セールス・パイプライン入門

B2B営業プロセスを揺るがす基本。

長い一日、遅い夜。カレンダーはぎっしり、電話は熱く、受信トレイは満杯。コーヒーは親友で、ビジネスはノンストップ。成功した起業家の生活のように聞こえるでしょう？しかし、書類や付箋、Eメールの山の中で、あなたはうずうずを感じている。売上は上がっているが、成功というよりは偶然のような気がする。 これではダメだ。

以前は、構成や整理整頓に煩わされることなく、ただ自分の考えやアイデアを浮かばせていた。ToDoリストや日記はカモのためのものだった。学生時代、それは勉強のために章を欠席することを意味した。起業家として、それは取引や収益を逃すことを意味する。成績が悪いのは誰も好まないが、売上を逃すのはもっと悪い。それはビジネスの存続にとって危険なことだ。特に初期段階であればなおさらだ。

必要なのはシステムだ。営業プロセスという混沌に秩序をもたらすもの。リードを記録しておくことで、商談の漏れをなくすのだ。あなたに必要なものは、セールスパイプラインです。なぜ必要なのか、どのようにセットアップするのか、そしてできるだけスムーズに実行するために何ができるのかをご紹介します。

なぜこれが必要なのか？🤔

何かに秀でようと思ったら、まず基本を正しく理解する必要がある。B2Bセールスの基本はとても簡単だ。誰かがその人の生活を改善したいと思っていて、あなたはその人に、なぜあなたの製品やサービスがその仕事に最適なのかを理解してもらおうとする。 簡単なことだ。

しかし、人間は複雑な生き物だ。意思決定は直線的なプロセスではなく、競合他社などの外的要因が絡んでくることもあります。営業担当者としてのあなたの仕事は、意思決定に伴う複雑な問題を解決し、見込み客をあなたのソリューションへと導くことです。

セールスパイプラインは、リードが営業プロセスのどの段階にあるかを示すスナップショットです。これは、潜在的な購入者がさまざまな段階を経ていく様子を、視覚的かつ組織的に把握する方法です。営業プロセスをパイプラインとして考えることで、明確に定義されたステップを持つ、反復可能で測定可能なプロセスへと努力を合理化することができます。それは、あなたのセールスをより行動しやすく、拡大しやすくする共通の理解を生み出します。

目標は、セールスリードをステージからステージへ、決定的なイエスに至るまで連れて行くことだ。もし失敗すれば、その取引は失われてしまうか、後で再ターゲットするために冷蔵庫に入れておくことができる。営業では結果をコントロールできないということだ。コントロールできるのは活動だ。チーム全体が営業プロセスのあるべき姿を共有することで、その活動を最適化し、ひいては成果を向上させることができるのです。改善するためには、まず何が問題なのかを知る必要がある。

取引がうまくいかないのはどこが多いのか？最も時間がかかっているのはどのステージか？ステージ間のコンバージョンはどうか？目標を達成するためには、パイプラインに何件の案件を追加する必要があるのか？セールス・パイプラインは、どこで失敗したかを見つけるのに役立つ。次に、その失敗をベストプラクティスに変えることができるようになる。

一歩ずつ ☝️

潜在的な買い手にアプローチする際に、セールス・パイプラインのメタファーをすでに使っている可能性は高い。セールス・パイプラインの典型的な段階は、セールス・プロセスの自然な流れに沿っています。もちろん、セールス・パイプラインのアウトラインがすべてに当てはまるわけではありません。あるステージはあなたの営業プロセスに関連性が高いかもしれませんし、他のステージは重複するでしょう。SaaS企業の販売ステージは、不動産業者のそれとは異なるでしょう。しかし、概念的には営業プロセスは次のようなものです：

• リード<br 初めて誰かがあなたのレーダーに映ったとき。その人はあなたのソリューションに興味があり、あなたに合うかもしれないと考えているかもしれません。リードは、あなたのウェブサイトのフォームに記入したなどの理由で、あなたのところにやってくるかもしれません。あるいは、カンファレンス、ソーシャルメディア、あるいは単なる「インターネット」のような場所で探すこともできる。これは実は プレパイプライン 段階を踏まなければならない。販売機会となる前に、まず彼らがあなたのビジネスの実際の見込み客となり得るかどうかを見極める必要がある。
• 連絡先<br 初めて連絡を取り、実際に接触すること。これはメールか電話で行われることが多いでしょう。あなたのゴールは、リードがあなたのソリューションに興味を持っていることを確認することです。イエスであれば、パイプラインに入れます。コールドEメールや電話に対する好意的な反応からリードを見つけた場合、すぐにそのリードをこの段階に入れることができます。
• 資格<br ここで、リードが顧客としてあなたのビジネスに適しているかどうかを判断します。ターゲット市場の中にいるか？あなたのソリューションに対する真のニーズを持っているか？予算と購入までの明確なスケジュールがあるか？社内の適切な人物と話をしているか？通常の営業プロセスの長さで取引が成立するかどうかを判断する必要がある。これは、多くの場合、会議や一連の通話を伴います。あなたのソリューションとリードの具体的な課題とのマッチングを探します。 時間を無駄にしない 一致しない場合：販売機会を失ったものとして閉じる。
• 提案<br 今までに、あなたは正式なオファーを出すのに十分な勢いをつけてきた。あとは買うか断るかはリード次第だ。
• 勝敗<br 真実の瞬間。最下位にサインをもらう時...かどうか。

