Wie man das perfekte Pitch Deck erstellt

Für wen und warum

Bevor Sie eine Präsentation halten, sollten Sie immer Ihr Publikum verstehen und den Zweck Ihrer Präsentation klar definieren.

Verstehen Sie Ihr Publikum

Der erste Schritt, um Ihr Publikum zu überzeugen, besteht darin, es zu verstehen.

Erwarten Sie, dass Ihr Publikum die folgenden Merkmale aufweist:

• Begrenzte Zeit für Ihr Angebot
• Jeden Tag mehrere Stellplätze ansehen
• Suche nach Chancen durch Hinweise auf erfolgreiche Unternehmen (Investorenmentalität)

Daher sollte Ihr Pitch Deck darauf abzielen, diese Anhaltspunkte zu liefern, indem es die wichtigsten Fragen eines Investors beantwortet. Und dies sollte in klarer und prägnanter Form geschehen.

Arbeit mit einem Ziel

Bei der Erstellung Ihres Pitch Decks sollten Sie ein klares Ziel vor Augen haben.

Wie wir in unserem Artikel über VCs erörtert haben, sind Investitionen in Start-ups ein sehr unsicheres Geschäft. Die meisten Investitionen laufen ins Leere, und die Branche ist in hohem Maße von einer begrenzten Anzahl großer Gewinne abhängig.

Denken Sie also daran, dass der Investor genau das sucht. Ihre Präsentation sollte den Investor davon überzeugen, dass Ihr Unternehmen das Potenzial hat, das nächste 10x-Unternehmen zu werden.

Ihr Pitch Deck ist jedoch nicht das einzige Dokument, das für eine Investitionsentscheidung herangezogen wird. Verzichten Sie darauf, jedes mögliche Detail und jede Kennzahl anzugeben. In diesem Dokument geht es vor allem darum, den Investor zu begeistern und sich für weitere Gespräche zu rüsten.

In der Regel suchen Investoren nach den folgenden Punkten in Ihrem Pitch Deck.

Marktchance

The upper limit of your company’s potential will always be the addressable market.

Sie müssen den Investor also vor allem davon überzeugen, dass es einen Markt für Ihr Produkt gibt und dass Sie eines Tages einen hohen Gewinn aus diesem Markt erzielen können.

Eine gute Marktchance ist in der Regel eine Kombination aus den folgenden Faktoren:

• Ein relevantes Problem, das gelöst werden muss
• Bestehende Produkte/Unternehmen, die nicht die richtige Lösung bieten
• Eine zeitliche Komponente, die eine neue Lösung ermöglicht (Vorschriften, Kundenverhalten usw.)

Fähigkeit zur Ausführung

Sobald der Investor von der Marktchance überzeugt ist, stellt sich die Frage, ob Sie das richtige Team für den Job sind.

Investoren suchen nach Teams, die in der Lage sind, das Produkt umzusetzen. Die Bestimmung der Stärke Ihres Teams ist ein entscheidender Teil ihrer Investitionsentscheidung, da sie lieber in ein A-Team investieren, das ein B-Produkt ausführt, als umgekehrt (im Vertrauen darauf, dass ein A-Team schließlich zum richtigen Produkt übergeht).

Therefore show off your team, the team’s track record, and your wins so far, to highlight your ability to execute.

Skalierbarkeit

Sobald eine Marktchance definiert ist, kommt es auch darauf an, diese Chance wahrzunehmen.

Ein wichtiger Erfolgsindikator für Investoren ist die Fähigkeit, erfolgreich Kunden zu akquirieren und in skalierbarer Weise zu wachsen.

Achten Sie darauf, dass die Skalierbarkeit sowohl des Produkts als auch des Geschäftsmodells gewährleistet ist.

Wettbewerbsvorteil

Jede große Chance zieht mehrere Wettbewerber an.

Investoren sind auf der Suche nach Start-ups, die langfristig wettbewerbsfähig sind. Der erste Schritt dabei ist, die Wettbewerbslandschaft zu verstehen und richtig einzuschätzen.

Zeigen Sie Ihre Marktkenntnis und heben Sie Ihren einzigartigen Wettbewerbsvorteil hervor, sei es ein Netzwerkeffekt, eine schwer zu reproduzierende Technologie oder die Fähigkeit, alle anderen zu übertreffen.

Take a look at what investors see as sustained competitive advantages, or “moats” as Warren Buffet calls them.

