Het perfecte pitchdeck maken

Aan wie en waarom

Voordat je een presentatie geeft, moet je altijd je publiek begrijpen en duidelijk het doel van je presentatie bepalen.

Begrijp je publiek

Je publiek begrijpen is de eerste stap om hen te overtuigen.

Verwacht dat je publiek de volgende kenmerken heeft:

• Beperkte tijd voor je pitch
• Elke dag verschillende velden bekijken
• Kansen zoeken door aanwijzingen te vinden van succesvolle bedrijven (mindset van investeerders)

Daarom moet je pitch deck erop gericht zijn om die aanwijzingen te geven, door de belangrijkste vragen van een investeerder te beantwoorden. En dit moet op een duidelijke en beknopte manier gebeuren.

Werk met een doel

Als je je pitch deck gaat maken, moet je dit doen met een duidelijk doel voor ogen.

Zoals we hebben besproken in ons artikel over VC's, is investeren in startups een zeer onzekere zaak. De meeste investeringen zullen nergens toe leiden en de sector is sterk afhankelijk van een beperkt aantal grote winsten.

Onthoud dus dat dit is waar de investeerder naar op zoek is. Je presentatie moet je investeerder ervan overtuigen dat jouw bedrijf het potentieel heeft om dat volgende 10x bedrijf te worden.

Je pitch deck is echter niet het enige document dat zal worden gebruikt om een investeringsbeslissing te nemen. Neem niet alle mogelijke details en metrieken op. Dit document is bedoeld om de investeerder enthousiast te maken en jezelf op te stellen voor verdere discussies.

Meestal zijn investeerders op zoek naar de volgende punten in je pitch deck.

Marktkansen

The upper limit of your company’s potential will always be the addressable market.

Dus voordat je iets anders doet, moet je de investeerder ervan overtuigen dat er een markt is voor je product en dat je op een dag veel winst kunt genereren uit die markt.

Een goede marktkans is meestal een combinatie van de volgende factoren:

• Een relevant probleem dat opgelost moet worden
• Bestaande producten/bedrijven die niet de juiste oplossing bieden
• Een timingcomponent die een nieuwe oplossing mogelijk maakt (regelgeving, klantgedrag, enz.)

Vermogen om uit te voeren

Zodra de investeerder overtuigd is van de marktopportuniteit, rijst de vraag of jij het juiste team bent voor de klus.

Investeerders zijn op zoek naar teams die kunnen uitvoeren. Het bepalen van de sterkte van je team is een cruciaal onderdeel van hun investeringsbeslissing, omdat ze liever investeren in een A-team dat een B-product uitvoert dan andersom (erop vertrouwend dat een A-team uiteindelijk overgaat op het juiste product).

Therefore show off your team, the team’s track record, and your wins so far, to highlight your ability to execute.

Schaalbaarheid

Zodra een marktopportuniteit is gedefinieerd, is het ook een kwestie van in staat zijn om de opportuniteit waar te maken.

Een belangrijke succesindicator voor investeerders is het vermogen om op een schaalbare manier succesvol klanten te werven en te laten groeien.

Zorg ervoor dat je je concentreert op het vermogen om te schalen, zowel wat betreft het product als het bedrijfsmodel.

Concurrentievoordeel

Elke grote kans zal verschillende concurrenten aantrekken.

Investeerders zijn op zoek naar startups die op lange termijn kunnen concurreren. De eerste stap daarbij is het begrijpen en correct inschatten van het concurrentielandschap.

Laat je kennis van de markt zien en benadruk je unieke concurrentievoordeel; of dit nu een netwerkeffect, moeilijk te kopiëren technologie of het vermogen om alle anderen te overtreffen is.

Take a look at what investors see as sustained competitive advantages, or “moats” as Warren Buffet calls them.

Positief momentum

Tot slot willen investeerders zoveel mogelijk bewijs zien dat het bedrijf zal werken. Een goed begin is veel positief momentum.

Probeer je momentum te laten zien aan de hand van je resultaten bij het bouwen van een team, het maken van je product, het aantrekken van klanten en natuurlijk de groei in de verkoop.

De pitch voorbereiden

Now that we clearly understand our audience and the purpose of the pitch, let’s become more practical.

Formulier

Voordat we in de inhoud duiken, een paar woorden over de vorm van het pitch deck.

Beperk het aantal dia's

Ten eerste zijn mensen niet goed in het begrijpen van meer dan 10 concepten tegelijk. Daarnaast zijn ze ook niet erg gefocust.

Make the most of your audience’s attention span and limit yourself to the key concepts and points that will truly make a difference.

