Comment réussir vos négociations de vente en utilisant des techniques de clôture éprouvées
Masterclass sur le pipeline de vente : Septième partie
Vous êtes maintenant en train de bien gérer votre pipeline, avec une vision claire des opportunités de haute qualité que vous avez. L'étape suivante consiste à faire avancer votre processus de vente, à négocier et à conclure ces affaires. Mais ce ne sera pas facile. La plupart des techniques de clôture exigent une approche très stratégique.
Cet article est la septième partie d'une nouvelle série de masterclasses sur la construction de votre pipeline de vente. Construire un solide pipeline de vente est la clé #1 du succès commercial. C'est pourquoi nous avons créé ce guide indispensable, étape par étape, pour vous apprendre à construire votre pipeline de la bonne manière.
- Jeroen Corthout, Co-Fondateur Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Dans cet article, nous allons voir comment réussir votre négociation en utilisant des techniques de clôture éprouvées et comment rester dans le jeu à long terme.
1. Techniques de fermeture
Quelle que soit l'optimisation de votre processus de vente, la conclusion reste l'un des aspects les plus difficiles. Amener les gens à s'engager dans votre entreprise ne nécessite pas seulement une approche stratégique, mais aussi un examen approfondi de l'état d'esprit du client. Voici quelques-unes des tactiques qui fonctionnent toujours :
1. La meilleure fermeture possible
C'est le cas lorsque le prospect est convaincu de la valeur que vous apportez à la table, mais qu'il cherche à obtenir un avantage supplémentaire de votre part. En règle générale, un vendeur fait une offre qui suscite la peur de manquer et pousse le prospect à faire un achat immédiat.
Par exemple, vous pouvez mentionner que vous offrez une remise spéciale 20% à vos dix premiers clients seulement.
2. La fermeture "essayez-le avant de l'acheter".
Beaucoup de vos prospects voudront essayer ou tester votre produit avant de signer l'accord. Ils veulent être sûrs de la valeur que vous apportez et de la pertinence de votre offre. C'est pourquoi les processus de vente qui prévoient un essai du produit ont un taux de conclusion plus élevé.
Veillez à bien qualifier vos prospects. Vous ne voulez pas investir beaucoup d'efforts dans une piste qui ne se convertira pas à la fin de la période d'essai.
3. Le "paquet impressionnant" ferme
Imaginez que vous lisiez un livre électronique sur la vente et que vous arriviez à la fin. Même si vous avez parcouru tous les chapitres avec beaucoup d'attention, un résumé structuré, agissant comme une récapitulation pratique, vous aidera à formuler clairement les prochaines étapes à franchir dans votre processus de vente. Il en va de même pour la conclusion d'une affaire.
Cette tactique consiste à résumer tous les points de valeur que vous avez établis pour créer un ensemble impressionnant de caractéristiques et d'avantages. Un peu comme la liste de contrôle imprimable proposée à la fin de cet ebook.
4. La fermeture "par hypothèse
Dans ce cas, le professionnel de la vente part du principe que le prospect voit la valeur de son produit et qu'il va l'acheter. C'est une bonne tactique à utiliser si vous vous assurez que chaque étape du processus de vente apporte une valeur ajoutée suffisante au prospect.
L'essentiel est de rester confiant dans ce que l'on vend et de s'assurer que l'on connaît le point de vue du prospect à chaque étape. Des prises de température régulières vous permettront de vous assurer que vous êtes toujours sur la même longueur d'onde.
5. L'angle vif
La plupart des prospects B2B demanderont des réductions de prix ou au moins des suppléments. Si vous disposez d'une marge pour offrir des réductions ou si vous avez l'autorisation de le faire, cette tactique est susceptible de générer un taux de conversion plus élevé parce qu'elle offre une gratification immédiate.
Par conséquent, si votre prospect demande un supplément, donnez-le-lui et demandez-lui de signer le contrat immédiatement.
6. La fermeture de la "question
Il est important que les commerciaux posent des questions sur les difficultés et les objectifs du prospect au cours du processus de vente. Mais même lorsque la vente est sur le point d'être conclue, les questions peuvent contribuer à éliminer les objections éventuelles du prospect concernant l'achat.