Positive Eigendynamik

Und schließlich wollen Investoren so viele Beweise wie möglich dafür sehen, dass das Unternehmen funktionieren wird. Ein guter Start ist eine Menge positiver Impulse.

Versuchen Sie, Ihre Dynamik durch Ihre Ergebnisse beim Aufbau eines Teams, bei der Entwicklung Ihres Produkts, bei der Gewinnung von Kunden und natürlich beim Umsatzwachstum zu zeigen.

Das Pitch Deck vorbereiten

Now that we clearly understand our audience and the purpose of the pitch, let’s become more practical.

Formular

Bevor wir auf den Inhalt eingehen, ein paar Worte zur Form des Pitch Decks.

Begrenzen Sie die Anzahl der Folien

Zunächst einmal sind Menschen nicht gut darin, mehr als 10 Konzepte auf einmal zu verstehen. Außerdem sind sie auch nicht sehr konzentriert.

Make the most of your audience’s attention span and limit yourself to the key concepts and points that will truly make a difference.

We recommended having around 10 – 15 slides and only one message per slide.

Don’t be too dense

Wenn man die Anzahl der Folien begrenzt, neigt man auch dazu, mehr Informationen auf die Folien zu packen.

Don’t. Try to boil down your messages to the utmost important items.

Wenn der Investor nach der Lektüre Ihrer Folien weggeht, was sind die wichtigsten Dinge, die er wissen sollte? Stellen Sie sicher, dass diese Punkte genannt werden und lassen Sie alle Ablenkungen weg.

Tipp: Verwenden Sie klare und prägnante Formulierungen und verzichten Sie auf übermäßige Beispiele und Datenpunkte. Eine gute Möglichkeit, sich einzuschränken, ist die Verwendung einer großen Schrift (30pt).

Formatierung

Hier geht es zwar nicht darum, wer am besten mit PowerPoint umgehen kann, aber das Aussehen und die Handhabung spielen eine Rolle.

Fast alle Unternehmen stützen sich auch auf eine Marke und ein damit verbundenes Gefühl, um ihre Produkte zu verkaufen.

Da Sie versuchen, einen Investor davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen gewinnen kann, ist diese Marke ebenfalls von Bedeutung. Daher sollten Sie Ihre Marke jederzeit und insbesondere während einer Investorenpräsentation schützen.

Tipp: Ein gutes Farbschema und eine klare Schriftart sind von großem Vorteil.

Inhalt

Now that we have settled on the right form, let’s dive into the content of your pitch deck.

Wie könnte man dies besser veranschaulichen als mit dem AirBnB Pitch Deck.

0. Einzeilige Zusammenfassung

Versuchen Sie, Ihr Unternehmen in einem einzigen Satz zu definieren.

Don’t list features of your next product. Instead focus on communicating a clear mission or purpose for your company; one that should last for many years.

Das wird schwieriger sein, als es aussieht, und das sollte es auch.

1. Problem und Gelegenheit

Welches Problem lösen Sie? Welche Freude bereiten Sie?

Definieren Sie in Ihrem Pitch Deck nicht nur, was Sie zu lösen versuchen. Definieren Sie auch, für wen, wie die Aufgabe derzeit gelöst wird und was die größten Mängel des derzeitigen Ansatzes sind.

2. Definieren Sie Ihre Lösung

Konzentrieren Sie sich jetzt auf Ihr Unternehmen und Ihr Produkt.

Stellen Sie klar dar, wie Ihr Unternehmen die richtige Lösung anbietet und warum dies für Ihren Kunden von großem Vorteil ist.

Ersparen Sie Menschen Zeit, Geld, generieren Sie Einnahmen für sie oder bieten Sie ihnen dringend benötigte Unterhaltung?

Vergewissern Sie sich, dass der Investor das Angebot an Ihren Kunden vollständig versteht und weiß, warum es für ihn so überzeugend ist.

3. Warum jetzt

Viele große Unternehmen hatten bei ihrer Gründung ein gutes Gespür für das richtige Timing.

Vielleicht gibt es einen neuen technologischen Durchbruch, eine Änderung in der Gesetzgebung oder ein verändertes Kundenverhalten, das Ihr Unternehmen heute in Frage stellt.

Wenn Sie einen Investor davon überzeugen können, dass Sie Teil einer starken Welle sind, werden Sie ein sehr überzeugendes Investitionsargument präsentieren.

