売れるセールス・デッキを作るための素晴らしいガイド

Hey, I just met you, and this is crazy. But here's my sales deck so give me money maybe?

見込み客にセールス・デッキを送ると、10分以内に折り返し電話がかかってきて、大金を持ちかけてくることがあるでしょ？💰😏

ああ、僕もだ。 😑

もちろん、そういうこともある。幸運の女神がパーティーにいればね🍀。売上を上げるには、派手なスライドよりも多くのことが必要だし、すべての試合で勝つことはできない。

だから、ダメなんだセールス・デッキの作り方について教えることはできない。毎回あなたはそれを送る。

また、地球上のすべてのバー🤷でタダ酒🍻を飲む方法も教えられない。

私がお伝えするのは、あなたのセールス・デッキを、あなたの見込み客の顎を落とすような素晴らしいものにする方法です。

jimmy fallon saying, 'maaaybe'

売り込まずに売り込む方法。売り込まずに売り込む方法。感情に訴えかけ、ストーリーで売り込む方法。 ストーリーテリング 😎.

優れたセールス・デッキとは、パワーポイントのhustlin' のことだけではない。あなたの価値を知り、それを見込み客に語りかけるストーリーで伝えることなのだ。

そのストーリーは単なるセールス・トリックではない。それは、あなたが見込み客に実現させたい夢です。あなたのセールス・デッキは、彼らがその😍💭を想像するのを助ける必要がある。

想像できることはすべて現実になる - パブロ・ピカソ

ストーリーは定着し、ストーリーは売れる。ピッチデッキを作ろうそうすれば完璧だ。

さあ、座ってくつろいでください。💡

追伸：地球上のすべてのバーでタダ酒🍻を手に入れる方法をご存知の方は、この記事を読み飛ばして、下のコメント欄で教えてください👇。

各セクションの最後にはTL;DR（Too Long; Didn't Read）を付けたので、次に進む前に簡単に振り返ることができる。

ピッチングのパラドックス⚾」。

ABC社の伝統的な売り込みを見よ。

私たちはどこにでもいます。
私たちの製品はあなたを$#*！お金にします。
私たちは世界を変え、未来を築いています。
私たちは$#*！たくさんの賞を受賞しました。

さて、XYZ社の伝統的な反応をご覧いただこう。

なぜそうなるのか？

企業が気にするのは自分たちのストーリーであって、あなたのストーリーではない。

その考えはそのままにして、ピッチという言葉について少し考えてみよう。

pitch という言葉は、あなたにとって本当は何を意味するのでしょうか？これはもしかして👇？

そうだ。それはまさに、見込み客の顔に向かって適当な事実や特徴を投げつけているように見える。

ネタバレ注意：結末はこうだ。

売り込みは忘れよう。

投球された人は、それを振り払うか🎆、避けるために身をかわす🦆。それでは契約は成立しない。

あなたの見込み客は、あなたの名前も、幸せな顧客も、本社も、賞の山も気にしていない。彼らは自分自身のことを気にしており、あなたが彼らのために何ができるかを気にしているのだ。

だから、もし誰かに頼まれたら、次のように言うんだ。 ペンを売る あなた自身の質問で答えるべきだ。
👉どうするんだ？

見込み客を助けるには、まず相手のことを知り尽くす必要がある。取引を成立させるには2人必要です。セールスとは、ランダムに$#*！を投げて何が刺さるか💩を見ることではない。見込み客に、あなたのチームに加わって一緒に勝ちましょう🏆と説得することなのです。

質問し、耳を傾け、学ぶ。そうして初めて、見込み客にあなたのチームに加わるよう説得するために必要なことがわかる。

セールスデッキの話じゃなかったのか？🤔

確かなピッチングのアドバイスだ。しかし、それがあなたのセールス・デッキにとって何を意味するのだろうか？プレゼンテーションの冒頭で質問をして、その場でセールス・デッキをすべて変更できるわけではありません。

宿題をする必要があるということだ🤓！

見込み客を知り、彼らにどのように価値を提供できるかを考えることは、セールス・デッキを作成する前に行うことだ。

これらは、あなたのストーリーを作り上げるための重要な材料となります。あなたとあなたの見込み客がどのようにお互いを見つけ、恋に落ち💏、いつまでも幸せに暮らす💍かの壮大な物語。

天と地ほどの差がある。

TL;DR。

売り込みは忘れよう。
事実や特徴を投げつけるのではなく。
見込み客にどのような価値を与えることができるかを知る。
見込み客はあなたのことなど気にしていない。
宿題をしよう。

