Come dividere l'equity di una startup nel modo giusto

Fondatori

As Michael Seibel of the startup accelerator Y Combinator puts it; “These are the people you are going to war with”.

Deciding on how to divide your startup’s equity among co-founders is all about finding the right balance so that everyone remains motivated throughout the journey. Including yourself.

Let’s start with having a realistic view of what it means to be a founder of a successful startup at the end of the road. Take a close look at the following graph from Capshare, which is based on an analysis of 5000 cap tables, for reasonable expectations of founder ownership.

As you can see, the graph shows that founders typically hold between 10 – 20% of startup equity down the line. Now the question remains: “How much of this will be yours?”

In linea di massima, quando si tratta di questo argomento ci sono due strade da percorrere. O si va avanti e si divide il capitale in parti uguali, o si cerca di trovare un modo intelligente ed equo per dividerlo in parti uguali.

Dividete equamente il vostro patrimonio netto

Ci sono diversi sostenitori di questo approccio alla suddivisione del capitale proprio in una startup. I sostenitori lo descrivono come segue.

Come si può giustificare la differenza all'inizio della startup, sapendo che si tratta di un percorso così lungo e faticoso?

Anche se avete avuto l'idea originale, avete l'esperienza maggiore o vi state impegnando di più in questo momento, come potete giustificare il fatto che queste differenze saranno così decisive per costruire insieme una grande azienda nei prossimi 7 o 9 anni?

Forse, se non volete dividere equamente il vostro capitale con i vostri co-fondatori, non avete trovato le persone giuste?

Queste argomentazioni sono radicate nella convinzione che l'esecuzione futura sia più importante delle idee iniziali e che una suddivisione paritaria delle quote azionarie generi la massima motivazione tra i fondatori.

Naturalmente, si invocano anche vari meccanismi di protezione per i casi in cui tutto vada a rotoli, ma di questo parleremo più avanti.

Now, the proponents have some valid points, but that does not mean that everyone is comfortable with this decision; and perhaps they shouldn’t be.

Hold on, let’s think about it for a second

Before you go ahead and settle on splitting your startup’s equity equally, it might make sense to engage in a bit more reflection and ask yourself some additional questions.

Potete avere una buona relazione?

You don’t exactly have to be dating (some might even find this problematic), but it is important to reflect on your personal relationship before co-founding a startup.

Siete pronti a trascorrere più tempo con questa persona (o con queste persone) che con i vostri amici e familiari più stretti messi insieme?

Sarete in grado di affrontare insieme i momenti difficili?

Avete mai gestito i disaccordi e come risolvereste le divergenze con i vostri cofondatori?

Se una di queste domande vi mette a disagio, forse è meglio rivedere le vostre scelte e considerare di cambiare il vostro team di co-fondatori.

Avete visto la loro capacità di fornire un lavoro di qualità?

Anche se il vostro cofondatore potrebbe presentare il set di competenze ideale sulla carta, è importante capire la sua capacità di fornire risultati coerenti.

Date un'occhiata ai progetti precedenti, parlate con gli ex colleghi, provate a lavorare prima su un progetto non correlato o utilizzate un periodo di prova.

Condividete priorità e aspettative simili?

All'inizio, le persone sono facilmente entusiaste e impegnate in un nuovo progetto, ma questo potrebbe svanire rapidamente.

Cercate di capire perché il vostro co-fondatore è motivato a unirsi a voi. È per via di una missione condivisa? O è solo perché il vostro co-fondatore ha paura di dirvi di no?

Come vede i suoi ruoli e contributi a lungo termine?

Forse è lo sviluppatore fantastico che stavate cercando. Finalmente qualcuno che è entusiasta di trasformare la vostra visione in un MVP.

E tra un anno?

È importante non basare la propria decisione sullo stato attuale dell'azienda. Se tutto va bene, troverete un co-fondatore in grado di fornire valore a lungo termine.

Ma allora come si fa a dividere il capitale di una startup?

Non esiste un modo universalmente corretto per farlo. Ma ecco alcuni suggerimenti.

Concordare un metodo

Perhaps you prefer to use a theoretical approach like the shareholder’s pie calculator. Or you decide to work with a contract to reward various milestones to come to an equity split.

Qualunque sia il metodo scelto, è importante che sia chiaro a tutte le parti coinvolte. Assicuratevi che il processo sia ben compreso, chiaramente definito e concordato. In questo modo si eliminano le discussioni successive.

