Comment réaliser un pitch deck parfait

À qui et pourquoi ?

Avant de faire une présentation, vous devez toujours comprendre votre public et définir clairement le objectif de votre présentation.

Comprendre son public

Comprendre votre public est la première étape pour le convaincre.

Attendez-vous à ce que votre public présente les caractéristiques suivantes :

• Temps limité pour votre présentation
• Regarder plusieurs lancers chaque jour
• Rechercher des opportunités en trouvant des indices d'entreprises prospères (état d'esprit d'investisseur)

C'est pourquoi votre pitch deck doit viser à offrir ces indices, en répondant aux questions les plus importantes que se pose un investisseur. Et il doit le faire de manière claire et concise.

Travailler dans un but précis

Lorsque vous créez votre pitch deck, vous devez le faire avec un objectif clair à l'esprit.

Comme nous l'avons expliqué dans notre article sur les sociétés de capital-risque, l'investissement dans les start-ups est une activité très incertaine. La plupart des investissements n'aboutiront à rien et le secteur est fortement tributaire d'un nombre limité de grands succès.

N'oubliez donc pas que c'est ce que l'investisseur recherche. Votre présentation doit convaincre votre investisseur que votre entreprise a le potentiel de devenir la prochaine entreprise 10x.

Votre pitch deck n'est cependant pas le seul document qui sera utilisé pour prendre une décision d'investissement. Abstenez-vous d'inclure tous les détails et toutes les mesures possibles. Le but de ce document est de susciter l'enthousiasme de l'investisseur et de vous préparer à des discussions ultérieures.

En règle générale, les investisseurs recherchent les éléments suivants dans votre pitch deck.

Opportunité de marché

The upper limit of your company’s potential will always be the addressable market.

Avant toute chose, vous devez donc convaincre l'investisseur qu'il existe un marché pour votre produit et qu'un jour vous pourrez générer beaucoup de bénéfices à partir de ce marché.

Une bonne opportunité de marché est généralement une combinaison des facteurs suivants :

• Un problème pertinent à résoudre
• Produits/entreprises existants qui ne fournissent pas la bonne solution
• Une composante temporelle qui permet une nouvelle solution (réglementation, comportement du client, etc.)

Capacité d'exécution

Une fois que l'investisseur est convaincu de l'opportunité du marché, la question se pose de savoir si vous êtes l'équipe adéquate pour ce travail.

Les investisseurs recherchent des équipes capables d'exécuter. Déterminer la force de votre équipe est un élément crucial de leur décision d'investissement, car ils préfèrent investir dans une équipe A qui exécute un produit B plutôt que l'inverse (en faisant confiance à une équipe A qui finira par passer au bon produit).

Therefore show off your team, the team’s track record, and your wins so far, to highlight your ability to execute.

Évolutivité

Une fois l'opportunité de marché définie, il s'agit également d'être en mesure de la concrétiser.

Un indicateur important de réussite pour les investisseurs est la capacité d'acquérir et d'accroître la clientèle de manière évolutive.

Veillez à mettre l'accent sur la capacité d'adaptation, tant en termes de produit que de modèle d'entreprise.

Avantage concurrentiel

Toute opportunité importante attirera plusieurs concurrents.

Les investisseurs sont à la recherche de startups qui peuvent être compétitives à long terme. Pour ce faire, la première étape consiste à comprendre et à évaluer correctement le paysage concurrentiel.

Montrez votre connaissance du marché et mettez en évidence votre avantage concurrentiel unique, qu'il s'agisse d'un effet de réseau, d'une technologie difficile à reproduire ou de la capacité à surpasser tous les autres.

Take a look at what investors see as sustained competitive advantages, or “moats” as Warren Buffet calls them.

Une dynamique positive

Enfin, les investisseurs veulent voir autant de preuves que possible que l'entreprise fonctionnera. Un bon départ consiste en une dynamique positive.

Essayez de montrer votre dynamisme par les résultats obtenus dans la constitution d'une équipe, la création de votre produit, l'adhésion des clients et, bien sûr, l'augmentation des ventes.

Préparer le pitch deck

Now that we clearly understand our audience and the purpose of the pitch, let’s become more practical.

Formulaire

Avant de plonger dans le contenu, quelques mots sur la forme du pitch deck.

Limiter le nombre de diapositives

Tout d'abord, les gens ne sont pas capables de comprendre plus de 10 concepts à la fois. En outre, ils ne sont pas très concentrés.

Make the most of your audience’s attention span and limit yourself to the key concepts and points that will truly make a difference.

