Como vencer suas negociações de vendas usando técnicas comprovadas de fechamento
Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Sete
Agora você está gerenciando bem o seu pipeline, com uma visão clara das oportunidades de alta qualidade que você tem. A próxima etapa é levar seu processo de vendas adiante, negociar e fechar esses negócios. Mas isso não será fácil. A maioria das técnicas de fechamento exige uma abordagem muito estratégica.
Esta postagem é a sétima parte de uma nova série de masterclass sobre como criar seu pipeline de vendas. A criação de um forte pipeline de vendas é a chave para o sucesso das vendas. É por isso que criamos este guia passo a passo indispensável, para ensiná-lo a criar seu pipeline da maneira correta.
- Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Neste artigo, falaremos sobre como acertar em sua negociação usando técnicas comprovadas de fechamento e como permanecer no jogo a longo prazo.
1. Técnicas de fechamento
Não importa quão bem otimizado seja seu processo de vendas, o fechamento continua sendo um dos aspectos mais difíceis. Fazer com que as pessoas se comprometam com seu negócio não requer apenas uma abordagem estratégica, mas também um aprofundamento na mentalidade do cliente. Aqui estão algumas das táticas que sempre funcionam:
1. O "melhor que você poderia conseguir" próximo
É quando o cliente em potencial está convencido do valor que você oferece, mas busca um benefício adicional de sua parte. Normalmente, um vendedor faz uma oferta que gera medo de perder e leva o cliente potencial a fazer uma compra imediata.
Por exemplo, você pode mencionar que está oferecendo um desconto especial 20% apenas para os dez primeiros clientes.
2. O fechamento "experimente antes de comprar
Muitos de seus clientes em potencial desejarão experimentar ou testar seu produto antes de assinar o contrato. Eles querem ter certeza do valor que você oferece e se você é realmente uma boa opção para eles. É por isso que os processos de vendas que incluem uma avaliação do produto têm uma taxa de fechamento mais alta.
Certifique-se de qualificar bem seus leads. Você não quer acabar investindo muito esforço em um lead que não será convertido no final do período de avaliação.
3. O "pacote impressionante" fechado
Imagine que você está lendo um e-book sobre vendas e chega ao final. Não importa o quanto você tenha lido todos os capítulos com atenção, um resumo estruturado, atuando como uma recapitulação conveniente, o ajudará a formular claramente as próximas etapas do processo de vendas. O mesmo se aplica ao fechamento de um negócio.
A maneira de executar essa tática é resumir todos os pontos de valor que você estabeleceu para criar um pacote impressionante de recursos e seus benefícios. Como uma lista de verificação para impressão oferecida no final do e-book.
4. O fechamento "presumido
Nesse caso, o profissional de vendas presume que o cliente em potencial vê valor em seu produto e vai fazer uma compra. Essa é uma boa tática a ser usada se você se certificar de que cada etapa do processo de vendas agrega valor suficiente ao cliente potencial.
O segredo aqui é manter a confiança no que está vendendo e certificar-se de conhecer a perspectiva do cliente potencial em cada estágio. Verificações regulares de temperatura ajudarão a garantir que você ainda esteja na mesma página.
5. O "ângulo agudo" próximo
A maioria dos clientes em potencial B2B solicitará reduções de preço ou, pelo menos, complementos. Se você tiver uma margem para oferecer descontos ou a aprovação para fazê-lo, essa tática provavelmente converterá mais porque oferece gratificação instantânea.
Portanto, se o seu cliente potencial solicitar um complemento, ofereça-o e peça que ele assine o contrato imediatamente.
6. O fechamento da "pergunta
É importante que os representantes de vendas façam perguntas sobre os desafios e as metas do cliente potencial durante o processo de vendas. Mas, mesmo quando você estiver fechando o negócio, as perguntas podem ajudar a eliminar possíveis objeções que o cliente potencial possa ter em relação à compra.
Uma simples pergunta perguntando se eles acham que o que você está oferecendo resolve um dos desafios urgentes deles dá a você a chance de cultivar ainda mais a conexão antes de encerrar a reunião. É melhor abordar qualquer confusão que seus clientes potenciais ainda possam ter antes de deixá-los com suas próprias ideias.
