チャージビーのクリシュ・スブラマニアン氏

イェルーン：こんにちは、クリシュ。

クリシュ：やあ、イェルーン、ファウンダー・コーヒーに参加できて嬉しいよ。

イェルーン：あなたはChargebeeの創設者ですね。Chargebeeや最近の素晴らしい資金調達ラウンドを知らない人のために、あなたたちは何をしているのですか？

クリシュChargebeeはサブスクリプション管理と継続課金に特化しています。Stripe、Braintree、PayPalのような決済ゲートウェイの上に継続課金エンジンを提供することで、決済から一度切り離し、EPAレイヤーとして課金インテリジェンスを提供します。

最近、私たちはインサイト・ベンチャー・パートナーズから資金提供を受けました。インサイト・ベンチャー・パートナーズは、既存の投資家であるタイガー・グローバルとアクセル・パートナーズの参加を得て、当社の成長ラウンドの資金調達を主導しました。これは$1,800万ドルの資金調達ラウンドでした。この資金調達は2月か3月初旬に完了したばかりです。

イェルン：クールだね。では、なぜ人々はあなたにたくさんのお金をくれるのですか？

クリシュなぜ人々は寄付をするのか。

イェルーン：なぜ訊いたんだい？

クリシュなぜ聞いたのですか？いい質問だね。

なぜ私たちは尋ねたのでしょうか？2回の資金調達の間に、私たちが一定の期間をかけて達成した進歩だと思います。一般的なベンチャー企業がアクセルとタイガーから出資を受けるのは、ちょっと異常なことです。一般的に言われているサイクルは18カ月から24カ月です。

前回の資金調達ラウンド（$5百万円）から今回の資金調達ラウンド（$18百万円）までは、3年間の期間でした。なぜ今なのかというと、ひとつは、私たちがスケーリングに適した製品を持っていると信じるために必要な妊娠期間が欲しかったこと、もうひとつは、市場とともにスケーリングできるという点でタイミングが適切でなければならなかったからです。

ラウンドとラウンドの間に時間をかけ、継続的に拡張できる適切な製品を構築した。そして、私たちが一緒に成長している顧客のコホートが順調に成長し、私たちの顧客も順調に成長していることを示す指標が意味を持つようになると、私たちが適切なタイプの顧客にサービスを提供していることがわかりました。それは、私たちが適切なタイプの顧客にサービスを提供していることを示すものだった。そして、"よし、今こそ実際にアクセルを踏み込む時だ "と感じたのです。

いろいろなことが一緒になって、チャージビーが世界にサービスを提供する準備が整ったことを実際に世界に伝えることに意味があったんだ。それが、たくさんの投資家に話を聞いて探りを入れた理由です。その中で、インサイトはSaaS業界の有名人のポートフォリオをすべて持っているような投資家であることがわかりました。インサイトは、SaaS業界のあらゆる人物を網羅するようなポートフォリオを持っている投資家でした。それが理由だと思います。

イェルン：そうですね。インドで1,800万ドル（約18億円）もの費用がかかるということは、莫大な金額になるのでしょうね。

クリシュ：まあ、Chargebeeに使うとだけ言っておきましょう。チャージビーは製品として53カ国で顧客にサービスを提供していると思います。サンフランシスコにチームがあります。私たちは米国のデラウェア法人で、インドは技術子会社として設立されました。とはいえ、本拠地はチェンナイにあり、チームの大部分はチェンナイで活動しています。

私たちは現在、より顧客に近い場所にチームを拡大しています。これは1つの製品イノベーションに使われ、主に製品関連の投資に使われますが、間違いなく、顧客により近い場所でより顧客と接する役割に使われます。つまり、ヨーロッパに30%の顧客基盤を持つ私たちは、世界のさまざまな地域でのプレゼンス拡大を視野に入れているということです。アイルランドかベルリンか、そのような場所にオフィスを構えようと考えています。

