Cotas de vendas: Como tornar suas vendas mais previsíveis
O que é uma cota de vendas? E como você deve usá-las de forma eficaz?
Deseja saber mais sobre cotas de vendas?
Recentemente, pesquisei "cota de vendas" no Google e não consegui encontrar muitas informações úteis nos primeiros artigos que li.
É por isso que decidi escrever este artigo, um guia rápido e útil sobre cotas de vendas. Ele lhe dirá tudo o que você precisa saber em 5 minutos.
Se ainda tiver dúvidas, entre em contato comigo nos comentários ou envie uma mensagem para nossa equipe no bate-papo em nossa homepage. Ficaremos felizes em pensar junto com você!
O que abordaremos neste guia:
- Uma definição clara das cotas de vendas
- Por que é absolutamente necessário definir cotas de vendas
- Quais são os diferentes tipos de cotas de vendas de que você precisa
- Como definir e usar a cota de vendas com sucesso
- E, finalmente, como manter o controle das cotas de vendas
Vamos mergulhar de cabeça!
O que é uma cota de vendas?
Ao ler sobre as definições de cotas de vendas, você descobrirá que muitas definições reduzem uma cota de vendas a um tipo específico, embora existam, na verdade, muitos níveis nos quais você pode estabelecer cotas.
Uma cota de vendas refere-se a um número-alvo relacionado a vendas que é definido em um período específico.
Esse período de tempo pode ser anual, trimestral, mensal, semanal ou até mesmo diário.
O número pode ser definido para um representante de vendas individual e/ou para uma equipe de vendas como um todo.
Ele pode ser definido no nível de entrada (atividades, por exemplo, chamadas, reuniões, ...), no nível de saída (resultados de vendas, por exemplo, receita, margem bruta, ...) ou em qualquer nível intermediário (métricas de lead-to-deal, por exemplo, quantidade de novas oportunidades, duração do ciclo de vendas, taxa de fechamento, ...).
Por que você precisa dessas cotas de vendas? 😏
Por que definir cotas de vendas?
Em resumo, para obter vendas mais altas e mais previsíveis.
Esse não é o sonho de todo mundo?
Veja como as cotas de vendas farão com que seus sonhos de vendas se tornem realidade. ✨
As cotas de vendas são metas a serem alcançadas
Se você disser a seus vendedores para "fechar alguns negócios" sem especificar quantos negócios devem ser fechados e até quando, eles não saberão a qualquer momento se precisam ou não melhorar seu desempenho. É muito provável que você os encontre sentados tomando café.
Se você não definir metas para a sua empresa, não conseguirá reunir a equipe em torno delas. Você também não sabe quando comemorar o sucesso juntos. 😕
Pode parecer óbvio, mas é extremamente importante e as equipes de vendas muitas vezes perdem muito por não definirem cotas de vendas.
Medir o desempenho, corrigi-lo/melhorá-lo e recompensá-lo com base nisso
Deseja também melhorar em vendas? As cotas de vendas são fundamentais.
As cotas permitem que você contraste as expectativas com a realidade. Elas lhe dirão quando as coisas estiverem fora dos trilhos.
Tudo o que você precisará fazer pela manhã é abrir seu painel de vendas. 💻
Se as métricas estiverem erradas, você poderá aprofundar o problema e ver como corrigi-lo.
Se tudo estiver em ordem, tudo continua como sempre. Ou melhor ainda: você pode ver como pode aumentar ainda mais os números!
Gerar um pipeline de vendas equilibrado/saudável
Sem cotas de vendas nos níveis de entrada e saída (ou nos níveis intermediários), você descobrirá rapidamente que, a qualquer momento, um representante de vendas normalmente se concentrará no início ou no final do pipeline.
Haverá momentos em que eles estarão principalmente prospectando para preencher o pipeline com leads e momentos em que estarão concentrados em fechar negócios, mas se esquecerão de continuar gerando esses novos leads.
Como a maioria dos ciclos de vendas B2B tende a demorar um pouco, isso resultará em períodos com muitas vendas e períodos com quase nada sendo fechado. Não é uma situação ideal para a maioria das empresas... o que nos leva ao próximo ponto:
Previsão de vendas (para planejamento financeiro, planejamento de recursos, ...)
A definição de cotas de vendas tornará as vendas muito mais previsíveis, pois toda a sua equipe trabalhará em conjunto para atingir esses números e criar um caldeira de vendas mais equilibrado. Isso tornará suas previsões de vendas mais prováveis de serem realizadas.
Isso tem inúmeras vantagens:
- Você saberá melhor quanto dinheiro terá em sua conta bancária em cada momento e lidará com qualquer falta ou - nunca se sabe - excesso.
