入站销售：成功的要素、原因和方法
了解当今达成更多交易的策略
如果你从事的是 B2B 销售，你就会感受到这种转变：呼入式销售现在才是王道。
过去，一个恰到好处的冷电话是达成交易的主要途径。如今，买家掌握着主动权。他们甚至在考虑与销售人员交谈之前，就已经在网上进行了广泛的调查，有时几乎完全是自己做出决定。
这就是呼入式销售的优势所在。这是一种针对当今 B2B 买家实际行为而设计的现代方法，重点是吸引感兴趣的潜在客户，而不是打断不感兴趣的客户。
这篇文章将深入探讨什么是 "客户关系管理"、逐步推进的方法、你可以使用的有效技巧、它为什么有效，以及技术（尤其是客户关系管理）如何使它变得易于管理和扩展。
让我们深入了解。👇
什么是内向销售？
首先，先给 "入境销售 "下个定义：
呼入式销售是一种销售方法，其重点是通过提供相关信息吸引潜在客户，促使他们初次联系，然后了解他们的需求并引导他们找到合适的解决方案。
就其核心而言，入站销售是一种方法，在这种方法中，潜在客户找到并主动联系您，而不是反过来。他们被你吸引是因为你提供了有价值的东西--有用的内容、有见地的信息，或解决他们特定需求或问题的解决方案。他们可能是通过搜索引擎、博客文章、社交媒体或推荐发现您的。
将其视为一种 "拉动 "策略，而不是传统的 "推动 "式外向销售。你不需要向潜在客户推销他们没有要求的产品，而是专注于提供帮助和相关信息，赢得他们的关注。
关注点从产品的功能急剧转向买家的个人背景。他们面临哪些挑战？他们想要实现什么目标？入境销售优先考虑了解这些方面，并在他们的整个旅程中提供价值。这会自然而然地建立起信任，使您不像一个销售人员，而更像一个值得信赖的顾问。
关键技能？换位思考、积极倾听、真心希望帮助潜在客户取得成功。
了解入境销售方法
要使呼入式销售持续有效，你需要一种结构化的方法。这通常涉及了解 B2B 买家的典型路径，并据此调整销售行动。
大多数 B2B 购买决策都遵循一种模式，通常简化为三个阶段：
- 认识： 买家意识到他们遇到了问题或机遇，并开始进行研究，以便更好地了解问题或机遇。
- 审议： 他们已经确定了问题，现在正在探索不同的解决方案或方法。
- 决定： 他们已经选择了一种解决方案类型，现在正在比较具体的供应商，以做出最终选择。
进站销售方法通常分为四个阶段，可帮助您引导潜在客户完成这一旅程：
1.确定：寻找合适的潜在客户
第一步是找出符合理想客户档案（ICP）并表现出兴趣的潜在买家。这些人就是您的 "主动买家"--访问您的定价页面、下载资源或参与您的电子邮件的人。您还可以通过 LinkedIn 等平台上的研究和您设置的任何入站 线索生成工具，识别符合您的 ICP 但尚未参与的 "被动买家"。目标是建立一个可预测的相关机会管道。
2.连接：进行个性化推广
一旦确定了有希望的潜在客户，就该主动出击了。这不是冷冰冰的推销。这是一种个性化的联系，基于您对他们的了解--他们的行业、角色、浏览过的内容或共享的联系。这样做的目的是提供与其可能的阶段（通常是考虑阶段）相关的进一步帮助或见解，并确定是否有潜在的契合点。
3.探索：进行协商对话
这是深入了解合格线索的阶段。通过开放式问题，您可以彻底了解他们的具体目标、挑战、计划、时间表、预算以及由谁做决定。这是双向的--您也在评估您的解决方案是否真正适合他们。这种咨询性对话可以建立信任，并确认双方是否合适。
4.建议：定位您的解决方案
在探索阶段所学到的一切基础上，您现在要将各点联系起来。您可以量身定制建议，准确地展示您的产品如何解决他们的具体问题并帮助他们实现目标。因为您已经建立了信任和理解，所以您可以自信地引导他们做出最终决定。
请注意这些阶段（识别、联系、探索、建议）是如何与买家之旅（认知、考虑、决定）自然衔接的。
领导资格 不是一个单一的事件，而是贯穿整个 "连接 "和 "探索 "的持续过程。尽早取消不适合的潜在客户资格是完全可以的，甚至是有益的。
应用关键的入境销售技巧
掌握方法是一回事，有效地执行方法则需要具体的技巧：
利用社交销售建立关系
LinkedIn 等平台对于 B2B 的入站营销至关重要。社交销售包括与潜在客户建立联系、分享有价值的内容、参与对话以及建立关系，从而转化为潜在客户。研究表明，活跃于社交销售的销售人员往往胜过同行。直接建立联系、分享相关见解和深思熟虑地参与讨论是关键所在。
有效鉴定和优先处理潜在客户
并不是每一个入站线索都已准备就绪或合适。你需要清晰的理想客户档案（ICP）和买家角色，才能知道你要找的是谁。BANT（预算、授权、需求、时机）等框架可以为问题提供结构，但要灵活使用。客户关系管理（CRM）通常会自动对潜在客户进行评分，通过根据匹配度（公司规模、行业）和行为（网站访问量、电子邮件参与度）分配分数来帮助确定优先级。