イェルーン：アントワープでもいい。

クリシュアントワープかな。採用コンペに参加しているのは知っている。でも、優秀な人材を確保する必要がある。

イェルーン：私たちは開発者たちのためにここで準備をしているんだ。

クリシュありがとうございます。答えはイエスで、世界のさまざまな地域でチームのプレゼンスを拡大したいと考えています。そのための投資です。

イェルーン：初めての起業ですか？

クリシュそうですね。その前はいろいろな会社で働いていました。10年以上、主にB2Bの分野で働いていましたが、エンタープライズ企業で、主にサービスの実装に携わっていました。私の共同創業者たちは純粋な製品畑の出身で、ネットワーク管理システムの時代から製品を作り、2006年からはZohoの一員としてSaaSの道を歩んできました。

これが最初の会社だ。だから7～8年以上前から、起業したいと話し合っていたんだ。会社を立ち上げたのは4人です。そのうちの1人は、エンジニア時代の大学の同級生です。私は工学部でコンピューター・サイエンスを専攻しました。そのうちの1人が私の同級生でした。私たちはずっと前から起業したいと話していて、いつかは一緒に会社を作ろうとお金を貯めていました。それでも、今がその時だと感じ、会社を辞めてスタートすることに一歩踏み出すまでには、とても長い時間がかかりました。

そうですね、複数のことが重なった結果だと思います。ひとつはSaaSで、2010年の初めには、SaaSが統合されつつあることがわかりました。AWSとHerokuのエンジニアが集結しつつあるのがわかりました。AWSとHerokuは、どこからでもスタートアップできるようにコストをどんどん下げていきました。つまり、PayPalやカードベースの支払い、あるいは1回限りの支払いの時代は終わりつつあり、1回限りの支払いに対応していたシステムは、どんどん無意味になっていったのです。

アイデア・ファーストの会社ではなかった。どちらかというとチーム・ファーストだった。私たちはただ一緒に会社を作りたかっただけで、実際に自分たちのお金で一緒に会社を作るには何が必要かを考えたかった。ベンチャー・キャピタルを調達できるなんて、始めたときは知らなかったんだ。エンジェル・ハックス・バイブルを書いたニヴィとナヴァルに感謝している。そのおかげで、起業後の資金調達の仕組みについてすべてを学ぶことができた。起業して最初の1年半から2年間は、エンジェル・キャピタルから資金を調達する前に、自分たちの資金でブートストラップしていました。

イェルーン：あなたが話していたハックス・バイブルとは何ですか？

クリシュangel.coを立ち上げたナヴァル・ラヴィカントは、venturebeat.comで「Venture Hacks Bible」というPDFを見つけました。彼はVentureBeatにこの記事を書き、そこでこのPDFを公開したのですが、それはスタートアップのためのベンチャーキャピタルの集め方の101のようなものでした。コンバーティブル・デットとは何か、ベンチャー・ファンディングはどのように機能するのか、なぜブートストラップすべきなのか、なぜベンチャー・マネーを受けるべきなのか、ベンチャー・マネーを受ける場合、ベンチャー・キャピタルはどう考えるのか、といった基本的なことが書かれている。資金調達に関するファーストトラックMBAのようなものだ。資金調達に関するあらゆることを学べるんだ。彼はその1冊の本に、たくさんの知恵を詰め込んでいた。今でも手に入るかどうかは知らない。私が手に取ったのはその本です。それが、資金調達そのものや、ベンチャー企業のエコシステムの仕組みについての私の入門書でした。

イェルーン：いいね。それで、ベンチャー・フィランディングのことは考えずに始めたのに、いつの間にかベンチャー・フィランディングに巻き込まれたわけですか？

クリシュそうです。誰のお金があろうとなかろうと、とにかく会社を作りたかったんです。3年以上かけて会社を作れば、いつかは何とかなるだろうと思っていました。ただ、一緒に会社を作りたかったんだ。そして、辞めて始めると決めたときに、アイデアを選びたいと思った。そして、"問題解決に取り掛かるには、どのアイデアが理にかなっているのだろう？"と考えた。私たちは、人々がお金を払ってくれるようなアイデアを選びたかった。そして、人々が私たちにお金を払ってくれるように、他の人々がお金を集めるのを実際に手助けすることほど素晴らしいことはない。