We recommended having around 10 – 15 slides and only one message per slide.

Don’t be too dense

Als mensen het aantal dia's beperken, hebben ze ook de neiging om er meer informatie op te proppen.

Don’t. Try to boil down your messages to the utmost important items.

Als de investeerder wegloopt nadat ze uw dia's heeft gelezen, wat zijn dan de belangrijkste dingen die ze moet weten? Zorg ervoor dat deze punten naar voren komen en laat alle afleidingen weg.

Tip: Gebruik duidelijke en beknopte bewoordingen, gebruik niet te veel voorbeelden en gegevenspunten. Een goede manier om jezelf te beperken is door een groot lettertype (30pt) te gebruiken.

Opmaak

Hoewel het hier zeker niet gaat om wie het beste is in PowerPoint, is het uiterlijk wel belangrijk.

Bijna alle bedrijven vertrouwen ook op een merk en een geassocieerd gevoel om hun producten te verkopen.

Omdat je een investeerder ervan probeert te overtuigen dat je bedrijf kan winnen, is dit merk ook van belang. Daarom moet je je merk te allen tijde beschermen en vooral tijdens een presentatie voor investeerders.

Tip: Met een goed kleurenschema en een duidelijk lettertype kom je een heel eind.

Inhoud

Now that we have settled on the right form, let’s dive into the content of your pitch deck.

Hoe kunnen we dit beter illustreren dan met het AirBnB pitch deck.

0. Samenvatting in één regel

Probeer je bedrijf in één declaratieve zin te omschrijven.

Don’t list features of your next product. Instead focus on communicating a clear mission or purpose for your company; one that should last for many years.

Dit zal moeilijker zijn dan het lijkt en dat zou het ook moeten zijn.

1. Probleem en kans

Welk probleem los je op? Welk plezier verschaf je?

Bepaal in je pitch deck niet alleen wat je probeert op te lossen. Definieer ook voor wie, hoe het op dit moment wordt opgelost en wat de belangrijkste tekortkomingen zijn van de huidige aanpak.

2. Definieer je oplossing

Concentreer je nu op je bedrijf en product.

Laat duidelijk zien hoe jouw bedrijf de juiste oplossing zal bieden en waarom dit geweldig is voor je klant.

Bespaart u mensen tijd en geld, genereert u inkomsten voor hen of voorziet u hen van broodnodig entertainment?

Zorg ervoor dat de investeerder de pitch naar je klant volledig begrijpt en waarom dit zo aantrekkelijk voor hem is.

3. Waarom nu

Veel grote bedrijven hadden een goed gevoel voor timing toen ze begonnen.

Misschien is er een recente technologische doorbraak, verandering in de regelgeving of een verandering in het gedrag van klanten waardoor jouw bedrijf vandaag een mogelijkheid is.

Als je een investeerder ervan kunt overtuigen dat je deel uitmaakt van een sterke golf, dan presenteer je een zeer overtuigende investeringscase.

Deze dia is niet altijd gemakkelijk om op te nemen. Als het kan, doe het dan zeker, zo niet, geen zorgen. Zoals u kunt zien was deze dia ook niet opgenomen in het Airbnb pitch deck.

4. Marktpotentieel

Identificeer duidelijk je klant en de bijbehorende totale adresseerbare markt.

Over het algemeen zijn er twee benaderingen om je totale adresseerbare markt te vinden:

• Top-down: Start vanuit een bestaande markt waarvan je verwacht een stuk af te nemen
• Bottom-up: Ga uit van mogelijke klanten die bereid zijn een bepaald bedrag uit te geven aan je product

Probeer gebruik te maken van bestaand onderzoek. Bedrijfsdossiers, aandelenonderzoeksrapporten en whitepapers van consultants kunnen geweldige bronnen zijn.

Als je zelf een analyse maakt, zorg er dan voor dat deze gemakkelijk verifieerbaar is. Licht je schattingen toe, geef details voor je aannames en geef de bron van alle gebruikte gegevenspunten.

Zet alle informatie op een rijtje zodat een investeerder tot dezelfde conclusie kan komen.

Als we bijvoorbeeld beweren dat onze CRM-software voor kleine B2B-bedrijven een aanzienlijke verbetering is ten opzichte van de bestaande software, dan kunnen we die markt als onze totale adresseerbare markt beschouwen.

5. Concurrentie en alternatieven

Voor bijna elk probleem heeft je klant een aantal mogelijke oplossingen.

Zorg ervoor dat je het hele concurrentielandschap begrijpt. Als de investeerder meer relevante concurrenten kan vinden met slechts een Google-zoekopdracht, zal dit een slechte indruk van je maken.

