Quote di vendita: Come rendere le vendite più prevedibili
Cos'è una quota di vendita? E come usarle in modo efficace?
Volete saperne di più sulle quote di vendita?
Recentemente ho cercato su Google "quota di vendita" e non ho trovato molte informazioni utili nei primi articoli che ho letto.
Ecco perché ho deciso di scrivere questo articolo, una guida rapida e utile sulle quote di vendita. Vi dirà tutto quello che c'è da sapere in 5 minuti.
Se avete ancora domande, potete rispondermi nei commenti o inviare un messaggio al nostro team nella chat della nostra homepage. Siamo felici di pensare insieme a voi!
Cosa tratteremo in questa guida:
- Una chiara definizione delle quote di vendita
- Perché è assolutamente necessario stabilire delle quote di vendita
- Quali sono i diversi tipi di quote di vendita necessari
- Come impostare e utilizzare con successo le quote di vendita
- E infine, come tenere traccia delle quote di vendita
Immergiamoci subito! 😀
Che cos'è una quota di vendita?
Quando ci si documenta sulle definizioni di quota di vendita, si scopre che molte definizioni riducono una quota di vendita a un tipo specifico, mentre in realtà esistono molti livelli su cui è possibile impostare le quote.
Una quota di vendita si riferisce a un obiettivo di vendita fissato in un periodo specifico.
Questo periodo di tempo può essere annuale, trimestrale, mensile, settimanale o addirittura giornaliero.
Il numero può essere definito per un singolo rappresentante e/o per un team di vendita nel suo complesso.
Può essere impostato a livello di input (attività, ad esempio chiamate, riunioni, ...), a livello di output (risultati di vendita, ad esempio ricavi, margine lordo, ...) o a qualsiasi livello intermedio (metriche lead-to-deal, ad esempio quantità di nuove opportunità, durata del ciclo di vendita, rapporto di chiusura, ...).
Perché avete bisogno di queste quote di vendita? 😏
Perché fissare delle quote di vendita?
In breve, per ottenere vendite più elevate e prevedibili.
Non è il sogno di tutti?
Ecco come le quote di vendita renderanno reali i vostri sogni di vendita. ✨
Le quote di vendita sono obiettivi da raggiungere
Se dite ai vostri venditori di "chiudere qualche affare" senza specificare quanti affari chiudere e entro quando, non sapranno mai se devono alzare il tiro o meno. È molto probabile che li troviate seduti a bere caffè.
Se non si fissano degli obiettivi per la propria azienda, non si riesce a coinvolgere il team. Inoltre, non sapete quando festeggiare i successi insieme. 😕
Può sembrare un'affermazione ovvia, ma è estremamente importante e i team di vendita spesso si perdono molto se non fissano le quote di vendita.
Misurare le prestazioni, correggerle/migliorarle e ricompensarle in base a queste.
Volete migliorare anche nelle vendite? Le quote di vendita sono fondamentali.
Le quote consentono di contrapporre le aspettative alla realtà. Vi diranno quando le cose sono fuori strada.
Tutto ciò che dovrete fare al mattino è aprire il vostro dashboard di vendita. 💻
Se le metriche non sono corrette, è possibile approfondire il problema e vedere come risolverlo.
Se tutto va bene, si lavora come al solito. O ancora meglio: si può vedere come aumentare ulteriormente i numeri!
Guidare una pipeline di vendita equilibrata/sana
Senza quote di vendita sia in entrata che in uscita (o a livelli intermedi), si scopre rapidamente che in qualsiasi momento un rappresentante si concentra sull'inizio o sulla fine della pipeline.
Ci saranno momenti in cui saranno principalmente impegnati nella prospezione per riempire la pipeline di lead e momenti in cui si concentreranno sulla chiusura degli accordi, ma dimenticheranno di continuare a generare questi nuovi lead.
Poiché la maggior parte dei cicli di vendita B2B tende a durare un po' di tempo, si avranno periodi con molte vendite e periodi in cui non si chiude quasi nulla. Non è una situazione ideale per la maggior parte delle aziende... il che ci porta al punto successivo:
Previsioni di vendita (per la pianificazione finanziaria, la pianificazione delle risorse, ...)
La definizione di quote di vendita renderà le vendite molto più prevedibili, in quanto tutto il team lavorerà insieme per raggiungere questi numeri e costruire una pipeline di vendita molto più equilibrata. In questo modo le vostre previsioni di vendita avranno maggiori probabilità di essere realizzate.
Ciò comporta numerosi vantaggi:
- Saprete meglio quanto denaro avrete sul vostro conto corrente in quale momento e potrete gestire eventuali carenze o, non si sa mai, eccedenze.