なぜストーリーを語る必要があるのか？

年は1748年。

ジョン・モンタグは英国貴族の大物で、第4代サンドウィッチ伯爵という派手な称号を持っていた。

ジョンが重要な政治問題に取り組んでいないときは、時折トランプで遊ぶのが好きだった。彼はまた、プレイ中に食事をするのが大好きで、特においしい牛肉を食べた。これは大きな問題で、彼の手は油まみれになり、カードもゲームも台無しになってしまうのだ。

そこで彼は、トーストしたパンの両面に牛肉を挟むことを思いついた。

やっとトランプと食事が同時にできるようになったのだ。

こうしてサンドイッチが誕生した。

世界はジョン・モンタグ🙏に永遠に借りがある。

この話は忘れられないだろうね。

なぜかって？あなたはそういうふうにできているから。

私たちは一日中、物語を考えている。仕事のことであれ、食料品の買い物のことであれ、家庭での家族のことであれ、私たちはあらゆる行動や会話に対して頭の中でストーリーを作り上げている。それが私たちの思考方法なのだ。

それは私が言っていることではない。科学が言っていることだ 👨‍🔬

研究によれば、私たちの脳は論理を理解したり、事実を長く保持したりするようにはできていない。私たちの脳は物語を理解し、保持するようにできている。
その結果、説得力が生まれ、時には行動を起こすこともある。その結果、説得力が生まれ、時には行動につながるのです」
。 💬ジェニファー・エイカー - スタンフォード大学経営大学院

ストーリーは定着する。事実はそうではない。

ストーリーは人間の脳を活性化させる最も強力な方法であり、したがって聴衆を惹きつける最良の方法である。だから歴史の授業では、いつも出来事は正しく、日付は間違えるのだ。素晴らしいストーリー対退屈な事実。

しかし、多くのマーケティングは事実の上に成り立っている。

これを買えば、こうなる。

それは定着しない。みんな忘れてしまう。そしてあなたもそうなる。

メッセージを定着させたいなら、事実や数字以上のものを与える必要がある。魅力的な対立、鮮やかなイメージ、記憶に残る比喩、印象的なひねりを与えましょう。彼らにストーリーを与える必要がある。

TL;DR。

ストーリースティック。
なぜ、サイエンス・ベイビーなのか？
我々はジョン・モンタグに借りがある。

なぜ☝️。

ある賢者が言った：

人々が買うのは「何をするか」ではなく「なぜするか」である。

その人物はサイモン・シネックであり、彼は史上3番目に視聴されたTED講演でそれを語った。

このトークでサイモンはゴールデンサークルを紹介する。その要点はこうだ。

ゴールデンサークルとは、アップル、マーティン・ルーサー・キング、ライト兄弟（空飛ぶ兄弟）に共通するものである。それは、彼らがコミュニケーションによって、またコミュニケーションを通して、いかにリードし、インスパイアするかということである。

ほら、私たち人間は次のようなことをよく口にする。何私たちはそうする。それから どのように そして最終的には、そこに到達すれば なぜだ。

そのは、私たちにとってあまり意味がないということだ。つまらないからとか、そういう理由ではない。繰り返しになるが、私たちの脳が本当に気にしていないだけなのだ🙄。

何が事実は単なる事実にすぎない。事実とは、脳の言語処理部分、つまり言葉を解読して意味を理解する部分にしか通じない。それだけだ。他には何も起こらない。

なぜその一方で、注目の的である。物語と同様、脳の感情を刺激する部分を引き起こす。

まだある。ストーリーを語る人と聞く人の脳は、ストーリーの展開に合わせて同期することができるという研究結果が発表された。つまり、話をするだけで、実際に相手の心に考えやアイデア、感情を引き起こすことができるのだ。

クレイジーだろ？😝

レオナルド・ディ・カプリオが夢の中で見た夢の中で人々に夢を見させる前に、誰かがそう言うべきだった。もし彼が彼らに何か話をしていれば、friggin' スピナーが落ちるのか落ちないのか、一生悩む必要はなかっただろう。

inception spinner

もし私がウフフしていることがわからないなら、インセプションを観に行こう。

後で私に感謝すればいい。

あなたのセールスストーリーを、What やHow ではなく、Why から構築することで、あなたのメッセージに強力な感情的フックを与え、それがオーディエンスの心に刺さるようになります。このようなポジティブな感情は、長期的なコンバージョンと顧客生涯価値を高めることが示されています。