Une simple question leur demandant s'ils pensent que ce que vous proposez résout l'un de leurs problèmes les plus urgents vous donne la possibilité d'entretenir le lien avant de mettre fin à la réunion. Il est préférable de répondre à toute confusion que vos prospects pourraient encore avoir avant de les laisser à leurs propres réflexions.
7. La fermeture "dure
Les clients aiment les entreprises qui veulent leur apporter une valeur ajoutée et ne pas se contenter de vendre leurs produits. Cependant, il arrive parfois que tous les avantages du monde ne suffisent pas à amener un prospect à prendre une décision d'achat. Dans de tels cas, une approche rigoureuse vous aidera à conclure l'affaire et à faire avancer le processus de vente.
Si vous pensez qu'il n'y a plus d'autre moyen de conclure l'affaire, utilisez le hard close. Demandez au prospect s'il est intéressé par l'achat de votre produit ou non. Si la réponse est négative, retirez-le immédiatement de votre pipeline afin de vous concentrer sur d'autres opportunités.
2. Négocier avec des principes et non des positions
Tout comme vous aimeriez obtenir le meilleur prix pour un produit que vous trouvez sur le marché, un contrat de vente interentreprises comprend beaucoup de marchandage et de négociation. Parfois, tout se joue sur le prix et parfois, il suffit de quelques ajouts, comme des fonctionnalités, des essais mensuels supplémentaires et de l'assistance.
La seule façon d'en faire une situation gagnant-gagnant pour les deux parties est d'écouter. Voici les six lignes directrices que vous devez suivre lorsque vous négociez avec des techniques de clôture.
1. Ne pas confondre le problème et les personnes
Lorsque vous concluez une affaire, vous vous concentrez sur la vente et il est courant d'oublier qu'il y a des gens de l'autre côté. Ils ont leurs propres opinions, valeurs, antécédents et sentiments qui contribuent à la façon dont ils interagissent avec vous ou prennent une décision d'achat.
Ainsi, au lieu d'essayer de remédier à leurs hésitations par des concessions, essayez d'abord de comprendre leur point de vue. Vous éviterez ainsi les conflits lors des négociations en vue de la signature de l'accord.
2. Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
Dans la plupart des cas, nous avons tendance à entamer les négociations en énonçant notre position afin de clarifier notre point de vue sur la situation. Par exemple, dire que vous êtes un expert en vente avec 10 ans d'expérience dans le secteur avant même d'entamer une discussion revient à indiquer que vous êtes supérieur. Ce ton n'aboutit à rien d'autre qu'à des conflits d'ego.
Concentrez-vous donc sur l'identification des intérêts du prospect plutôt que de le pousser à partager sa position au sein de l'entreprise. Comprenez ce qui pourrait le pousser à faire un achat, puis partagez vos propres intérêts.
Cela permettra aux deux parties de s'ouvrir et d'explorer ensemble des opportunités, ce qui augmentera les chances d'obtenir un accord.
3. Contrôler ses émotions
Le but d'une négociation est de discuter de tout et de rien autour de l'accord interentreprises. Les deux parties doivent pouvoir exprimer librement leurs émotions concernant la transaction, qu'il s'agisse d'une inquiétude concernant le produit ou de la vision de l'entreprise avec laquelle elles s'engagent.
Pour tenir les émotions négatives à distance, veillez à écouter attentivement le prospect lorsqu'il exprime ses émotions. Cela vous permettra non seulement d'éviter toute dispute, mais aussi de mieux comprendre ses besoins.
4. Exprimez toujours votre reconnaissance
Si vous prenez le temps de faire quelque chose d'important pour l'autre, vous voulez qu'on vous en donne un peu de reconnaissance. Personne n'aime se sentir déçu et c'est particulièrement vrai dans le cadre d'une négociation.
Exprimez votre reconnaissance à l'égard du prospect en vous efforçant de bien comprendre son point de vue et en le lui communiquant par des mots et des actions. Même s'il s'agit de le remercier d'avoir parcouru l'argumentaire de vente que vous lui avez présenté.
5. Maintenir une attitude positive
Communiquer de manière positive est le moyen le plus efficace d'obtenir un oui. Au lieu d'insister sur le fait que le prospect ne comprend pas la valeur que vous lui offrez, donnez une tournure positive à la phrase. Essayez d'aligner votre proposition de valeur sur ce que dit le prospect au lieu d'essayer de le forcer à accepter votre point de vue.
