。在我自己创业之前，我曾是两家初创公司的一员，那两家公司都在纽约。但我自己创办的第一家公司是在 2000 年 11 月。所以是18年前。

楊魯：很久了。

大卫：是的，很久以前，差不多 18 年前。那家公司叫 Compete。我们在 2007 年把公司卖给了 WPP，WPP 是世界上最大的营销公关集团，总部设在英国。我们在 Compete 所做的是 SaaS，但当时还没有 SaaS 这个类别。我们称其为 "企业电子商务 "或一些疯狂的愚蠢想法，因为我们没有一个类别。

当时，我们主要向财富 100 强企业销售营销情报，但我们也提供免费服务，人们可以购买。那是一个疯狂的时代，因为基本上，你可以通过 Compete 来了解自己相对于竞争对手的表现。所以，你现在可以使用像 Alexa 这样的工具，也可以使用很多其他类型的竞争情报工具。但在当时，这些工具都不存在。

耶罗：是的，所以这就像一个非常独特的东西，看看你的网站与其他网站相比是如何做的。

大卫：是的，没错。我们与尼尔森、comScore 和一些类似的大公司竞争。基本上，你购买它不仅是为了了解你获得了多少流量、流量来源以及所有你可以在分析上获得的东西，而是为了真正了解人们为什么做出这样的选择。这让他们深入了解如何以及如何改变战略以吸引这些用户。诸如此类，不一而足。

一开始，它是一款免费产品，但当时没有人购买免费产品。要知道，在 2000 年，人们几乎不从亚马逊买书，对吧？那时候还没什么人买书。如果你相信的话，18 年前还没有多少人把信用卡放在网上。

因此，我们不得不稍微调整一下公司的发展方向，真正把重点放在财富 500 强、财富 100 强这类客户身上。他们的价格非常昂贵。他们平均每年向我们支付 $350,000 美元的订阅费用，其中很多都是每年数百万美元的订阅费用。

我们会卖给你能想到的所有旅游公司或金融公司。后来，在我们被收购之前，我们最大的客户是谷歌。我们的客户包括谷歌、eBay、微软以及所有你能想象到的科技公司，但在此之前，我们的客户主要是旅游、汽车--所有的汽车公司、金融以及所有类似的垂直行业。

我猜 WPP 在某种程度上是在帮你销售。这是一个渠道，到了某个时候，他们发现，"我们也可以买这个"。

大卫：是的，WPP 过去是，现在也是，世界上最大的通讯服务公司。我想他们就是这么称呼自己的。但他们拥有公关、市场研究。他们拥有所有这些东西。他们拥有成百上千家公司。他们想要的是我们能够了解他们所有客户的情况。因此，我们拥有别人没有的竞争情报数据，在他们的客户工作中，以及在他们向那些大型公司销售的战略工作中，为他们提供了一种不公平的优势。

楊魯：明白了。那么，你的第二次创业是关于什么的？

大卫：太多了。第二家创业公司叫 Lookery。那几乎是一次意外的创业。我们把Compete卖掉后，我就离开了。我什么都没做。我只是在闲逛。我和一个朋友无意中创办了这家公司。其实我们并没有想开公司。那是在 2007 年的夏天。

这也是 Facebook 推出其平台的时间。因此，这是 Facebook 首次推出自己的平台。如果你相信的话，当时只有几亿人使用 Facebook，而我们现在有几十亿人。我们有很多朋友都在 Facebook 的基础上开发产品和应用程序。

楊魯：是的，我記得。

大卫：是的。从游戏到星座运势，应有尽有。有一百万种不同的东西。后来就变成了游戏但在那之前，你能想到的都有。他们正好是我们的朋友，我们认识所有这些人。其中一些公司后来变成了像 Ziinga 这样的公司，还有其他上市的公司。但在这之前，他们没有办法赚钱，所以我们创建了一个叫Lookery的广告网络，为了帮助我们的朋友赚钱，我们把这个广告网络卖给了Ad Knowledge。我忘了是哪一年，2008 年还是 2009 年。然后我又做了一件事。我创建了一个叫 Ghostery 的东西。

楊魯：是的，我用這個。

大卫：哦，你在用。是的，我大概是在 2009 年那个时候创办了 Ghostery。后来我把它卖了，现在它归德国的 Mozilla 所有。然后我又创办了我之前提到过的 Performable。

