Como criar o Pitch Deck perfeito

Para quem e por quê

Antes de fazer qualquer apresentação, você deve sempre entender seu público e definir claramente o propósito de sua apresentação.

Entenda seu público

Entender seu público-alvo será o primeiro passo para convencê-lo.

Espere que seu público tenha as seguintes características:

• Tempo limitado para sua apresentação
• Analisar vários arremessos todos os dias
• Procurar oportunidades encontrando pistas de negócios bem-sucedidos (mentalidade de investidor)

Portanto, seu pitch deck deve ter como objetivo oferecer essas pistas, respondendo às perguntas mais importantes de um investidor. E isso deve ser feito de forma clara e concisa.

Trabalhe com um propósito

Ao criar seu pitch deck, você deve fazê-lo com um objetivo claro em mente.

Conforme discutimos em nosso artigo sobre VCs, investir em startups é um negócio muito incerto. A maioria dos investimentos não vai dar em nada e o setor depende muito de um número limitado de grandes vitórias.

Portanto, lembre-se de que é isso que o investidor está procurando. Sua apresentação deve convencer o investidor de que sua empresa tem o potencial de ser a próxima empresa 10x.

No entanto, seu pitch deck não é o único documento que será usado para tomar uma decisão de investimento. Evite incluir todos os detalhes e métricas possíveis. O objetivo desse documento é deixar o investidor entusiasmado e se preparar para discussões futuras.

Normalmente, os investidores estão procurando os seguintes itens em seu pitch deck.

Oportunidade de mercado

The upper limit of your company’s potential will always be the addressable market.

Portanto, antes de qualquer coisa, você precisa convencer o investidor de que existe um mercado para o seu produto e que, um dia, você poderá gerar muito lucro com esse mercado.

Uma boa oportunidade de mercado é, em geral, uma combinação dos seguintes fatores:

• Um problema relevante que precisa ser resolvido
• Produtos/empresas existentes que não oferecem a solução certa
• Um componente de tempo que permite uma nova solução (regulamentação, comportamento do cliente, etc.)

Capacidade de execução

Uma vez que o investidor esteja convencido da oportunidade de mercado, surge a questão de saber se você é a equipe certa para o trabalho.

Os investidores estão procurando equipes que sejam capazes de executar. Determinar a força da sua equipe é uma parte crucial da decisão de investimento, pois eles preferem investir em uma equipe A que executa um produto B do que o contrário (confiando que uma equipe A acabará passando para o produto certo).

Therefore show off your team, the team’s track record, and your wins so far, to highlight your ability to execute.

Escalabilidade

Depois que uma oportunidade de mercado é definida, é também uma questão de ser capaz de concretizar a oportunidade.

Um importante indicador de sucesso para os investidores é a capacidade de adquirir e aumentar os clientes de forma escalonável.

Não deixe de se concentrar na capacidade de escalonamento, tanto em termos de produto quanto de modelo de negócios.

Vantagem competitiva

Qualquer grande oportunidade atrairá vários concorrentes.

Os investidores estão procurando startups que possam competir no longo prazo. A primeira etapa para fazer isso é compreender e avaliar corretamente o cenário competitivo.

Mostre seu conhecimento do mercado e destaque sua vantagem competitiva exclusiva, seja ela um efeito de rede, uma tecnologia difícil de replicar ou a capacidade de superar todos os outros.

Take a look at what investors see as sustained competitive advantages, or “moats” as Warren Buffet calls them.

Momento positivo

Por fim, os investidores querem ver o máximo de evidências possíveis de que o negócio dará certo. Um bom começo é um grande impulso positivo.

Tente demonstrar seu ímpeto por meio de seus resultados na formação de uma equipe, na criação de seu produto, na conquista de clientes e, é claro, no crescimento das vendas.

Preparar a apresentação do argumento de venda

Now that we clearly understand our audience and the purpose of the pitch, let’s become more practical.

Formulário

Antes de mergulhar no conteúdo, algumas palavras sobre o formato do pitch deck.

Limite o número de slides

Em primeiro lugar, as pessoas não são boas em compreender mais de 10 conceitos ao mesmo tempo. Além disso, elas também não são muito concentradas.