Siate corretti

As Kevin Systrom of Instagram puts it: “You should just try to be as fair as possible for the stage of the company you’re at”. To Kevin, startup equity split is something that should be reconsidered often, while always aiming to be fair and generous.

Come posso proteggermi?

Quando avviate un'azienda, siete voi e il vostro co-fondatore contro il mondo, insieme per sempre.

Ma cosa succede se non è per sempre? Se le cose vanno male tra i co-fondatori, un po' di pianificazione preventiva può fare la differenza tra un esito doloroso e uno catastrofico.

Proteggetevi da un'enorme perdita di tempo, da un'ingente perdita di denaro in un momento sbagliato o anche da problemi con gli investitori esistenti.

Un buon accordo parasociale prevede sempre il peggiore dei casi.

Maturazione inversa

Founders are different from employees because they receive all their equity at the beginning. In order to make sure that the founders don’t leave, a reverse vesting strategy is used. Similar to “stock option vesting”, it rewards staying at the company, with the exception that in this case it gives the company the ability to repurchase the shares.

La quantità di azioni della startup che possono essere riacquistate è dettata dal periodo di maturazione. Più a lungo il fondatore rimane nell'azienda, meno azioni possono essere riacquistate.

A typical structure is a 4 year period with a one year cliff. Until the one-year point, everyone’s equity remains up for repurchase. After one year 25% will no longer be, and every month thereafter this amount increases by 1/48th.

Still, this might be slightly outdated, as Andreessen Horowitz puts it: “With companies staying private demonstrably longer these days (11 years for the 2014 tech IPO cohort), the work required to build the business into a successful venture has only just begun after 4 years.”

La distribuzione di azioni tra i dipendenti in una startup consiste nel creare un incentivo a lungo termine, quindi pensate di estendere il periodo a un arco di tempo più lungo se ritenete che abbia senso per la vostra azienda.

Posti nel consiglio di amministrazione

Considerate le circostanze in cui un fondatore può essere rimosso. Nella maggior parte dei casi, i fondatori hanno posti comuni nel consiglio di amministrazione e controllano il consiglio con amministratori comuni. In questa situazione, un cofondatore può essere rimosso solo con il consenso dell'altro cofondatore.

Se volete mantenere un maggiore controllo, potete limitare l'influenza del vostro cofondatore limitando il suo accesso al consiglio di amministrazione. Un buon modo per farlo è consentire solo all'amministratore delegato (presumibilmente voi) di essere un dipendente del consiglio di amministrazione.

Also, consider what happens to board participation if a co-founder leaves. You probably don’t want to end up in a situation where a co-founder without active service to the company is able to make or block decisions for the company.

Per ovviare a questa situazione, assicuratevi che i posti nel consiglio di amministrazione siano condizionati al mantenimento del servizio all'azienda. Non solo per essere un cofondatore.

Limitare le vendite

Imagine a situation where you are raising capital and your previous co-founder is looking to sell his equity on the secondary market. As you can imagine, it is not going to make your life any easier if you have to start working together with someone you didn’t choose. Let alone the risk of having to explain to investors why your co-founder is selling now.

Pertanto, assicuratevi di porre una restrizione alla vendita. Ne esistono due tipi principali.

Diritto di prelazione (ROFR)

Con l'accordo di ROFR, l'azienda ha il diritto di accettare qualsiasi offerta.

While this does protect your company, it is hard to use in practice. In our example, you definitely don’t want to be using private or company cash to buy out a co-founder when you are trying to raise capital for future growth.

Restrizione al trasferimento globale

In questo scenario, la società (probabilmente il consiglio di amministrazione) deve approvare qualsiasi trasferimento di azioni. Ciò consentirà una vendita ordinata e strutturata per tutte le parti coinvolte.

Of course you can’t just install these restrictions later on and push them to all shareholders. Shareholders will be very reluctant to give away their right to sell. So make sure to install this from the beginning, and make sure that you and your VCs are all aligned to create value for the long term.

I dipendenti

Una delle differenze fondamentali tra le startup e il mondo aziendale è la pratica quasi universale di far partecipare i dipendenti al capitale della startup.

Se attuata correttamente, la partecipazione azionaria dei dipendenti può:

• Allineare il rischio e la ricompensa per i dipendenti che scommettono su un'azienda non ancora collaudata
• Premiare la creazione di valore a lungo termine da parte dei dipendenti
• Encourage employees to think about the company’s success first

È anche uno strumento molto importante per attrarre e trattenere i migliori talenti.

