初创企业在 Facebook 上寻找 B2B 客户的指南

玩法 #1：先传播价值，再期待爱情

我在 Facebook 上看到很多初创公司都会问这样的问题：

• 试试我们的应用程序 😉😉
• 请告诉我们您的想法！ 😉😉
• 喜欢我们的网页 😉😉
• 传播爱 😉😉

现在

为什么 不是你的母亲、爱人或朋友的人，会在他们的 Facebook 时间轴上分享一些奇怪的初创公司的东西吗？🤷

☝️ 永远记住，你是为受众工作的。

这与你无关，更与你要说什么无关。

这是关于他们的，也是关于 你能给他们什么？

您需要通过赋予他们价值来赢得他们的参与。

帮助、启发、愉悦和/或娱乐的高质量内容就是你的游戏规则。

这并不意味着您的内容必须是原创的。
至少在一开始是这样。

在 Facebook 上获胜等于建立 感兴趣的、参与其中的受众。

要做到这一点，你首先需要找出什么样的内容能引起你想要吸引的人的共鸣。你的受众从你分享的内容中跳出来，就会告诉你什么样的内容对他们有价值。

这需要反复试验。

好消息是，在这样做的同时，你还能建立起一个参与其中的粉丝群。

研究竞争对手和其他页面，看看它们是否能做到内容与受众相匹配。在你的网页上投放内容，看看哪些内容能吸引人。

通过使用 别人的内容犯错，慢慢了解你的受众是谁。

追随者少的好处是，如果你搞砸了，没人会注意到。

除此以外：创建高价值的原创内容，但参与度为零 真是糟透了。

相信我，我经历过...... 👉 先策划，再创作。

一旦你发现哪种内容效果好，你就可以开始发布自己的内容，并在此基础上不断积累。

坚持使用 Jonah Berger 的 Six STEPPS to virality 摘自他的Contagious.

你不可能同时取悦千禧一代、中年危机的父亲、游戏玩家和网络营销人员。

除非 你可以创造出像《星球大战》一样酷的东西。或者《权力的游戏》。

专注于找到你的sweet spot，即你最有影响力的利基市场。然后加倍努力。

这不仅仅是 Facebook 的智慧。它适用于所有营销事物。

游戏 #2：按马克的规则游戏

如果你一直生活在岩石之下：Facebook 正试图接管世界。

他们想干掉谷歌、Snapchat 和其他所有公司，成为人们唯一的在线消费场所。 一个平台统治一切

这意味着你不应该把人们从 Facebook 链接到它试图摧毁的平台之一。

因此，请在 Facebook 上上传视频，而不是链接到 YouTube。

如果你想让 Facebook 对你友好，就不要拿走它的糖果。

这并不是因为我想让 Facebook 获胜，而是因为如果是原生内容，Facebook 会给你的内容更多相关性。

如果你在 Facebook 上发布视频，而不是在 YouTube 上发布视频，相信会有更多人看到你的视频。

利用 Facebook 的自恋，发挥你的优势。

举例？现在，他们正在推广视频，所以，疯狂吧 🎬。

最大影响力？实时视频 👉 你知道该怎么做。

播放 #3：通过提升帖子的参与度

提升帖子可以加快找出哪种内容有效的过程，并帮助你更快地获得一个参与的社区。

方法并不复杂。你完全可以告诉 Facebook，你希望你的广告能让更多人喜欢你的页面。

Facebook 的目标定位工具非常出色。

想要向一位拥有大学学历 💰、年收入超过 $60k 💰、居住在布宜诺斯艾利斯 🏙️ 且习惯于使用信用卡 💳 在网上购物 🛍️ 的已婚女性 💍 展示您的健康护理广告，因为她在 30 天内即将迎来结婚纪念日 🎉 吗？

没问题，伙计。

我都没疯。看看这个 infographic ⚠️。

根据兴趣定位只是一种方法。我们将在后面的 Plays 👇 中深入探讨不同类型的受众以及向他们展示什么样的广告。

尽管有Fu*kton 多种定位可能性，针对那些喜欢竞争对手或该领域其他有影响力的人的网页的广告往往同样有效。他们基本上是免费的潜在客户，因为这些页面已经为您做了宣传。