イェルーン：そう、他人のお金を得ることでお金を得ているんだ。

クリシュその通りです。

イェルーン：ああ、そのためにたくさんの資金を集めた。

クリシュそうですね。

Jeroen：では、Chargebeeでのあなたの野望は何ですか？20年先を見据えた場合、この事業全体はどこに向かうとお考えですか？

クリシュ興味深い質問ですね。創業者の役割、あるいは私たちが創業した理由は、組織作りについて学ぶためでした。この7年間の道のりを振り返ってみると、実に興味深いものでした。最初は、私たちが実際に牽引力を築き、軌道に乗せる。そして次の段階は、できるだけ早く邪魔を排除し、賢い人たちを責任者に据えることだ。

今は、チームの規模を拡大するために、適切な指示を与え、適切な仕事をさせるという点で、どこに時間を費やすかが問題だ。それが私たちの最重要課題です。成長の各段階を通じて、問題はますます面白くなり、非常に異なってきている。この先20年、Chargebeeを発展させ、できるだけ多くの人の手に渡るようにするために必要なことであれば、私はそれをやりたいと思っています。

Chargebeeのビジョンの観点から言うと、私たちの周りでは、誰もが何らかの継続的な収益、継続的な価値を提供し、収益を得る方法、ビジネスを構築する場所について考えています。つまり、この問題はあらゆるところに蔓延しているということだ。

私たちはまだ、解決策を想像するごく初期の段階にいる。今日、私たちはソリューションの効率性について考えている。そして、次の段階があります。このカテゴリーが成熟する次のステージでは、さらに多くのイノベーションが起こるでしょう。私たちはその一部です。幸運なことに、私たちはその段階にいる。つまり、市場で一定の成熟度を持つ初期のソリューションのひとつなのだ。今は、そのイノベーションを推し進めることが私たちの仕事です。

そして、次のステージがやってくる。今後5年間で、私たちはコモディティの段階に突入する。カテゴリーがどのように進化するかという点で波に乗り、その分野でナンバーワンのソリューションとして知られるようになり、できるだけ多くの人の手に渡るようになることは、とても興味深いことだと思います。それが私たちがやっていることのひとつの原動力です。

イェルーン：サービスとしてのソフトウェアだけでなく、サブスクリプションのようなものも視野に入れていますか？サービスとしてのソフトウェアだけでなく、例えば「サービスとしてのパン」のような、他のタイプのサブスクリプションも含まれるのでしょうか？

クリシュええ、ある程度はそうなってきていると思います。サービスとしてのあらゆるものという点で、世の中にはとんでもないアイデアもあります。しかし、基本的な前提は、顧客と定期的な関係というコンテクストが、こうしたもののほとんどを生み出しているということです。

経常収益モデルかどうかは、顧客についてどれだけ知っているかということとは大きく異なる。顧客としての期待値や、期待されるパーソナライゼーションのレベルがどの程度なのか、どのようにハードルを上げているのか。

今日、店舗に足を踏み入れれば、そこには私たちが期待するパーソナライゼーションのレベルがある。10年以上の付き合いになるようなお店は、デジタルの世界でも、どんなサービスでも、私たちが期待するような体験です。特に、実際に何度も取引をしているのであればなおさらだ。企業は顧客一人ひとりの好みを把握している。

ペイメントとは、価値を提供し、摩擦をなくすことである。パーソナライズされたサービスを提供したいが、プライバシーの問題や、パーソナライズしすぎ、広告の押し売りなど、どこで一線を越えるのか、また、どの時点で「あなたのことは十分知っているが、この一線は越えない」と言えるのか。また、さまざまな場所のプライバシーに関する法律や税金などにも準拠しなければなりません。

つまり、決済エクスペリエンス全体にはいくつかの層があり、そこには規制上のニーズがあり、法的なニーズがあります。その一方で、顧客にパーソナライズされたエクスペリエンスを提供したい。ビジネスを運営しようとする場合、これらすべてが不可欠です。私たちはこれらすべての要素が交差する場所にいて、「私たちはスペシャリストであり、これに関して深い専門性を持っています。

単なるサブスクリプションや経常収益ではない。顧客との定期的な関係であり、これをどのように可能にするかというのが、私たちがこの分野をどのように見ているかということです。