Make the most of your audience’s attention span and limit yourself to the key concepts and points that will truly make a difference.

We recommended having around 10 – 15 slides and only one message per slide.

Don’t be too dense

Como as pessoas limitam o número de slides, elas também tendem a colocar mais informações neles.

Don’t. Try to boil down your messages to the utmost important items.

Se o investidor for embora depois de ler seus slides, quais são os principais pontos que ele deve saber? Certifique-se de que esses pontos sejam apresentados e deixe de lado as distrações.

Dica: use palavras claras e concisas, evite o uso excessivo de exemplos e pontos de dados. Uma ótima maneira de se limitar é usar uma fonte grande (30pt).

Formatação

Embora certamente não se trate de quem é o melhor no PowerPoint, a aparência e a sensação são importantes.

Quase todas as empresas também dependem de uma marca e de um sentimento associado para vender seus produtos.

Como você está tentando convencer um investidor de que sua empresa pode vencer, essa marca também é importante. Portanto, você deve proteger sua marca em todos os momentos, especialmente durante uma apresentação para investidores.

Dica: o uso de um bom esquema de cores e de uma fonte clara é muito útil.

Conteúdo

Now that we have settled on the right form, let’s dive into the content of your pitch deck.

Que melhor maneira de ilustrar isso do que usar o AirBnB pitch deck.

0. Resumo de uma linha

Procure definir sua empresa em uma única frase declarativa.

Don’t list features of your next product. Instead focus on communicating a clear mission or purpose for your company; one that should last for many years.

Isso será mais difícil do que parece e deve ser.

1. Problema e oportunidade

Que problema você está resolvendo? Que prazer está proporcionando?

Não defina apenas o que você está tentando resolver em seu pitch deck. Defina também para quem, como isso está sendo resolvido no momento e quais são as principais deficiências da abordagem atual.

2. Defina sua solução

Agora, concentre-se em sua empresa e em seu produto.

Ilustre claramente como sua empresa fornecerá a solução certa e por que isso é incrível para seu cliente.

Você economiza o tempo e o dinheiro das pessoas, gera receita para elas ou lhes proporciona o tão necessário entretenimento?

Certifique-se de que o investidor entenda completamente a proposta para seu cliente e por que isso é tão atraente para ele.

3. Por que agora

Muitas das grandes empresas tiveram um ótimo senso de oportunidade quando começaram.

Talvez haja um avanço tecnológico recente, uma mudança na regulamentação ou uma mudança no comportamento do cliente que torne seu negócio uma possibilidade hoje.

Se você conseguir convencer um investidor de que faz parte de uma onda forte, apresentará um caso de investimento muito convincente.

Nem sempre é fácil incluir esse slide. Se você puder, definitivamente o faça, se não, não se preocupe. Como você pode ver, esse slide também não foi incluído na apresentação do Airbnb.

4. Potencial de mercado

Identifique claramente seu cliente e o mercado total endereçável associado.

Em geral, há duas abordagens para encontrar seu mercado total endereçável:

• De cima para baixo: Comece com um mercado existente do qual você espera obter uma parte
• De baixo para cima: Comece com possíveis clientes dispostos a gastar uma determinada quantia em seu produto

Tente aproveitar as pesquisas existentes. Registros de empresas, relatórios de pesquisa de ações e whitepapers de consultores podem ser ótimos recursos.

Se você mesmo criar uma análise, certifique-se de que ela seja facilmente verificável. Explique suas estimativas, forneça detalhes sobre suas suposições e forneça a fonte de todos os pontos de dados usados.

Coloque todas as informações à disposição para que um investidor chegue à mesma conclusão.

Por exemplo, se afirmarmos que nosso software de CRM para pequenas empresas B2B é uma melhoria significativa em relação ao software existente, poderemos considerar esse mercado como nosso mercado total endereçável.

5. Concorrência e alternativas

Para quase todos os problemas, seu cliente terá várias soluções possíveis.

Certifique-se de entender todo o cenário competitivo. Se o investidor puder encontrar concorrentes mais relevantes com apenas uma pesquisa no Google, isso terá um efeito negativo sobre você.