要向竞争对手的 Facebook 粉丝展示广告，请访问 Facebook Ad Manager 中的 Interests 并键入页面名称。如果匹配，您就可以锁定该页面，并向其粉丝展示您的广告。

这并不适用于每个页面。

拥有大量点赞的页面通常会成为目标，但除了尝试之外，我们无法确定。

您可以针对与竞争对手追随者相关的其他页面扩展这一策略。

转到 受众洞察。
（在顶部搜索栏中搜索即可）。

输入想要了解的页面，然后查看 "页面赞"，看看他们还赞了哪些页面。

向自己的受众和他们的朋友推广帖子如何？ 🤔

听起来像是一场零和游戏，但事实并非如此。

你的受众已经对你产生了好感，因此他们更有可能参与到你的内容中来。反过来，非粉丝也会比没有粉丝的人更愿意参与已经有一些人点赞的帖子。

⚠️ 不要把广告塞进这些人的喉咙，从而破坏你与他们已经建立的良好关系。

您的目标是为他们提供史诗般的价值，直至他们成为付费客户和/或品牌大使。

鉴于您现在已经对他们感兴趣的内容有了相当好的了解，实现这一目标的最佳方式就是推广您博客中的内容。

经验法则 👍：

• 第 1 天：向喜欢你的页面的人宣传--热情受众🔥
• 第 2 天：向喜欢您页面的人的好友推广 - 不温不火的受众💧
• 第 3 天：通过定位提升您选择的受众--冷门受众❄️

如果您不想在提高页面参与度方面花费巨资，请尝试右栏广告，而不是在 "新闻提要 "中发布更昂贵的广告。

营销人员似乎认为右栏广告毫无用处。事实上，它们可以有效且价格低廉。

就像网络营销中的所有事情一样：在下结论之前，先进行 A/B 测试。

玩 #4：通过邀请帖子喜欢者来扩大你的粉丝群

邀请帖子喜欢者也喜欢您的页面，从而利用您的内容所创造的势头。

这些人可能会参与到未来的内容中，但往往不会花精力去你的页面点赞。

这对于使用手机浏览 Facebook 的用户来说尤其如此，因为他们往往不会离开新闻推送去探索内容来源。

通过邀请他们，您只需点击一下，他们就有机会与您联系。

当然，您也不想花费宝贵的时间和精力手动点击所有 "邀请 "按钮。

幸运的是，有一个脚本可以帮您做到这一点。当然有😏。

点击你的一篇文章的 "赞"。在 Google Chrome 浏览器中，
（您可能需要向下滚动一点，以加载所有帖子的赞。）

现在打开 Chrome 浏览器的 JavaScript 开发人员控制台。

• 您可以进入 [查看] - [开发人员] - [JavaScript 控制台]。
• 或者右键单击页面上的某处，然后单击 [检查]。
• 或者使用 Mac 上的快捷键 CMD+OPTION+J 或 Windows 上的 F12。

将帖子的喜欢者全部排列好后，将以下代码粘贴到控制台中：

var buttons;buttons = document.getElementsByClassName('_42ft');for (var i = 0; i < buttons.length; i++) { if(buttons[i].getAttribute('ajaxify') != null){ if(buttons[i].getAttribute('ajaxify').indexOf('invite') != -1){ buttons[i].click(); } }}}

按回车键。

现在邀请所有还没有赞过你的页面的帖子喜欢者来赞你的页面。

玩转 #5：利用暗帖推动网站流量

暗帖是指只显示给您的目标受众的帖子。它不会出现在你的新闻推送中。

通过引人注目的 CTA 优化这些广告，为您的网站或应用程序带来流量。

要知道，针对冷门受众的广告费用会更高。

暗帖也是一种非常棒的 A/B 测试方法 ⚖️.