Tipi di incentivi azionari

Gli incentivi azionari possono essere suddivisi in quattro gruppi.

Primoc'è poi la startup equity che dovrebbe essere utilizzata per attrarre nuove assunzioni. È importante avere una buona visione di quello che è un pacchetto retributivo competitivo per la posizione e il profilo che si sta cercando di ricoprire. Assicuratevi inoltre che l'equity sia lo strumento di incentivazione corretto. Ad esempio, le funzioni di vendita potrebbero essere meglio incentivate con una commissione, mentre l'equity potrebbe essere più adatta agli ingegneri.

In secondo luogoIl personale che ottiene una promozione ha diritto a un'equità. Assicuratevi di portare il loro capitale allo standard di mercato per la loro posizione.

In terzo luogo, there is equity for outstanding performance. Make sure to only reward the actual top 10 – 20% and make it worthwhile, without upsetting other employees. A typical range is between 25% and 50% of what they would get if hired today.

Infinec'è l'equità evergreen, spesso citata come il più importante strumento di equità per la retention.

Quando i dipendenti si avvicinano alla fine del periodo di maturazione (cliff), il costo opportunità di andarsene si riduce notevolmente. Un ottimo modo per evitare questa dinamica è distribuire azioni aggiuntive al momento giusto.

Per un tipico schema di maturazione di 4 anni, si inizierebbe a offrire piccoli importi annuali dopo i 2,5 anni con periodi di maturazione di 4 anni.

Sommate, queste offerte aggiuntive di azioni ridurranno il cliff e garantiranno un costo opportunità maggiore per l'uscita.

Quanto devo aspettarmi di regalare?

Per le prime assunzioni chiave, probabilmente non potrete utilizzare alcuna formula magica. Potete invece prendere in considerazione le tariffe di mercato nella vostra area geografica e negoziare caso per caso.

Per avere una strategia supportata dai dati, date un'occhiata al lavoro di Leo Polovets di Susa Ventures, che presenta i seguenti risultati:

• At 1–10 person companies, 0.5% — 2.0% is a pretty common range, though some companies fall outside of this range.
• For 11–50 person companies, 0.1% — 1.0% is typical.
• For 51–200 person companies, 0.01% — 0.2% is typical.

Complessivamente, il pool di opzioni totali per i dipendenti accantonate durante la vita di una startup è in genere di circa 20%.

4 consigli su come distribuire il capitale della startup tra i dipendenti

Qualunque sia il metodo scelto per la ripartizione delle azioni dei dipendenti, tenete conto dei seguenti suggerimenti. Tenete conto dei seguenti suggerimenti.

Understand your employee’s needs

L'equità non è un dolcificante per ogni dipendente come si potrebbe pensare.

Non solo dipende drasticamente dal trattamento fiscale. Ma dipende anche dalla cultura.

Make sure to understand this, so you don’t go out giving away startup equity that is underappreciated.

Also, make sure to understand the living situation of your prospective employee. A person with kids might be happier with additional cash instead of equity ownership (ask, don’t assume).

I dipendenti parlano

Ricordate sempre che i dipendenti parlano. Essi confronteranno le loro quote azionarie con quelle degli altri dipendenti.

Quindi, se utilizzate un approccio diverso dallo standard di mercato, assicuratevi di dotarli degli argomenti giusti per difendere le loro posizioni.

Essere trasparenti

La partecipazione azionaria dei dipendenti può spesso essere fuorviante. Il capitale azionario delle startup non riguarda solo il prezzo delle azioni più recente, ma anche le preferenze di liquidazione e altri aspetti spesso fraintesi.

Assicuratevi di comunicarlo correttamente ai dipendenti per eliminare qualsiasi malinteso. Se a un certo punto si scopre che non siete stati trasparenti, sarà una situazione incredibilmente difficile da gestire.

Limitare la trasferibilità

Analogamente a quanto avviene per i co-fondatori, limitate la possibilità di vendere le azioni della startup. Non è consigliabile che i dipendenti chiave vendano proprio prima di un grande round di investimenti, perché questo potrebbe instillare dubbi nei vostri investitori.

Tuttavia, cercate di consentire ai vostri dipendenti opportunità di vendita ordinate e strutturate. Potrebbero esserci molte buone ragioni per cui un dipendente vorrebbe togliere un po' di contanti dal tavolo. Inoltre, potete mitigare molti dei rischi associati alla vendita dei dipendenti fissando dei limiti di tempo o stabilendo dei periodi in cui possono vendere.

