Come realizzare il Pitch Deck perfetto

A chi e perché

Prima di fare una presentazione, dovete sempre capire il vostro pubblico e definire chiaramente lo scopo della vostra presentazione.

Capire il proprio pubblico

Capire il vostro pubblico sarà il primo passo per convincerlo.

Il pubblico deve avere le seguenti caratteristiche:

• Tempo limitato per la presentazione
• Guardare diversi tiri ogni giorno
• Cercare opportunità trovando indizi di aziende di successo (mentalità dell'investitore)

Pertanto, il vostro pitch deck deve avere l'obiettivo di offrire questi indizi, rispondendo alle domande più importanti di un investitore. E deve farlo in modo chiaro e conciso.

Lavorare con uno scopo

Quando create il vostro pitch deck, dovete farlo con un obiettivo chiaro in mente.

Come abbiamo discusso nel nostro articolo sui VC, investire in startup è un'attività molto incerta. La maggior parte degli investimenti non andrà a buon fine e il settore si basa fortemente su una quantità limitata di grandi successi.

Ricordate che questo è ciò che l'investitore sta cercando. La vostra presentazione deve convincere l'investitore che la vostra azienda ha il potenziale per diventare la prossima azienda 10x.

Il vostro pitch deck non è tuttavia l'unico documento che verrà utilizzato per prendere una decisione di investimento. Evitate di includere ogni possibile dettaglio e metrica. Questo documento serve solo a entusiasmare l'investitore e a predisporsi per ulteriori discussioni.

In genere gli investitori cercano i seguenti elementi nel vostro pitch deck.

Opportunità di mercato

The upper limit of your company’s potential will always be the addressable market.

Quindi, prima di ogni altra cosa, dovete convincere l'investitore che esiste un mercato per il vostro prodotto e che un giorno potrete generare molti profitti da quel mercato.

Una buona opportunità di mercato è tipicamente una combinazione dei seguenti fattori:

• Un problema rilevante che deve essere risolto
• Prodotti/aziende esistenti che non forniscono la giusta soluzione
• Una componente temporale che abilita una nuova soluzione (normativa, comportamento del cliente, ecc.)

Capacità di esecuzione

Una volta che l'investitore è convinto dell'opportunità del mercato, si pone la questione se siete il team giusto per questo lavoro.

Gli investitori sono alla ricerca di team in grado di eseguire. Determinare la forza del team è una parte cruciale della loro decisione di investimento, in quanto preferiscono investire in un team A che esegue un prodotto B piuttosto che il contrario (fidandosi di un team A che alla fine passa al prodotto giusto).

Therefore show off your team, the team’s track record, and your wins so far, to highlight your ability to execute.

Scalabilità

Una volta definita l'opportunità di mercato, si tratta anche di essere in grado di concretizzarla.

Un importante indicatore di successo per gli investitori è la capacità di acquisire e far crescere i clienti in modo scalabile.

Assicuratevi di concentrarvi sulla capacità di scalare sia in termini di prodotto che di modello di business.

Vantaggio competitivo

Ogni grande opportunità attirerà diversi concorrenti.

Gli investitori sono alla ricerca di startup in grado di competere a lungo termine. Il primo passo per farlo è comprendere e valutare correttamente il panorama competitivo.

Mostrate la vostra conoscenza del mercato ed evidenziate il vostro vantaggio competitivo unico, che si tratti di un effetto rete, di una tecnologia difficilmente replicabile o della capacità di superare tutti gli altri.

Take a look at what investors see as sustained competitive advantages, or “moats” as Warren Buffet calls them.

Momento positivo

Infine, gli investitori vogliono vedere quante più prove possibili che l'azienda funzionerà. Un buon inizio è rappresentato da un forte slancio positivo.

Cercate di dimostrare il vostro slancio attraverso i risultati ottenuti nella costruzione di un team, nella creazione di un prodotto, nell'acquisizione di clienti e, naturalmente, nella crescita delle vendite.

Preparare il pitch deck

Now that we clearly understand our audience and the purpose of the pitch, let’s become more practical.

Forma

Prima di immergerci nei contenuti, qualche parola sulla forma del pitch deck.

Limitare il numero di diapositive

Innanzitutto, le persone non sono in grado di comprendere più di 10 concetti alla volta. Inoltre, non sono molto concentrati.

Make the most of your audience’s attention span and limit yourself to the key concepts and points that will truly make a difference.