- Sarete in grado di pianificare meglio le vostre risorse, in quanto saprete con maggiore precisione di quante ne avrete bisogno per soddisfare i contratti firmati e quando.
- Sarete in grado di raccogliere finanziamenti dagli investitori sulla base di dati concreti.
Se state pensando "Ok, puoi smettere Jeroen, sono convinto...", allora passiamo ai diversi tipi di quote di vendita che potete e dovete definire. (Se non è così, beh, non lo so. Mi piace credere di aver fatto del mio meglio. 😅)
Di quali tipi di quote di vendita avete bisogno?
Come abbiamo detto sopra nella definizione delle quote di vendita, esse possono essere destinate a una persona o a un team e per qualsiasi periodo di tempo possibile. La differenza principale in termini di tipo di quote di vendita, tuttavia, è il livello di applicazione.
Livello di output: risultati delle vendite
Se cercate su Google "quota di vendita", troverete una serie di articoli come questo.
Tuttavia, la maggior parte di loro commette un errore critico: quando si parla di quote di vendita, si parla solo del livello di output - i risultati di vendita.
Sebbene il raggiungimento dei risultati di vendita sia di solito l'obiettivo, non è la quota più efficace che si possa fissare per aumentare le vendite e renderle più prevedibili.
Cosa è più efficace? È mantenere un'attività di vendita costante. Per saperne di più, vedi sotto. 👇
Sebbene le quote sui risultati di vendita siano ancora le più diffuse, esiste anche un'ampia gamma di possibilità per le quote di vendita a livello di output:
- Ricavi
- Margine lordo
- Profitto
- Offerte chiuse
- ...
Tutto dipende dal settore in cui si opera e dal comportamento esatto che si vuole incentivare con il proprio team di vendita.
Se ad esempio lavorate in un'agenzia di marketing che vende progetti che hanno costi esterni, il vostro obiettivo potrebbe essere rappresentato al meglio dal margine lordo generato. Mentre se siete un copywriter solitario che vende il proprio tempo, vorrete solo massimizzare le entrate.
Livello di input: metriche dell'attività di vendita
Sebbene le quote di vendita a livello di output siano spesso l'obiettivo finale, non aumentano efficacemente le vendite né le rendono più prevedibili.
Le vendite non consistono nell'inseguire un obiettivo di fatturato. Si tratta di effettuare costantemente quelle x chiamate, inviare quelle x e-mail, prenotare quelle x riunioni... ogni singolo giorno.
Sicuramente il risultato non sarà esattamente lo stesso ogni singolo mese, ma l'impostazione di metriche a livello di input avrà un effetto drammatico sui vostri risultati.
Anche l'effetto psicologico non è da sottovalutare: se nel vostro settore i cicli di vendita sono un po' più lunghi o se vendete affari un po' più grandi, molto probabilmente non chiuderete un affare al giorno (o forse nemmeno alla settimana o al mese).
Il modo migliore per rimanere motivati è quantificare l'attività di vendita e raggiungere gli obiettivi ogni giorno.
Le quote di attività di vendita più adatte a voi dipendono ovviamente dal vostro processo di vendita e dalle modalità di comunicazione. Può trattarsi di:
- Quantità di chiamate effettuate
- Quantità di riunioni programmate
- Quantità di riunioni effettuate
- Quantità di e-mail inviate
- Quantità di conversazioni in chat
- Quantità di contatti con cui si è parlato
- ...
Livello intermedio: metriche lead-to-deal
L'utilizzo di quote a livello di input e di output può spesso semplificare eccessivamente il processo di vendita. L'invio di un certo numero di chiamate non porterà direttamente al fatturato desiderato.
Ecco perché è importantissimo fissare quote anche per il livello intermedio, per il processo che genera lead e li converte in offerte.
Le metriche più comuni che vengono tracciate qui sono:
- La quantità di nuove opportunità create: la quantità di lead generati
- La durata del ciclo di vendita: quanto tempo ci vuole per passare da un lead a un accordo?
- Il rapporto di chiusura: quanti lead vengono convertiti in offerte?
- Il valore medio delle transazioni: quanto sono grandi le transazioni che sto chiudendo in media?
La definizione di quote, il monitoraggio dei cambiamenti nel tempo, lo zoom sulle differenze tra i rappresentanti di vendita... vi forniranno le leve necessarie per prendere il controllo del vostro processo di vendita e avere successo.
Come impostare e utilizzare con successo le quote di vendita?
Ora che sappiamo che le quote di vendita sono importanti e quali sono i tipi di quote di vendita da utilizzare, rimane la domanda: come impostare e utilizzare con successo queste quote?