Es ist nicht immer einfach, diese Folie einzubauen. Wenn Sie es können, sollten Sie es auf jeden Fall tun, wenn nicht, machen Sie sich keine Sorgen. Wie Sie sehen können, war diese Folie auch nicht im Pitch Deck von Airbnb enthalten.

4. Marktpotenzial

Identifizieren Sie klar Ihren Kunden und den damit verbundenen gesamten adressierbaren Markt.

Im Allgemeinen gibt es zwei Ansätze, um den gesamten adressierbaren Markt zu ermitteln:

• Von oben nach unten: Gehen Sie von einem bestehenden Markt aus, von dem Sie erwarten, einen Teil zu übernehmen
• Von unten nach oben: Gehen Sie von möglichen Kunden aus, die bereit sind, einen bestimmten Betrag für Ihr Produkt auszugeben

Versuchen Sie, vorhandene Forschungsergebnisse zu nutzen. Unternehmensberichte, Equity-Research-Berichte und Whitepapers von Beratern können eine gute Quelle sein.

Wenn Sie selbst eine Analyse erstellen, stellen Sie sicher, dass diese leicht überprüfbar ist. Erläutern Sie Ihre Schätzungen, machen Sie Angaben zu Ihren Annahmen und geben Sie alle verwendeten Datenpunkte an.

Stellen Sie alle Informationen zur Verfügung, damit ein Anleger zu demselben Schluss kommen kann.

Wenn wir zum Beispiel behaupten, dass unsere CRM-Software für kleine B2B-Unternehmen eine erhebliche Verbesserung gegenüber der bestehenden Software darstellt, dann können wir diesen Markt als unseren gesamten adressierbaren Markt betrachten.

5. Wettbewerb und Alternativen

Für fast jedes Problem hat Ihr Kunde eine Reihe von Lösungsmöglichkeiten.

Stellen Sie sicher, dass Sie die gesamte Wettbewerbslandschaft kennen. Wenn der Investor mit einer einfachen Google-Suche relevantere Konkurrenten finden kann, wird das ein schlechtes Licht auf Sie werfen.

Verschaffen Sie sich einen guten Überblick über die direkten Konkurrenten, die angrenzenden Märkte, die möglichen Neueinsteiger und die möglichen Substitute.

Definieren Sie in Ihrem Pitch Deck auch klar, worin Sie sich von anderen unterscheiden und warum Sie diesen Wettbewerb gewinnen sollten.

Verzichten Sie auf einen Feature-by-Feature-Vergleich und konzentrieren Sie sich stattdessen auf Unterschiede auf der Ebene der Strategie und des Fokus, also auf Dinge, die über das nächste große Produktupdate hinaus Bestand haben.

6. Geschäftsmodell und Strategie

In diesem Abschnitt geht es darum, zu erklären, warum Sie möglicherweise ein äußerst profitables Geschäft betreiben.

Erklären Sie den Investoren, wie Sie Geld verdienen wollen. Verwenden Sie die aktuellen wirtschaftlichen Kennzahlen, aber zeigen Sie auch deutlich auf, wie sich diese in Zukunft ändern können. Sie müssen ihnen das künftige Potenzial schmackhaft machen und Ihre aktuellen Kennzahlen nutzen, um Vertrauen zu schaffen.

Beginnen Sie mit der Beantwortung der folgenden Fragen:

• Wie haben Sie in der Vergangenheit Kunden akquiriert und wie werden Sie dies in Zukunft tun?
• Wo haben Sie Ihre bisherigen Kunden gefunden und wie hoch waren die damit verbundenen Kosten (Akquisitionskosten)?
• Wie hoch sind Ihre Konversionsraten?
• Wie viele Kunden arbeiten weiterhin mit Ihnen zusammen (oder das Gegenteil: abwandern)?

Zeigen Sie auch deutlich die Wachstumspläne für die Zukunft auf.

Werden Sie Ihr Vertriebs- und Marketingteam aufstocken, neue Märkte erschließen oder bestehende Kunden weiterverkaufen?

Dies ist der Ort in Ihrem Pitch Deck, an dem Sie alles klar und prägnant erklären.

7. Mannschaft

Es ist an der Zeit, Ihr Team vorzustellen.

Investoren suchen nach dem richtigen Team für die Umsetzung. Fügen Sie Aufzählungspunkte zu früheren Leistungen und ergänzenden Fähigkeiten hinzu, um Ihre Argumentation zu untermauern.