7. O fechamento "difícil
Os clientes adoram empresas que querem agregar valor a eles e não apenas vender seus produtos. No entanto, às vezes, nem mesmo todos os benefícios do mundo farão com que um lead finalmente tome uma decisão de compra. Em casos como esse, um fechamento difícil o ajudará a fechar o negócio e a manter o processo de vendas em andamento.
Se você achar que não há mais outra maneira de fechar o negócio, use o fechamento difícil. Pergunte ao cliente potencial se ele está interessado em comprar seu produto ou não. Se a resposta for negativa, retire-o imediatamente do pipeline para que você possa se concentrar em outras oportunidades.
2. Negociar com princípios, não com posições
Assim como você gostaria de conseguir o melhor preço em um produto que encontra no mercado, um acordo de vendas B2B inclui muita barganha e negociação. Às vezes, tudo se resume ao preço e, em outras ocasiões, são necessários apenas alguns complementos, como recursos, avaliações mensais extras e suporte.
A única maneira de tornar a situação vantajosa para ambas as partes é ouvir. Aqui estão as seis diretrizes que você deve seguir ao negociar com técnicas de fechamento.
1. Não confunda o problema com as pessoas
Ao fechar um negócio, você está concentrado em conseguir uma venda e é comum esquecer que há pessoas do outro lado. Elas têm suas próprias opiniões, valores, históricos e sentimentos que contribuem para a maneira como interagem com você ou tomam uma decisão de compra.
Portanto, em vez de tentar remediar suas hesitações com concessões, primeiro tente entender seu ponto de vista. Isso o ajudará a evitar conflitos durante as negociações para a assinatura do acordo.
2. Foco nos interesses, não nas posições
Na maioria dos casos, tendemos a iniciar as negociações declarando nossa posição para esclarecer nossa posição sobre a situação. Por exemplo, dizer que você é um especialista em vendas com 10 anos de experiência no setor antes mesmo de iniciar uma discussão é como indicar que você é superior. E esse tom não leva a nada além de egos conflitantes.
Portanto, concentre-se em identificar os interesses do cliente potencial em vez de incentivá-lo a compartilhar sua posição na empresa. Entenda o que pode levá-lo a fazer uma compra e, em seguida, compartilhe seus próprios interesses.
Isso ajudará ambas as partes a se abrirem e explorarem oportunidades juntas, o que aumenta as chances de obter um sim em seu negócio.
3. Mantenha as emoções sob controle
O objetivo de uma negociação é discutir tudo e qualquer coisa relacionada ao negócio B2B. Ambas as partes devem poder expressar livremente suas emoções em relação ao negócio, seja uma preocupação que tenham sobre o produto ou a visão da empresa com a qual estão se envolvendo.
Para manter as emoções negativas afastadas, certifique-se de realmente ouvir quando o cliente em potencial estiver expressando suas emoções. Isso não apenas o ajudará a evitar discussões, mas também lhe dará a oportunidade de entender melhor as necessidades dele.
4. Sempre expresse sua gratidão
Se você está dedicando tempo para fazer algo que é importante para o outro, deve receber um pouco de crédito por isso. Ninguém gosta de se sentir desvalorizado e isso é especialmente verdadeiro quando se está negociando.
Expresse seu apreço pelo cliente em potencial fazendo um esforço para realmente entender a perspectiva dele e comunicando-a por meio de palavras e ações. Mesmo que isso signifique agradecê-lo por ter analisado a plataforma de vendas que você apresentou.
5. Manter uma vibração positiva
Comunicar-se de forma positiva é a maneira mais eficaz de obter um sim para o negócio. Em vez de enfatizar que o cliente potencial não está entendendo o valor que você oferece, dê um toque positivo à frase. Tente alinhar sua proposta de valor com o que o cliente potencial está dizendo em vez de tentar forçá-lo a concordar com seu ponto de vista.
As técnicas de negociação e fechamento que mantêm o cliente em primeiro lugar convertem mais.