👉 假设您不确定如何称呼您的下一篇博文🤔。

您只需以不同的标题刊登两则预算很低的广告，看看哪一个能获得最多的关注。

暗帖允许您向不同的目标受众投放多个广告。对标题进行 A/B 测试，为不同的人口和地理目标创建个性化信息。

您还可以使用暗帖进行 A/B 测试：

• 在内容中使用哪张照片
• 发布哪个视频
• 目标受众
• 抛出什么样的着陆页
• 使用什么样的应用程序模型

您可以在同一天投放几十个广告，而实际上没有一个广告会出现在您的页面时间轴上。

播放 #6：释放 Facebook 像素的力量

Facebook 的 Pixel 是一个安装在网站上的小脚本，它会在用户浏览网站 🕵️ 时跟踪他们。

它有三种超能力：

#1.跟踪网站访客<br 通过 Pixel，您可以向访问过您网站的用户展示广告。

像素允许您将网站访客细分为目标自定义受众的几种方法：

• 在过去 24 小时内访问过您网站的人数
• 在过去 180 天内访问过您的网站，但在 30 天内没有再次访问的人
• 访问过您网站特定页面的用户
• 访问过您网站上某个特定页面但未访问过另一个特定页面的人

要从像素创建自定义受众，请在 "受众 "部分选择 网站流量。有关更多信息，请参阅 Play #8 。

#2.跟踪网站转换
像素将帮助 Facebook 了解广告是否成功引发了任何形式的转化。

事实上，您可以设置不同的转换事件。例如试用注册、购买、订阅时事通讯等。

Facebook 将使用 Pixel 收集到的转换信息来优化广告，以促进您网站未来的转换。

#3.相似受众<br Facebook 将利用访问者和转化者的情报来创建具有相同特征的受众，这些受众将来可能会从您的广告中获得转化。

#7 和 #11 👇 剧目中将进一步介绍 "相似观众 "的魔力。

Pixel 可以收集的网站访问和转换数据越多，数据就越准确。基于这些数据的广告和受众也就越强大。

因此，请立即在您的网站上安装 Facebook Pixel。

即使您还没有到投放广告的阶段。

Pixel 尽快开始了解网站访客的情况，这对初创企业最有利。

下面是如何为网站配备 Facebook Pixel 以及如何将其设置为转换跟踪的详细介绍。

使用 Chrome 浏览器的 FB Pixel Helper 扩展，确保一切设置正确无误。

您可以从 Facebook Ads Manager 菜单的 "资产 "部分进入 Pixels 查看像素的运行情况。它将显示像素跟踪的所有访客和事件。

在 Salesflare，我们在链接跟踪中加入了 Facebook 像素，这样我们就可以根据点击邮件中链接的用户创建自定义受众。

我们很乐意赋予您同样的权力。Just let us know 😎.

播放 #7：铺设观众比赛场地

广告成功的关键在于向正确的人展示正确的广告。Facebook 也不例外。

您可能听说过关于使用 Facebook 锁定潜在客户和培养现有潜在客户的各种方法。

太狂野了，可能会吓到你 😳。

在深入探讨好东西之前，我们先花点时间介绍一下所有的定位选项，以及单独和组合使用这些选项的最佳方法。

这一切并不像听起来那么可怕。

自定义受众

通过自定义受众，您可以与那些已经与您的初创公司有某种关系的人建立联系。

在现有客户、试用用户或电子邮件订阅者最喜欢的社交网络上与他们互动，可以强化您的品牌，并为您提供培养潜在客户、增加客户价值和建立忠诚度的机会。

您可以通过以下方式创建 "自定义受众"：

• 电子邮件列表。
• Pixel 捕捉到的访问网站的人。
• 在您的网站或应用程序上完成特定操作的用户。比如免费试用或付费订阅的注册用户。
• 在 Facebook 上与您互动的人，如观看您的视频。

相似受众

相似受众（Lookalike Audiences）是 Facebook 根据与现有 "自定义受众"（Custom Audiences）的相似性为您组建的受众群体。

通过与 Facebook 粉丝群、网站访客和客户建立镜像，它们可以让您找到尚未有幸接触过的新线索。

还有更多

您可以为您拥有的每一个自定义受众创建一个 "相似受众"。

通过 "Lookalikes"，您可以超越现有的覆盖范围，同时还能锁定高度特定的个人资料。

Facebook 可以从多个来源创建 Lookalike Audiences：

• Facebook 页面粉丝。
• 由 Pixel 整理的重定向列表。
• 通过电子邮件创建自定义受众--包括免费试用用户、付费用户、时事通讯订阅者或您拥有的任何其他电子邮件列表。