そして、一度釣り上げたら、あとは巻き上げるだけ。🎣😏

まとめ 🎁

伝統的な売り込みは忘れよう。人々は、事実の羅列を浴びせられるのを好まない。彼らはあなたのことではなく、自分自身のことを気にしているのだ。

彼らのために何ができる？

製品、資金調達、受賞歴、顧客、あるいは自分がどれだけすごいと思っているかは忘れよう。あなたのなぜ、クライアントに違いをもたらしたいのかを見つけ、それを使って説得力のあるストーリーを構築し、そのストーリーが刺さるようにするのだ。

見込み客が物語の主人公であり、あなたではない。

少し休憩しましょう🎉。よく頑張った

テレビの時間👶

グーグルによるとこのアップルのCMは史上最高だ。

👀ここには物語がある。

私たちはまず、自由な社会で自由な女性を見ている。そこにビッグ・ブラザー（スクリーンに映し出される大悪人）が現れ、皆に順応を強いる。 1984-スタイル。

抵抗するのは女性だけだ。文化全体がビッグブラザーに服従する中、彼女は最後の行動に出る。彼女はハンマーをスクリーン越しに発射し、ビッグ・ブラザーを破壊する。みんなが見ている前で。

スクリーンは爆発した💥 女性とその社会は、きっぱりと自由を取り戻した。

この物語の教訓 ☝️ 私たちは順応と抑圧を克服するために行動する必要がある。

アップルのマーケティングメッセージ：マッキントッシュ🖥️、他の退屈なPCメーカーの型にはまった抑圧からあなたを解放します。

はい、できました
アップル なぜだ？

アップルは現状に挑戦している。

デルは、家庭用とビジネス用のコンピュータを作っている。
デルは家庭用と業務用のコンピュータを製造している。

デルではコンピュータを買う。アップルはそれ以上のことをしてくれる。

何をすべきかわかっているはずだ👊。

あなたのなぜを見つけ、それを使って刺さるストーリーを構築しよう。

セールスデッキのためだけではない。

このストーリーは、あなたの企業としての使命を体現するものです。それはあなたのraison d'être（存在理由）であり、すべてのマーケティングの基礎となるものです。

TL;DR。

人々はあなたのすることを買うのではなく、なぜそれをするのかを買うのだ。
「なぜ」は、「何が」「どのように」ではなく、私たちの感情に語りかける。
誰かの頭にアイデアを植え付けるために使うことができる。
「史上最高のCM」から学ぶ。

フェアリーテイル流✨」。

ストーリーは機能する。その点ははっきりしていると思う。

ストーリーを語るのが得意でなくても、良いストーリーを語ることはできる。

必要なのは、説得力のあるストーリーを構成する要素についての基本的な知識だけだ。

セールス・シナリオに完全に釘付けになった企業のひとつが、Zuora だ。彼らのセールスデッキは、史上最高のセールスデッキと称賛されている。

彼らは、古典的なおとぎ話の要素をベースに、心に刺さり、売れる魅力的なストーリーを作り上げたのだ。本当に素晴らしいものなので、これから紹介する要素には彼らのストーリーがたくさん出てくるだろう。

しっかりつかまって、魔法の旅に出るんだ😈。

#1 スタート・ウィズ・ザ・バング💥 ↪So_1F4A5

誰もあなたのことなど気にしていないことを忘れないでください。

自分の会社や製品について語り始めたら、始める前に負けてしまうだろう。

🏈 視聴者に大きな危機感を抱かせることから始めましょう。

世の中の大きな変化を挙げる 🌍 見込み客にとって大きな賭けとなる変化で、その中での自分のビジネスの位置づけに疑問を抱かせるようなもの。

ほとんどのピッチ・アドバイスは、問題から始めるようにと言っているが、これは聴衆を守勢に立たせることになり、あなたが望むことではない。

問題から始めることの問題点は、見込み客が本当に問題を抱えていることを認めるのが難しいかもしれないということだ。その代わりに、疑問を持たれないような設定を作りましょう。そうすることで、見込み客は心を閉ざすのではなく、心を開いてくれるだろう。

それは紛れもないものでなければならない。『スター・ウォーズ』で邪悪な帝国が大量破壊兵器としてデス・スターを建設し、『ロード・オブ・ザ・リング』でサウロンが闇を再び呼び覚ますように。ルーク・スカイウォーカーもフロドも行動を起こすしかなかった。あなたは、あなたのセールス・デッキが見込み客に同じような効果をもたらすことを望んでいる。

あなたの見込みは、Chosen One 🌟 ダース・ベイダーから銀河を救うルーク・スカイウォーカー。サウロンの指輪を破壊するフロド。ヴォルデモートを倒すハリー・ポッター。