Geef een goed overzicht van wie de directe concurrenten zijn, wat de aangrenzende markten zijn, wie de mogelijke nieuwkomers zijn en wat de mogelijke substituten zijn.

Geef in je pitch deck ook duidelijk aan waarin jij je onderscheidt van anderen en waarom jij deze concurrentiestrijd zou moeten winnen.

Vergelijk geen functies per functie en richt je in plaats daarvan op verschillen op het niveau van strategie en focus, dingen die langer meegaan dan de volgende grote productupdate.

6. Bedrijfsmodel en strategie

In dit gedeelte gaat het erom uit te leggen waarom je potentieel een enorm winstgevend bedrijf runt.

Leg investeerders uit hoe je van plan bent geld te verdienen. Gebruik de huidige eenheidseconomie, maar geef ook duidelijk aan hoe deze in de toekomst kan veranderen. Je moet ze overtuigen van het toekomstige potentieel en je huidige statistieken gebruiken om vertrouwen te wekken.

Begin met het beantwoorden van de volgende vragen:

• Hoe heb je in het verleden klanten geworven en hoe ga je dat in de toekomst doen?
• Waar heb je je vorige klanten gevonden en wat waren de bijbehorende kosten (acquisitiekosten)?
• Wat zijn je conversiepercentages?
• Hoeveel klanten blijven bij je werken (of het tegenovergestelde: churn)?

Illustreer ook duidelijk de plannen voor toekomstige groei.

Ga je je verkoop- en marketingteam uitbreiden, nieuwe markten aanboren of huidige klanten upsellen?

Dit is de plek in je pitch deck om alles duidelijk en beknopt uit te leggen.

7. Team

Het is tijd om je team te laten zien.

Investeerders zijn op zoek naar het juiste team om het uit te voeren. Voeg opsommingstekens toe over eerdere prestaties en aanvullende vaardigheden om je punt kracht bij te zetten.

Je kunt mogelijk ook sleutelposities toevoegen die je zoekt in te vullen.

8. Metriek en historische financiële gegevens

Afhankelijk van de fase van je bedrijf en je recente prestaties, kan het zinvol zijn om een aantal statistieken en historische financiële gegevens in je deck op te nemen.

Het belangrijkste dat je hier in je pitch deck moet laten zien is je positieve momentum en tractie.

Deze dia moet niet alleen een kopie zijn van je spreadsheet, maar moet de aandacht van de investeerder trekken naar de relevante regels of statistieken die je stelling bewijzen.

Als je besluit om een grafiek te gebruiken, zorg er dan voor dat deze goed is opgemaakt om je punt te ondersteunen, maar wees niet te creatief met de as.

9. Plan

Nu je investeerders aan de haak hebt geslagen, is het tijd om uit te leggen waarom je kapitaal aantrekt en hoe je het de komende tijd gaat gebruiken.

Items die je mee moet nemen zijn:

• De periode waarin het geld zal worden gebruikt (bijvoorbeeld een landingsbaan)
• Product- en bedrijfsmijlpalen/doelen in deze periode
• Belangrijke aanwervingen

Ter ondersteuning van je plan kan het goed zijn om financiële projecties op hoog niveau op te nemen.

Make sure to cover the same period as the period for which you are raising capital (e.g. 12 – 24 months) and support your numbers by clear projections on the number of users and customers that will be required.

Iedereen weet dat financiële gegevens een schot in het duister zijn voor startups.

Een goed gestructureerde financiële projectie kan beleggers echter een idee geven van waar het naartoe gaat, wat de belangrijkste hefbomen zijn en hoe geaard het management is.

10. Rond

Eindig met in detail te treden over hoeveel geld er wordt opgehaald, of er eerdere toezeggingen zijn gedaan, wat de timing van de ronde is en andere relevante details over de ronde.

Andere documenten om voor te bereiden

Begin met het maken van het pitch deck, aangezien dit het belangrijkste verhaal zal zijn dat je probeert te verkopen aan investeerders.

Zodra je je pitch hebt bepaald, kun je dit werk gebruiken om de andere benodigde materialen te maken.

Overige materialen:

• Teaser
• Due diligence-documenten
• Juridische documenten

Tip: Structureer deze documenten in mappen in een gedeelde map, zorg voor een duidelijke naamgeving, een indexbestand en de juiste rechten.

Teaser

Het ideale resultaat van een teaser is dat de lezer je pitch wil zien.

