Vente de solutions
La vente de solutions est une méthode de vente. Plutôt que de se contenter de promouvoir un produit existant, le vendeur se concentre sur le(s) problème(s) du client et le(s) résout(nt) avec ses offres (produits et services). La résolution de la douleur est ce qui constitue une "solution". Keith M. Eades, auteur de The New Solution Selling, définit une solution comme suit : Quelle est la définition du mot "solution" ? La réponse habituelle est : "Une réponse à un problème". Je suis d'accord avec cette réponse, mais je pense qu'il est important d'élargir la définition. Non seulement le problème doit être reconnu par l'acheteur, mais l'acheteur et le vendeur doivent également être d'accord sur la réponse. Une solution est donc une réponse mutuellement convenue à un problème reconnu. En outre, une solution doit également apporter une amélioration mesurable. Par amélioration mesurable, j'entends qu'il y a un avant et peut-être un après. Nous avons maintenant une définition plus complète d'une solution : c'est une réponse mutuellement partagée à un problème reconnu, et cette réponse apporte une amélioration mesurable".
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