Ecco alcune linee guida. 👇
Definire quote di vendita a livello di output sia top-down che bottom-up
Potreste avere un'idea di quanto i vostri rappresentanti siano in grado di vendere in base alle loro prestazioni passate, ai key account o al territorio assegnato o a un altro indicatore rilevante.
Potreste anche avere un obiettivo a livello di squadra o di azienda per quanto riguarda le vendite.
Il primo approccio definisce le quote dal basso verso l'alto, mentre il secondo le definisce dall'alto verso il basso.
Il vostro compito è quello di soddisfare entrambe le esigenze. 🤲
E se non riuscite a far coincidere questi due approcci, dovrete ovviamente agire, perché altrimenti le vostre quote non saranno realistiche.
Rendere le quote ambiziose ma raggiungibili
Sebbene i "BHAG" (big hairy audacious goals) siano stati resi popolari da Jim Collins nel suo libro "Built to Last", questo approccio è raramente una buona idea quando si stabiliscono le quote di vendita.
Quando l'arroganza si fa strada e si è un po' troppo ambiziosi nel fissare le quote, ciò può portare a:
- Un team di vendita demotivato
- Un'idea sbagliata delle loro prestazioni
- Nessun compenso adeguato per questa prestazione
- O anche cose come i rappresentanti di vendita che vendono troppo i vostri prodotti e servizi, causando clienti scontenti e una pressione eccessiva sul team che deve mantenere le promesse fatte.
Naturalmente le quote di vendita devono essere ambiziose. È importante per tutti continuare a progredire insieme. Rimanere fermi significa retrocedere.
Ma se non mantenete le quote raggiungibili, vi metterete in condizione di fallire.
Imparare dai vostri top performer
Un modo comprovato per aumentare le prestazioni del team di vendita è quello di imparare dai top performer e cercare di replicare il loro comportamento in tutto il team.
Fanno molte telefonate? O si concentrano sulle riunioni con i clienti? 😏
Si concentrano su pochi grandi affari? O stanno generando un grande volume di piccoli contatti?
L'analisi di questo dato vi dirà molto sulle dinamiche del vostro processo di vendita e su come affrontarlo con successo.
E se sapete quali sono i numeri importanti, sapete dove impostare le vostre quote per massimizzare i risultati. 📈
Infine, come tenere traccia delle quote di vendita?
Quindi, ora dovete iniziare a tenere file Excel pieni di chiamate di vendita, e-mail, riunioni, elenchi di accordi e così via?
Per fortuna no, perché l'uomo ha inventato sistemi automatizzati di CRM. 🎉
Attenzione però: la maggior parte dei CRM non sono automatizzati.
No, vi chiederanno di registrare ogni singola cosa che fate. Manualmente. 😣
E naturalmente la maggior parte dei rappresentanti di vendita non lo farà. O almeno non per molto tempo. E scoprirete che quelli che lo fanno sono per lo più quelli che non hanno molto altro da fare. E non appena iniziano a guadagnare terreno nella loro pipeline di vendita, iniziano a rallentare nel CRM.
Nei miei lavori precedenti ho affrontato personalmente questa situazione, lavorando con alcuni dei sistemi CRM più famosi ma altamente manuali. E poi abbiamo iniziato Salesflare a risolvere questo problema. 😁
Salesflare vive sopra la casella di posta elettronica, il calendario, il telefono, i social media, i database aziendali, le firme delle e-mail, ... e raccoglie e organizza automaticamente i dati di cui il vostro team ha bisogno per seguire i propri contatti. ⚙️
E analizza automaticamente questi dati, in modo che possiate tenere traccia della vostra quota di vendita.
Inoltre, sarete in grado di creare responsabilità e trasparenza all'interno del team, potendo condividere facilmente le pipeline di vendita, una rubrica (automatizzata) di contatti e le timeline di tutte le attività (e-mail, riunioni, chiamate, monitoraggio delle attività, ...).
L'Salesflare risolve anche direttamente alcuni dei problemi che abbiamo discusso in precedenza. Per esempio, come ha detto uno dei nostri clienti, Simon Lovegrove:
Salesflare migliora il mio umore perché posso vedere le vittorie. Recentemente mi ha anche segnalato la mancanza di opportunità in fase iniziale.
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Prova Salesflare è completamente gratuito. La creazione di un account richiede letteralmente pochi minuti. Se funziona per voi, il prezzo è accessibile. E il nostro team di assistenza è pronto ad aiutarvi per qualsiasi cosa. Anche nel decidere la giusta quota di vendita! 😀
Se avete altre domande sulle quote di vendita, scrivetemi nei commenti o inviate un messaggio al team nella chat della nostra homepage.
Aumentiamo le vendite e rendiamole più prevedibili!
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