Möglicherweise können Sie auch Schlüsselpositionen hinzufügen, die Sie zu besetzen suchen.

8. Metriken und historische Finanzdaten

Je nach Stadium Ihres Unternehmens und Ihrer jüngsten Leistung kann es sinnvoll sein, einige Kennzahlen und historische Finanzdaten in Ihr Deck aufzunehmen.

Das Wichtigste, was Sie in Ihrem Pitch Deck zeigen sollten, ist Ihr positives Momentum und Ihre Zugkraft.

Diese Folie sollte nicht einfach nur eine Kopie Ihrer Kalkulationstabelle sein, sondern die Aufmerksamkeit des Investors auf die relevanten Posten oder Kennzahlen lenken, die Ihre These belegen.

Wenn Sie sich für ein Diagramm entscheiden, achten Sie darauf, dass es gut formatiert ist, um Ihren Standpunkt zu untermauern, aber seien Sie nicht zu kreativ mit den Achsen.

9. Plan

Nun, da Sie Investoren gewonnen haben, ist es an der Zeit zu erklären, warum Sie Kapital aufnehmen und wie Sie es in der Folgezeit verwenden werden.

Folgende Punkte sind zu beachten:

• Zeitraum, in dem das Geld verwendet wird (z. B. Startbahn)
• Produkt und geschäftliche Meilensteine/Ziele in diesem Zeitraum
• Wichtige Neueinstellungen

Um Ihren Plan zu untermauern, kann es sinnvoll sein, hochrangige Finanzprognosen einzubeziehen.

Make sure to cover the same period as the period for which you are raising capital (e.g. 12 – 24 months) and support your numbers by clear projections on the number of users and customers that will be required.

Jeder weiß, dass die Finanzen für Start-ups ein Schuss ins Blaue sind.

Eine gut strukturierte Finanzprognose kann den Anlegern jedoch eine Vorstellung davon vermitteln, wohin sich die Dinge entwickeln, welches die wichtigsten Hebel sind und wie solide das Management ist.

10. Runde

Gehen Sie abschließend detailliert darauf ein, wie viel Geld aufgebracht wird, ob es frühere Zusagen gibt, wie der Zeitplan für die Runde aussieht und andere relevante Details zur Runde.

Andere zu erstellende Dokumente

Beginnen Sie mit der Erstellung des Pitch Decks, da dies die Hauptgeschichte ist, die Sie den Investoren zu verkaufen versuchen.

Sobald Sie sich auf Ihren Pitch geeinigt haben, können Sie diese Arbeit nutzen, um die anderen notwendigen Materialien zu erstellen.

Andere Materialien:

• Teaser
• Unterlagen zur Sorgfaltsprüfung
• Juristische Dokumente

Tipp: Strukturieren Sie diese Dokumente in Verzeichnissen in einem gemeinsamen Ordner, achten Sie auf eine klare Namensgebung, eine Indexdatei und die richtigen Berechtigungen.

Teaser

Das ideale Ergebnis eines Teasers ist, dass der Leser Ihren Pitch sehen will.

Außerdem dient es folgenden Zwecken:

• Ermöglicht Ihnen eine Präsentation vor dem Investor
• Wärmt den Investor vor Ihrem Pitch auf
• Ermöglicht es dem Investor, Ihre Geschichte innerhalb des Unternehmens zu teilen

Um dies zu erreichen, sollte das Dokument eine Zusammenfassung der wichtigsten Aspekte Ihres Unternehmens in einem leicht zu lesenden Dokument (A4-Seite | Lange E-Mail) sein.

Achten Sie darauf, dass Sie die folgenden wichtigen Aspekte hervorheben:

• Produkt: Erklären Sie das Produkt und warum es wichtig ist (Problem / Lösung)
• Markt: Aufzeigen der Marktchancen (adressierbarer Markt / Timing)
• Mannschaft: Zeigen Sie das Ausführungsteam

Wie Sie sehen können, überschneidet sich der Inhalt des Teasers stark mit Ihrem Pitch Deck.

Sorgfältige Prüfung

In Ihrem Pitch Deck geht es darum, Investoren davon zu überzeugen, sich Ihr Unternehmen für zukünftige Investitionen genauer anzusehen.

Wenn die Investoren dies tun, werden sie mit einer Reihe von detaillierten Fragen zurückkommen.