楊魯：是的。这些似乎都属于营销范畴。

大卫：是的，我已经工作了 18 年。我一直从事市场营销、销售和数据分析方面的工作。

楊魯：是的，但那是你第一次從事市場營銷，而不是銷售，也是第一次真正與人交談。

大卫：是的，尽管你知道这都是相关的。就像在 HubSpot，我建立了客户关系管理（CRM），还建立了销售生产力工具和销售促成工具--所以这些都在那里。但后来也有了第一家初创公司，我是创始团队的一员，但不是创始人。它叫 Bolt，B-O-L-T。Bolt 是网络上最早的社交网络之一。

同样，我们当时还没有社交网络这个类别，所以我们称之为视频网站。我们拥有数百万用户，这在当时是不可思议的，因为他们都必须通过调制解调器拨号才能上网。在这种情况下，尽管这是一个社交网络，但我们也在构建，我们在弥合一些相同的东西。我的意思是，我们建立了一个类似线程列表的东西，这样你就可以创建自己的服装。那是很久以前的事了，1997 年。

我们做了一个看起来有点像 Drift 的东西，但我们叫它 Zap。它就像一个即时通讯工具，但它不仅仅是人们之间的对话。我们当时就做了这个。我们做了很多现在看来很新的东西，但其实我做同样的事情已经很久了。

感觉如何？

大卫：感觉我终于有点明白了。还有很多东西要弄明白。

楊魯：是的，你是如何涉足這些行業的？在进入初创企业领域之前你是做什么的？

是啊，我是怎么进去的？

楊魯：是的，如果我沒弄錯的話，你的背景是工程師。

大卫：是的，我是。是的，在第一家初创公司，我是首席软件架构师，构建了那里的大部分软件，并启动了它们，诸如此类。在我成长过程中，我的父母都为自己工作。他们是移民到美国的。所以我从小就想创业，但我不知道什么是创业。我不知道自己为什么会有这样的想法。因为那时候还没有互联网，我没有任何做这些事情的榜样。我不知道有谁拥有自己的生意。

因此，出于某种原因，我脑海中浮现出这样的想法，我总是告诉人们，在近代史之前，在马克-扎克伯格之前，没有人想成为企业家。创业并不是一件光荣的事。创业者，我刚开始创业时甚至不知道这个词。

自己创业，或者像我们现在这样做初创企业，人们会认为你是个失败者。比如你为什么不能找一份真正的工作？为什么不能在真正的公司工作？这不是人们炫耀的东西。这更像是一件表明你出了问题或有什么怪事的事情。

但我妻子说，我不喜欢别人对我指手画脚，这可能与我想创办公司有关。我在大学时代就有一些早期的导师，他们都是小企业主。现在回想起来，我觉得他们对我的影响很大，这也是我进入这个世界的原因。

我有一种强迫性人格，我对早期的互联网非常着迷，这种痴迷一直持续到今天。我们在 1996 年曾经谈论过的这种将全世界所有人连接起来的想法--就是当时的互联网。但它从未像今天这样真实。

楊魯：是的，我想也許創業不是一件事，但你可以為自己創造一些東西。

大卫：是的，这正是我喜欢的。我喜欢无中生有，可以是软件、公司，也可以是任何东西。但我就是喜欢创造的过程。这真的是我的动力。时至今日，我依然如此--无论是创造花朵还是创建公司，我都喜欢。

楊魯：花？你创造了花？

大卫：是的，我喜欢园艺和种植。我什么都喜欢。

楊魯对。你创作的第一件作品是什么时候、什么内容让你觉得 "我要把它卖掉"？

大卫：哦，我打算卖掉它？

楊魯：是的。

大卫：我正在想。我第一次公开创作是我做的第一个网站。我在学校的时候就在做这个网站，这也是我做这一切的动力。但我第一次尝试卖东西可能是在博尔特。我们创建了那个网站，当时我们正试图销售广告之类的东西。

楊魯豫：你的第一個網站最後出售了。是 GeoCities 网站还是其他网站？

大卫：那是在 GeoCities 之前。

楊魯：在 GeoCities 之前。

戴维：是的，在 GeoCities 开始之前，我是手工编码的。他们可能是在那之后才开始的，然后 GeoCities 的其他几个竞争对手也开始了。但那时，你必须手工编码。你必须手工编写自己网站的代码。