个性化外联和跟进
一般的信息会被忽略。个性化至关重要。根据潜在客户的角色、行业、面临的挑战以及与贵公司的互动情况，量身定制电子邮件、电话和内容。利用CRM中的数据并进行研究。B2B 买家越来越期待个性化体验。
咨询式销售大师
进站式营销以咨询方式为基础。重点是诊断和解决潜在客户的问题，而不仅仅是推销产品。这意味着倾听多于交谈，提出有见地的问题（SPIN 销售是一种有用的销售方法），并真正以提供帮助为目标。真实能建立信任。
长期培养潜在客户
大多数入站潜在客户还没有准备好立即购买。随着时间的推移，"潜在客户培育 "可以建立关系，通过相关内容和后续行动引导他们进入漏斗。由行为或兴趣触发的自动电子邮件序列（滴灌活动）非常有效。如果不进行培养，许多潜在客户就会流失。
快速响应入站兴趣
当有人举手时（比如填写联系表），速度很重要。在五分钟内致电，会大大增加您的联系机会。通常，最先做出回应的供应商会赢得交易。CRM自动化等用于即时线索路由和销售提醒的技术在这里至关重要。
与市场营销保持一致，获得更好的潜在客户
虽然这篇文章的重点是销售，但与营销的紧密配合对于入站式营销的成功也至关重要。共同的目标、对合格线索（MQLs 与 SQLs）的明确定义、顺畅的交接流程以及定期沟通可确保市场营销吸引到正确的人，并确保销售有效跟进。
这些技巧相互配合。社交销售可以启动联系，客户关系管理（CRM）数据可以促进个性化，咨询技巧可以在通话过程中建立信任，培育可以保持潜在客户的热情，而速度则可以确保您充分利用客户的兴趣。
呼入式销售为何有效？事实胜于雄辩
向入站（inbound）转变并非空穴来风，有数据为证：
- 线索质量和数量： 营销人员经常报告说，入站策略产生的潜在客户质量最高（59% 认为如此）。与传统的外呼方式相比，内呼策略也被认为能产生 54% 更多的潜在客户。
- 成本效益与投资回报率： 入站营销通常能提供更好的投资回报率（46% 的营销人员表示投资回报率高于出站营销）。据估计，内向营销的成本比外向营销低 61-62%。有效的潜在客户培育是呼入式营销的主要特点，它能以较低的成本产生 50% 更多适合销售的潜在客户，而成本则为 33%。
- 转换率： 虽然回复率各不相同，但快速回复会极大地影响呼入转化率。在第一分钟内与潜在客户取得联系可将转化率提高 391%。持续跟进也能显著提高成功率。这与传统冷拜访的低转化率（约 2%）形成了鲜明对比。
- 买家行为调整： 这就是进站营销发挥作用的核心原因。买家完成了大部分（57%-70%）研究工作 之前 与销售交谈。绝大多数（93%）的 B2B 购买流程都是从网上开始的。买家在参与之前会阅读多篇内容（平均 3-5 篇，有时更多）。更重要的是，80% 的 B2B 买家现在希望获得类似 B2C 的个性化体验。
数据清楚地表明，通过内向型策略使销售流程与现代买家行为保持一致，可带来更高质量的销售线索、更高的效率和更强的成果。
利用技术为内向销售流程提供动力
如果没有正确的技术，要在众多潜在客户中执行个性化、多接触式的入站策略几乎是不可能的。客户关系管理（客户关系管理）软件是使内向销售可管理、可扩展的重要引擎。
集中数据，全面查看
客户关系管理（CRM）是您的单一信息来源，它整合了所有联系方式、公司信息、互动历史（电子邮件、电话、会议）、网站活动和备注。这种 360 度的客户数据库消除了分散的信息，确保每个人（销售、营销、支持）都能看到相同的画面，从而协调工作。确保将 CRM 与 LinkedIn 以及电子邮件收件箱（Gmail、Outlook或其他）集成。
简化潜在客户管理和跟踪
客户关系管理从各种来源（网站表单、电子邮件）捕获潜在客户，并帮助您通过销售管道对其进行跟踪。可视化管道可显示每笔交易的进展情况。销售线索可以管理、自动分配，并根据契合度和参与度使用销售线索评分进行优先排序。
自动执行任务以提高效率
这正是现代客户关系管理（CRM）在 "呼入"（inbound）方面真正大显身手的地方。它们能自动执行重复性任务，如记录电子邮件和电话、创建后续提醒、分配线索，甚至运行电子邮件培育序列。良好的客户关系管理自动化可为您腾出大量时间，让您专注于有价值的对话和关系建设。
实现大规模个性化
客户关系管理（CRM）中的丰富数据有助于实现个性化。通过了解潜在客户的历史和兴趣，您可以有效地调整沟通方式。细分功能可让您将类似的联系人分组，以获取有针对性的信息或内容。
通过分析和报告获得洞察力