Sie können sich darauf vorbereiten und 90% der Due-Diligence-Fragen im Vorfeld beantworten. Auf diese Weise beschleunigen Sie nicht nur das Verfahren, sondern hinterlassen auch einen guten Eindruck.

Tipp: Versuchen Sie, während der Due-Diligence-Prüfung die Kontrolle über Ihre Dokumente zu behalten, indem Sie festlegen, wer sie zu welchem Zeitpunkt einsehen kann.

Produktdokumente

A key aspect of the investor’s due diligence is to better understand your product and the associated technologies.

Sie können die folgenden Dokumente vorbereiten, um diese Diskussion zu unterstützen:

• Technologie-Gliederung: Detaillierte Angaben zur Technologie (PDF, Word)
• Skizze des Produkts: Detaillierte Angaben zum Produkt (PDF, Word)
• Überblick über die Produktentwicklung: Detaillierte Angaben zum Entwicklungsfahrplan (PDF, Word)

Wesentliche Metriken

Viele Anleger führen auch grundlegende Tabellenkalkulationen durch, bevor sie eine Investitionsentscheidung treffen.

Dabei geht es nicht darum, eine Prognose für Ihr Unternehmen abzugeben, aber diese Bemühungen ermöglichen es dem Investor als Außenstehendem, Ihr Unternehmen und die wichtigsten Hebel für den Erfolg zu verstehen.

Um diese Bemühungen zu unterstützen, könnten die Investoren mit einer Vielzahl von Fragen zur Metrik zurückkommen.

Zunächst einmal sollten Sie die grundlegenden historischen Finanzdaten auf monatlicher Basis erstellen:

• Einnahmen
• Kosten der verkauften Waren
• Kosten der Kundengewinnung
• usw.

Je nach Sektor sollten Sie auch eine detaillierte Analyse der relevanten Kennzahlen erstellen.

Im Allgemeinen werden die Investoren nach zusätzlichen Details zu drei wichtigen Punkten suchen:

• Kosten für die Gewinnung eines Kunden
• Verkaufswert eines neuen Kunden
• Kosten für die Betreuung eines Kunden

Je nach Branche kann dies zu einer Art Kohortenanalyse, Kundenakquisitionsanalyse pro Kanal, Wirtschaftlichkeitsanalyse usw. führen.

Marketing und Vertrieb

Im Rahmen Ihres Pitch Decks haben Sie wahrscheinlich einige Aussagen zum künftigen Wachstum gemacht.

Diese müssen durch einen soliden Marketing- und Verkaufsplan gestützt werden.

Während der Due-Diligence-Prüfung werden die Investoren möglicherweise mehr Details verlangen, also bereiten Sie Folgendes vor:

• Marketingplan (PDF, PPT)
• Verkaufsplan (PDF, PPT)
• Vertriebspipeline (XLS)

Finanzplan

Schließlich wollen die Investoren auch verstehen, wie alles zusammenhängt und wie Sie planen, ihre Investition zu nutzen, um in den nächsten 2-3 Jahren Werte zu schaffen.

Daher ist es wichtig, einen 3-Jahres-Finanzplan zu erstellen, der auf Ihrem Vertriebs- und Marketingplan aufbaut und einen detaillierten Überblick über die künftigen Ausgaben bietet.

Achten Sie darauf, dass Sie folgende Angaben in Ihre Tabelle aufnehmen:

• Historische Finanzdaten
• Einnahmen, COGS, CAC, etc.
• Kundenwachstum
• Personelles Wachstum
• Kosten der Produktentwicklung

Juristische Dokumente

In der Regel kommen diese Dokumente ins Spiel, sobald Sie ein Term Sheet unterzeichnet haben, aber es ist am besten, die Vorbereitungen vorher zu treffen.

Stellen Sie sicher, dass Sie digitale und physische Kopien der folgenden Dokumente haben:

• Vom Unternehmen unterzeichneter Vertrag
• Frühere Investitionsvereinbarungen
• Statuten

Achten Sie bei der Erstellung dieser Dokumente darauf, sie so weit wie möglich voneinander zu trennen. Wie bei den Dokumenten, die während der Due-Diligence-Prüfung ausgetauscht werden, ist es am besten, den Zugang zu diesen Dokumenten so streng wie möglich zu kontrollieren.

Oder sehen Sie sich diese Zusammenfassung der Startup Funding Masterclass an.

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