楊魯：只是一些 HTML 代碼。

大卫：是吗？

就是这样。就是这样

大卫：太疯狂了。

楊魯豫：那麼你喜歡建造東西。你在营销领域有很多初创公司。这些创业公司大多是自创公司还是风险投资公司投资的？

不，其中只有一个在技术上是引导式的。那就是 Ghostery。其余的都获得了风险投资，包括 Drift。

楊魯：是的，每次都是你事先想好的，還是在某個時候你需要錢，你

大卫：早期的作品，我觉得有《竞争》和几部。Compete》之前我肯定考虑过。自从 Compete 之后，在我们卖掉 Compete 之后，我就没有再考虑过这个问题，也没有想过要自己出资，包括 Drift。一开始，我的意图是自己出资，但就像我告诉人们的那样，让投资者对投资感兴趣的方法就是告诉他们你不需要任何资金。这是事实，也是所有情况下的事实。

楊魯：但你不希望他們給你錢。你为什么最后让他们给你钱？

戴维：因为这取决于每种情况。就最近的Drift公司而言，我将谈谈它，这是因为我们知道我们将尝试建立一家持久的公司。我们知道我们要建立的是一家SaaS公司，到现在为止，我们已经建立了这么多SaaS公司，我们知道SaaS的经济效益。如果我们想以我们想要的速度和规模建立一家公司，就需要资本。现在发展SaaS很容易，非常容易。但要真正达到有意义的规模，就需要资本，因为SaaS本身作为一种模式，需要消耗大量资本。

楊魯：是的。你什么时候会接受资本？你什么时候决定，"我的SaaS已经准备好接受资本了？"

大卫：这是每个人的个人选择。对我来说，在漂移公司，我们从第一天起就把这当作资本。

楊魯：第一天。

第一天。这很不寻常。

楊魯豫：但他們希望從第一天開始就願意給你。

大卫：他们是这样做的。情况并非总是如此。但他们做到了。

楊魯：你們現在在漂移公司做什麼？你刚才在谈话前说你们很忙。

大卫：是的，很疯狂。我得说我们现在很疯狂。我们在做什么？我们正试图从收入和人员的角度扩大公司规模。

我们从今年开始，也就是去年的 2017 年，我们开始的时候只有 20 人左右。年末我们有 100 人。今年我们显然也是以 100 人开始的。我们将以约 240 人的规模结束这一年。因此，我们正在做的事情很多，对吗？

比如大量的招聘、扩展、培训、入职和教育、提高员工效率等等。然后，努力实现与收入规模成比例的增长。我们今年的目标是收入翻 5 倍。去年，我们的收入翻了 20 倍。当然，这是从一个小数字开始的。但是，我们正在努力快速增长。我们很幸运，因为我们的增长空间很大。

楊魯：是的，你在其中扮演什麼角色？你的角色是什么？

大卫：我做的播客都喜欢这个。

是的，就这些？

大卫：这就是我所做的一切！

楊魯：很好。

戴维：是啊，我也希望自己能这么做。我所做的是，我把大部分时间都花在了帮助他人充分发挥潜能和提高效率上。这与花时间在招聘上有关。我参与了从实习生到最高级别的每一次招聘。因此，我参与了面试。所以，你可以想象，如果我们要招聘 140 人，而你接触的每个人都没有被录用，那就需要很多时间。这需要时间。

除此之外，我还经常与客户打交道。我花了很多时间与客户打交道。我花了很多时间在市场上，所以我在营销和产品方面提供了很多帮助。但更多的是在市场营销方面，因为我的联合创始人在产品方面很出色。所以他接手了一些工作。但我自然而然地倾向于产品，现在又倾向于市场营销。

所以我做我们的播客。我做视频。我经常演讲。因此，我飞来飞去，在世界各地演讲，与我们的客户共度时光，与潜在客户共度时光。我一直在奔波，我的每一天都不是像我这样内向的人梦寐以求的，对吗？

我喜欢这里的每一分钟，但我的日程表在大多数日子里都是排得满满的。但这正是业务所需要的，不是吗？这不像我现在做深层次的工作，戴上耳机，只是坐在电脑前。这不会推动公司前进，因为我没有帮助其他人，对吗？我不再编码了。在这种规模下，我这样做并不会产生什么影响。