We recommended having around 10 – 15 slides and only one message per slide.

Don’t be too dense

Se le persone limitano il numero di diapositive, tendono anche a stipare più informazioni su di esse.

Don’t. Try to boil down your messages to the utmost important items.

Se l'investitore se ne va dopo aver letto le vostre slide, quali sono le cose fondamentali che deve sapere? Assicuratevi che questi punti siano ben chiari e lasciate fuori tutte le distrazioni.

Suggerimento: utilizzate una formulazione chiara e concisa, evitando di abusare di esempi e dati. Un ottimo modo per limitarsi è usare un carattere grande (30pt).

Formattazione

Anche se non si tratta di stabilire chi è il migliore in PowerPoint, l'aspetto e l'atmosfera sono importanti.

Quasi tutte le aziende si affidano a un marchio e a un sentimento associato per vendere i propri prodotti.

Poiché state cercando di convincere un investitore che la vostra azienda può essere vincente, anche il marchio è importante. Pertanto, dovete proteggere il vostro marchio in ogni momento e soprattutto durante la presentazione agli investitori.

Suggerimento: l'uso di una buona combinazione di colori e di un carattere chiaro è molto utile.

Contenuto

Now that we have settled on the right form, let’s dive into the content of your pitch deck.

Quale modo migliore per illustrarlo se non utilizzando il pitch deck di AirBnB.

0. Riassunto di una riga

Cercate di definire la vostra azienda in un'unica frase dichiarativa.

Don’t list features of your next product. Instead focus on communicating a clear mission or purpose for your company; one that should last for many years.

Sarà più difficile di quanto sembri e dovrebbe esserlo.

1. Problema e opportunità

Quale problema state risolvendo? Quale piacere state procurando?

Nel vostro pitch deck non limitatevi a definire cosa state cercando di risolvere. Definite anche per chi, come viene risolto attualmente e quali sono le principali carenze dell'approccio attuale.

2. Definire la soluzione

Ora concentratevi sulla vostra attività e sul vostro prodotto.

Illustrate chiaramente come la vostra azienda fornirà la soluzione giusta e perché questa è fantastica per il vostro cliente.

Fate risparmiare tempo e denaro alle persone, generate entrate per loro o offrite loro un intrattenimento necessario?

Assicuratevi che l'investitore comprenda appieno la proposta al vostro cliente e il motivo per cui è così interessante per lui.

3. Perché ora

Molte grandi aziende hanno avuto un grande senso del tempo quando hanno iniziato.

Forse una recente innovazione tecnologica, un cambiamento normativo o un cambiamento nel comportamento dei clienti rendono possibile la vostra attività oggi.

Se riuscite a convincere un investitore che siete parte di un'onda forte, presenterete un caso di investimento molto convincente.

Questa diapositiva non è sempre facile da includere. Se potete, fatelo, altrimenti non preoccupatevi. Come potete vedere, anche questa diapositiva non è stata inclusa nel pitch deck di Airbnb.

4. Potenziale di mercato

Identificate chiaramente il vostro cliente e il relativo mercato totale indirizzabile.

In generale, esistono due approcci per trovare il mercato totale indirizzabile:

• Dall'alto verso il basso: Partire da un mercato esistente da cui ci si aspetta di prendere una fetta di mercato
• Dal basso verso l'alto: Partendo da possibili clienti disposti a spendere una certa cifra per il vostro prodotto.

Cercate di sfruttare la ricerca esistente. I documenti societari, i rapporti di ricerca sulle azioni e i whitepaper dei consulenti possono essere ottime risorse.

Se create un'analisi da soli, assicuratevi che sia facilmente verificabile. Spiegate le vostre stime, fornite i dettagli delle vostre ipotesi e fornite la fonte di tutti i dati utilizzati.

Mettete a disposizione tutte le informazioni affinché un investitore possa giungere alla stessa conclusione.

Ad esempio, se affermiamo che il nostro software CRM per piccole imprese B2B è un miglioramento significativo rispetto al software esistente, allora possiamo considerare quel mercato come il nostro mercato totale indirizzabile.

5. Concorrenza e alternative

Per quasi tutti i problemi il vostro cliente avrà una serie di possibili soluzioni.

Assicuratevi di comprendere l'intero panorama competitivo. Se l'investitore può trovare concorrenti più rilevanti con una semplice ricerca su Google, ciò si rifletterà negativamente su di voi.