Forneça uma boa visão geral de quem são os concorrentes diretos, quais são os mercados adjacentes, quem são os possíveis entrantes e quais são os possíveis substitutos.

Além disso, defina claramente em seu pitch deck em que você se diferencia dos outros e por que deve vencer essa batalha competitiva.

Evite fazer uma comparação de recursos por recurso e, em vez disso, concentre-se nas diferenças no nível de estratégia e foco, coisas que duram além da próxima grande atualização do produto.

6. Modelo e estratégia de negócios

Esta seção trata de explicar por que você está potencialmente administrando um negócio extremamente lucrativo.

Explique aos investidores como você planeja ganhar dinheiro. Use a economia da unidade atual, mas também indique claramente como ela pode mudar no futuro. Você precisa convencê-los sobre o potencial futuro e usar suas métricas atuais para estabelecer confiança.

Comece respondendo às seguintes perguntas:

• Como você adquiriu clientes no passado e como o fará no futuro?
• Onde você encontrou seus clientes anteriores e quais foram os custos associados (custos de aquisição)?
• Quais são suas taxas de conversão?
• Quantos clientes continuam trabalhando com você (ou o oposto: abandonam a empresa)?

Também ilustre claramente os planos de crescimento futuro.

Você aumentará sua equipe de vendas e marketing, penetrará em novos mercados ou aumentará as vendas dos clientes atuais?

Este é o lugar em seu pitch deck para explicar tudo de forma clara e concisa.

7. Equipe

É hora de mostrar à sua equipe.

Os investidores estão procurando a equipe certa para executar. Inclua itens sobre realizações anteriores e habilidades complementares para reforçar seu argumento.

Também é possível adicionar posições-chave que você está procurando preencher.

8. Métricas e histórico financeiro

Dependendo do estágio de sua empresa e de seu desempenho recente, pode fazer sentido incluir algumas métricas e dados financeiros históricos em seu deck.

O principal aspecto a ser mostrado em seu pitch deck é o impulso positivo e a tração.

Esse slide não deve ser apenas uma cópia de sua planilha, mas deve chamar a atenção do investidor para os itens de linha ou métricas relevantes que comprovem sua tese.

Se você decidir usar um gráfico, certifique-se de que ele esteja bem formatado para apoiar seu argumento, mas evite ser muito criativo com o eixo.

9. Planejar

Agora que você já fisgou os investidores, é hora de explicar por que está levantando capital e como o usará no período seguinte.

Os itens a serem incluídos são:

• O período durante o qual o dinheiro será usado (por exemplo, pista de pouso)
• Marcos/objetivos do produto e da empresa nesse período
• Principais contratações a serem feitas

Como forma de apoiar seu plano, pode ser bom incluir projeções financeiras de alto nível.

Make sure to cover the same period as the period for which you are raising capital (e.g. 12 – 24 months) and support your numbers by clear projections on the number of users and customers that will be required.

Todos sabem que as finanças são um tiro no escuro para as startups.

No entanto, uma projeção financeira bem estruturada pode dar aos investidores uma ideia do rumo que as coisas estão tomando, quais são as principais alavancas e o grau de embasamento da administração.

10. Rodada

Termine detalhando quanto dinheiro está sendo arrecadado, se há algum compromisso anterior, qual é o momento da rodada e quaisquer outros detalhes relevantes da rodada.

Outros documentos a serem preparados

Comece criando o pitch deck, pois essa será a história principal que você está tentando vender aos investidores.

Depois de definir o seu argumento de venda, você pode aproveitar esse trabalho para criar os outros materiais necessários.

Outros materiais:

• Teaser
• Documentos de due diligence
• Documentos legais

Dica: estruture esses documentos em diretórios em uma pasta compartilhada, certifique-se de ter uma nomenclatura clara, um arquivo de índice e as permissões corretas.

Teaser

O resultado ideal de um teaser é que o leitor queira ver sua apresentação.