楊魯：是的，所以你整天都在開會。

戴维：是的，会议、与人交谈、散步或诸如此类的事情。我个人很讨厌开会。我不经常参加普通会议，但我经常参加一对一会议。我非常相信在这方面的投资。所以我们花了很多时间，主要是四处走走。边走边聊。但就会议而言，有程序、官僚和所有官僚程序，不，我们没有很多这样的会议。

楊魯：是的。所以一对一主要是为了统一工作方式，还是主要为了统一做什么或怎么做？

大卫：这要看情况。我的想法和我们的框架是，"一对一 "是由个人主导的。因此，无论我们的会议是什么，都由他们来制定议程。这是他们的会议。我只是在那里帮助他们。

所以，有时可能就是你提到的那些东西。它可能是具体的，我如何做某事，即 "如何"。更常见的是 "为什么"。我为什么要做某件事？我为什么要为此感到兴奋？

因此，我把大部分时间都花在了 "为什么 "上--确保他们感到兴奋。确保他们充满激情。确保他们专注于正确的领域。较少涉及 "如何"，因为他们比我更清楚 "如何"。

楊魯：是的，我明白。所以主要是一对一。在营销方面也有帮助吗？

大卫：市场营销，是的，一对一。营销方式有点不同。实际上，我制作了一些营销活动。所以视频里有我。我也参与了播客，所以这两方面我都有参与。但从想法和流程的角度来看，我们的营销主管戴夫负责。

楊魯：好的，你負責製作視頻等，但實際上你不是制定策略的人。

大卫：是的。

你在写东西吗？

大卫：不，不完全是。我说的比什么都多，然后也许我会抄录一些内容。

楊魯：你會自己謄寫嗎？

大卫：有时。有时候，别人会帮我做。

楊魯豫：你提到你現在把時間花在招聘上。

大卫：是的。

楊魯豫：你也提到，你要從 100 人增加到 240 人。

大卫：是的。

楊魯：你認為今年年底你還會參與每一次招聘嗎？

大卫：我不知道。我正在想办法。

你觉得可行吗？

大卫：在240，确实如此，因为我以前也是这样做的。在HubSpot，我的团队发展到 200 多人，我参与了其中的大部分工作。因此，我认为这是可能的。我认为这很重要。所以，今年我会参加。明年我还会参加吗？我不知道。我也不知道明年的增长目标是多少。但很可能会再翻一番。

楊魯：是的。如果你想参与所有的事情，那将是一个巨大的工作量。

大卫：当然，当然。但这就是工作。我总是说，那些没有规模的事情才会帮助你扩大规模。比如在招募员工方面。我几年前就开始参与这个过程，原因就是它有助于招聘过程。就像我一直在招募初级员工，或者是实习生，他们会说："哇，我从来没在一家公司工作过，也没听说过哪家公司的首席执行官会跟我说话"。

虽然这听起来很疯狂--在我看来这听起来很疯狂；就像他们从未在这个人甚至会跟他们说话的地方工作过一样。忘了和他们一起面试吧。这对招聘工作很有帮助。这对招聘过程很有帮助，人们会记住这样的小事，并会告诉其他人。

楊魯豫：這也是一種文化。当你能与首席执行官交谈时，就能开启公开透明的文化。

大卫：是的。

楊魯：你也提到過你會到處走動。这也是一种让人们敞开心扉，向你倾诉问题的方式吗？

大卫：100%。我总是教导我团队里的人，永远不要在会议室或会客室或诸如此类的地方召开一对一的会议。因为这不像是自然的讨论。感觉像是在审问，对吧？感觉就像被警察盘问一样。