Daarnaast dient het de volgende doelen:

• Stel je in staat om te pitchen aan de investeerder
• Warm de investeerder op voor je pitch
• Stelt de investeerder in staat om uw verhaal binnen het bedrijf te delen

Om dit te bereiken moet het document een samenvatting zijn van de belangrijkste aspecten van je bedrijf in een makkelijk leesbaar document (A4 pagina | lange e-mail).

Zorg ervoor dat je de volgende belangrijke aspecten benadrukt:

• Product: Leg het product uit en waarom het belangrijk is (probleem / oplossing)
• Markt: Benadruk de marktkans (Addressable Market / Timing)
• Team: Toon het uitvoeringsteam

Zoals je kunt zien overlapt de inhoud van de teaser in hoge mate met je pitch deck.

Zorgvuldigheid

Je pitch deck draait allemaal om het overtuigen van investeerders om een diepgaande blik te werpen op je bedrijf voor toekomstige investeringen.

Als investeerders dit doen, komen ze terug met een heleboel gedetailleerde vragen.

Je kunt hierop voorbereid zijn en 90% van hun due diligence-vragen van tevoren beantwoorden. Zo bespoedig je niet alleen het proces, maar laat je ook een goede indruk achter.

Tip: Als je in een due diligence proces zit, probeer dan controle te houden over je documenten door te beperken wie ze op welk moment ziet.

Productdocumenten

A key aspect of the investor’s due diligence is to better understand your product and the associated technologies.

Je kunt de volgende documenten voorbereiden om deze discussie te ondersteunen:

• Overzicht technologie: Geef details over de technologie (PDF, Word)
• Productoverzicht: Geef details over het product (PDF, Word)
• Overzicht productontwikkeling: Geef details over het stappenplan voor de ontwikkeling (PDF, Word)

Belangrijke statistieken

Veel beleggers zullen ook eenvoudige spreadsheetmodellen maken voordat ze een beleggingsbeslissing nemen.

Dit is niet om je bedrijf te voorspellen, maar deze inspanning stelt de investeerder als buitenstaander in staat om je bedrijf en de belangrijkste hefbomen voor succes te begrijpen.

Om deze inspanning te ondersteunen, kunnen investeerders terugkomen met een heleboel metrische vragen.

Om te beginnen moet je maandelijks de historische financiële basisgegevens opstellen:

• Inkomsten
• Kosten van verkochte goederen
• Kosten voor klantenwerving
• enz.

Afhankelijk van je sector moet je ook een gedetailleerde analyse maken van de relevante statistieken.

Over het algemeen zullen de investeerders op zoek zijn naar extra details over drie belangrijke punten:

• Kosten om een klant te werven
• Verkoopwaarde van een nieuwe klant
• Kosten om een klant te bedienen

Afhankelijk van je sector kan dit resulteren in een vorm van cohortanalyse, klantenwervingsanalyse per kanaal, analyse van de economische kosten per eenheid, enz.

Marketing en verkoop

Als onderdeel van je pitch-deck heb je waarschijnlijk een aantal beweringen gedaan over toekomstige groei.

Deze moeten worden ondersteund door een solide marketing- en verkoopplan.

Tijdens due diligence vragen investeerders misschien om meer details, dus bereid het volgende voor:

• Marketingplan (PDF, PPT)
• Verkoopplan (PDF, PPT)
• Verkooppijplijn (XLS)

Financieel plan

Tot slot willen investeerders ook begrijpen hoe alles in elkaar steekt en hoe je van plan bent om hun investering te gebruiken om waarde te creëren in de komende 2-3 jaar.

Daarom is het belangrijk om een financieel driejarenplan op te stellen dat voortbouwt op je verkoop- en marketingplan en een gedetailleerd overzicht geeft van toekomstige uitgaven.

Zorg ervoor dat je het volgende in je spreadsheet opneemt:

• Historische financiële gegevens
• Inkomsten, COGS, CAC, enz.
• Groei van klanten
• Personeelsgroei
• Kosten productontwikkeling

Juridische documenten

Meestal worden deze documenten pas van toepassing als je een term sheet hebt ondertekend, maar het is het beste om de voorbereidingen al van tevoren te treffen.

Zorg voor digitale en fysieke kopieën van het volgende:

• Contract ondertekend door het bedrijf
• Eerdere investeringsovereenkomsten
• Statuten

Zorg er bij het opstellen van deze documenten voor dat je ze zoveel mogelijk scheidt. Net als bij de documenten die worden gedeeld tijdens het Due Diligence-proces, is het het beste om de toegangscontrole zo strak mogelijk te houden.

Of bekijk deze samenvatting van de Masterclass Startupfinanciering.

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.