セールス・パイプラインはアーケード・ゲームのようなものだ。プレイヤーはリードをステージからステージへと移動させなければならない。5つのステージをすべてクリアしなければ勝ちにはならない。途中でひとつでもミスがあれば、そのリードはゲームオーバーだ。だからこそ、パイプラインの手前に適切な量のリードを確保することが重要なのです。パイプラインからの漏れを防ぎ、最終的に十分な商談を獲得できるようにするのです。このように、セールス・パイプラインがセールス・プロセスを積極的に推進することは、あなたがセールス・パイプラインを利用する最も重要な理由のひとつです。

素晴らしい！何から始めようか？🤠

では、紙かポストイットの束、そしてホワイトボードを用意しましょう。ステージを左から右に書き出し、現在のリードをそれぞれステージに割り当てます。案件の規模、クロージング予定日、案件を担当している営業担当者など、他のデータを追加することもできます。そして、時間やリードのパイプラインの移動に合わせて調整します。ステージ間のコンバージョンとステージごとの平均所要時間を記録しておきましょう。

さて、木と時間のために、ペンと紙を古き良きスプレッドシートに交換したいと思うかもしれない。これは、営業パイプライン管理の基本を学ぶのに最適な方法です。はじめるためのテンプレートを用意しました。 営業パイプライン管理の基本をすべて網羅しています。気合を入れて！

ExcelやGoogleシートのようなツールは、一度に10人以上の見込み客を相手にしない限り、問題なく機能する。しかし、規模が大きくなるにつれて、概要や取引を失うリスクも大きくなります。そこで、適切なCRMの利用を検討してみてはいかがだろうか。Salesflareは、紙とペンよりもシンプルで、スプレッドシートよりもパワフルになるように開発されました。

スタートダッシュを決めよう👊。

セールス・パイプラインとは何か、なぜ必要なのか、おわかりいただけただろうか。さあ、ハンドルを握ってレースを始めましょう。ポールポジションでスタートを切るための3つのヒントを紹介しよう。

数字📈を砕く

暗闇での運転は避けたいものだ。危険だし、どこに行き着くのか見当もつかない。パイプラインのコンバージョン指標は、正しい軌道を維持し、営業活動をスケーラブルにするために不可欠です。

まず、販売サイクルについて。セールス・サイクルとは、見込み客が顧客になるまでにかかる時間のことです。言い方を変えれば、リードがあなたのパイプラインに入り、もう一方から出てくるまでに通常どれくらいの時間がかかるか、ということです。通常より時間がかかる見込み客がいる場合は、その見込み客を排除し、他の見込み客に力を注いだ方がよいでしょう。同じ原則を個々のステージにも適用することができる。

第二に、段階的コンバージョン。平均何件の案件を成約したかを知ることで、目標を達成するために何件のリードを追加する必要があるかがわかる。結果はコントロールできないが、活動はコントロールできる。

営業は数字ゲーム.事実、数字、そして科学こそが、セールス・プロセスのトップに君臨し続けるために必要なものだ。すべての営業担当者が同じ定義に従ってこそ、パイプラインを信頼することができるのです。

定期的に洗浄する。

大きければいいというものではない.リードでいっぱいのパイプラインは良いことのように思えるかもしれないが、新興企業や中小企業の場合、無限のリソースを持っているわけではない。自分の時間とエネルギーを何に費やすか、厳選したいものだ。

リードを洗い流すことは、直感に反し、奇妙にさえ感じるだろう。しかし、営業パイプラインを流れるリードとキャッシュの安定した流れを確保するためには必要なことなのです。パイプをきれいに保つためにできることをいくつか挙げてみよう：

• リードクオリフィケーションは慎重に。きれいなパイプラインは、最初に投入するリードの質から始まります。そのリードが本当に販売につながると思えないのであれば、パイプラインに入れるべきではありません。健全な営業サイクルの中で、成約できると確信できる案件に力を注ぎたいものだ。
• 1～2週間ごとに春の大掃除をしよう。自分のパイプラインにあるすべての案件をチェックし、その中で滞留している案件を特定する。処分する必要はない。その代わり、後でフォローアップするために、それらを別のパイプラインに入れたり、fridge に入れたりする。
• 健全なセールスサイクル内で成約する自信のある案件に集中しましょう。Salesflareのユーザーであれば、hot-or-not 機能を使ってホットリードを検出することができます。伸び悩んでいるリードは、インサイトやホーム画面に表示されます。

オートメーションの力

営業パイプラインには流れが必要です。そのために 習慣の力 パイプラインを維持する新規案件の獲得、段階を追ったリードクオリフィケーション、定期的なパイプラインのクリーニングは、毎日のルーティンに簡単に取り入れることができる重要な活動です。これらの活動を習慣化することで、最小限の集中力で最大の生産性を確保することができる。 自動操縦のパイプライン

また、それだけにとどまる必要もない。今日のテクノロジーは、他のほとんどの、頭を使わないタスクを自動的に実行することを可能にしている。もう管理作業は必要ない。こちらで、Salesflareがどのように手動入力から解放し、顧客とのやり取りを自動的に記録するかをお読みください。Zapierは、CRMをGoogleシート、MailChimp、Trello、Slackなどの他のすべての生産性ツールと連携させることができます。パイプラインが自走している間は、人間関係を管理し、セールスを成立させることに集中することができます。