Consulenti

In qualità di fondatore di una startup siete spesso alla ricerca di una buona fonte di consigli ed esperienza.

It is not uncommon to pay these advisors with a small equity percentage. This way their motivation is more or less aligned with yours. And they don’t become the type of cash drain that advisors can be.

A seconda del livello dei consulenti, le sovvenzioni azionarie possono variare come segue:

• Regular advisors: 0.1% – 0.25%
• Mid range: 0.25% – 0.50%
• Expert level: 0.5% – 1.0%

Per intenderci, i consulenti esperti dovrebbero essere persone con una vasta esperienza nel settore, ottime conoscenze e la capacità di aprirvi le porte. Pensate a ex amministratori delegati di uno dei maggiori operatori del vostro settore o gruppo di clienti target. Persone che possono davvero far crescere la vostra azienda di 10 volte, aiutandovi con introduzioni, partnership e altro.

In case the advisors you’re looking for are only meant to be board members, you can also opt for giving a fixed fee per board meeting instead of splitting your equity further.

Ponete prima queste domande

Prima di pensare di cedere un capitale proprio, consigliamo di porsi i seguenti tipi di domande:

• Quanto tempo potete dedicare a questa azienda su base settimanale, mensile, trimestrale?
• Quante aziende consiglia oggi e quali sono le sue altre attività professionali?
• Lavorate con aziende che potrebbero creare un conflitto di interessi?
• Cosa direbbero di lei le attuali aziende per cui lavora?
• Posso parlare con qualche azienda attuale o precedente con cui avete lavorato?
• Qual è il momento migliore per contattarvi se abbiamo bisogno di qualcosa?
• Cosa spera di ottenere da questo impegno?

Come si può notare, la maggior parte di queste domande riguarda l'impegno di tempo. Tuttavia, all'inizio è molto difficile da valutare.

Per questo motivo, dovreste anche proteggervi dal calo dell'impegno stipulando un buon contratto.

Utilizzare un piano di maturazione

Come per le sovvenzioni azionarie ai dipendenti, non è raro lavorare con un programma di maturazione quando si lavora con i consulenti. Cercate di allineare il periodo di maturazione con il periodo di impatto previsto del vostro consulente. Se il consulente viene assunto per aprire porte a lungo termine, potrebbe essere opportuno un periodo di maturazione più lungo.

Anche in questo caso non è raro lavorare con un periodo di 4 anni e un cliff di 1 anno. Questo anno vi dà l'opportunità di testare la collaborazione prima di assegnare qualsiasi capitale. Assicuratevi che le prestazioni previste siano chiaramente indicate nel contratto, in modo da poterlo rescindere facilmente se necessario.

Impostare il prezzo di esercizio dell'opzione al di sopra del valore equo di mercato

Another option to align interests is to set his option strike price at a future valuation. If your advisor can truly “10x” your company, then perhaps you can bring him on board with options that only vest once the companies valuation grows 2-5x. Those options will be worthless if the valuation does not rise within the option period, while being great compensation if the company achieves its target.

Prendete tempo per stabilire la fiducia

As you can see, these methods are surely not perfect. Both leave a lot of opportunities to hand over equity to advisors that don’t add much value. Therefore try to be conservative in your expectations and spend enough time with advisors before committing. The most important thing in order to be successful is still to have a good relationship of mutual trust.

Siete pronti a parlare della vostra startup alle persone?

If you’re splitting your equity in the early days, you might think you’re not ready yet for a CRM.

Tread carefully however: not starting to track all your contacts (in customer interviews etc.) is a huge missed opportunity, which you’ll probably regret. You’ll miss valuable time in some months from now when you start selling and have to start finding back all the people you talked about your product or service with… and what you discussed with them.

Start building your database of prospects from the very beginning, so you can get straight to selling when you’re ready for it.

Salesflare consente di:
1. Mantenere una chiara visione d'insieme di chi sono i vostri potenziali clienti
2. Concentrate il vostro tempo sulla costruzione di relazioni invece di inserire manualmente i dati.
3. Gestire diversi aspetti del business in diverse pipeline (ad esempio, potenziali clienti, partnership, investitori, acceleratori, ecc.)
4. Close deals timely by automatically being reminded when accounts are inactive and it’s time to follow up

To help you get started with minimal cost, we’re offering you the possibility to join our early stage program and get a big discount. Just ping us on the chat or email our support.