6. Evitar o ciclo de ação e reação
Toda ação tem uma reação. Mas é exatamente isso que você deve evitar durante as negociações. Se o cliente em potencial não vê valor em sua oferta, não reaja bruscamente a ela. Em vez disso, tente entender o que ele não está gostando na oferta e como você pode melhorá-la para ele.
Isso o ajudará a identificar mais oportunidades de trabalhar com o cliente em potencial, a entender os motivos que o impedem de fazer a compra e a oferecer um negócio personalizado para atender aos interesses dele.
Mas, o mais importante, lembre-se de determinar o valor percebido pelo cliente potencial de seu produto antes de iniciar as negociações. E sempre se concentre em agregar valor ao cliente potencial em vez de vender seu produto!
3. Monitore o comportamento do seu cliente potencial
As boas técnicas de fechamento continuam depois de uma reunião de vendas bem-sucedida: é importante continuar reafirmando o valor que você oferece ao cliente em potencial e observar atentamente como ele interage com a sua empresa após a reunião de fechamento e até mesmo no pós-venda.
Acompanhe cada movimento do seu cliente potencial: aberturas de e-mails de acompanhamento, taxas de cliques e o que ele interage em seu site. A forma como eles interagem com a sua empresa indica o nível de compreensão do que você oferece, as possíveis dúvidas que ainda restam e o que eles estão mais interessados em explorar. Além disso, isso permite que você entre em contato com eles no momento certo, com a mensagem certa.
Alguns aspectos a serem observados incluem:
- Eles estão abrindo seus e-mails de acompanhamento?
- Eles visitaram seu site?
- Quais recursos eles estão verificando mais detalhadamente?
- Eles estão revisando seus preços?
- Eles estão procurando estudos de caso e depoimentos de clientes para ter uma ideia melhor do valor que você oferece?
Isso o ajuda a entender melhor as necessidades do cliente potencial, o que ele está pensando ou no que está interessado. Isso o ajuda a adaptar técnicas de fechamento específicas a diferentes clientes potenciais para obter mais conversões.
Os sistemas inteligentes de CRM, como o Salesflare, ajudam você a acompanhar como seus clientes potenciais estão interagindo com os e-mails e links que você compartilha e com seu site. Em seguida, ele armazena essas informações por prospect e envia notificações em tempo real sobre a atividade deles, para que você possa adaptar suas técnicas de fechamento e acompanhá-los de forma informada.
Mas, no final, lembre-se:
4. Esteja sempre fechando
Independentemente das técnicas de fechamento que você esteja usando, os leads B2B demoram um pouco para serem fechados.
Há vários tomadores de decisão envolvidos no processo de vendas, às vezes até em estágios individuais. Portanto, não fique preso ao acompanhamento de um único lead.
Lembre-se de continuar movendo seus leads de alta oportunidade para a próxima etapa antes que eles percam o interesse no que você está oferecendo. Alimente-os continuamente e acompanhe as mudanças nas necessidades deles para adaptar seu processo de vendas e obter mais fechamentos.
Mas, o mais importante, não tenha medo de fechar os leads. Se um cliente em potencial estiver demorando muito para tomar uma decisão ou não estiver interessado em seu produto no momento, mova-o para sua lista de nutrição e mude seu foco para fazer o acompanhamento de leads melhores.
Trabalhe sempre em direção à próxima etapa e não tenha medo de fechar leads. Faça uma reunião de vendas direta para obter uma resposta dos clientes potenciais que estão demorando muito para tomar uma decisão de compra.
Afinal, a única maneira de manter-se no topo de seu processo de vendas é otimizar continuamente os recursos e concentrar-se nas melhores oportunidades.
Tudo pronto para enfrentar a próxima reunião de vendas com essas técnicas de negociação e fechamento? Bem, não se esqueça de sintonizar na próxima semana para Parte Oito de nossa Masterclass sobre pipeline de vendas: How To Get More B2B Sales Referrals. Precisa de uma atualização? Volte e leia Parte Seis: Como fazer o gerenciamento do pipeline de vendas como um profissional.
Esperamos que você tenha gostado desta postagem. Se gostou, espalhe a notícia!
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