Les techniques de négociation et de clôture qui donnent la priorité au client permettent d'obtenir un taux de conversion plus élevé.
6. Éviter la boucle de l'action et de la réaction
Toute action entraîne une réaction. Or, c'est précisément ce qu'il faut éviter pendant les négociations. Si le prospect ne voit pas la valeur de votre offre, ne réagissez pas brutalement. Essayez plutôt de comprendre ce qu'il n'aime pas et comment vous pouvez l'améliorer.
Cela vous permettra d'identifier davantage d'opportunités de travailler avec le prospect, de comprendre les raisons qui le retiennent de faire un achat et de lui proposer une offre adaptée à ses intérêts.
Mais surtout, n'oubliez pas de déterminer la valeur perçue de votre produit par le prospect avant d'entamer les négociations. Et concentrez-vous toujours sur la valeur ajoutée pour le prospect plutôt que sur la vente de votre produit !
3. Surveillez le comportement de votre prospect
Les bonnes techniques de clôture se poursuivent après un entretien de vente réussi : il est important de réaffirmer la valeur que vous apportez au prospect et de surveiller de près la façon dont il interagit avec votre entreprise après l'entretien de clôture et même après la vente.
Suivez les moindres faits et gestes de votre prospect : ouverture des courriels de suivi, taux de clics et interactions avec votre site web. La façon dont ils interagissent avec votre entreprise indique leur niveau de compréhension de ce que vous proposez, leurs éventuels doutes persistants et ce qu'ils souhaitent le plus explorer. En outre, cela vous permet de les contacter au bon moment, avec le bon message.
Voici quelques éléments à prendre en compte :
- Ouvrent-ils vos courriels de suivi ?
- Ont-ils visité votre site web ?
- Quelles sont les fonctionnalités qu'ils vérifient plus en détail ?
- Revisitent-ils votre tarification ?
- Cherchent-ils des études de cas et des témoignages de clients pour se faire une meilleure idée de la valeur que vous offrez ?
Cela vous permet de mieux comprendre les besoins du prospect, ce à quoi il pense ou ce qui l'intéresse. Cela vous permet ensuite d'adapter des techniques de clôture spécifiques à différents prospects afin d'obtenir davantage de conversions.
Les systèmes CRM intelligents comme Salesflare vous aident à suivre la façon dont vos prospects interagissent avec les courriels et les liens que vous partagez, ainsi qu'avec votre site web. Il stocke ensuite ces informations par prospect et vous envoie des notifications en temps réel sur leur activité, ce qui vous permet d'adapter vos techniques de clôture et d'assurer un suivi en toute connaissance de cause.
Mais en fin de compte, n'oubliez pas :
4. Toujours fermer
Quelles que soient les techniques de clôture que vous utilisez, les prospects B2B mettent un certain temps à se conclure.
Plusieurs décideurs sont impliqués dans le processus de vente, parfois même à des stades différents. Ne restez donc pas bloqué dans le suivi d'une seule piste.
N'oubliez pas de continuer à faire passer vos prospects à fort potentiel à l'étape suivante avant qu'ils ne se désintéressent de ce que vous leur proposez. Nourrissez-les en permanence et suivez l'évolution de leurs besoins afin d'adapter votre processus de vente et de conclure davantage d'affaires.
Mais surtout, n'ayez pas peur de fermer des pistes. Si un prospect met trop de temps à prendre une décision ou n'est pas intéressé par votre produit pour le moment, transférez-le dans votre liste d'attente et réorientez vos efforts vers le suivi de meilleurs prospects.
Travaillez toujours à l'étape suivante et n'ayez pas peur de fermer des pistes. Organisez une réunion de vente directe pour obtenir une réponse des prospects qui mettent trop de temps à prendre une décision d'achat.
Après tout, la seule façon de rester au top de votre processus de vente est d'optimiser continuellement les ressources et de se concentrer sur les meilleures opportunités.
Vous êtes prêt à affronter le prochain entretien de vente grâce à ces techniques de négociation et de clôture ? N'oubliez pas de nous retrouver la semaine prochaine pour la huitième partie de notre Masterclass sur le pipeline de vente : Comment obtenir plus de références commerciales B2B. Besoin d'une remise à niveau ? Retournez lire La sixième partie : Comment gérer le pipeline de vente comme un pro.
Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !
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