We recommended having around 10 – 15 slides and only one message per slide.

Don’t be too dense

En limitant le nombre de diapositives, les gens ont également tendance à y mettre plus d'informations.

Don’t. Try to boil down your messages to the utmost important items.

Si l'investisseur repart après avoir lu vos diapositives, quelles sont les choses essentielles qu'il doit savoir ? Veillez à ce que ces points soient mis en évidence et évitez toute distraction.

Conseil : utilisez une formulation claire et concise, évitez d'abuser des exemples et des points de données. Un bon moyen de se limiter est d'utiliser une police de caractères de grande taille (30 points).

Formatage

Bien qu'il ne s'agisse certainement pas de savoir qui est le meilleur en PowerPoint, l'aspect et la convivialité ont de l'importance.

Presque toutes les entreprises s'appuient également sur une marque et un sentiment associé pour vendre leurs produits.

Comme vous essayez de convaincre un investisseur que votre entreprise peut gagner, cette marque est également importante. C'est pourquoi vous devez protéger votre marque à tout moment, et en particulier lors d'une présentation à l'investisseur.

Conseil : l'utilisation d'une bonne palette de couleurs et d'une police de caractères claire est très utile.

Contenu

Now that we have settled on the right form, let’s dive into the content of your pitch deck.

La meilleure façon d'illustrer cela est d'utiliser le AirBnB pitch deck.

0. Résumé en une ligne

Essayez de définir votre entreprise en une seule phrase déclarative.

Don’t list features of your next product. Instead focus on communicating a clear mission or purpose for your company; one that should last for many years.

Ce sera plus difficile qu'il n'y paraît et cela devrait l'être.

1. Problème et opportunité

Quel problème résolvez-vous ? Quel plaisir procurez-vous ?

Ne vous contentez pas de définir ce que vous essayez de résoudre dans votre pitch deck. Définissez également pour qui, comment le problème est résolu actuellement et quelles sont les principales lacunes de l'approche actuelle.

2. Définissez votre solution

Concentrez-vous maintenant sur votre entreprise et votre produit.

Illustrez clairement comment votre entreprise fournira la bonne solution et pourquoi elle est géniale pour votre client.

Faites-vous gagner du temps et de l'argent aux gens, générez-vous des revenus pour eux ou leur offrez-vous un divertissement dont ils ont bien besoin ?

Veillez à ce que l'investisseur comprenne parfaitement l'argumentaire présenté à votre client et les raisons pour lesquelles il est si convaincant pour lui.

3. Pourquoi maintenant

Beaucoup de grandes entreprises ont eu un sens aigu du timing lors de leur démarrage.

Il se peut qu'une avancée technologique récente, une modification de la réglementation ou un changement dans le comportement des clients rende votre entreprise possible aujourd'hui.

Si vous pouvez convaincre un investisseur que vous faites partie d'une vague solide, vous présenterez un dossier d'investissement très convaincant.

Cette diapositive n'est pas toujours facile à inclure. Si vous le pouvez, faites-le, sinon ne vous inquiétez pas. Comme vous pouvez le constater, cette diapositive ne figurait pas non plus dans le pitch deck d'Airbnb.

4. Potentiel du marché

Identifiez clairement votre client et le marché total adressable associé.

En règle générale, il existe deux approches pour déterminer votre marché total adressable :

• De haut en bas : Partir d'un marché existant sur lequel vous comptez prendre une part.
• Bottom-up (du bas vers le haut) : Partir des clients potentiels prêts à dépenser un certain montant pour votre produit

Essayez d'exploiter les recherches existantes. Les documents déposés par les entreprises, les rapports de recherche sur les actions et les livres blancs rédigés par des consultants peuvent constituer d'excellentes ressources.

Si vous créez vous-même une analyse, veillez à ce qu'elle soit facilement vérifiable. Expliquez vos estimations, donnez des détails sur vos hypothèses et indiquez la source de tous les points de données utilisés.

Mettez toutes les informations à disposition pour qu'un investisseur puisse arriver à la même conclusion.

Par exemple, si nous affirmons que notre logiciel de gestion de la relation client pour les petites entreprises B2B constitue une amélioration significative par rapport au logiciel existant, nous pouvons considérer ce marché comme notre marché total adressable.

5. Concurrence et alternatives

Pour presque chaque problème, votre client aura un certain nombre de solutions possibles.

Veillez à comprendre l'ensemble du paysage concurrentiel. Si l'investisseur peut trouver des concurrents plus pertinents en effectuant une simple recherche sur Google, votre image en pâtira.