最糟糕的情况是，人们坐在那里，打开笔记本电脑，什么都写，把你写的东西都打出来，或者拿着记事本，把戴维说的每一个字都写下来。这太疯狂了，对吧？

如果你看着别人记下你说的每一个字，你就不可能自然或自如。相反，要让它像你和别人的正常对话一样。

陪他们四处走走，喝杯咖啡。到外面散散步，让他们聊聊天。我发现，当你这样做时，人们会更自在。人们愿意告诉你一些在其他过程中通常不会告诉你的事情。

楊魯：所以你實際上是走來走去做一對一？

戴维：对了，100%。我不带笔记本或任何东西。我什么也不写。只是专注。我只是关注他们。

楊魯：是的，聽起來是一份很酷的工作。你说过，作为一个内向的人，这不是你真正想要的，也不是你喜欢整天做的事情。但到处走走听起来不错，不是吗？

大卫：是的，走动的部分。我喜欢那部分。我喜欢一对一。像大型小组会议之类的，不是最好的。

楊魯：比如市民大會什麼的。

大卫：是的。

楊魯：你會做這些嗎？

戴维：是的，我们明天要做一次。我们通常在每个月的第一个周二做一次。这次我们推迟了一周，但我们还是在这里做。我经常做公开演讲，所以一直都在做。然后是新人入职。我们每个月有两天让新人入职。每个月有两个周一可以开始工作。在那两天，我和我的联合创始人会给他们做一个小时的入职培训。我讲半小时，他讲半小时。所以我把时间花在那里。根据班级的不同，通常会有五到三到九个人参加。

楊魯豫：就衝刺期的長短而言，你們在業務上還有哪些其他節奏？

大卫：我们不相信冲刺。

没有吗？

我应该说我不相信这些。我们的做法是，让每个产品团队决定自己的节奏。我们每个月都会发布一些产品团队的重要产品，这就是所谓的 "市场化时刻"。每个月发布的产品几乎都是独立的。它非常庞大。但这些团队可以为此工作一段时间。

我们有很多并行工作的团队。但除此之外，我们每天都按部就班地工作。我们的工作不是人为的冲刺。我们每天都按部就班地工作，我们有一套自己创造的方法论，即 "持续开发方法论"。这本书在我们的网站上是免费的，你也可以在亚马逊上买到。书中有详细介绍。

不过，除了每月一次的会议之外，我们每周一都会召开一次指标会议。今天上午就是这样。我们每周三上午 9:30 都有这样的会议。这是一个 15 分钟的会议。我们不喜欢在会议上花太多时间。我们只是回顾一下上周产品、市场、销售、支持、成功--每个团队的表现。这非常快。15 分钟或更短。

我们在周五举行全公司会议。这被称为 "展示和讲述"。这是在周五的最后一天，所以是周五下午的最后一天，人们喝着啤酒，其乐融融。在这个会议上，大家会展示自己一周的工作成果。

我们的传统主要是针对产品团队的，这样他们就可以向客户展示他们在那一周向客户发布的产品，并教育团队的其他成员。

但现在，公司里的每个人、每个团队都会展示自己的作品。同样，这也非常有趣，大家边喝啤酒边谈笑风生，非常放松。一周就这样结束了。因此，我们有了 "周末"。周初，我们会问 "我们做得怎么样？" 周末，我们会问 "我们到底做了什么？"

泽罗恩：关于 "我们做得怎么样 "这部分，如果只有 15 分钟，你如何决定如何处理这些指标，比如如何改进它们，或者在哪里改进？

大卫：有这种情况。各个团队整周都在研究如何改进。我们有一位运营副总裁，他负责周一的指标会议，并把所有事情都安排在一起。他决定会议的流程，也是唯一的发言人。他会快速浏览所有指标。

现在，我们已经做了很长时间，有了一套相当简化和有效的方法。但如何解决这些问题，这些解决方案并不是来自我们、我、他或其他人。它们来自团队。必须由团队来决定。

楊魯：聽上去不錯。作为创始人，你认为自己为企业带来的主要技能或一系列技能是什么？

大卫：这些年来，我一直在努力弄清楚这个问题。我到底擅长什么。我擅长放大和缩小，这是我的管理风格。我善于进入任何领域，因为我对学习很痴迷。我可以在一个相当好的水平上快速学习东西，虽然不是最深的，但也相当深。所以我可以学得很深，因为我对东西很痴迷。所以我能做到这一点。我可以放大，然后再放大很多，然后在一个非常高的水平上工作。所以，每天的工作看起来就是，我擅长或擅长高层次的东西，我在那里花了很多时间，我们讨论过其中的一些东西。然后，我再放大到一个很低的层次--比如与人面谈、提供产品反馈、提供营销反馈，然后我再放大。