Jeroen: なるほど、Chargebeeだけでなく、Relationship-beeのようなものですね。

クリシュ名前を変えなければならないかどうかはわからない。そうだね、その時はその橋を渡ろう。

イェルーン：そうだ、新興企業の創業者としてあなたが尊敬する偉大な企業や創業者はどんな人たちですか？

クリシュ興味深いですね。ジョエル・スポルスキーは、私たちがずっと尊敬してきた人物です。彼は、私たちが起業するきっかけを与えてくれた人物の一人です。私たちは皆、TrelloやStack Overflowの創設者として彼を知っています。その前は、2000年代初頭からだと思いますが、Joelonsoftwareというとても人気のあるブログを書いていました。彼が会社を作りながらすべてを発信していたことが、私たちが起業するきっかけのひとつになりました。彼はそのようなインスピレーションの1人です。FreshworksのGirishとJeff Bezosは、野心と規模を持ちながら軽快にビジネスを展開している点で、そしてSalesforceは間違いなく尊敬しています。

イェルーン：セールスフォースもですか？

クリシュ：そうですね、すみません。

イェルーン：いや、いいんだ。

クリシュもちろん、創業者として組織を運営する方法を見ていれば、彼らを無視することはできない。彼らが最初に書いたV2MOMは、彼らが使っている目標設定のフレームワークであり、今でも使っている。20年以上も信念を持って同じことをやり続け、しかも同じプロセスを何度も何度も組織のためにスケールアップさせることができる。それはとても立派なことだと私は思う。

イェルーン：ええ、とても印象的です。リンクトイン・プレミアムで従業員30人以上の企業やその成長ぶりを見てみると、セールスフォースはその規模であっても、非常に大きな成長を遂げていることがわかります。まるで一直線です。

クリシュその通り。彼らに比べれば、私たちは微々たるものです。アパートに4人で住んでいたのが、今では148人にまで増えました。ここ1年ほどで、60～70人ほどが増えました。そして、実際にチームメンバーを増やすことの成長痛 - 全員が同じ方向に向かって実行し、同じ方向に向かって会社を引っ張っていくという点で、全員が明確な命令を下していることを確認するために必要なこと。それを100倍にも1000倍にもして、想像してみてほしい。まさに驚異的だ。彼らが実行するために使っている精神的な枠組みには、ただ感嘆するばかりだ。

イェルーン：現在取り組んでいる成長痛にはどのようなものがありますか？

クリシュひとつは、全員が正しい問題に取り組んでいることを確認するために、全員と十分な1対1を行うことです。優先順位は最大の課題のひとつです。私たちは常に人を増やしています。同時に、顧客ベースも拡大しています。Chargebeeのような製品の主な課題の1つは、課金が重要であるため、顧客の成長に追いつかなければならないことです。

例えばオーストラリアで事業を立ち上げ、オーストラリアに法人を設立して口座引き落としに対応したいのであれば、我々はそれを促進することができるはずです。私たちは、それを促進するためにあらゆる手段を講じなければなりません。つまり、新規顧客や新規顧客に必要な機能に注力するだけでは不十分なのです。

また、私たち自身の顧客もいくつかの成長段階を経ており、その成長段階ごとにニーズが変化しているため、私たちもそれに対応していかなければなりません。つまり、製品ロードマップと顧客のジャーニーを整合させることで、顧客に再び売り込むような形で、あるいは顧客の成長や目標を理解し、ロードマップを作り続けながらそれに対応し続けることが、常に課題となっているのです。製品ロードマップの優先順位、雇用の優先順位、そして従業員が適切な問題に取り組めるようにすること。この3つが今、私たちが最も時間を費やしていることだと思います。

イェルーン：ほとんど経営陣と1対1でやっているんですか？

クリシュ複数のテクニックがあります。ひとつは1対1。私たちはそれをうまく伝えられるように分解し、よりよいコミュニケーションに取り組んでいます。特に新入社員を迎え入れるときや、チームを成長させるときには、全員がミッションを理解し、何を目指しているのか、現在の目標は何か、どのように成長しているのかを理解することが非常に重要です。

マンツーマンはそのテクニックのひとつであり、指導者チームの大半と継続的にチェックインを行い、チームの大半と定期的なミーティングを行い、チームのために定期的なアップデートを行うなど、絶え間ないコミュニケーションにも取り組んでいる。