Fornire una buona panoramica su chi sono i concorrenti diretti, quali sono i mercati adiacenti, chi sono i possibili entranti e quali sono i possibili sostituti.

Inoltre, nel vostro pitch deck definite chiaramente in cosa vi differenziate dagli altri e perché dovreste vincere questa battaglia competitiva.

Evitate di fare un confronto caratteristica per caratteristica e concentratevi invece sulle differenze a livello di strategia e di attenzione, elementi che durano oltre il prossimo aggiornamento del prodotto.

6. Modello e strategia aziendale

Questa sezione serve a spiegare perché siete potenzialmente in grado di gestire un'attività estremamente redditizia.

Spiegate agli investitori come pensate di fare soldi. Utilizzate i dati economici attuali delle unità, ma indicate anche chiaramente come possono cambiare in futuro. Dovete convincerli del potenziale futuro e usare le vostre metriche attuali per creare fiducia.

Iniziate rispondendo alle seguenti domande:

• Come avete acquisito clienti in passato e come lo farete in futuro?
• Dove avete trovato i vostri precedenti clienti e quali sono stati i costi associati (costi di acquisizione)?
• Quali sono i vostri tassi di conversione?
• Quanti clienti continuano a lavorare con voi (o il contrario: churn)?

Illustrare chiaramente anche i piani di crescita futuri.

Intendete aumentare il vostro team di vendita e marketing, penetrare in nuovi mercati o fare upselling sui clienti attuali?

Questo è il punto del vostro pitch deck in cui spiegare tutto in modo chiaro e conciso.

7. Squadra

È il momento di mostrare la propria squadra.

Gli investitori sono alla ricerca del team giusto per l'esecuzione. Per rafforzare il vostro punto di vista, includete dei punti sui risultati ottenuti in passato e sulle competenze complementari.

Potete anche aggiungere le posizioni chiave che state cercando di ricoprire.

8. Metriche e dati finanziari storici

A seconda dello stadio della vostra azienda e delle vostre recenti prestazioni, può essere opportuno includere alcune metriche e dati finanziari storici nel vostro documento.

La cosa fondamentale da mostrare nel vostro pitch deck è il vostro slancio positivo e la vostra trazione.

Questa diapositiva non deve essere una semplice copia del vostro foglio di calcolo, ma deve attirare l'attenzione dell'investitore sulle voci o sulle metriche rilevanti che dimostrano la vostra tesi.

Se decidete di usare un grafico, assicuratevi che sia ben formattato per sostenere il vostro punto di vista, ma evitate di essere troppo creativi con gli assi.

9. Piano

Ora che avete agganciato gli investitori, è il momento di spiegare perché state raccogliendo capitali e come li utilizzerete nel periodo successivo.

Gli elementi da includere sono:

• Il periodo in cui il denaro sarà utilizzato (ad es. pista)
• Pietre miliari e obiettivi di prodotto e di business in questo periodo
• Assunzioni chiave da fare

A sostegno del piano, può essere utile includere proiezioni finanziarie di alto livello.

Make sure to cover the same period as the period for which you are raising capital (e.g. 12 – 24 months) and support your numbers by clear projections on the number of users and customers that will be required.

Tutti sanno che i dati finanziari sono un'incognita per le startup.

Una proiezione finanziaria ben strutturata può tuttavia dare agli investitori un'idea della direzione in cui si sta andando, di quali sono le leve principali e di quanto il management sia preparato.

10. Rotondo

Concludete con un'analisi dettagliata dell'entità della raccolta, dell'eventuale presenza di impegni precedenti, delle tempistiche del round e di qualsiasi altro dettaglio rilevante.

Altri documenti da preparare

Iniziate con la creazione del pitch deck, che sarà la storia principale che cercherete di vendere agli investitori.

Una volta definita la vostra proposta, potete sfruttare questo lavoro per creare gli altri materiali necessari.

Altri materiali:

• Teaser
• Documenti di due diligence
• Documenti legali

Suggerimento: strutturate questi documenti in directory in una cartella condivisa, assicuratevi di avere una denominazione chiara, un file di indice e le giuste autorizzazioni.

Teaser

Il risultato ideale di un teaser è che il lettore voglia vedere il vostro lancio.

Inoltre, ha le seguenti funzioni:

• Permette di fare un pitch all'investitore
• Riscaldare l'investitore prima della presentazione
• Consente all'investitore di condividere la vostra storia all'interno dell'azienda.