为了让 Facebook 能够比较准确地组合 Lookalike，您的基本自定义受众中应至少有 2,500 人（根据经验法则）。

兴趣爱好

在 Facebook 广告的目标人群定位方面，您可以做到非常具体。

您可以将不同的人口统计、行为、特征和兴趣结合起来作为目标，其数量之多令人咋舌。

想一想地球表面有哪些可能的方法来描述一个人的特征，我保证 Facebook 会把它作为一个目标选项。

更重要的是👉，Facebook 的定位工具允许您将选项层层叠加，变得越来越具体。

请看这个有趣的故事，一个人针对他的室友投放了令人毛骨悚然的特定广告，吓得这个可怜的家伙屁滚尿流。

如果您能确定任何特定受众的意图、需求和参与的可能性，您就能利用 Facebook 的定位功能，将广告准确地投放到您需要投放的受众面前。

排斥受众

在定位时，您不仅可以包含多个受众，还可以 排除其他受众，以获得更高的针对性。

排除受众是主导 Facebook 广告的关键。

对于任何广告创意和您为其设定的目标，都会有一些人不应该看到它。你不会想让付费用户看到试用用户的特别优惠而开始付费吧？

将您认为与初创公司相关的所有可能的群体创建为自定义受众。这样，您就可以轻松确保您提供的产品的价值与您向每个人展示的产品都相关。

通过设置受众层次，利用排除的力量避免出现针对相同受众的多个广告。

比如

• 所有 Facebook 粉丝
• 重定向列表（不包括粉丝）
• 相似受众（不包括粉丝和重定向列表）
• 兴趣（不包括粉丝、重定向列表和相似受众）

播放 #8：利用自定义受众将潜伏粉丝推上销售管道

播放 #3 已经介绍过向您的页面粉丝投放广告，以推动您的页面参与度，并最终将 "粉丝 "转化为品牌大使和/或客户。

您可以使用类似的策略来培养与电子邮件列表订阅者的关系。 这些人已经知道并喜欢你，因为你提供的价值，但还没有使用你的产品。

您可以从包含电子邮件地址的 .CSV 列表中创建电子邮件订阅者的自定义受众。或从 MailChimp 创建。

请注意，Facebook 只能针对附有活跃 Facebook 账户的电子邮件。

大多数人使用个人电子邮件注册 Facebook。因此，如果他们用工作邮箱注册了您的时事通讯，Facebook 就无法将他们纳入 "自定义受众"。

您可以尝试使用电话号码来绕过这个问题。如果有的话。

在 Salesflare，我们喜欢将电子邮件中的 "自定义受众 "与大量人口统计数据结合起来。 数据越多，匹配效果越好。

您可以选择向他们展示其他博客文章或提供免费试用注册服务，从而进一步培养与这些人的关系。

在此实现最大投资回报率在您的邮件自动化工具中，根据最近的打开次数和链接点击次数进行细分，以便只将真正阅读过您邮件的人纳入您的列表。

这样，你就只针对那些已经对你的品牌有强烈好感的人，而过滤掉了其他对参与兴趣不大的人。

或者转过来 👇.