Jeroen: ミッションとビジョンはどれくらいの頻度で繰り返していますか？フェイスブックみたいに、毎回ミーティングの最初に？

クリシュいいえ。実は、おかしなことに、私たちはまだそのような声明を出していません。私たちにとっては、常にお客さまが原動力になっています。お客さまの視点から、お客さまが直面している問題は何なのか、それをどのように解決していくのか、それが私たちのビジョンを明確にする方法です。面白いことに、チャージビーにはまだ公式に掲げたビジョンやミッション・ステートメントがありません。

イェルーン：うん、だから現時点では信念というか。顧客に完全に集中すれば、すべてがうまくいくという信念のようなものです。

クリシュ：その通り、ほとんどすべてが、ここに問題があり、どのようなお客さまにどのようなサービスを提供し、どのようにサービスを提供するかを中心に展開されています。意思決定のプロセスに関しては、私たちはどのように意思決定をしているのか。そんなレベルだ。

Jeroen：個人的にはどんな1日を過ごしていますか？どのように構成されていますか？

クリシュ私の1日は朝の9時半ごろから始まります。子供たちを学校に送り出すところから始まり、そのままオフィスに直行します。まず、マーケティング・チームと早い時間からディスカッションをする。今の時点で実験的に必要なトピックを洗い出す。それがひとつ。

それから、主に私のチェックインが続く。次の2時間は、12時か1時頃にチーム全体が集まる前に、自分のことをほとんど片付けるようにしている。その後は、他の人たちのために時間を使う。ステータスの更新、インタビュー、顧客との電話などがほとんどで、夕方の4時半か5時くらいまで続く。

私はチェンナイで仕事をすることが多い。数カ月に一度、サンフランシスコで過ごすこともありますが、チェンナイでの典型的なサイクルはこんな感じです。4時半から5時くらいに休憩を取り、数時間家に帰る。それから夜の7時～7時半くらいに帰ってくる。その後、9時半から10時くらいまで何本か電話があって、それから家に戻る。今はそんな感じです。

イェルーン：サンフランシスコにいるときは、一日の過ごし方が違うのですか？

クリシュもちろんです。サンフランシスコにいれば、1日の大半をお客さんとの会話に費やすことができるので、考えたり、本を読んだりする時間がたくさん残ります。実際、とても変わった感じがします。

私にとっては、サンフランシスコに出張して顧客に会い、チームを立ち上げるという経験をしたことで、実際にサンフランシスコにいるときだけ、1日が会議で埋まってしまうということに気づかされた。つまり、出張や顧客との面談に時間を費やすことができるようになったのです。一番良かったのは、特に初期の頃、私たちが20～30人だった頃、私はいつもカスタマーサポートやセールスの会話に参加し、これらのことのほとんどに前のめりになっていたことに気づいたことです。自分が連れてきた人たちを実際に手放すのは怖いもので、自分がまだ話し合いのほとんどに加わっていたり、"ねえ、私はこうしているんだけど、これでいい？"と聞かれ続けたりする。そうなると、ほとんどの決定権は自分にある。そして、突然、あなたが出張して顧客に会うようになると、顧客は突然、あなたが近くにいないことに気づき、決断を迫られることになる。

これの一番いいところは、たいていの場合、あなたが仕事で築き上げたチーム、つまり初期のチームは、あなたが決断を下す枠組みを知っているため、何が正しい決断なのかをすでに知っているということだ。もし誰かが「キャンセルしたいんだけど」と言ったり、あるいは顧客が「この問題を抱えているんだけど、どうしたらいい？では、どう判断するか。そうであれば、あなたが決断するのであれば、創業者であるあなたに実際に確認する必要はない。あなたがその場にいないとき、彼らはあなたにメッセージを送る可能性が高いだけであり、その後、彼らはすでに意思決定を進めているはずだ。たとえその決断が間違っていたとしても、まったく問題ない。

可逆的な決断と不可逆的な決断の違いを人々に教え、彼らに決断を下す自由を与えることは、旅を始めてから起こる最高の出来事だった。私にとっては、それが実際にスケールを大きくするための最大の学びだった。