あなたのセールス・デッキは、$#*！が潰れようとしていること、そして、あなたのヒーローとなる見込み客が真剣勝負を挑む時であることを明確にする必要がある💪。

gandalf winning smile

Zuoraは、見込み客にサブスクリプション・エコノミーを紹介することでこれを実現する。

ところで、これはあなたの WHY-あなたの存在理由。

Salesflareは、データの価値と、それがいかに顧客との関係を大きく変えることができるかについてです。データの価値を倍増させる企業は、顧客を無限に満足させ、際限なくドルを掘り出すことができる......そしてデータの場合、それは石油とは違う。

問題は、データが存在し続けるかどうかではない。

問題は、その準備ができているかどうかだ。

今日、全データの0.5%未満しか利用・分析されていない。フォーチュン1000社は、データへのアクセスが10%増加することで、$65Mの純利益を得ている。Salesflareのセールス・デッキの可能性を想像してみてほしい。

営業とマーケティングにテクノロジーとデータを取り入れる企業は、そうでない企業よりも優位に立てるだろう。

😯

もう焦りを感じていますか？😏

you feel me?

#2 勝ち組🏆と負け組😢をはっきりさせる。

見込み客は損失回避に苦しんでいる--彼らは変化を求めて勝とうとするよりも、現状に固執することで負けを防ごうとする。

大きな変化は、大きく勝つか悪く失うかの大きなチャンスであることを見込み客に示す。

これに取り組むには、変化に対応することが負けを避けるために必要であることを示す必要がある。

あなたは白か黒かで絵を描いている：

変化に対応し、勝者になる。
変化を無視すれば負け犬になる ⚫ 暗い未来が待っている

ここでもまた、我々はZuoraから学ぶことができる。彼らはまず、大きな劇的なシフト💀によって引き起こされる質量絶滅を示す。

過去15年間で、フォーチュン500社のうち52%が消滅した。1955年：平均寿命75歳 vs 2015年：平均寿命15歳。- Zuoraセールスデッキ

そして、勝者💪に移る。

ユニリーバがドル・シェーブ・クラブを買収欧州大手がP&Gへの挑戦で新興企業に$10億円を支払う - Zuoraセールスデッキ

勝者は "ズーラ流 "に、敗者は "ズーラ流 "に。ウォッカのように澄んだ🍸。

ライバルの解決策の問題点を指摘することで、傷口にさらに塩を塗ることができる👉。彼らはあなたを負け犬にする。

例えば、CrazyEgg は痛いところを突いている：

アナリティクス・ツールでは、訪問者がなぜ購入しないのか、購読しないのか、電話をかけてこないのか......ほとんどのビジネスがここで行き詰まり、そのままになっている。

Salesflareの物語では、あなたはどちらかを選ぶ：

昨日までの会社に入って、ゆっくりと苦しみながら死ね 🔢 ネイ
データ主導のデジタル企業として成功する 👫 イエイ

営業マンには、人間関係をデータで豊かにし、織り交ぜるかどうかの選択肢がある。

スーパーヒーローになるか、化石になるか？🗿

kermit typing like a madman, a loser in the salesflare story — Salesflareの敗者復活戦の様子

#3 乳ᥛと蜂蜜፯の国をいじめる

今頃あなたは、テーブルの上にすべてのエースを投げ出し、あなたの製品がいかに素晴らしいかをすべて話したくなったことだろう。

☎️ 早合点は禁物だ。

guy head banging aggressively at the front row of a concert

熊を撃つ前に皮を売るな。🐻
スローで繊細なレースが勝つ🐢。

もし、あなたがあまりに早く全力投球してしまうと、見込み客は興味を失い、離れていってしまうでしょう。🗡️ 殺しに入る前に、もう少しだけ💆脂を塗る必要がある。

幸せな未来🌺のビジョンを掲げる。夢が叶う場所💭。

この乳🐮と蜂蜜🐝の国は、望ましいものであるべきだが、到達するのは難しい。そこで君の出番だ。それはあなたのraison d'être、あなたのwhy 👉であり、あなたの見込み客がwalhalla 🙌に到達するのを助ける。

? この夢の世界はあなたの製品ではない。それは、あなたの製品のおかげで人生がどのようになるかということです。良い人生を実現する魔法のようなあなたの技術。

Zuoraは、サブスクリプション・エコノミーの勝者がどのような生活を送るかを想像している。

zuora screenshot

シンプルで想像しやすいものにする。アップルはその達人だ。

Salesflareの「ミルクと蜂蜜の国」では、ロボットが収集・整理した強力なデータのおかげで、営業担当者が顧客との関係を完全にコントロールできるようになっている。