锁定那些从未打开过您邮件的潜在客户，确保他们不会错过您的信息，并激发他们的参与。

如果您想将目标锁定在您还没有电子邮件地址的博客读者身上，该怎么办？ 🤔

您可以通过创建 来自 Facebook Pixel 的自定义受众，过滤博客访客。

与通讯订阅者一样，您可以通过展示新博文的广告来培养这些关系。

忠实读者会乐于点击进入，而额外的曝光率可能会将一次性读者变成回头粉丝。

这始终取决于你所提供的价值是否能与你所关注的人产生共鸣。

👉 向博客读者展示引线磁铁，获取他们的电子邮件地址

引线磁铁 是人们必须提供电子邮件地址的免费、高价值内容。

想想电子书、网络研讨会、视频课程、可下载的模板......任何有足够价值的东西都能说服人们向你提供他们的电子邮件地址，这样你就能将他们纳入你的销售渠道。

确保将已经订阅过您的时事通讯的人排除在该列表之外。 你已经有了他们的电子邮件地址，所以向他们展示引线磁铁就是浪费钱。

只需排除您在设置广告前创建的电子邮件列表受众即可。

播放 #9：利用 "相似受众 "吸引梦寐以求的客户

您想要更多的最佳客户吗？

哪些人真正需要你的价值，并且一旦你对他们采取行动，他们就有可能转化为你的客户？

这正是 Lookalike 受众可以为您做的。

自定义受众对于引导潜在客户进一步进入销售漏斗非常有用，而 "相似受众 "则是您接触新客户、发现新潜在客户并向其投放广告的首选工具。

相似人群是 Facebook 根据电子邮件或 Pixel 收集到的数据整理出来的，之前并不在你关注范围内的人群。

如果操作得当，Lookalike Audiences 可以为您带来 大量新线索🤑。

您可以创建的最有价值的lookalike 可能是基于客户终身价值（CLV）最高的客户的lookalike。

如果您还没有使用 CLV 来指导营销工作...
👉 现在正是开始的好时机。

它告诉您需要花多少钱来争取和留住客户。因此，它是了解客户最重要的指标之一。

要计算 CLV，应结合以下变量：

• 平均销售额
• 定期付款次数
• 平均用户数量（如相关）
• 典型客户的平均留存时间（月或年）

例如，Salesflare 用户在 4 年内为 4 个用户每月支付 $30 的 CLV：$30*12*4*4 = $4,320

选取 CLV 最高的 20% 用户，并从他们的电子邮件中创建自定义受众。 我的朋友，这些就是你梦想中的顾客。

现在，从自定义受众中创建 Lookalike。

👉 梦想客户的受众远比所有客户的受众更容易转化。

根据转化率制作另一个杀手级 Lookalike Audience

首先创建自定义受众，这些受众是在您的网站上进行过转化的人。

要做到这一点，您可以对访问页面的人进行过滤，只有在他们完成购买后才能访问该页面。例如，Thank You - 页面👇。

然后从自定义受众中创建一个 "相似受众"。

请记住，您的 Pixel 能够收集的数据越多，您的 "相似受众 "就越准确。

如果你从一周前就设置了 Pixel，但你的 "相似受众 "转化率并不高，请不要感到惊讶。

您还可以试试其他的 "Lookalikes"：

• 基于付费用户电子邮件列表的相似用户
• 基于免费用户电子邮件列表的相似用户

让 "Lookalikes "发挥最大作用的几个最佳实践：

• 将您的重定向列表排除在 Lookalike 营销活动之外
• Facebook 将创建一个与原始受众最相似的 1% Lookalike。您可以创建更广泛的受众，但我的建议是，只有在最初的 1% 效果不佳时才扩大规模。范围越广，Lookalike 的相似度就越低。来自美国的 1% 为您提供了约 200 万人。我认为这是一个非常坚实的开端。
• 考虑将 Lookalike Audiences 与更广泛的兴趣小组相结合。对于 Salesflare，我们可以创建我们电子邮件列表的 "Lookalike"，并将该群体细化为销售和初创公司的目标人群。

播放 #10：设置重定向漏斗

您可以使用像素的Time Since Last Visit -过滤器为网站访客创建智能再定位漏斗。

这样做的目的是，随着这些人上次访问的时间流逝，让他们经历一连串不同的促销/超值优惠。

👉 温柔地引导他们皈依。

这需要一些时间来找出最合适的转换顺序，但一旦找到了，你就可以坐在沙发上玩马里奥卡丁车，看着它发生。

一个基本的重定向漏斗看起来是这样的 👇

• 上次访问后第 0-6 天：免费试用注册促销活动
• 第 7-11 天：提供诱导磁铁以获取电子邮件地址（电子书等）
• 第 12-16 天：突出产品的优势 #1，通过 CTA 注册试用
• 第 17-21 天：推荐视频，强调产品的价值，附带注册试用的 CTA
• 第 21-25 天：突出产品的优势 #2，通过 CTA 注册试用
• 第 26-30 天：免费试用注册促销活动，广告中使用新图片

给你一个概念

您需要找出最适合您的转换流程的方法。您可以根据上次访问后的时间和不同类型的内容进行调整。尝试在序列中加入叙述，使其更有吸引力。

实际操作可归结为为您希望使用不同广告的每个时间窗口创建 "自定义受众"。然后为每个自定义受众创建广告集。

这种特定漏斗的缺点是，重新访问网站的人也会从头开始重新进入漏斗。

您可以通过将漏斗与自定义转换对齐来解决这个问题。

例如，当访问者从主页上请求我们的增强型销售团队白皮书时，就会触发 Salesflare 的重定向漏斗。

👉 这样做不仅可以防止他们从一开始就重新进入漏斗，还可以完成初始潜在客户资格鉴定的工作。

您可以做类似的事情，通过特定页面（如 "感谢您 "页面）触发漏斗，为开始试用的用户设置重定向漏斗。

像这样的常青重定向序列可以成为您战略的一个强大组成部分。只要确保有源源不断的新线索进入您的漏斗即可。来自 Play #9 的 Lookalike Audience 策略可以帮助您实现这一目标。