イェルーン：そう、ただ手放すんだ。自分がいなくなったという事実だけで、手放したのに、まだすべてが動き続けている。

クリシュ：そうですね。そして、チームをより信頼することで、実際にチームを拡大し続けることができます。

イェルーン：それは基本的に、あなたの心とエネルギーを解放し、さらに発展させるためでもある。

クリシュその通りです。

イェルーン：ああ、実は僕も今年の初めに初めて食べたんだ。僕の妻はブラジル人なんだ。僕たちはブラジルに行ったんだけど、そのとき初めて、実際に手放したんだ。以前は、常にすべてのことに関与していた。そして、すべてが走り続けた。その時点で、"よし、これからは違う次元で自分のエネルギーを発揮できる "と感じて、とても解放された気分になったんだ。

クリシュそうですね。では、現在Salesflareではどの機能を担当しているのですか？

イェルーン：今のところ、特にない。ポッドキャストのようなことをやっています。このポッドキャストだけでなく、統合やパートナーシップなど、いろいろな営業をしています。Salesflareにはたくさんのパイプラインがあります。

その次に、雇用と財務のチェックだ。それが主な仕事だ。つまり、私はまだアリが実際にやっているマーケティングに深く関わっているから、私の必要性は低いんだ。僕がいなくても十分やっていける。ただ、今は複数の人間が必要なんだ。僕らは比較的小さなチームで、たくさんの仕事をしていて、マーケティングチームは今、最も助けが必要なチームだからね。私はそれに取り組んでいて、共同設立者のリーヴェンも実はそれに取り組んでいるのですが、より技術的なレベルで取り組んでいます。技術的なマーケティングが多く、彼がそれを担当しています。

クリシュ素晴らしい。

イェルーン：僕たちはただ、自分たちが必要とされているところにエネルギーを注いで、そこに飛び込んでいくだけなんだ。まだすべてが整理された段階ではない。私たちは巨大な組織ではないので、スケーリングがすべてで、片方ではスケーリングに向けたマネージメントをし、もう片方では適切な人材を雇い、すべてがうまく伝わるようにする必要がある。私たちはまだ8人です。ひとつのテーブルを囲んでいる。だからといって、積極的にコミュニケーションを取らないわけではない。私たちは定期的にミーティングを開き、すべてが機械のように動くようにあらゆるプロセスを行っていますが、そのスケーリングに追われているわけではありません。

クリシュ：素晴らしい。資金援助を受けているのですか？

イェルーン：私たちは半分起業家です。VCからの資金はありません。多くのビジネス・エンジェルが参加してくれています。地元の補助金を得て、しばらくは融資を受けていましたが、ほぼ完済しました。最初の頃は、アクセラレーターから助成金のようなものをもらっていました。あちこちから少しずつ資金を調達し、収益とコストのギャップが急速に縮まっているように、ますます多くの資金が顧客からもたらされています。

クリシュ素晴らしい！

イェルーン：多分、これが本番になる頃には収支は合うと思う。

クリシュ素晴らしい。

イェルーン：ああ、ありがとう。話を戻しますが、あなたは夜の9時か10時まで仕事をしていると言っていましたね。その場合、どうやってワークライフバランスを保っているのでしょうか？というのも、あなたは会社のために膨大な時間を費やしているように思えるからです。

クリシュ良い質問ですね。特にB2BのSaaSの場合、インバウンド・マーケティングで顧客を見つける場合、異なるタイムゾーンから顧客を見つける傾向があります。実際、週7日、カスタマー・サポートが来れば、いつでも、誰かがサインアップすれば、2分でそのチャンスに飛びつくようなものです。そして、誰かが私たちの製品を試すためにサインアップしてくれたことを喜び、彼らに連絡を取るのです。初期はいつも24時間365日体制だった。そのような初期の頃の熱意は、また別のものです。

今、あなたはすべての機能で必要とされる厳密性のほとんどを担うプロセスとチームを持っている。しかし、ほとんどの時間は他者を支援することに費やされている。チームはサンフランシスコとチェンナイにあるので、両方のタイムゾーンに対応するために十分な時間を確保することが重要です。カスタマーサポート、サクセス、セールスがあるからといって、私は後回しにしたくありません。私たちの耳は、実際に顧客のフィードバックに耳を傾けるために、地面に近いところにある必要があります。それがより良い製品を作る方法なのだから。