这就是我现在的技能。我可以轻松做到这一点。我不会花时间在中间，比如我们该如何解决什么问题，我们该如何做到这一点。那是团队的事。我的工作层次很高，也很低，我关心每一个细节，比如搬到新办公室。我关心颜色是什么样子的，布局是什么样子的，体验是什么样子的，新人进来会有什么感觉？这些都是人们会忽略的小细节。我花了很多时间思考这些问题，也一直在担心这些问题。

楊魯：那就由別人來實現。

大卫：是的。他们决定如何实现它。

楊魯：是的，明白了。如果你说你对学习很痴迷，那你是怎么做到的？你通常是怎么学习的？

大卫：我动手能力超强。所以我读了很多书。

楊魯：書籍還是博客？

大卫：没有博客。书籍。书籍、视频、音频，诸如此类的东西，但通常都是长篇大论--大多是书籍和导师的教诲。我有很多导师、榜样和朋友。因此，我花了一些时间去结识这些走在我前面的人。我的导师们，向他们学习。我以前读过很多博客之类的东西，但大部分信息都不怎么样。没用，所以我就不读了。我现在寻找的是比我早 10 年、20 年的人的经验，他们的经验经受住了时间的考验。我也看那些经得起时间考验的书。所以，我不一定要读最新的书，但我要读那些已经存在了一段时间并且经久不衰的书。

所以我在寻找那些经得起时间考验的东西。我发现大多数博客之类的东西都很低俗，没有什么细节，写的东西也很时髦，所以我实际上已经不再花很多时间去做这些事情了。

耶罗：是的，那么当你说经得起时间考验的书时，我们必须想到哪些书，谁是你的导师？

大卫：我有很多。嗯，我有很多。他们总是在变。我的前三位导师，名字都一样，叫萨姆。是的，其中一个叫萨姆-李，他是我从高中到大学的导师。他是我人生中遇到的第一个成功的千万富翁。他是来自台湾的移民。在我长大的纽约做了很多批发生意。

我的第二位导师也叫山姆，他是一位虚拟导师。我非常相信虚拟导师。那个山姆就是山姆-沃尔顿，我是通过这本书认识他的。我对萨姆-沃尔顿了如指掌。他创办了沃尔玛公司，我很喜欢他的书《美国制造》，那是漂流公司的必读书。

我的第三个萨姆名叫萨姆-扎莱斯（Sam Zales）。他是许多成功公司的一员，也是波士顿一家名为 CarGurus 的上市公司的首席运营官，我有幸与他共事。除了这三位导师，我还有其他导师，但我就从这三位开始吧。

楊魯：酷。您最近读过的一本好书是什么，为什么选择读它？

大卫：我的天哪。我总是在读一些东西。我读了太多的书，以至于经常有太多的书需要推荐。如果你问我推荐什么书，或者我读的上一本好书是什么，我总是卡壳。

我把三本书送给漂流公司管理团队的每个人。因为我认为这三本书对我们漂流公司的思维方式影响最大。

其中一本是我已经提到过的，叫做《山姆-沃尔顿的美国制造》，讲述的是沃尔玛的故事。第二本书叫《万物商店》，讲的是亚马逊的故事。第三本书叫《从零开始》。这本书讲述的是一家名为 "家得宝"（Home Depot）的公司的故事。

我不是故意这样做的，因为三本书都是关于零售业的。

楊魯：這正是我想說的。

戴维：是的，这与你认为我做的事情无关。但它们对我的思维方式影响最大，所以我才会把这些书拿出来，让每个人都读一读。

我之所以这么认为，是因为漂流公司所做的很多事情，以及我所痴迷的事情，都是尽可能创建一家以客户为中心的公司。所有这些书，因为是零售，所以必须以客户为中心，对吗？因为零售业就是与顾客打交道。因此，这三本书都是建立以客户为中心的公司的典范，这也是它们对我产生巨大影响的原因。

但我读过无数、无数、无数的其他书籍，我可以推荐其中一本，我只想大声说，如果你正在寻找努力成为最好的自己，这是一本名为《巅峰表现》的书，由布拉德-斯图尔伯格（Brad Stulberg）撰写，非常棒的一本书。布拉德其实是我的私人教练，所以我要透露一下。他是我的教练，我们每个月都会通几次电话。

楊魯：現在說回這三本书。我自己读过亚马逊上的那本书。关于沃尔玛的那本在我的书单上。关于家得宝的那本还没有。我看到他们都非常以客户为中心，这可以给你启发。但是，比如说，你从亚马逊的书中汲取了哪些经验，并在漂流公司加以实施？因为我很难看到这一点。

