Vendita di soluzioni
La vendita di soluzioni è una metodologia di vendita. Anziché limitarsi a promuovere un prodotto esistente, il venditore si concentra sui problemi del cliente e li affronta con le sue offerte (prodotti e servizi). La risoluzione del dolore è ciò che costituisce una "soluzione". Keith M. Eades, autore di The New Solution Selling, definisce una soluzione come: "Qual è la definizione della parola soluzione? La risposta tipica è: "Una risposta a un problema". Sono d'accordo con questa risposta, ma ritengo sia importante ampliare la definizione. Non solo il problema deve essere riconosciuto dall'acquirente, ma sia l'acquirente che il venditore devono anche concordare la risposta. Una soluzione è quindi una risposta concordata da entrambe le parti a un problema riconosciuto. Inoltre, una soluzione deve anche fornire un miglioramento misurabile. Per miglioramento misurabile intendo dire che c'è un prima e potrebbe esserci un dopo. Ora abbiamo una definizione più completa di soluzione: è una risposta reciprocamente condivisa a un problema riconosciuto, e la risposta fornisce un miglioramento misurabile".
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