顧客との関係を完全にコントロールする強力なデータ - Salesflareセールスデッキ

顧客に関する些細なことを知り、記憶している脳を持つことを想像してみてほしい。あなたが指一本動かすことなく。データ主導の顧客とのスーパー・リレーション。

kid on computer gives thumbs up — 間抜けなCRMソフトウェアのない世界

#4 特徴をスーパーパワーとしてアピール✨。

さあ、プロスペクトの相棒として、あなたの色🎨を出す時です。

あなたはプロスペクトのオビ＝ワン・ケノービであり、ガンダルフであり、アルバス・ダンブルドアだ。あなたは彼に、彼らと乳と蜜の国との間に横たわる障害を克服するスーパーパワーを与えているのだ。

これらのスーパーパワーは、ゲームチェンジャー、つまり選ばれし者を他から引き離す魔法のツールのような形で現れる。

オビ＝ワンがルークにライトセーバーを渡して帝国を倒すように、ガンダルフがモルドールへ向かうフロドを魔法で守るように、ダンブルドアがハリーにヴォルデモートの倒し方を教えるように。

Zuoraのセールスデッキのこのスライドは、最初は退屈に見えますが、従来のソリューションと新しいソリューションがold worldとnew worldのように位置づけられていることに注目してください。

乳と蜜の国に目を奪われ、従来の解決策ではそこに到達することがいかに困難であるかに直面している。

ズオラのやり方が土俵を変える。それはヒーローが必要とするゲームチェンジャーなのだ。

ズオラのスライドに触発されたように、私たちも自分たちのスライドを作った。

2020年までに、毎秒1,7メガバイトの新しい情報が生み出される。地球上のすべての人間のために。

そのデータを手作業で管理することは、営業担当者が最後まで画面に釘付けになることを意味する💀。

私たちは、営業マンにロボットを提供し、彼らの手を煩わせないようにしたいのです🤖 .

だから営業担当者は、顧客対応の真の技術に集中することができる。そして、セールスをより人間らしいものにするのです。

ヴォワラ 超大国だ。

#5 物語を現実にできることを示せ🐲。

もし彼らがあなたと一緒に行けば、あなたは彼らを乳と蜜の国に連れて行くでしょう。

分かった。

ミルクとハチミツの国」に行くのは簡単ではない。そこに至る道には、障害物や罠が散らばっている。したがって、あなたの見込み客は、あなたの小さなおとぎ話が実際に現実になる可能性について懐疑的である可能性が高い。

これって出来すぎ？ 🙃

kangaroo asking 'should i believe this jackass?'

人々はお金を使うことを恐れているのではない。彼らが恐れているのはだまされることである。

恐れを解き放て。あなたが本物であることを示せ。

だからこそ、ピッチの最後の部分は、見込み客をスターへと導くあなたの能力を示す証拠を提示することであるべきなのだ。

そのための最善の方法は、あなたが以前それをやったことを示すことだ。あなたが同じような見込み客を乳と蜜の国に到達させる手助けをしたという成功談を。

Salesflare体験談 - Salesflareセールス・デッキ — Salesflareのユニコーンのお客様の声Udacity🦄

顧客の成功事例がまだ不足しているとしたら？

次善の策は製品デモだ。ただ、あなたの見込み客が乳と蜜の国に到達するのを助けるような方法で、あなたの特徴を紹介するようにしてください。

!!ストーリー・トレインに乗り込もう

これは、あなたのマーケティング全体がこの魔法のおとぎ話に沿ったものである場合にのみ機能します。その間に、あなたの会社全体をそのようにしましょう。

たった1回のセールス・プレゼンテーションで売り上げが上がることはほとんどないでしょう。一貫性は、ソートリーダーシップ、信頼性、信用を伝えるための鍵です。組織のメンバー全員が、あなたの物語に賛同しなければなりません。

choo choo train flying away

これは新しいことではない。これはマーケティングの基本中の基本だが、企業はいまだにこのことを忘れがちだ。

難しいことでもない。先に指摘したように、ストーリーは記憶に残りやすい。何事も楽しくなるし、人々の想像力に訴えかける。だから私たちは4万年前に物語を語り始めたのだ。

TL;DR。

おとぎ話のように物語を作り上げる。
#1 スタートダッシュ。
#2は勝者と敗者を明確にする。
#3は乳と蜜の国をいじめる。
#4がスーパーパワーとしての機能を披露。
#5 show you can make the story come true #5 show you can make the story come true。
魔法のおとぎ話にマーケティング全体を合わせる。