Qualificação de leads: Como qualificar seus leads B2B e melhorar seu processo de vendas
Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Cinco
You’re starting to warm up your leads, booking demos and running sales meetings. But how do you know a lead is worth the effort or whether the best course of action is to nurture a lead after your first meeting? That’s where lead qualification comes in.
This post is Part Five in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this fifth part of the series, we’ll be explaining the concept of lead qualification, why it’s so important for B2B sales and how you can qualify your leads in the best way.
1. O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads refere-se ao processo de determinar se um cliente potencial se encaixa no perfil do seu cliente-alvo, se tem chance de se tornar um cliente e, o mais importante, se tem chance de ser um cliente bem-sucedido e de longo prazo.
2. Por que a qualificação de leads é importante?
Imagine you run a marketing campaign on Facebook and LinkedIn to generate leads. Apart from the campaigns you run, you also receive a steady influx of organic leads from your website. In total, you end up with a list of about 100 people who seem interested in what you’re offering.
Como você saberá quais dessas pessoas poderão se tornar seus clientes de longo prazo?
É claro que você poderia começar analisando o primeiro lead que gerou, mas, quando chegar ao último, há um grande risco de ter perdido a oportunidade de se envolver com alguém que estava altamente motivado a usar seu produto naquele momento.
Como dados sugerem, apenas 25% dos leads se qualificam como clientes ideais de uma empresa e impressionantes 75% desses nunca chegam a se converter. O mesmo estudo também afirma que cerca de 73% dos leads gerados on-line pelas empresas não estão prontos para vendas e cerca de 50% são qualificados, mas não estão dispostos a comprar.
Simplificando, ignorar a qualificação de leads levará a isso:
1. Tempo perdido
If you’re not qualifying your leads before booking your sales meetings, you’ll end up wasting a lot of time following up with those which aren’t a good fit for your company.
For instance, you might end up chasing a prospect that doesn’t have the budget for what you’re offering. Even if you run multiple sales meetings with this lead, you’ll never be able to close the deal.
2. Perda de oportunidades
Some of your best leads may require more effort and lead nurturing to convert. If you’re wasting time following up every lead you generated, you’re going to end up losing opportunities.
The market-fit leads get lost when you wait too long with following up or don’t follow them up at all because you were trying to convert a cold lead. If you don’t know who is worth the effort or who is your high-value prospect, you’ll just lose your chance to sell to them at the right time.
3. Closing deals that don’t last
Approaching all the leads in your pipeline might result in a few sales. But chances are you’ll end up closing more short-term deals hereby leaving more lucrative long-term deals on the table.
This often happens when you’re giving commission or setting targets for the sales people. They then focus on closing deals that will only give short-term value for both the customer and your company. This can partly be solved by creating clear qualification criteria, so that sales people don’t focus on leads that don’t fit your ideal customer persona.
As desvantagens de não investir tempo e recursos na qualificação de leads são muito claras. Dito isso, ainda existem 46% empresas que consideram isso um desafio.
According to Steven Tulman, about 67% of your lost sales are caused by leads that weren’t qualified.
Como, então, você qualifica efetivamente seus leads de modo que sua abordagem de vendas permaneça otimizada e focada no crescimento do mercado?
3. Metodologias de qualificação de leads para vendas
Embora a obtenção de todos os dados possíveis sobre o lead seja o caminho a seguir, há um processo que deve ser seguido para garantir que você tenha todos os conjuntos de dados corretos para qualificar um lead. Essa é a razão pela qual a IBM criou a estrutura BANT.
Let’s walk you through the framework, how it works and why completing each step here is important.
1. Identificação dos meios de seu lead (orçamento)
The very first parameter on which you should be qualifying a lead is whether they will be able to afford the solution you’re offering or not. Reaching out to a lead that does not have the budget for your solution, hoping they will set some aside, is a shot in the dark that may end up wasting time and effort.
A few important questions to identify a lead’s budget for your solution:
- Quanto eles já estão gastando no momento com o problema que você aborda?
- De quem está saindo o orçamento (vendas, marketing ou outro)?
- Quanto custaria para eles criarem uma solução por conta própria?
- Quanto eles perdem por ignorar o problema?
- What’s the ROI they are hoping to see?
- Qual é a faixa orçamentária definida para a compra?
- O preço desempenha um papel importante em sua decisão de compra?