Fournir une bonne vue d'ensemble des concurrents directs, des marchés adjacents, des entrants potentiels et des substituts possibles.

Dans votre pitch deck, définissez clairement en quoi vous vous distinguez des autres et pourquoi vous devriez remporter cette bataille concurrentielle.

Abstenez-vous de faire une comparaison fonctionnalité par fonctionnalité et concentrez-vous plutôt sur les différences au niveau de la stratégie et de l'orientation, des éléments qui durent au-delà de la prochaine mise à jour majeure du produit.

6. Modèle d'entreprise et stratégie

Cette section a pour but d'expliquer pourquoi vous êtes potentiellement à la tête d'une entreprise extrêmement rentable.

Expliquez aux investisseurs comment vous comptez gagner de l'argent. Utilisez les données économiques unitaires actuelles, mais indiquez aussi clairement comment elles peuvent changer à l'avenir. Vous devez les convaincre du potentiel futur et utiliser vos indicateurs actuels pour établir la confiance.

Commencez par répondre aux questions suivantes :

• Comment avez-vous acquis des clients par le passé et comment le ferez-vous à l'avenir ?
• Où avez-vous trouvé vos clients précédents et quels ont été les coûts associés (coûts d'acquisition) ?
• Quels sont vos taux de conversion ?
• Combien de clients continuent à travailler avec vous (ou l'inverse : désabonnement) ?

Il convient également d'illustrer clairement les plans de croissance pour l'avenir.

Allez-vous renforcer votre équipe de vente et de marketing, pénétrer de nouveaux marchés ou vendre davantage à vos clients actuels ?

C'est l'endroit de votre pitch deck où vous devez expliquer tout cela de manière claire et concise.

7. L'équipe

Il est temps de montrer votre équipe.

Les investisseurs recherchent la bonne équipe pour exécuter le projet. Incluez des puces sur les réalisations antérieures et les compétences complémentaires pour renforcer votre point de vue.

Vous pouvez éventuellement ajouter des postes clés que vous cherchez à pourvoir.

8. Mesures et données financières historiques

En fonction du stade de développement de votre entreprise et de vos performances récentes, il peut être judicieux d'inclure des indicateurs et des données financières historiques dans votre présentation.

L'élément clé à montrer ici dans votre pitch deck est votre dynamique positive et votre traction.

Cette diapositive ne doit pas être une simple copie de votre feuille de calcul, mais doit attirer l'attention de l'investisseur sur les lignes ou les mesures pertinentes qui confirment votre thèse.

Si vous décidez d'utiliser un graphique, veillez à ce qu'il soit bien formaté pour étayer votre propos, mais évitez d'être trop créatif avec les axes.

9. Plan

Maintenant que vous avez accroché des investisseurs, il est temps d'expliquer pourquoi vous levez des capitaux et comment vous les utiliserez au cours de la période suivante.

Les éléments à inclure sont les suivants

• La période pendant laquelle l'argent sera utilisé (par exemple, piste d'atterrissage)
• Étapes/objectifs du produit et de l'entreprise au cours de cette période
• Recrutements clés à effectuer

Pour étayer votre plan, il peut être utile d'inclure des projections financières de haut niveau.

Make sure to cover the same period as the period for which you are raising capital (e.g. 12 – 24 months) and support your numbers by clear projections on the number of users and customers that will be required.

Tout le monde sait que les données financières sont une source d'incertitude pour les entreprises en phase de démarrage.

Une projection financière bien structurée peut toutefois donner aux investisseurs une idée de la direction que prennent les choses, des leviers clés et de l'efficacité de la gestion.

10. Rond

Terminez en détaillant le montant de la levée de fonds, les éventuels engagements antérieurs, le calendrier du tour de table, et tout autre détail pertinent concernant le tour de table.

Autres documents à préparer

Commencez par créer le pitch deck, car il s'agit de l'histoire principale que vous essayez de vendre aux investisseurs.

Une fois que vous avez arrêté votre argumentaire, vous pouvez vous appuyer sur ce travail pour créer les autres documents nécessaires.

Autres matériaux :

• Teaser
• Documents relatifs à la diligence raisonnable
• Documents juridiques

Conseil : structurez ces documents dans des répertoires d'un dossier partagé, veillez à ce que le nom soit clair, qu'il y ait un fichier d'index et que les autorisations soient correctes.

Teaser

Le résultat idéal d'une accroche est que le lecteur veuille voir votre présentation.