客户关系管理将数据转化为可操作的洞察力。跟踪转换率、交易规模和销售周期长度等关键绩效指标。监控管道健康状况并生成销售预测。这可帮助您了解什么在起作用、发现瓶颈并做出以数据为导向的决策。
简而言之，虽然您的入站战略定义了要做什么，但客户关系管理却提供了如何高效、持续地做这件事，尤其是当潜在客户量增长时。
Salesflare 如何简化呼入式销售
虽然许多 CRM 都提供基本的入站支持，但 Salesflare 是一款 销售 CRM，专门为 B2B 团队自动化工作而设计，因此特别适合管理有效的入站流程。
下面介绍 Salesflare 如何提供帮助：
自动输入和丰富数据
Salesflare 可自动从电子邮件、签名和社交资料中提取联系人和公司信息。它还能记录日历中的会议和移动应用程序中的通话。这种省时省力的功能可确保您的 CRM 数据准确完整，为您提供更好的个性化环境。
跟踪电子邮件和网站参与情况
了解潜在客户何时打开您的电子邮件、点击链接并访问您的网站。Salesflare 可以向您显示他们在何时浏览了哪些页面。这些电子邮件和网页跟踪器可提供强大的参与信号，帮助您识别热门线索，并为您的后续行动提供完美的时机。
可视化管理管道
通过清晰的拖放界面，整个销售管道一目了然。轻松跟踪交易进度，识别机会的停滞点。支持多个管道，有助于管理不同的流程。
发送自动电子邮件序列
通过个性化的自动电子邮件工作流有效培育潜在客户。根据特定条件或细分市场触发序列。在工作流中设置目标，以便联系人在采取所需的行动（如回复或预约会议）时自动退出。
获取主动任务提醒
Salesflare 不仅能存储任务，还能提出任务建议。当潜在客户不再活跃、电子邮件需要回复或其他后续任务到期时，它会发出通知。这可确保入站线索不会被遗漏。
在收件箱和 LinkedIn 中工作
Salesflare 与您的工作紧密结合。Gmail 和 Outlook 侧边栏以及 LinkedIn 侧边栏将 CRM 上下文和功能直接带入您的工作流程，减少了应用程序的切换。移动应用程序让您随时随地保持联系。
注重易用性
复杂性会扼杀客户关系管理的采用。Salesflare 将简洁性和可视化界面放在首位。如果您的 CRM 易于使用，您的团队就更有可能始终如一地利用它的功能，这对于实现入站销售流程和投资回报率至关重要。
Salesflare 专注于自动化、跟踪和可用性，直接解决了在当今以买家为导向的世界中管理成功的 B2B 销售策略所面临的核心挑战。
常见问题
什么是入境销售？
呼入式销售是一种销售方法，其重点是通过提供相关信息吸引潜在客户，促使他们初次联系，然后了解他们的需求并引导他们找到合适的解决方案。
呼入式销售和呼出式销售的主要区别是什么？
呼入式销售侧重于通过提供价值（拉动）吸引正在积极寻找解决方案的客户，让他们主动联系。呼出销售则是通过冷电话或电子邮件（推）的方式，主动接触那些可能并不主动寻找解决方案的潜在客户。
呼入式销售是如何运作的？
它通过有价值的内容和有用的信息吸引潜在客户，根据他们的需求和背景与他们进行个性化沟通，通过咨询方法引导他们完成决策过程，并利用客户关系管理等技术有效地管理这一过程。
入境销售更容易吗？
这是不同的，并不是本质上更容易。当客户主动联系我们时，他们会更热情，这可能会促进对话。但它需要大量的前期工作、独特的技能（如咨询式销售），并在很大程度上依赖技术（如 CRM）进行有效管理。
内向式销售对 B2B 是否有效？
是的，非常有效。B2B 买家在联系供应商之前会进行广泛的在线调查。呼入式营销与这种行为相吻合，与传统的呼出式营销方法相比，能带来更高质量的潜在客户、更高的投资回报率和更高的成本效益，这一点已得到大量研究的证实。
什么是内向型销售策略？
举例说明：潜在客户下载了您的在线指南。您的客户关系管理系统对此进行标记。销售人员会发送一份个性化的后续信息，提及该指南。然后，他们就潜在客户面临的具体挑战进行对话，最后提出相关解决方案。
入境销售方法的关键阶段是什么？
- 确定： 寻找有兴趣的潜在合适买家。
- 连接 通过个性化的相关内容进行外联。
- 探索 通过咨询了解潜在客户的需求和目标。
- 建议： 根据他们的具体情况为您的解决方案定位。
客户关系管理如何帮助内销？
CRM 对于管理进货销售至关重要。它具有诸多优势：
- 集中管理线索数据
- 跟踪互动和参与情况
- 自动执行跟进和数据录入等任务
- 实现大规模个性化
- 帮助确定线索的优先次序
- 提供优化分析
- 促进销售和营销之间的协调
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