バランスの観点から言うと、今は5日間集中して仕事をして、2日間は家族と過ごしたり、土曜日はチェンナイのローカル・スタートアップ・エコシステムで過ごしたり、他のスタートアップに会ったり、外部の人と面接したりしています。私たちは、おそらく私たちに加わるべき何人かの候補者を積極的に追い求めていますが、それはほとんど伝道であり、人材のパイプラインを構築することを確認することです。土曜日はカジュアルな仕事ばかりです。日曜日はほとんどの時間を費やしています。8歳と4歳の男の子がいます。土曜日と日曜日はほとんど家族と過ごすか、カジュアルなネットワーキングの仕事に費やす。

5日間の厳しさと2日間の休みというスケーリング段階とはまったく違う。リフレッシュして、また戻ってくる。実際、ずっとずっといいんだ。

イェルーン：そうだね。

クリシュその通りです。その通りです。

イェルーン：チェンナイを拠点にしていると、何度かおっしゃっていましたね。

クリシュはい。

イェルーン：起業するにはいい場所ですか？

クリシュ会社を始める場所はどこでもいい。そう、もちろん。ゾーホーがあるのもここです。チェンナイには他にもたくさんの優れたSaaS企業があります。

チェンナイはインドの南東部で、ビーチに近い。暑い、暑い、暑いという3つの季節しかない。ここが故郷で、ここから会社を始めたようなものです。前職では3年半から4年ほどアメリカに住んでいたのですが、チェンナイに戻ってきて住むようになりました。いいところですよ。Orange ScapeはKiSSFLOWというBPM（ビジネスプロセス管理）製品を開発しています。Unmetric、Freshworks、Chargebee、Indixがあります。インディックスはデータ・アズ・ア・サービスの会社です。その他にも、チェンナイには本当に良い仕事をしている会社がたくさんありますし、有望なスタートアップ企業も出てきています。

イェルーン：いいね。

クリシュエコシステムとしてはいい感じです。

イェルーン：いいね、ゆっくりと締めくくろう。最近読んだ良書と、それを選んだ理由は？

クリシュ：サティア・ナデラによる『ヒット・リフレッシュ』はとても楽しめた。

イェルーン：どうして？

クリシュマイクロソフトという会社の課題として、多くの人が去っていく中、内部の人たちは、マイクロソフトが歩んできた道程に触発されないという意味で、不満を抱いていました。そんなとき、20年間システムの一部であった内部の人間が、突然、視点をリセットすることができたのです。この本は、世間に向けて書かれたものではなく、マイクロソフトの社員仲間に向けて書かれたもので、視点を変える手助けをしてくれる。爽やかで、実にいい。

タイトル自体が本当に良い。リーダーとして、このような大きな組織であっても、視点をリセットすることで実際にどれだけの違いを生み出すことができるのか、そうすれば、いつでも、より良くするために実際にリセットボタンを押すことができると、誰もが信じられるようになる希望があるのか、ぜひ読んでみてほしい。本当にいい本だと思う。

キャロル・ドウェック著の『マインドセット』はとても面白かった。興味深いことに、サティア・ナデラも彼の本の中で、成長マインドセットと固定マインドセットについてのみ1章を割いており、キャロル・ドウェックのマインドセット本から多くのことをそのまま引用している。

イェルーン：マインドセットの本から何を学びましたか？

クリシュ特に候補者を面接するときは、人と見方についてより深く考える。今、私が時間を費やしている面接のほとんどは、バーで飲むようなものです。それは重要なことで、実際にその人を理解しようとするときに、その人がどのようなレンズを使って世界を見ているのかという枠組みを与えてくれる。誰かが4つも5つも仕事を変え、この業界で10年も過ごしているとき、彼らはまだ仕事の中で学んでいるのだろうか？その人が物知りなのか、それとも勉強熱心なのかは、実際にその人と話してみればわかることだ。この本には、固定的マインドセットと成長マインドセットの違いを実際に教えてくれるような、逸話的な例がたくさん載っている。誰かが何年経験を積んでいるかは重要ではなく、重要なのは彼らがまだ学んでいるかどうかだ。まだ学習モードにあるかどうかの方が重要なのだ。