大卫：你很难理解吗？

楊魯：是的。就像在我的头顶上一样。

大卫：是的，亚马逊可能是对漂流和我们的思维方式影响最大的公司。说到底，你今天看到的漂流就是聊天、销售--你看到的就是你一开始提到的那些东西。

但从根本上说，我们在 Drift 所要做的，也就是我们的长期愿景是，我们正在努力创造企业向企业购买的新方式。正因为如此，很多事情与亚马逊的关系比你想象的还要密切，至少从零售方面来说是这样。因为亚马逊从根本上改变了我们作为消费者从企业购买商品的方式。

因此，我们正试图研究他们的模式，看看哪些可以借鉴，哪些不适用，以及我们该如何使用这些模式。

正因为如此，有很多东西是重叠的。就像我在想我们在漂流公司内部培训营销人员的方式，对吗？在营销方面，我们或我经常谈论认知偏差、社会心理学、人们如何做出购买决定等。最好的例子或最好的例子之一就是去看看亚马逊的产品详情页，对吗？

如果你和我一样，从一开始就在亚马逊购买商品，那么你就会知道，商品页面其实并没有太大变化。

设计进步了很多，但变化并不大。我认为之所以如此，是因为从社会心理学的角度来看，这就像是一个完美的页面，我们会用这个页面作为营销人员的范例，向他们传授稀缺性等知识，对吗？

你在页面上哪里看到的？如果你看到页面上写着："嘿，周三前免费送货上门。如果您在 8 小时 13 分钟内下单，您将在周三前收到货"。或者你会看到一些小内容，比如 "库存仅剩三件。现在订购。更多即将上市"。这就是稀缺性。

然后你再看看社会证明之类的东西，对吗？这是我们做决定的另一种方式。你可以看到所有产品页面上的客户评论。你可以看到客户上传的图片和视频，所有这些都是产品的社会证明。你可以看到这个产品在最畅销产品中的排名--同样是社会证明。

因此，我还可以继续说下去，但这个页面可能有很多认知偏差，我们数一数，可能有五到十种不同的认知偏差同时作用于这个页面。为什么它如此成功，这就是我们在市场营销中的一个例子。

楊魯：是的，我可以看到它是如何輕鬆地轉移到市場上的。它是否也给你的产品或公司带来了灵感？

大卫：哦，确实如此。我们的领导原则与他们非常相似，显然都是以客户为中心。关于探寻真相，关于偏重行动，对吗？这对我们很重要。

我们的速度令人难以置信。他们的速度也很惊人。因此，在这一端也能得到体现。就我们的产品而言，很明显，我们的销售对象是企业和销售人员。他们可以做任何事情，但如果你只是从这一点来看，你会觉得 "哦，他们不相似"。

但它们在运作机制上是相似的，因为归根结底，我们都是在亚马逊上购物的人，无论你是否销售 B2B 产品，你都是从别人那里购物的人。

楊魯：那麼亞馬遜的推薦引擎和Drift的推薦引擎，最終是兩者共用還是一體的？

大卫：是的。

楊魯：酷。最后一个问题，不是最简单的问题，你得到过的最好的建议是什么？

大卫：我的天哪。这是个好问题。没人问过我这个问题，我很惊讶。

最好的建议是什么？也许，我脑子里想到的就是睡一觉。睡一觉。我们都想马上做出反应，给出答案。但很多时候，最好的答案就是睡一觉，然后再回来想。

楊魯：你睡覺都睡在哪些東西上？

戴维：哦，我对每次招聘都采用 "睡一觉 "的技巧。因此，每和一个人谈话，我都不会把我的意见告诉招聘经理，直到第二天。我让自己睡一觉。

这往往会给我正确的答案，因为在面试过程中，你可以让自己变得非常兴奋，因为他们很有趣，你和他们交谈过，你需要有人来担任这个角色，诸如此类。

那你可能会得到错误的答案。所以我就睡一觉。如果第二天我仍然感到兴奋，那就是正确答案。

楊魯：酷。谢谢你，大卫，谢谢你做客 Founder Coffee。

大卫：非常感谢你邀请我。这太棒了。

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Jeroen Corthout

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