播放 #11：锁定 LinkedIn 联系人

通过向 LinkedIn 联系人展示具有相关价值的 Facebook 广告，将他们转化为潜在客户。

您可以通过在 Facebook 中将 LinkedIn 联系人加载为自定义受众来轻松实现这一点。

前往 LinkedIn 头像下的 设置和隐私。

在 Account 下查找 Getting an archive of your data。

这将为您提供一个包含所有连接数据的 .CSV 文件，其中包括您可以作为自定义受众加载到 Facebook 的电子邮件地址。

同时在多个平台上持续提供价值，是快速建立了解、喜欢和信任因素的好方法。

如果你在 LinkedIn 上比较活跃，并且在你的网络中有相当数量的潜在客户，那么这种策略将最有效。

如果你的人脉知道你是谁，并认为你很有价值，那么他们就更有可能将你的人脉转化为潜在客户。

玩转 #12：打造杀手级 Facebook 群组

欢迎来到 "终极老板"--在 Facebook 上的销售水平。

⚠️ 这条路很多人都想走，但很少有人能掌握。

一个优秀的 Facebook 群组需要志同道合的受众和高质量的内容。Every day again。

作为社区的创建者，您对这两方面都负有责任。

您必须一个接一个地招募会员，为他们提供他们在其他地方无法获得的内容。

想想看

你加入了多少个真正优秀的 Facebook 群组？

每天为您提供独一无二内容的网站。在这里，没有人明目张胆地传播自己的产品。每个帖子都是价值和参与的灯塔。

有多少？ 🤔

即使是增长营销强人 Josh Fechter 也是失败了两次才最终破解了密码。

如今，他运营着一个企业家和成长型营销人员参与度最高、最有价值的社区。

他每天都为会员提供难以置信的独特价值，激励其他人也这样做。

你需要把所有的时间和精力都花在创造能真正为你要钱的人带来价值的东西上！
💬 Gary Vaynerchuk。

这是我见过的最特别的社区建设案例。

下一个 他以自己的社区为基础，使营销自动化初创公司 Autopilot 的销售额达到 $200k. 我没骗你。

你还什么都没看到呢 😏

将此视为 Facebook 营销介绍的序言。

还有更多的事情等着我们去做。

把这些 "游戏 "想象成你开始玩一款新视频游戏时的教程。

这些都是让你入门的基本动作。要想达到专业级水平，就必须开始比赛。

最好的 Facebook 广告策略是多样化、全面的，最重要的是，要有针对性地针对你的理想客户。

不要只选择这里提到的一种玩法。请尝试所有剧目。

将各种东西混合起来，组合成自己独特的配方。反复试验，最终为每一个目标群体制定出完美的策略。

与营销中的任何事情一样，这一切都归结于 价值与受众的契合。

你的受众是谁，他们有什么问题，什么对他们有价值？他们有哪些共同的特征和特点，所有这些是否符合 Facebook 提供的大量目标定位可能性？

这些都是你需要弄清楚的基本要素，以便真正杀出重围。 从那时起，一切都只是玩耍和喧闹。

如果您想深入了解，请查看 AdEspresso 提供的这些资源：

• Facebook 广告新手指南
• Facebook 广告自定义受众：您需要了解的一切

这些指南将为您提供此处未涵盖的内容以及更多信息。

👉 最重要的是预算编制和投标。

营销既要看你投入了多少，也要看你收获了多少。

AdEspresso 还有两本关于如何在 Facebook 上开展业务的电子书，但可以肯定的是，只要你开始阅读这里列出的指南💩，他们就会把你作为 Facebook 上的目标。

最后，请看Canva指南，了解如何以图形化方式设计能产生效果的Facebook广告。我们都喜欢漂亮的东西。