- Você poderá planejar melhor seus recursos, pois saberá com mais precisão quantos serão necessários para cumprir os contratos assinados e quando.
- Você poderá levantar financiamento de investidores com base em números concretos.
Se você está pensando "Ok, pode parar Jeroen, estou convencido...", então vamos aos diferentes tipos de cotas de vendas que você pode e deve definir. (Se não, bem, eu não sei, mas gosto de acreditar que dei o meu melhor. 😅)
De que tipos de cotas de vendas você precisa?
Conforme explicamos na definição de cotas de vendas acima, elas podem ser para uma pessoa ou para uma equipe e para qualquer período de tempo possível. A principal diferença em termos de tipo de cota de vendas, no entanto, é o nível em que são aplicadas.
Nível de saída: resultados de vendas
Se você pesquisar no Google por "sales quota" (cota de vendas), encontrará uma série de artigos como este.
No entanto, a maioria deles comete um erro crítico: ao discutir as cotas de vendas, eles falam apenas sobre o nível de produção - resultados de vendas.
Embora a obtenção de resultados de vendas seja geralmente a meta, essa não é a cota mais eficaz que você pode definir para aumentar as vendas e torná-las mais previsíveis.
O que é mais eficaz? É manter uma atividade de vendas consistente. Mais sobre isso a seguir. 👇
Embora as cotas sobre resultados de vendas ainda sejam as mais populares, há também uma ampla gama de possibilidades para cotas de vendas em nível de produção:
- Receita
- Margem bruta
- Lucro
- Negociações fechadas
- ...
Tudo depende do negócio em que você está e do comportamento exato que deseja incentivar na sua equipe de vendas.
Se, por exemplo, você trabalha em uma agência de marketing que vende projetos que têm custos externos, sua meta pode ser melhor representada pela margem bruta gerada. Por outro lado, quando você é um redator solo que vende seu próprio tempo, você só quer maximizar a receita.
Nível de entrada: métricas de atividade de vendas
Embora as cotas de vendas em nível de produção sejam, na maioria das vezes, o objetivo final, elas não aumentam efetivamente as vendas nem as tornam mais previsíveis.
Vendas não se trata de perseguir uma meta de receita. Trata-se de fazer consistentemente aquelas x ligações, enviar aqueles x e-mails, marcar aquelas x reuniões, ... todos os dias.
Certamente, o resultado não será exatamente o mesmo a cada mês, mas a definição de métricas de nível de entrada terá um efeito dramático em seus resultados.
O efeito psicológico também não deve ser subestimado: se os ciclos de vendas forem um pouco mais longos em seu setor ou se você vender negócios um pouco maiores, provavelmente não fechará um negócio todos os dias (ou talvez até uma semana ou um mês).
A melhor maneira de se manter motivado é quantificar a atividade de vendas e atingir suas metas todos os dias.
As cotas de atividade de vendas mais adequadas para você dependem, obviamente, do seu processo de vendas e do(s) modo(s) de comunicação. Pode ser:
- Quantidade de chamadas realizadas
- Quantidade de reuniões agendadas
- Quantidade de reuniões realizadas
- Quantidade de e-mails enviados
- Quantidade de conversas de bate-papo realizadas
- Quantidade de contatos com leads
- ...
Nível intermediário: métricas de lead-to-deal
O uso de cotas em nível de entrada e cotas em nível de saída muitas vezes pode simplificar demais o processo de vendas. Fazer uma determinada quantidade de chamadas não levará diretamente à receita desejada.
É por isso que definir cotas no nível intermediário, no processo que gera leads e os converte em negócios, também é muito importante.
As métricas mais comuns que são rastreadas aqui são:
- A quantidade de novas oportunidades criadas: a quantidade de leads gerados
- A duração do ciclo de vendas: quanto tempo leva para ir do lead ao negócio?
- A taxa de fechamento: quantos leads são convertidos em negócios?
- O valor médio do negócio: qual é o tamanho médio dos negócios que estou fechando?
A definição de cotas para elas, o acompanhamento das mudanças ao longo do tempo, a análise das diferenças entre os representantes de vendas, ... lhe darão as alavancas necessárias para assumir o controle do seu processo de vendas e ser bem-sucedido nele.
Como definir e usar cotas de vendas com sucesso?
Agora que sabemos que as cotas de vendas são importantes e que tipos de cotas de vendas você deve usar, resta a pergunta: como definir e usar essas cotas com sucesso?
Aqui estão algumas diretrizes. 👇
Definir cotas de vendas em nível de saída, tanto de cima para baixo quanto de baixo para cima
Você pode ter uma ideia de quanto seus representantes de vendas são capazes de vender com base no desempenho anterior, nas contas-chave ou no território atribuídos ou em outro indicador relevante.