Além disso, ele serve para os seguintes propósitos:

• Permite que você se apresente ao investidor
• Aquece o investidor antes de sua apresentação
• Permite que o investidor compartilhe sua história com a empresa

Para isso, o documento deve ser um resumo dos principais aspectos da sua empresa em um documento de fácil leitura (página A4 | e-mail longo).

Certifique-se de destacar os seguintes aspectos principais:

• Produto: Explique o produto e por que ele é importante (problema/solução)
• Mercado: Destaque a oportunidade de mercado (mercado endereçável/tempo)
• Equipe: Mostre a equipe de execução

Como você pode ver, o conteúdo do teaser é altamente coincidente com o seu pitch deck.

Diligência devida

O objetivo do seu pitch deck é convencer os investidores a dar uma olhada em profundidade na sua empresa para um futuro investimento.

Agora, quando os investidores fizerem isso, eles retornarão com uma série de perguntas detalhadas.

Você pode estar preparado para isso e responder antecipadamente a todas as perguntas de due diligence. Dessa forma, você não apenas acelera o processo, mas também deixa uma boa impressão.

Dica: Como você está em um processo de due diligence, tente manter o controle de seus documentos limitando quem os vê e em que momento.

Documentos do produto

A key aspect of the investor’s due diligence is to better understand your product and the associated technologies.

Você pode preparar os seguintes documentos para apoiar essa discussão:

• Esboço da tecnologia: Forneça detalhes sobre a tecnologia (PDF, Word)
• Esboço do produto: Forneça detalhes sobre o produto (PDF, Word)
• Esboço de desenvolvimento de produto: Forneça detalhes sobre o roteiro de desenvolvimento (PDF, Word)

Principais métricas

Muitos investidores também fazem modelagem básica em planilhas antes de tomar uma decisão de investimento.

Não se trata de prever sua empresa, mas esse esforço permite que o investidor, como alguém de fora, entenda sua empresa e as principais alavancas para o sucesso.

Para apoiar esse esforço, os investidores podem retornar com muitas perguntas relacionadas a métricas.

Para começar, você deve preparar o histórico financeiro básico mensalmente:

• Receita
• Custo dos produtos vendidos
• Custos de aquisição de clientes
• etc.

Dependendo do seu setor, você também deve preparar uma análise detalhada das métricas relevantes.

Em geral, os investidores estarão buscando detalhes adicionais sobre três itens principais:

• Custo para adquirir um cliente
• Valor de vendas de um novo cliente
• Custo para atender um cliente

Dependendo do seu setor, isso pode resultar em alguma forma de análise de cohort, análise de aquisição de clientes por canal, análise econômica da unidade etc.

Marketing e vendas

Como parte de sua apresentação, você provavelmente fez algumas afirmações sobre o crescimento futuro.

Isso precisa ser respaldado por um sólido plano de marketing e vendas.

Durante a due diligence, os investidores podem solicitar mais detalhes, portanto, prepare o seguinte:

• Plano de marketing (PDF, PPT)
• Plano de vendas (PDF, PPT)
• Pipeline de vendas (XLS)

Plano financeiro

Por fim, os investidores também querem entender como tudo isso está interligado e como você planeja usar o investimento deles para criar valor nos próximos 2 a 3 anos.

Portanto, é importante preparar um plano financeiro de três anos que se baseie em seu plano de vendas e marketing e forneça uma visão geral detalhada dos gastos futuros.

Certifique-se de incluir o seguinte em sua planilha:

• Histórico financeiro
• Receita, CPV, CAC, etc.
• Crescimento do cliente
• Crescimento da equipe
• Custos de desenvolvimento de produtos

Documentos legais

Normalmente, esses documentos entram em vigor depois que você assina um termo de compromisso, mas é melhor fazer os preparativos com antecedência.

Certifique-se de ter cópias digitais e físicas dos seguintes itens:

• Contrato assinado pela empresa
• Acordos de investimento anteriores
• Artigos da Associação

Ao preparar esses documentos, certifique-se de separá-los o máximo possível. Assim como acontece com os documentos compartilhados durante o processo de Due Diligence, é melhor manter um controle de acesso o mais rígido possível.

Ou confira este resumo da Startup Funding Masterclass.

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