同じことを20年、15年と続けてきたのに、「私は何でも知っている」と自分のやり方に固執しているような人は、規模を拡大する必要があるとはいえ、おそらく会社には必要ないだろう。彼らは、「ああ、私はこれを知っている」と思って入社してくるはずだから、学習しないという荷物はとても大変なのだ。私はこれを知っていますが、より良い決断を下すためにこれまでの経験を生かします。私にとっては、それがこの本を読んで得た最大の収穫だ。

イェルーン：一貫性のある方法でそれを探るにはどうすればいいのでしょうか。例えば、誰かが物知りなのか、それともすべてを学んでいるのかを実際に知るにはどうすればいいのでしょうか？

クリシュ質問の仕方ですね。すでにすべての答えを知っている人は必要ありません。私たちは、より良い質問ができる人材を求めています。職務内容やツール、テクニック、過去に使ったことのあるものなどを知るのはもちろんですが、私たちがしているのは、その職務の中で一緒に解決してくれそうな問題文を1つ、あるいは1つ、カスタマイズして考え出すことです。

特にリーダー職の場合、最初の30日から90日は、ある問題を解決しようとしているかもしれない。私たちはその問題をGoogleドキュメントに書き出すようにしている。そして、非常に高いレベルで、問題を書き出し、それに挑戦してもらいます。非常に興味深いのは、ほとんどの人が、あなたを感心させようとするあまり、解決策を教えることに飛びつくが、実際にあなたに良い質問をする人はほとんどいないということだ。そして、あなたが答えを持って貢献すると、彼らはより良い質問をする。解決策を与えようとする前に、誰かが実際に問題を分解する方法と、すでに解決策を持っていて、「私はすべての解決策を持っている」と考えている人とでは、天と地ほどの差がある。

すべての解決策を持っている人と、"適切な質問を見つける、あるいは質問するためのツールキットを持っている。これは、私たちにとって有効なテクニックのひとつだと思う。

イェルーン：うん、いいね。僕もそう思うよ。では、最後の質問ですが、今までで最高のアドバイスは何ですか？

クリシュ立ち上げのとき、前の会社の副社長の一人が私を引き上げて、"クリシュ、君が辞めるのは知っている、今日が最後の日だ "と言ったんだ。彼は "オーケー... "と言った。この会社は私にとって初めての会社で、彼は私が資金を元手に起業しようとしていることを知っていた。彼は、「よし、何をするにしても、2つのことを忘れるな」と言った。

ひとつは、36カ月は必ず粘って、すべてを出し切り、確実に何かを見つけ出そうとすることだ。36カ月間やり通せば、それが何であれ、何かを見つけ出した可能性が高くなる。

その2は、家族のライフスタイルを変えるなということ。辞めたときにはすでに結婚していて、子供もいた。家族のためにライフスタイルを変えないようにしなさい。そうすれば、家族につらい思いをさせることになり、自分に罪悪感を抱くことになる。車に慣れているなら、少なくとも家族のためにバイクに乗り換えないこと。あなたが何を経験しようとも、それはまったく構わないのですが、家族にどんな苦労もさせないようにしてください。

この2つにはたくさんの知恵が詰まっているんだ。銀行口座の残高が減っていき、会社を立ち上げ、お金が入ってこなくなり、最初の2年間はすべて使ってしまうというような状況を何年も経験すると、それを見抜かなければならなくなるのです。

家庭と仕事のバランスを取ることは非常に重要だ。彼らは、感情的な混乱という旅の部分のためにサインアップしたわけではありません。彼らを確実に守ることが重要だ。そうすることで、自分自身を守ったり、この旅の一部を続けることを約束したりすることになる。それが私の最大の学びであり、初期の段階で得たアドバイスであり、私を助けてくれたものだと思う。

イェルーン：素晴らしいアドバイスだ。クリシュ、ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう。

クリシュ：本当にありがとう。楽しかったです。

イェルーン：ありがとう。