Você também pode ter uma meta no nível da equipe ou da empresa quanto ao volume de vendas que deseja realizar.
A primeira abordagem definirá suas cotas de baixo para cima, enquanto a segunda as definirá de cima para baixo.
É seu trabalho fazer com que ambos se encontrem. 🤲
E, se você não conseguir atender a essas duas abordagens, obviamente terá de agir, pois, caso contrário, suas cotas não serão realistas.
Tornar as cotas ambiciosas, mas factíveis
Embora os "BHAGs" (big hairy audacious goals) tenham sido popularizados por Jim Collins em seu livro "Built to Last", essa abordagem raramente é uma boa ideia ao definir cotas de vendas.
Quando a arrogância entra em ação e você é ambicioso demais ao estabelecer cotas, isso pode levar a:
- Uma equipe de vendas desmotivada
- Uma ideia errada sobre seu desempenho
- Nenhuma compensação adequada por esse desempenho
- Ou até mesmo coisas como representantes de vendas que exageram na venda de seus produtos e serviços, levando a clientes insatisfeitos e a uma pressão excessiva sobre a equipe que precisa cumprir as promessas feitas.
É claro que as cotas de vendas devem ser ambiciosas. É importante para todos que vocês continuem avançando juntos. Ficar parado é andar para trás.
Mas se você não mantiver as cotas atingíveis, também estará se preparando para o fracasso.
Aprenda com seus funcionários de melhor desempenho
Uma maneira comprovada de aumentar o desempenho de sua equipe de vendas é aprender com os profissionais de melhor desempenho e tentar replicar o comportamento deles em toda a equipe.
Eles estão fazendo muitas ligações? Ou estão se concentrando em se sentar com os clientes em reuniões? 😏
Eles estão se concentrando em alguns grandes negócios? Ou estão gerando um grande volume de leads menores?
Analisar isso lhe dirá muito sobre a dinâmica do seu processo de vendas e como fazê-lo com sucesso.
E se você souber quais números são importantes, saberá onde definir suas cotas para maximizar seus resultados. 📈
Por fim, como manter o controle das cotas de vendas?
Então, agora você precisa começar a manter arquivos do Excel cheios de chamadas de vendas, e-mails, reuniões, listas de negócios, etc.?
Felizmente não, pois o homem inventou sistemas automatizados de CRM. 🎉
No entanto, tenha cuidado: a maioria dos CRMs não é automatizada.
Não, eles exigirão que você registre tudo o que fizer. Manualmente. 😣
E, é claro, a maioria dos representantes de vendas não fará isso. Ou pelo menos não por muito tempo. E você verá que aqueles que fazem isso são, em sua maioria, os que não têm muito mais o que fazer. E assim que começarem a ganhar força em seu pipeline de vendas, eles começarão a se descuidar do CRM.
Em meus empregos anteriores, eu mesmo passei por isso, trabalhando com alguns dos sistemas de CRM mais famosos, mas altamente manuais. E então começamos Salesflare a resolver isso. 😁
O Salesflare fica na caixa de entrada de e-mail, no calendário, no telefone, nas mídias sociais, nos bancos de dados da empresa, nas assinaturas de e-mail, ... e coleta e organiza automaticamente os dados de que sua equipe precisa para acompanhar os leads. ⚙️
E ele analisa automaticamente esses dados para que você possa acompanhar sua cota de vendas.
Além disso, você poderá criar responsabilidade e transparência dentro da equipe, pois poderá compartilhar facilmente pipelines de vendas, um catálogo de endereços (automatizado) de contatos e cronogramas de todas as atividades (e-mails, reuniões, chamadas, acompanhamento de atividades, etc.).
O Salesflare também resolve diretamente alguns dos problemas que discutimos acima. Por exemplo, como disse um de nossos clientes, Simon Lovegrove:
O Salesflare melhora meu humor, pois consigo ver as vitórias. Recentemente, ele também me alertou sobre a falta de oportunidades em estágio inicial.
Se quiser nos experimentar, basta chegar aqui. 👈
Testando o Salesflare é totalmente gratuito. A configuração de uma conta leva literalmente apenas alguns minutos. Se funcionar para você, o preço é acessível. E nossa equipe de suporte está pronta para ajudá-lo em tudo. Até mesmo com a decisão sobre a cota de vendas correta! 😀
Portanto, se tiver mais alguma dúvida sobre cotas de vendas, entre em contato comigo nos comentários ou envie uma mensagem para a equipe no bate-papo em nossa homepage.
Vamos aumentar essas vendas e torná-las mais previsíveis!
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