En outre, il sert les objectifs suivants :

• Vous permet de présenter votre projet à l'investisseur
• Réchauffer l'investisseur avant votre présentation
• Permet à l'investisseur de partager votre histoire au sein de l'entreprise

Pour ce faire, le document doit être un résumé des aspects clés de votre entreprise dans un document facile à lire (page A4 | Long email).

Veillez à mettre en évidence les aspects clés suivants :

• Produit : Expliquer le produit et pourquoi il est important (problème / solution)
• Le marché : Mettre en évidence l'opportunité de marché (marché adressable / timing)
• L'équipe : Montrer l'équipe d'exécution

Comme vous pouvez le constater, le contenu de l'accroche se recoupe largement avec celui de votre pitch deck.

Diligence raisonnable

Votre pitch deck a pour but de convaincre les investisseurs de s'intéresser de plus près à votre entreprise en vue d'un investissement futur.

Lorsque les investisseurs font cela, ils reviennent avec une série de questions détaillées.

Vous pouvez vous y préparer et répondre d'emblée à 90% leurs questions de diligence raisonnable. Vous pourrez ainsi non seulement accélérer le processus, mais aussi laisser une bonne impression.

Conseil : Dans le cadre de la procédure de diligence raisonnable, essayez de garder le contrôle de vos documents en limitant le nombre de personnes qui les consultent et le moment où elles les consultent.

Documents sur les produits

A key aspect of the investor’s due diligence is to better understand your product and the associated technologies.

Vous pouvez préparer les documents suivants pour étayer cette discussion :

• Aperçu de la technologie : Fournir des détails sur la technologie (PDF, Word)
• Description du produit : Fournir des détails sur le produit (PDF, Word)
• Schéma de développement d'un produit : Fournir des détails sur la feuille de route de développement (PDF, Word)

Chiffres clés

De nombreux investisseurs effectuent également une modélisation de base à l'aide d'une feuille de calcul avant de prendre une décision d'investissement.

Il ne s'agit pas de faire des prévisions sur votre entreprise, mais cet effort permet à l'investisseur, en tant que personne extérieure, de comprendre votre entreprise et les principaux leviers de la réussite.

Afin de soutenir cet effort, les investisseurs peuvent poser de nombreuses questions relatives aux mesures.

Pour commencer, vous devez préparer les états financiers historiques de base sur une base mensuelle :

• Recettes
• Coût des marchandises vendues
• Coûts d'acquisition des clients
• etc.

En fonction de votre secteur, vous devez également préparer une analyse détaillée des indicateurs pertinents.

En général, les investisseurs chercheront à obtenir des détails supplémentaires sur trois points clés :

• Coût d'acquisition d'un client
• Valeur commerciale d'un nouveau client
• Coût pour servir un client

Selon votre secteur, cela peut se traduire par une certaine forme d'analyse des cohortes, d'analyse de l'acquisition de clients par canal, d'analyse économique unitaire, etc.

Marketing et ventes

Dans le cadre de votre présentation, vous avez probablement fait des déclarations sur la croissance future.

Ceux-ci doivent être soutenus par un solide plan de marketing et de vente.

Au cours de la procédure de diligence raisonnable, les investisseurs peuvent demander plus de détails, préparez donc ce qui suit :

• Plan marketing (PDF, PPT)
• Plan de vente (PDF, PPT)
• Pipeline de vente (XLS)

Plan financier

Enfin, les investisseurs veulent également comprendre comment tout cela s'articule et comment vous prévoyez d'utiliser leur investissement pour créer de la valeur au cours des deux ou trois prochaines années.

Il est donc important de préparer un plan financier triennal qui s'appuie sur votre plan de vente et de marketing et fournit un aperçu détaillé des dépenses futures.

Veillez à inclure les éléments suivants dans votre feuille de calcul :

• Historique financier
• Recettes, COGS, CAC, etc.
• Croissance de la clientèle
• Croissance du personnel
• Coûts de développement des produits

Documents juridiques

En règle générale, ces documents entrent en jeu une fois que vous avez signé un contrat à terme, mais il est préférable de s'y préparer à l'avance.

Assurez-vous d'avoir des copies numériques et physiques des documents suivants :

• Contrat signé par l'entreprise
• Accords d'investissement antérieurs
• Statuts de l'association

Lors de la préparation de ces documents, veillez à les séparer autant que possible. Comme pour les documents partagés au cours du processus de diligence raisonnable, il est préférable de maintenir un contrôle d'accès aussi strict que possible.

Vous pouvez également consulter ce résumé de la Masterclass sur le financement des startups.

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