2. Tomada de decisões (Autoridade)
In our previous post we mentioned how there are on average 6.8 people part of each B2B sales deal. That is why it’s important for you to know if you’re talking to the right person. If you’re not, your opportunity is not that qualified – unless of course you manage to get in touch with the right person through the current person or through further networking.
A couple of questions that will help you identify if you’re speaking to the right person:
- Qual é a função do líder na tomada de decisões?
- Quantas pessoas/departamentos estão envolvidos?
- Quem é o tomador de decisão final?
- Como a empresa/departamento toma uma decisão?
- Que preocupações o tomador de decisões terá?
- Quem será o ponto de contato para implementar ou supervisionar o produto?
- Quando eles querem começar a usar o produto?
- Em quais métricas você deve avaliar o sucesso?
3. Compreensão das necessidades (Need)
A próxima etapa é entender as necessidades de seu cliente potencial. Você deve tentar identificar quais são as metas de negócios dele, os desafios que ele está enfrentando e, em seguida, oferecer as soluções que você tem.
After all, a successful sales meeting is when you’re able to understand the prospect and fulfill their needs. But to do so, you need answers to the questions below:
- Como eles ficaram sabendo de sua empresa e de seu produto?
- Quais são os principais desafios que o líder está enfrentando?
- Quais são os desafios que a empresa está enfrentando?
- Are any of the business’ problems urgent?
- Quais são os objetivos que eles querem alcançar?
- Como as metas deles beneficiam você?
- O que os motivou a buscar soluções?
- Quais recursos eles acham que a solução deve ter e por quê?
4. Aferição do tempo (Timing)
Be it the budgets, approvals or comparisons, there can be multiple factors that influence the buying process. In order to keep your sales processes optimized, it is important to understand the prospect’s place in the buying journey and their timeline leading up to making the purchase.
Um cliente em potencial que sabe que precisará de sua solução em 3 meses é melhor do que aquele que diz que poderá precisar dela em um dia futuro. Com base no seu processo de vendas e nas metas comerciais, você deve decidir qual prazo é aceitável para você.
A few questions that will help you identify the prospect’s time frame:
- Que outros problemas/desafios eles estão enfrentando?
- What’s the priority on the issue you are solving?
- Quando eles planejam abordar o problema que você resolve?
- Eles estão considerando alguma outra solução?
Now to take your lead qualification process a step further than BANT…
5. Perfil do cliente (etapa de bônus!)
Here’s where you put your defined target audience and ideal customer personas to good use. Compare your leads with the characteristics you listed in the persona to see if they match your ideal customer.
Algumas perguntas importantes para as quais você deve ter respostas:
- Até que ponto o lead corresponde à persona de seu cliente ideal?
- Em que setor eles estão?
- Há quanto tempo a empresa está no mercado?
- Qual é o tamanho da organização em termos de clientes, funcionários e receita?
- Eles estão localizados em seu mercado-alvo?
- What’s the ideal use case of your product for them?
- O que os tornaria uma má opção para o seu produto? (Sinais aos quais você deve estar atento)
Você pode estar se perguntando se seus clientes potenciais estarão dispostos a responder a todas as perguntas acima. A realidade é que nem todas as perguntas serão respondidas, e é por isso que você precisa agrupá-las de forma inteligente.
Make sure your questions don’t give off the impression you haven’t done your research. You don’t want your lead to feel negatively towards you, nor for them to be confused or overwhelmed at any stage of the sales process.
4. Fazer com que a qualificação de leads gere vendas
A qualificação de leads não segue uma abordagem única para todos os casos. Cada empresa tem necessidades diferentes e um mercado diferente para atender, que muda em seu próprio ritmo.
É por isso que seu processo de qualificação de leads precisa evoluir junto com as necessidades do mercado em constante mudança, bem como com suas metas de negócios. Ele também o ajudará a manter seu pipeline saudável, prever as mudanças nas tendências dos consumidores e fazer previsões concretas que podem ser usadas para otimizar os processos de vendas para aumentar as conversões.
Lembre-se, sempre se qualifique antes de vender.
Ready to start qualifying your leads? Well, don’t forget to tune in next week for Part Six in our Sales Pipeline Masterclass: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro. Need a refresher? Go back and read Part Four: How To Book And Run Sales Meetings Like A Pro.
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