A tal fine, il documento deve essere un riassunto degli aspetti principali della vostra azienda in un documento di facile lettura (pagina A4 | email lunga).

Assicuratevi di evidenziare i seguenti aspetti chiave:

• Prodotto: Spiegare il prodotto e perché è importante (problema/soluzione).
• Mercato: Evidenziare l'opportunità di mercato (mercato indirizzabile / tempistica).
• Squadra: Mostra il team di esecuzione

Come potete vedere, il contenuto del teaser è molto simile a quello del vostro pitch deck.

Due diligence

Il vostro pitch deck serve a convincere gli investitori a dare un'occhiata approfondita alla vostra azienda in vista di futuri investimenti.

Ora, quando gli investitori fanno questo, torneranno con una serie di domande dettagliate.

È possibile prepararsi a questo problema e rispondere in anticipo alle 90% domande di due diligence. In questo modo non solo velocizzerete il processo, ma lascerete anche una buona impressione.

Suggerimento: Durante il processo di due diligence, cercate di mantenere il controllo dei vostri documenti limitando chi li vede in quale momento.

Documenti di prodotto

A key aspect of the investor’s due diligence is to better understand your product and the associated technologies.

Potete preparare i seguenti documenti a supporto della discussione:

• Schema della tecnologia: Fornire dettagli sulla tecnologia (PDF, Word)
• Schema del prodotto: Fornire dettagli sul prodotto (PDF, Word)
• Schema di sviluppo del prodotto: Fornire dettagli sulla roadmap di sviluppo (PDF, Word)

Metriche chiave

Molti investitori eseguono anche una modellazione di base su fogli di calcolo prima di prendere una decisione di investimento.

Non si tratta di fare previsioni sulla vostra attività, ma questo sforzo permette all'investitore, in quanto esterno, di capire la vostra attività e le leve chiave del successo.

Per sostenere questo sforzo, gli investitori potrebbero tornare con molte domande relative alle metriche.

Per cominciare, dovreste preparare i bilanci storici di base su base mensile:

• Ricavi
• Costo del venduto
• Costi di acquisizione clienti
• ecc.

A seconda del vostro settore, dovreste anche preparare un'analisi dettagliata delle metriche rilevanti.

In generale, gli investitori cercheranno ulteriori dettagli su tre elementi chiave:

• Costo di acquisizione di un cliente
• Valore di vendita di un nuovo cliente
• Costo per servire un cliente

A seconda del settore, ciò può comportare una qualche forma di analisi delle coorti, analisi dell'acquisizione dei clienti per canale, analisi economica delle unità, ecc.

Marketing e vendite

Nell'ambito del vostro pitch deck, probabilmente avete fatto delle affermazioni sulla crescita futura.

Questi devono essere supportati da un solido piano di marketing e di vendita.

Durante la due diligence, gli investitori potrebbero richiedere maggiori dettagli, quindi preparate quanto segue:

• Piano di marketing (PDF, PPT)
• Piano di vendita (PDF, PPT)
• Pipeline di vendita (XLS)

Piano finanziario

Infine, gli investitori vogliono anche capire come si lega il tutto e come pensate di utilizzare il loro investimento per creare valore nei prossimi 2-3 anni.

Pertanto, è importante preparare un piano finanziario triennale che parta dal piano di vendita e marketing e fornisca una panoramica dettagliata delle spese future.

Assicuratevi di includere i seguenti elementi nel vostro foglio di calcolo:

• Bilancio storico
• Ricavi, COGS, CAC, ecc.
• Crescita dei clienti
• Crescita del personale
• Costi di sviluppo del prodotto

Documenti legali

In genere questi documenti entrano in gioco dopo la firma del term sheet, ma è meglio prepararsi in anticipo.

Assicuratevi di avere copie digitali e fisiche dei seguenti documenti:

• Contratto firmato dall'azienda
• Accordi di investimento precedenti
• Statuto dell'associazione

Nel preparare questi documenti, assicuratevi di separarli il più possibile. Come per i documenti condivisi durante il processo di Due Diligence, è meglio mantenere un controllo di accesso il più stretto possibile.

Oppure date un'occhiata a questo riassunto della Startup Funding Masterclass.

Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, spargete la voce!

👉 Potete seguire @salesflare su Twitter, Facebook e LinkedIn.